Oportunidad segura
La experiencia de una empresa familiar sirvió de catapulta para la carrera de Héctor Guillermo Martínez
Héctor Guillermo Martínez ha acumulado una amplia variedad de experiencias profesionales en una carrera breve en la Isla y en la zona de Asia Pacífico, y ahora regresa a su natal Puerto Rico para reintegrarse al negocio familiar con la meta de expandirlo a la región.
Martínez es vicepresidente senior de la Oficina de Estrategia y Desarrollo en GM Security Techonologies. La firma es parte de una grupo de empresas familiares que tiene una trayectoria de más de 40 años e incluyen a St. James Security, entre otras.
“Empecé en GM Security Technologies después de que me gradué de la universidad. Habíamos recién adquirido St. James Security y teníamos una trayectoria en el área de tecnología”, explicó.
Y es que GM Group, fundada por su padre, Guillermo Martínez, fue el desarrollador de lo que hoy es Evertec, la primera compañía pública de tecnología puertorriqueña. Esta fue adquirida en 1999 por Popular.
Martínez relató que con la adquisición de St. James Security a mediados de la década del 2000, se concentraron en la automatización de los sistemas de seguridad y la verificación por vídeo.
En preparación para salir al mercado, tanto Martínez como su cuñado, quien es el principal oficial de Operaciones de la compañía, se licenciaron como detectives privados y comenzaron a viajar a diferentes países de Surámerica, Europa, a Estados Unidos y, finalmente, a Israel para estud la industria de seguridad.
“Empecé a viajar a Israel a conocer compañías y soluciones tecnológicas que tuvieran que ver con la parte de integración y videovigilancia, que era algo que venía, y a nivel mundial era bien guardado por ciertas organizaciones. El mercado estaba integrado por compañías que no tenían, necesariamente, pedigree en tecnología, que venían del mundo de la policía y la milicia, y vimos que había una oportunidad para nosotros. Ahí se formó GM Security Technologies en el 2007”, relató el ejecutivo.
A pesar de que lo emocionaba esta nueva empresa, Martínez decidió regresar a Estados Unidos a estudiar una maestría en Administración de Empresas en el 2006, y no estuvo involucrado de lleno en el nacimiento de GM Security. No obstante, la experiencia que adquirió le abrieron las puertas para emprender una ruta profesional que lo llevó a Singapur y la zona de Asia Pacífico.
Según relató, cuando estaba terminando su maestría, tuvo la oportunidad de participar en un programa de estudio independiente en Singapur por tres semanas. Le gustó tanto la experiencia que se quiso quedar.
“Estar tan lejos de Puerto Rico era un desafío, iba a ser interesante ver si podía hacer algo fuera del círculo familiar, por mi cuenta; sabiendo que, si no funcionaba, por lo menos tenía la satisfacción de que lo intenté, y tenía el 'safety net' de regresar a trabajar en las empresas de mi familia”, expresó.
No fue fácil, porque esto ocurrió justo en el pico de la crisis financiera global. Pero, finalmente, le surgió una oportunidad en la tecnológica EMC.
Era un internado, pero rotaría por diferentes áreas relacionadas al departamento de Mercadeo, comenzando con una división dedicada a la productividad de las ventas. Lo asignaron a un segmento que llamaban “Southeast Asia”, que incluía países como Vietnam, Filipinas, Sri Lanka y otros.
No obstante, pronto el jefe de Tecnología (CTO, en inglés) para la región de Asia Pacífico detectó la experiencia de Martínez en las áreas de seguridad y tecnología y le propuso que desarrollara un proyecto “por el lado”, adicional a su trabajo en ventas.
“No tenían una práctica para desa- rrollar negocios en la parte de seguridad, y videovigilancia era una oportunidad bien grande para ellos porque manufacturan almacenamiento de datos... A finales de 2010 me dieron una posición trabajando directamente para el CTO de Asia Pacífico, corriendo el negocio de seguridad. Como yo era la única persona con esa experiencia, lo trabajaba solo”, relató el ejecutivo de GM Security.
En esta nueva posición tenía responsabilidad en toda la región, que incluye Japón, China, India, Australia, entre otros mercados.
“Fue una gran experiencia porque podía viajar a conocer mercados y culturas nuevas, y llevaba un conocimiento que traje de Puerto Rico”, añadió.
Martínez supo pagar con creces la confianza del CTO, y consiguió llevar las ventas en el segmento de seguridad de cero a $75 millones anuales. De ser el único empleado, llegó a tener un grupo de 14 gerentes de ventas que trabajaban junto a las oficinas de EMC en cada mercado de Asia Pacífico.
“Es interesante porque, orgánicamente, se creó una necesidad que no existía. Compañías muy, muy, grandes en esos países estaban tratando de crear este negocio... Yo tenía una ventaja porque les podía hablar de la evolución de la tecnología con el conocimiento que aprendí en Puerto Rico”, puntualizó el ejecutivo.
El éxito del grupo que inició Martínez llamó la atención de las oficinas centrales de EMC, en Estados Unidos. En especial porque el ejecutivo conocía que, en el área de seguridad, el costo tenía un peso importante, y los productos de almacenamiento de datos de EMC son comparados con los autos “Rolls Royce” porque están dirigidos a un mercado elite. Sin embargo, el puertorriqueño pudo crear un modelo de negocios que permitía ejecutar la venta de los productos de videovigilancia junto el almacenamiento.
HORA DE VOLVER. A pesar de que estaba entusiasmado, en el verano de 2014 le llegó el momento de regresar al negocio familiar, con la misión de expandir el alcance de GM Security Technologies en la región del Caribe y el norte de América Latina. En particular, le tiene el ojo echado a Colombia, Panamá, Trinidad y Tobago, y República Dominicana, donde algunos clientes ya los conocen por negocios anteriores.
“Una de las cosas que aprendí en Asia Pacífico fue que en un mercado que es tan visual, porque es videovigilancia, el tema de estar frente al cliente y que te vean en persona crea un nivel de confianza y de credibilidad que no se puede crear por enviar un correo electrónico”, reflexionó Martínez.
Esa experiencia en ventas internacionales es lo que el ejecutivo entiende que viene a aportarle a GM Security Technologies, porque en la parte tecnológica está convencido de que la firma local está a la vanguardia.
“Siempre decía que en mercados tan avanzados como Australia, Corea, Japón, tenía que haber algo superior a lo que teníamos en Puerto Rico en videovigilancia. Lo más interesante fue que en esa trayectoria, nunca encon-
“Estar tan lejos de Puerto Rico era un desafío, iba a ser interesante ver si podía hacer algo fuera del círculo familiar, por mi cuenta”
Héctor Guillermo Martínez GM Security Technologies
tré una compañía o un partner de tecnología con las destrezas que se desarrollan hoy en GM”, afirmó.
A su regreso, Martínez planifica concentrar sus esfuerzos en difundir, no solo el peritaje de su compañía, sino de Puerto Rico como un centro de servicios innovadores de tecnología, con la capacidad para manejar de forma segura temas que están en boga, como la computación en la nube y “Big Data”.
“Ese es el reto que tenemos como empresa para ofrecer servicios y obtener inteligencia accionable para los clientes, y ofrecerlos fuera de Puerto Rico. Estamos muy enfocados y afilados para traer oportunidades, y exponer a Puerto Rico como un lugar único en el Caribe y el norte de Latinoamérica para 'managed services', 'hosting', computación en la nube, análisis de datos, seguridad electrónica e integración de sistemas”, concluyó el ejecutivo.