PA­LA­BRA DE EX­PER­TO.

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un da­to: en los úl­ti­mos dos años, se­gún ci­fras de Es­pa­ña, el mar­ke­ting di­gi­tal ha cre­ci­do más del 70% en las em­pre­sas. Y re­sal­ta que se tra­ta de un fe­nó­meno mun­dial.

“Es­te nue­vo es­ce­na­rio to­ma muy des­pre­ve­ni­da a la gen­te. De acuer­do al ín­di­ce de tra­ba­jo de Eu­ro­pa, de aquí al 2020, en ese con­ti­nen­te se per­de­rían 900.000 pues­tos de tra­ba­jo por fal­ta de co­no­ci­mien­to di­gi­tal del can­di­da­to. Van a que­dar va­cíos”, re­cal­ca.

DE QUÉ HA­BLA­MOS

Pa­ra sa­ber qué es el mar­ke­ting di­gi­tal, pri­me­ro de­be­mos de­fi­nir qué es mar­ke­ting, avi­sa Cort­horn. “El mar­ke­ting con­sis­te sim­ple­men­te en de­tec­tar una ne­ce­si­dad en la so­cie­dad e in­ten­tar sa­tis­fa­cer­la”, afir­ma.

Una for­ma de de­fi­nir al mar­ke­ting di­gi­tal es por opo­si­ción al tra­di­cio­nal, que lo que ha­ce es co­mu­ni­car al clien­te so­bre los pro­duc­tos a tra­vés de los me­dios tra­di­cio­na­les, co­mo te­le­vi­sión, ra­dio, pe­rió­di­cos, re­vis­tas, out­doors. Re­cu­rre a los me­dios que el clien­te tra­di­cio­nal usa pa­ra in­for­mar­se.

El mar­ke­ting di­gi­tal em­pe­zó ha­cien­do lo mis­mo que el tra­di­cio­nal, po­nien­do ban­ners en los si­tes, co­mo si es­tu­vie­ra ha­cien­do out­doors o avi­sos, has­ta que los es­pe­cia­lis­tas se die­ron cuen­ta de que esa trans­for­ma­ción no era ne­ce­sa­ria­men­te di­rec­ta ni con­sis­tía en po­ner el mis­mo anun­cio en un me­dio dis­tin­to.

“Vino la ge­ne­ra­ción na­ci­da des­pués de 1980, la de­no­mi­na­da Ge­ne­ra­ción del Mi­le­nio, los mi­llen­nials, gen­te que ya tie­ne has­ta 36 años, que em­pie­za a in­for­mar­se de for­ma dis­tin­ta, a re­cu­rrir a me­dios di­fe­ren­tes pa­ra su in­for­ma­ción. En­ton­ces, to­do el es­fuer­zo pa­ra co­mu­ni­car­se a tra­vés de los me­dios tra­di­cio­na­les por al­gu­na ra­zón em­pe­zó a no ha­cer efec­to so­bre ese po­si­ble con­su­mi­dor”, aña­de.

Em­pe­zó la in­ves­ti­ga­ción de mer­ca­do pa­ra sa­ber cuá­les eran los há­bi­tos del clien­te po­ten­cial y des­cu­brie­ron que es­te ya no se in­for­ma­ba por los me­dios ha­bi­tua­les sino por You­Tu­be, y que lo ha­cía de ma­ne­ra en­fo­ca­da; es de­cir; aho­ra eli­ge có­mo quie­re in­for­mar­se.

“Hoy lo que se es­tu­dia es el via­je de com­pra del con­su­mi­dor. Por­que cuan­do se in­tere­sa por un pro­duc­to, ha­ce un via­je. Por eso aho­ra te­ne­mos que co­no­cer al clien­te, sa­ber cuá­les son los pun­tos que to­ca, pa­ra po­der to­car­lo en esos pun­tos con la in­for­ma­ción re­le­van­te pa­ra él en esos mo­men­tos”, di­ce Cort­horn.

Pe­ro ese es­tu­dio del via­je no se pue­de ha­cer so­lo a tra­vés de in­ter­net, sino que ne­ce­si­ta com­ple­men­tar­se con he­rra­mien­tas tra­di­cio­na­les co­mo los fo­cus groups, ha­cer in­ves­ti­ga­ción pa­ra sa­ber qué pien­san, qué ha­cen esos clien­tes po­ten­cia­les.

“Ten­go que de­fi­nir quié­nes son los po­si­bles con­su­mi­do­res y des­pués tes­tear. Es un pro­ce­so y no hay un soft­wa­re pa­ra eso, no hay una he­rra­mien­ta por in­ter­net que me pue­da re­sol­ver el pro­ble­ma”, ex­pli­ca.

En po­cas pa­la­bras, hay un re­torno a la ven­ta per­so­na­li­za­da, se vuel­ve al uno a uno, en el que el ven­de­dor acu­de a ca­da clien­te. “Ya no es más ma­si­vo, es orien­ta­do, pe­ro ten­go que co­no­cer al con­su­mi­dor, sa­ber qué va ha­cien­do pa­ra to­mar su de­ci­sión. Y si yo lo sé, pue­do ir to­can­do los pun­tos sen­si­bles”, afir­ma Cort­horn. Sa­tis­fac­ción ga­ran­ti­za­da, pa­ra am­bas par­tes.

En­ri­que Cort­horn.

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