Pa­sos a se­guir

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Se­gún el Mo­de­lo de Ne­go­cia­ción de Har­vard Bus­si­ness School de la Uni­ver­si­dad de Har­vard, pa­ra te­ner una bue­na ne­go­cia­ción hay que se­guir unos pa­sos: In­da­gar en la ne­ce­si­dad e in­te­rés que tie­ne el otro Sa­ber es­cu­char Ge­ne­rar op­cio­nes Ana­li­zar ca­da op­ción Lle­gar a acuer­dos Com­pro­mi­sos go­cia­ción de Har­vard Bus­si­ness School, de la Uni­ver­si­dad de Har­vard, en Cambridge, Mas­sa­chu­setts -que ha si­do pro­ba­do a ni­vel mun­dial- pa­ra te­ner una bue­na ne­go­cia­ción hay que se­guir unos pa­sos. “Siem­pre hay al­ter­na­ti­vas y op­cio­nes pa­ra ne­go­ciar. Lo importante es ir con una men­te abier­ta”, re­cal­ca For­tu­ño.

“To­me­mos co­mo ejem­plo a un ni­ño de 7 años de edad que lle­ga un día y le dice a su ma­dre que quie­re un ce­lu­lar. Lo pri­me­ro que és­ta de­be ha­cer es in­da­gar en la ne­ce­si­dad que tie­ne el hi­jo por te­ner uno de esos equi­pos. Ahí en­tra la des­tre­za de la es­cu­cha ac­ti­va de la ma­dre o del pa­dre, o de am­bos. Ahí es don­de, a ve­ces, la ne­go­cia­ción se obs­ta­cu­li­za desde el prin­ci­pio, por­que no sa­be­mos es­cu­char”, apun­ta.

Cuen­ta For­tu­ño que en­tre las ra­zo­nes que el ni­ño le pue­de dar a su ma­dre es­tán: por­que to­dos sus ami­gos tie­nen uno o por­que ne­ce­si­ta el ce­lu­lar pa­ra co­mu­ni­car­se con la familia si le pa­sa al­go, en­tre otras.

“Ya el ni­ño de­mues­tra que tie­ne el in­te­rés y le dice a su ma­dre la po­si­ción de él de por qué ne­ce­si­ta un ce­lu­lar, por qué es importante pa­ra él, sus in­quie­tu­des, de­seos y es­pe­ran­zas”, sos­tie­ne.

Lue­go de es­cu­char­lo, la ma­dre o el pa­dre va a dar su pun­to de vis­ta y a ge­ne­rar op­cio­nes pa­ra po­der ne­go­ciar con su hi­jo. Va a ex­po­ner to­da la ga­ma de po­si­bi­li­da­des que tie­nen pa­ra lle­gar a un acuer­do.

“Nos re­fe­ri­mos a las op­cio­nes que es­tán so­bre la me­sa de ne­go­cia­ción, o a las que pu­die­ran po­ner­se so­bre ella”.

En­tre las op­cio­nes que el adul­to le pue­de de­cir al ni­ño es­tán: que, si sa­ca bue­nas no­tas, en su pró­xi­mo cum­plea­ños tie­ne un ce­lu­lar. Tam­bién pue­de de­cir­le que le va a dar­le tra­ba­ji­tos en la ca­sa pa­ra pa­gar el equi­po y cuan­do ten­ga el di­ne­ro lo com­pran, en­tre otras.

“Después que la ma­dre pre­sen­ta va­rias op­cio­nes, se­gún la me­to­do­lo­gía Har­vard, se em­pie­za a ana­li­zar ca­da una. Cuan­do se va ana­li­zan­do ca­da op­ción, am­bas par­tes van es­cu­chan­do y apor­tan­do, de ma­ne­ra que ha­ya una sen­sa­ción de que am­bas par­tes han ga­na­do al­go, es el con­cep­to de “Ga­nar-Ga­nar”. Ahí en­tra la co­mu­ni­ca­ción, muy importante. En ge­ne­ral, un acuer­do re­sul­ta más be­ne­fi­cio­so si in­cor­po­ra la me­jor de mu­chas op­cio­nes. Sa­be­mos que te­ne­mos el me­jor acuer­do cuan­do no lo po­de­mos me­jo­rar sin per­ju­di­car al­gu­na de las par­tes”, des­ta­ca.

Dice For­tu­ño que, en es­te diá­lo­go que va a te­ner el adul­to con su hi­jo, ne­ce­si­tan lle­gar a unos acuer­dos “sin per­de­do­res”. “Fi­nal­men­te,

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