El líder de ventas como “coach”
“Coaching”, dentro del contexto de ventas, es una estrategia para ayudar y apoyar al vendedor a mejorar su rendimiento. Muchas veces el “coaching” se lleva a cabo durante las sesiones de trabajo de campo entre el vendedor y el supervisor.
Realizar trabajo de campo con el vendedor es una de las tareas más importantes que pudiera definir cuan productivo ha sido el “coaching”. No hay mejor método para instruir y motivar al vendedor y lograr que tenga un mejor rendimiento que utilizar la técnica del uno a uno. Por ende, esta es una de las destrezas más importantes que el supervisor enfrenta ya que su éxito como gerente dependerá de la calidad y cantidad de ventas generadas por los vendedores.
El “coaching” se da cuando el supervisor, luego de observar al vendedor en el proceso de ventas, hace preguntas que le permite al vendedor
reconocer la solución a un problema o información para mejorar la calidad de la promoción. Las preguntas guían al vendedor.
A través del “coaching” el supervisor asume varios roles. El supervisor es un maestro, instructor, director, sargento instructor y entrenador personal de cada uno de sus vendedores.
Mientras se hace trabajo de campo con el vendedor, el gerente debe poner en práctica su habilidad para observar, escuchar y evaluar las técnicas utilizadas por este, lo que le permitirá transmitirle qué habilidades y conocimientos debe tener para ser más productivo y por qué. Irrespectivamente del adiestramiento del vendedor y calidad de su formación, el “coaching” es importante porque siempre hay espacio para mejorar el rendimiento. Además, el “coaching” requiere de excelentes habilidades de comunicación de manera individual.
La importancia de dar realimentación positiva
Realimentación, o crítica positiva, es una parte íntegra de “coaching”, Realimentación es el arte de proporcionar información a los vendedores de ventas sobre aquellas cosas que se hicieron bien durante una presentación de ventas. Críticas negativas no son productivas y desmotivan.
Luego de una o dos visitas a los clientes e inmediatamente después de la visita de ventas (y con sus notas) el supervisor provee realimentación. Los comentarios deben motivar al vendedor y reflejan cosas positivas que observó o escuchó en esa última visita al cliente. Esto se hace en privado y con la intención de motivar al vendedor a que continúe haciendo bien su trabajo.
Cuándo se inicia el “coaching”
Comienza cuando el supervisor detecta una variación en la presentación de ventas. Esto incluye: La promoción sugerida Falta de conocimiento del producto El vendedor no responde adecuadamente a preguntas del
cliente Las técnicas de ventas del vendedor, incluyendo el cierre,
necesita mejorar Cuando no hay buen servicio
El proceso de “coaching” debe darse tan pronto que el supervisor y el vendedor salen de la oficina del cliente. El proceso de coaching no debe tomar más de 15 minutos. Más aún, las observaciones para mejorar se enfocan en un elemento de la promoción o algo que se debe de perfeccionar por el vendedor.
Esta información o observaciones recabada durante la presentación de ventas debe de estar fresca en la mente del supervisor y el vendedor. Con el consentimiento del vendedor, el supervisor tiene la responsabilidad de inmediatamente comenzar el proceso de coaching para ayudar al vendedor a buscar una solución para corregir la promoción o un problema que se ha presentado. Esto se estará presentando en “De supervisor a líder de ventas: La Transformación” a llevarse a cabo el 18 de febrero en el Centro de Convenciones de San Juan. organizaciones. Para registro y más información acceda www.t3consultingpr.com, en Linkedin: Linkedin/T3 o llame al 787-402-5024.