Vender antes de construir
Experiencia de usuario Las estrategias de preventa del sector inmobiliario han evolucionado hasta ofrecer la idea de comunidad o la adaptabilidad de los inmuebles para acaparar más clientes.
Vender todo antes de que termine la construcción es el objetivo de las desarrolladoras inmobiliarias, que han creado nuevas estrategias para ampliar las preventas desde antes, incluso, de que el comprador sepa lo que quiere.
Para ello, las empresas han desarrollado nuevas estrategias de marketing que van desde promover comunidades a través de experiencias dentro de los desarrollos, hasta afinar al máximo los motores de búsqueda de internet para aparecer primeros en los resultados y posicionarse como la mejor opción.
Promover una comunidad
Los Friends&family siguen siendo la estrategia preferida para captar nuevos clientes a través de amigos o familia, pero, ahora, las inmobiliarias buscan cómo ampliar ese círculo para captarlos con la idea de integrar una comunidad.
Un ejemplo son los eventos dentro de los desarrollos, como una cata de vinos, clases para preparar sushi o un curso de mixología. Los clientes pueden invitar a quien quieran para “que tengan la experiencia de lo que van a vivir”, cuenta Jessica Woodford, directora de ventas de Neuchatel Polanco, de la desarrolladora MIRA. “Queremos crear una comunidad”.
Para Woodford, este tipo de beneficios para clientes establecidos y potenciales es un ganar-ganar, ya que los clientes obtienen descuentos y reembolsos por referidos, y la empresa se asegura de no dejar tantos departamentos hasta que ya esté construido.
Aprovechar las redes
Guillermo Carrillo, director de Marketing de Agatha Premium Living, señala que todo cambió para la empresa cuando entendieron “cuál es el perfil del consumidor y cómo se aproxima a la compra, desde el momento en que nos toman en consideración hasta que logramos cerrar una venta”.
Ocho de cada 10 compradores de vivienda utilizan internet para empezar su búsqueda, advierten en el portal de compraventa inmobiliaria Vivanuncios, que recibe 20 millones de visitas al mes, según datos de comscore.
Por eso, las estrategias de marketing de empresas como Agatha se basan en lo que se conoce como ‘ropo’: research online, purchase offline ( busca en línea, compra en físico).
“Nuestra gran inversión está centrada en redes digitales”, cuenta Carrillo. “Estamos transformando nuestro portal para que sea un marketplace donde no solo puedas ver nuestros desarrollos, sino compararlos con otros y comprar. El objetivo es que nos consideren desde el principio, que seamos una opción mucho antes de que se decidan a tomar la aventura de adquirir un inmueble”.
Para figurar en las primeras líneas de los motores de búsqueda, Agatha genera blogs y contenidos sobre el sector, como cuáles son los mejores lugares para comprar, qué zonas ofrecen más plusvalía, o cómo elegir una vivienda. “Desde ese momento queremos ir orientando la decisión de compra”, añade el experto.
Rentabilizar las compras
La promesa de que son edificios adaptables a cualquier tipo de necesidad o eventualidad genera confianza entre los clientes, que se deciden a comprar con más facilidad, dice Carrillo.
Para generar esa certidumbre, Agatha recurrió a los departamentos con opción lock off, que permiten separar una parte de la casa para destinarla a otros usos, como, por ejemplo, para la renta. “En Humboldt (uno de sus desarrollos) cerramos desde el comienzo alianzas con Airbnb, que nos ayudó con recomendaciones en el diseño, y montamos un esquema donde tú puedes independizar una habitación de tu casa y rentabilizarla para pagar la hipoteca o generar otro ingreso”.