Bavo Galama gaat naar het meest vrouwvriendelijke garagebedrijf van Nederland
Al zeker twintig jaar roepen marktonderzoekers dat zelfstandige vrouwen een snel groeiende klantengroep vormen en dat traditionele autobedrijven ze totaal over het hoofd zien. In Den Bosch staat al vijf jaar een garagebedrijf dat gerund wordt door twee zussen en speciaal is opgezet voor vrouwen. En ja, dan stap je een roze wereld binnen met make-up en nagellak.
Als ik aankom bij misschien wel het meest vrouwvriendelijke garagebedrijf van Nederland, valt mijn blik als eerste op een stapeltje roze geschilderde autobanden om een lantaarnpaal voor de deur. Geen overbodige luxe, want die lantaarnpaal staat wat ongelukkig in de weg als je snel achterwaarts wilt uitparkeren. Het zal niet het laatste roze zijn dat ik vandaag zie. Boven de deur staat de naam van het garagebedrijf: De Dames van Hurkmans. Ik heb afgesproken met één van de twee dames: Janita Hurkmans.
Een apk als tandartsbezoek
“Mijn zus Mariëlle en ik zijn grootgebracht tussen de auto’s”, begint Janita. “Mijn vader begon in de kippenschuur auto’s te repareren. Dat liep uit de hand en leidde tot verschillende garages en een schadeherstelbedrijf rond Den Bosch. We waren met vier kinderen. Allemaal hebben we de IVA gedaan en werken we in het familiebedrijf. Mariëlle en ik merkten tijdens dit werk dat vrouwen uit onze eigen vriendenkring enorm opzagen tegen een garagebezoek. Een apk was zoiets als het jaarlijkse tandartsbezoek: noodzakelijk, maar geen pretje. Daar kwam bij dat ze al helemaal geen vragen durfden te stellen over hun auto of de reparatie, omdat ze bang waren om voor dom of lastig te worden versleten. Dat moest anders kunnen, dachten wij. Toen stuitten wij op een artikel over een Fransman die bij Parijs een vrouwengarage was begonnen. Mijn zus zei: ‘Kom, we gaan erheen! Kijken hoe hij dat doet.’ Zo gezegd, zo gedaan. Het was heel leerzaam, maar het kon nog beter. Dus wij met die plannen naar ons pap om te zeggen dat we een nieuwe vestiging wilden opzetten in Den Bosch, speciaal voor vrouwen. Hij gaf zich niet meteen gewonnen. ‘Je sluit meer dan de helft van al je klanten buiten’, vond hij. Toch hebben we doorgezet.”
Roze gereedschapskist
Janita vervolgt: “Samen met een marketingbureau hebben we heel veel leuke dingen bedacht om naamsbekendheid op te bouwen.
Dan gingen we naar de parkeerplaatsen bij winkelcentra. Zodra er een vrouw uit een auto stapte en wegliep, legden wij een vrouwelijke etagepop onder haar auto alsof die daar aan het sleutelen was. Op hoge hakken en met een roze gereedschapskist. Daar haalden we de kranten mee. Daardoor kregen andere media weer belangstelling. Dankzij al die publiciteit hadden we een vliegende start. De klanten meldden zich meteen aan.”
Als het krijgen van klanten niet het grootste probleem was bij de start, wat was dan wel het grootste obstakel? “Het vinden van vrouwelijk personeel, want dat wilden we het liefst. Een vrouwelijke chefmonteur, daar is gewoon niet aan te komen. Daar is het misschien nog te vroeg voor. Wij hebben hier wel meiden werken als monteur. Die kunnen misschien doorgroeien naar zo’n positie, maar voorlopig hebben we in de werkplaats twee mannen in dienst. Die staan uiteraard volkomen achter onze filosofie: dat we hier uitgebreid de tijd nemen om alles uit te leggen en dat mensen echt alles mogen vragen. In de showroom vind je echter alleen maar vrouwelijk personeel.”
“Een kofferbakinhoud van 400 liter zegt vrouwen helemaal niks. Wij hebben hier kinderwagens of koffers staan, die er wel of niet in kunnen.”
Overgehaald door de man
Janita hoeft niet lang na te denken wat vrouwelijke verkopers anders doen dan de doorsnee mannelijke verkoper. “Ze luisteren veel beter. Ik zeg altijd: eerst de klik en dan pas het blik. Vrouwen willen eerst een goede verstandhouding. Als je een auto wilt verkopen aan een vrouw, moet je eerst luisteren. Veel mannelijke verkopers kunnen dat gewoon niet. Die willen meteen laten zien hoe enórm deskundig ze wel niet zijn door zoveel mogelijk technische termen per minuut op te dreunen. Vrouwen zijn daar allergisch voor. Een kofferbakinhoud van 400 liter zegt vrouwen helemaal niks. Wij hebben hier kinderwagens en koffers staan die er wel of niet in kunnen. Daar heb je als vrouw veel meer aan.”
