‘Habilidades de un líder comercial’
El líder o estratega comercial de una empresa tiene el deber de juntar el mundo de la intensidad comercial y el mundo del mercado, y para eso necesita conocimientos y habilidades específicas, además de estrategias que logren la combinación exitosa.
“Como director comercial conectas dos mundos, esa es tu función, el mundo de la intensidad comercial y el mundo del mercado, nada más. La intensidad comercial es toda tu fuerza de ventas, tus sucursales o telefonistas generando oportunidades de compra con el mercado; una oportunidad es un contacto con un cliente potencial”, explicó Alberto Cárdenas Aldrete, CEO y consultor fundador en Salexperts, en el programa Conversando, con el periodista Carlos Arredondo.
Entonces la primera parte de la ecuación es generar intensidad, por ejemplo, para eso el líder debe tener habilidades para motivar al equipo de trabajo, coaching para aprendizaje, transferir conocimientos suyos o de otras partes de la organización, además de un sistema de estímulos que retengan al personal.
Cárdenas Aldrete aclaró que uno de los errores más comunes que cometen las empresas es colocar al mejor vendedor o un ejecutivo exitoso de otra área como estratega o líder comercial, pero las características son muy diferentes.
El líder tiene habilidades de estrategia, administración, gestión; “ninguna de esas características tiene que ver con ser buen vendedor”, apuntó el también columnista de VANGUARDIA.
La segunda parte de la ecuación, el mundo del mercado, tiene que ver con conocer a los clientes y prospectos, y para eso se debe implementar un sistema.
“Ese sistema te debe dar mayor conocimiento de tus clientes (tendencia de compra, cuánto te podrían llegar a comprar, a qué industria pertenecen) y de tus prospectos (en qué industria están, dónde están localizados, cuántos empleados tienen)”, explicó el consultor.
Y este conocimiento obedece a otras características de pensamiento que no tienen que ver necesariamente con que el líder comercial sea un buen vendedor.