IN/OUT: Los Clientes

En esta columna hablaremos sobres las buenas y malas prácticas en la Industria AV, lo que está “IN” y lo que está “OUT”.

La idea de este espacio es compartir desde una visión ética y profesional, lo que debemos cultivar y lo que debemos eliminar de nuestra práctica. Como miembros de esta noble industria, -que a pesar de todos los infortunios sufridos- sigue en pie y evolucionando, nos encontramos comprometidos a crecer y siempre mejorar persiguiendo los más altos estándares de calidad y profesionalismo. Es importante actuar dando lo mejor de nosotros mismos, de una manera honesta, responsable y con la mejor calidad posible. Globalmente es una tendencia aplicar estos principios, muchas empresas de tecnología como Microsoft o Google, comparten con su personal su código de conducta y ética con el fin de que todos los integrantes del equipo sigan las mismas directrices.

En esta ocasión hablaremos de los clientes, sí los clientes. Solemos celebrar cada vez que cerramos un contrato y asumiendo que todo cliente representa una oportunidad de negocio, pero no en todos los casos es así. Muchas veces del lado del cliente hay prácticas obscuras que además de no representar un buen negocio, incluso traen pérdidas a los proveedores de servicios o equipos.

Lo “OUT”:

Una situación muy común por parte del cliente, es solicitar una solución de tecnología sin investigar las necesidades del proyecto y lanzan al mercado convocatorias o licitaciones poco precisas, con dualidad de conceptos, funciones no definidas, sin dar directriz presupuestal ni contar con alguna propuesta que pueda compartir con los proveedores de manera equitativa, etc. (¿suena familiar?).

Entonces observamos que comúnmente solicitan un presupuesto a algún proveedor para que resuelva sus necesidades y, de manera gratuita, elabore una lista de equipo, algún sembrado, plano, etc., que además comparte a diestra y siniestra con otros proveedores para que “comparen” la propuesta.

Algunos sólo cambian los precios, otros buscan equivalentes, incluso hay quienes le quitan un porcentaje del importe establecido para la propuesta para quedarse con el trabajo o bien mover el inventario.

Aquí hay que poner atención: si el cliente no está dispuesto a pagar por el desarrollo del proyecto, apoyado de una consultoría o asesoría y lo quiere gratuito ¿qué es lo que está esperando de su proyecto? Imaginen cuando al final del proyecto, el cliente diga que no recibió lo esperado, que no cumple con sus expectativas y por tanto no piensa liquidar el saldo pendiente del contrato. Este tipo de clientes que con tal de “economizar” juegan con la buena voluntad de los proveedores, dejan a la deriva el proyecto, no investigan y no se preocupan por tener un conocimiento básico en la materia.

En lugar de traer beneficios, solo generan conflicto. He sido testigo de casos que incluso han llevado a demandas legales, financieras, etc. Por otra parte, cuando un proveedor regala ese servicio, que es el núcleo del proyecto, significa que tampoco le da valor a su trabajo.

Lo “IN”.

Cuando un cliente requiere soluciones en tecnología o comunicación, elabora un plan de trabajo, analiza las necesidades, investiga posibles soluciones, prepara un presupuesto que se puede cumplir en tiempo y forma y en algunas ocasiones contrata a un consultor o se asesora con algún proveedor, asigna un presupuesto para pagar un anteproyecto y tiene una idea clara de lo que requiere.

Cada cliente debería proporcionar a los proveedores un mismo proyecto base, para que el comparativo que presenten sea equitativo. Esto que además de denotar profesionalismo, muestra el deseo de culminar el proyecto en tiempo y forma, y que tiene toda la intención de cerrarlo en todos los aspectos, con la seguridad de que optimizó sus recursos al máximo, puesto que quiere ofrecer a sus clientes y/o personal lo mejor que su prepuesto pudo alcanzar. Este tipo de clientes son los que consideramos “IN”; dignos de otorgarles toda nuestra confianza, así es que debemos invertir tiempo en sus proyectos y esforzarnos por conservar una sana y profesional relación con ellos.

Los clientes también deben de hacer su parte de manera correcta, a veces necesitan alguna ayuda o soporte, pero es fácil notar con quien debemos establecer lazos profesionales y con quien no.

Las buenas prácticas como las buenas costumbres vienen de ambos lados, nosotros en lo posible busquemos siempre estar del lado “IN”.

Carlos Salomón, CTS, es un especialista en sistemas AV con más dos décadas de experiencia implementando proyectos exitosos en todo el mundo, de manera creativa, en sus diseños equilibra las últimas tecnologías y los complejos desarrollos de ingeniería con una simplicidad intuitiva hacia el usuario. www.salomonconsultoresav.com