“Als je eerst écht goed naar een vrouwelijke potentiële klant luistert, kun je haar al snel de juiste auto aanbieden. Maar dan ben je er nog niet. Een vrouw moet een klik met de auto voelen als ze voor het eerst instapt. Als die er niet meteen is, wordt het nooit meer wat tussen haar en die auto. Soms wordt ze door haar man overgehaald om een bepaalde auto tóch te nemen, maar dan zien we haar geheid binnen het jaar terug.”
Blind date met een auto
Kiezen vrouwen voor andere auto’s? “Jazeker! En dat zijn echt niet alleen traditionele vrouwenautootjes. Ik zorg dat ik altijd crossovers en kleinere suv’s heb staan. En vooral dat ik kleur op voorraad heb. Vandaag staan er toevallig niet zoveel felle kleurtjes in de showroom, maar dat is een uitzondering. Ik bied daarnaast altijd auto’s aan met een automaat. Heel populair zijn de Mini en de Fiat 500, dat zal geen verrassing zijn. Ik heb daarnaast altijd een Kia Sportage of Niro in huis. Zelf heb ik ook drie opgroeiende kinderen, dan heb je niks aan een Twingootje. Het meest kostbare bezit wil je toch vervoeren in een wat grotere en veiligere auto. Vroeger reed de vader daar de hele week in naar zijn werk, in zijn eentje. Moeders werd afgescheept met een piepkleine Suzuki Alto om de kinderen te brengen en te halen. Dat is de omgekeerde wereld.”
“Vrouwelijke klanten kiezen ook heel anders. Ik had ooit van een vrouw zes punten gekregen waaraan haar nieuwe auto moest voldoen. Toen heb ik twee auto’s die daaraan voldeden onder een doek verborgen en heb ik een blind date georganiseerd: ontmoet Roy en ontmoet Erik. Tekstje op het doek: Ik ben Erik, ik ben lekker koel want ik heb de airco altijd aan en ik hou van een beetje luxe. Op basis hiervan koos de vrouw haar auto, en niet vanwege het merk. Het ging toen toevallig tussen een Peugeot 208 en een Kia Rio. Bij een man had het imago van een merk een rol gespeeld, denk ik. Bij vrouwen speelt dat veel minder.”
Verlopen de onderhandelingen bij vrouwen anders dan bij mannen? “Over het algemeen accepteren vrouwen eerder een eerlijke prijs. De meesten vinden onderhandelen echt vreselijk! Dat lijkt in ons voordeel, maar dankzij internet kan iedere vrouw zo opzoeken wat de prijs ongeveer moet zijn. Als een vrouw een man meeneemt, neemt die halverwege het gesprek steevast de onderhandeling over, dat is wel heel opvallend.”
“Ook mannen vinden het heerlijk dat ze ervoor mogen uitkomen dat techniek ze geen barst interesseert.”
Nagellak en sieraden
We lopen de showroom rond. Er is duidelijk moeite gedaan om het verblijf voor vrouwen te veraangenamen. Er is een afdeling waar nagellak en makeup te koop is in alle kleuren en soorten. Vrouwen konden hier hun nagels laten doen, totdat corona roet in het eten gooide. Je ziet er cadeautjes, vazen, badkleding, en van die handige autoprullenbakjes in modekleuren. Er is ook een uitgebreide collectie sieraden, uiteraard een kinderhoek, en een leestafel met slechts één autoblad. En dan ook nog eens het verkeerde (want geen Auto Review). Bovenaan prijkt de Linda. Oh ja, en er staan ook auto’s. Janita
Hurkmans: “We wilden dat er voor vrouwen wat te beleven valt als ze hier binnenstappen of even op hun auto moeten wachten. De wasverzachters, noemen we dit allemaal. Aan de occasions hangt ook een informatieen prijskaart in de vorm van een wasvoorschrift. Het moet allemaal wel een beetje met een knipoog. We geven hier ook workshops, ‘panne zonder mannen’ bijvoorbeeld. Dat is een gezellige vrouwenavond, waarbij ik uitleg hoe je zelf een band moet verwisselen en hoe je vloeistoffen bijvult. Verder leg ik de betekenis van de symbolen op lampjes en knoppen uit.” Zijn Janita en Mariëlle uit ideologische motieven begonnen met deze vrouwengarage, of zagen ze gewoon een gat in de markt? “Ik vond het altijd jammer dat vrouwen zo’n afkeer hadden van garagebezoek en autoonderhoud. Daar wilde ik graag verandering in brengen. Dat er zo’n enorme respons kwam, konden we vooraf niet weten. Ook uit onverwachte hoek trouwens. Er komen bijvoorbeeld veel dames van middelbare leeftijd. Helemaal geen strijdbare feministen, maar eerder alleenstaande vrouwen of weduwen van wie de man vroeger altijd de autozaken regelde. Nu moeten ze dat zelf doen en bieden wij ze een veilige omgeving om dat te leren. Maar er komen ook mannen, echt! Veel meer dan we dachten zelfs. Dertig procent van ons klantenbestand is man. Zij vinden het heerlijk dat ze er hier gewoon voor uit mogen komen dat ze niks van auto’s weten en dat techniek ze geen barst interesseert. Die voelen zich hier pas echt bevrijd!”