¿Qué artimañas usan en el supermercado para que gastes más? ¿Qué distancia hay entre el electrón y el núcleo?

Es el libre albedrío una ilusión? Mientras filósofos y científicos tratan de averiguarlo, los especialistas en neuromarketing y psicología que organizan el acomodo de los productos en el súper tienen claro que sí, al menos en parte. Estas son 20 de las artimañas que utilizan para manipularnos a discreción y que acabemos comprando más de la cuenta.

Explotan tu hambre

Un consejo: ve a comprar con la panza llena o serás una víctima fácil. ¿Por qué crees que en los grandes supermercados las panaderías suelen ocupar emplazamientos estratégicos? Para que los irresistibles aromas de su horno y la visión de sus delicias te pongan a babear y disparen el mecanismo de la compra compulsiva.

Te enredan con cuentas

Ya sabes: busca, compara y si encuentras algo mejor, bla, bla, bla. En el súper solemos ir con prisas y no resulta tan sencillo comparar los precios, algo a lo que no contribuyen los etiquetados: paquetes de 1 kilo, de 750 gramos... ¿y qué decir de esos envoltorios que incluyen algún producto de regalo? Todo un lío.

Te obligan a ir de acá para allá

Pan, huevos, productos de limpieza... Los artículos básicos se colocan por todo el establecimiento para que debas caminar el mayor trecho posible entre unos y otros. Y para que no te aprendas la ruta, los cambian de sitio con regularidad. Así, quieras o no, te irás topando con tentaciones. Vas por un paquete de pan y sales con la canasta llena.

Ponen carritos enormes

Algunos parecen cargueros, y aunque existen locales que también los tienen de tamaño mediano, es común que no haya alternativa entre una canasta demasiado pequeña y un carrito colosal. Por eso, a menudo terminamos agarrando el carro y verlo tan vacío nos induce a llenarlo.

Colocan la fruta y verdura al principio del recorrido

La impresión inicial resulta decisiva en cualquier negocio. A la empresa le interesa que lo primero que veas al adentrarte en su espacio sea una atractiva colección de productos frescos, coloridos, de buen olor y saludables. Las investigaciones han comprobado que si empiezas adquiriendo este tipo de comestibles, tu conciencia se adormece y luego eres más proclive a comprar precocinados, dulces, alcohol...

Hacen que asocies el rojo con los descuentos

Fíjate en los cartelones de ofertas de los escaparates de los establecimientos y sus estacionamientos. Suelen ser de un rojo fuerte, un color llamativo que nos predispone a la impulsividad. Ya dentro del local, ese mismo tipo de diseño no tiene por qué indicar que el producto al que acompaña esté rebajado, pero tu inconsciente ya picó y estarás más inclinado a comprar lo asociado al rojo, con o sin oferta.

Intentan que pienses que las frutas y verduras acaban de llegar del campo

Y tienen unos cuantos truquillos para conseguirlo: desde colocar las más deseables en la superficie hasta rociarlas con agua fresca e iluminarlas con luz especial. Lo importante es que parezca que acaban de descargarlas y que se cree la ilusión de estar en lo que ahora se llama “comercio de proximidad”.

Esconden la leche al fondo

Este punto es una extensión del anterior. Se pone en el rincón más alejado de las cajas para que tengas que pasar entre muchos productos antes de llegar a este artículo básico. Y lo mismo suele hacerse con los lácteos y la carne.

Te hacen creer que te mueves deprisa

Algunos supermercados ponen en el suelo baldosas pequeñas, sobre todo en los pasillos donde se ubican los productos más caros. ¿Para qué? Para que el constante ruido que generan las ruedas del carro de la compra al rodar sobre las juntas te haga sentir que caminas muy rápido, cuando no es así. Consecuencia: te frenarás y, por tanto, pasarás más tiempo en esa rentable zona. Maquiavélico.

Crean confusión con los productos rebajados

Si llevas prisa es más fácil que te fijes en supuestas promociones al final de los pasillos. No te engañes, si no valen la pena no las ponen allí. Es típico que creen cierto caos en la zona de ofertas: le dará al proceso de comprar un aire de juego que lo hace más atractivo.

Juegan con la altura

Los productos caros siempre están a 1.60 m de altura (más o menos), para que ni altos ni bajos tengan que inclinar mucho la cabeza para verlos. Golosinas, dulces, gusanitos y otras cosas que les gustan a los niños se ponen a la altura de sus ojos. Lo barato va en los estantes más bajos, donde menos miramos.

Explotan el hilo musical

Las melodías nos hacen pasar más tiempo comprando, siempre que no sean estridentes, y la música clásica funciona bien. Un estudio de la Universidad de Leicester publicado en Nature demostró que si suenan temas franceses se compran más vinos galos.

Pintan las paredes con colores cálidos y no colocan ventanas

Un entorno basado en tonos cálidos, como el naranja, alienta la contemplación y que nos detengamos, lo que eleva la posibilidad de compra. Y para que no nos entre la prisa, carecen de ventanas... ¡y de relojes!

Ponen lo caro más visible

En materia de compras, el contenedor pesa tanto como el contenido. Un ejemplo: los vinos y destilados de calidad y más caros se asocian con elementos que les confieren estatus: estantes de madera, determinado tipo de iluminación, colores sobrios alejados de los chillones tonos de las ofertas... Esto los diferenciará de otros productos más que cualquier otra cosa y te alentará a pensar que gastar más en ellos marca una diferencia.

Te obligan a zigzaguear

Un comprador algo desorientado es más vulnerable. Uno de los objetivos de la disposición de los estantes y los productos es que te muevas de derecha a izquierda porque se ha constatado nuestra propensión a comprar los productos del lado derecho… ¿Dónde crees que se ponen las cosas costosas?

Hacen recorridos complicados

Todavía no existe el supermercado que pueda recorrerse en línea recta de principio a fin. Es como ir a IKEA: llegar adonde quieres te obliga a observar toda la oferta disponible por el camino. Los especialistas crean auténticos laberintos basados en el palo y la zanahoria. Te llevan por donde quieren y no te das cuenta.

Emparejan comestibles

Paté + pan para untarlo; pasta + queso rallado; salchichas + mostaza, cátsup y otras salsas... Hay alimentos que van ligados a otros, por costumbre o porque maridan muy bien. Eso lo saben los comerciantes y por eso los emparejan. En principio es algo positivo para la comodidad del consumidor, pero hay truco: lo aprovechan para colarnos productos más caros que no compraríamos si los viéramos por separado. Es una fórmula clásica, por ejemplo, para vender quesos, conservas y encurtidos de precio medio-alto.

Provocan el ansia de azúcar

Pocas personas se resisten al chocolate y similares. Es una de las razones por las que encontramos este tipo de productos en las cajas, además de en sus estantes.

Venden la carne y el pescado en entornos con fondo blanco

La razón es simple: una pared en ese tono hace que percibamos estos productos como más frescos, algo esencial con este género.

Ubican junto a las cajas artículos propicios a la compra inesperada

Hay cosas que vamos a necesitar tarde o temprano: calcetines, desodorante, pilas... Esa es la razón de que a menudo las encontremos donde vamos a pagar. También es buen sitio para los caprichos de última hora: chocolatitos, chicles o papitas...