Tácticas para la guerra comercial
Experto revela su estrategia para hacer frente a las megacadenas
FAJARDO - Las megacadenas no son las culpables de que muchos de los negocios que antes había en la comunidad hayan fracasado o de que otros estén a punto de cerrar, le aseguró el conferenciante internacional Harold Lloyd a decenas de dueños de supermercados y miembros de la industria de alimentos que ayer escucharon su charla “Ahí vienen las megacadenas... ¿sobreviviré?
Lloyd fue uno de los invitados especiales durante la convención de la Cámara de Mercadeo, Industria y Distribución de Alimentos (MIDA), que se celebra desde el jueves en El Conquistador.
“La culpa de no poder sobrevivir la tiene el propio comercio, y no la eco- nomía, la competencia o las megacadenas”, sostuvo Lloyd, quien lleva 26 años en el comercio al detal y fue dueño de tres restaurantes en Estados Unidos.
Debido a que las megacadenas no se van a ir del mercado, el comerciante –no importa qué tipo de negocio tenga– debe poner en práctica 10 puntos para enfrentar con éxito a estas grandes cadenas, dijo el experto.
La diferenciación del negocio es el primer paso que debe evaluar el comerciante. “No basta con tener algo diferente, sino que sea mejor”.
Lloyd ofreció un listado de 25 alternativas de diferenciación, entre las que figuran: los productos más frescos, la mayor variedad de productos, el equipo de trabajo con mayor conocimiento, la localización más conveniente y el más eficiente en la caja registradora.
Para encontrar, al menos, cinco puntos de diferenciación en ese listado de 25 opciones, el empresario deberá contestarse en cada opción tres preguntas: ¿Es algo que quiere realmente lograr? ¿Es algo que los clientes realmente desean? y ¿Está la empresa física, intelectual y financieramente preparada para lograrlo?
El segundo paso es evaluar las instalaciones y los equipos. La meta es que luzcan modernas y al día. Un negocio debe remodelar totalmente su espacio cada 10 años y cada cinco debe tener cambios estéticos menores.
“EL CLIENTE NO ES LO PRIMERO”
Uno de los puntos que más llamó la atención fue la aseveración de que los empleados, y no los clientes, son lo más importantes en la empresa. El experto comentó que si los empleados están motivados, tienen buenas instalaciones para su uso y se les trata bien, cuando llegue la megacadena no lo abandonarán y darán la milla extra.
La actitud de los gerenciales es clave también para que un negocio sobreviva. El dueño tiene que celebrar reuniones periódicas con ellos, y Lloyd aclaró que una reunión significa que el jefe habla el 25% del tiempo y el restante 75% escucha a sus gerentes.
“Pregúntese cuántos de sus gerentes dirían que aman ir a su trabajo casi todos los días”, lanzó Lloyd como reto.
Asimismo, el escuchar al cliente sin duda ofrece beneficios, por lo que cada comerciante debe asegurarse que tiene varias maneras para mantener la sintonía con el consumidor. No basta tener una, sino que el dueño debe asegurarse
de establecer cinco formas en las que el cliente pueda tener contacto con el negocio.
IMPORTANTE LAS MÉTRICAS
De otro lado, las métricas son importantes y los empleados a todo nivel deberían saber cómo pueden contribuir a lograrlas. Pueden ser tan sencillas, como establecer un promedio de los artículos vendidos por cada cliente, la cantidad de productos perecederos que se dañan o el volumen de ventas por empleado.
Lloyd aconsejó establecer metas alcanzables y medibles y comunicar los resultados para que el equipo se sienta comprometido con superarlas.
Los negocios que mantienen una conexión sólida con su comunidad difícilmente sufran con la llegada de una megacadena a su área.
La tecnología, la afiliación con los suplidores y las estrategias innovadoras de mercadeo son los últimos tres puntos del decálogo que presentó. Aunque reconoce que en tecnología, es probable que las megacadenas lleven la delantera, aconsejó a los comerciantes a no quedarse atrás.
REACCIONAN LOS COMERCIANTES
A tenor con lo dicho por Lloyd sobre las instalaciones, Juan Carlos Agosto, tesorero de la junta de Econo y dueño de cinco supermercados, reconoció que debe hacerle cambios cosméticos a una de sus tiendas, pues ya lleva más de cinco años sin remodelar.
Pero lo más que le impactó fue lo que dijo sobre los empleados. “Me encantó ese enfoque, eso es superimportante”.
Sobre las medidas para escuchar a los clientes, el tesorero de Econo indicó que, a juzgar por los consejos de Lloyd, añadirá otra estrategia a las cuatro que ya tiene: redes sociales, encuestas en la tienda, grupos focales y estudios sindicalizados.
Por su parte, Antonio Colón, dueño de Centro Ahorros, señaló que las estrategias presentadas por Lloyd “son simples de implantar” y si se siguen sus recomendaciones, los comerciantes no tienen por qué amilanarse frente a las megacadenas.
“Esas megacadenas no son el pulpo que uno piensa. El mercado local tiene que renovarse e invertir para poder ganar. La combinación de estas 10 estrategias es lo que te da el éxito y la dirección de hacia dónde debes dirigirte”, expresó Colón.