Pasos a seguir

Según el Modelo de Negociación de Harvard Bussiness School de la Universidad de Harvard, para tener una buena negociación hay que seguir unos pasos: Indagar en la necesidad e interés que tiene el otro Saber escuchar Generar opciones Analizar cada opción Llegar a acuerdos Compromisos gociación de Harvard Bussiness School, de la Universidad de Harvard, en Cambridge, Massachusetts -que ha sido probado a nivel mundial- para tener una buena negociación hay que seguir unos pasos. “Siempre hay alternativas y opciones para negociar. Lo importante es ir con una mente abierta”, recalca Fortuño.

“Tomemos como ejemplo a un niño de 7 años de edad que llega un día y le dice a su madre que quiere un celular. Lo primero que ésta debe hacer es indagar en la necesidad que tiene el hijo por tener uno de esos equipos. Ahí entra la destreza de la escucha activa de la madre o del padre, o de ambos. Ahí es donde, a veces, la negociación se obstaculiza desde el principio, porque no sabemos escuchar”, apunta.

Cuenta Fortuño que entre las razones que el niño le puede dar a su madre están: porque todos sus amigos tienen uno o porque necesita el celular para comunicarse con la familia si le pasa algo, entre otras.

“Ya el niño demuestra que tiene el interés y le dice a su madre la posición de él de por qué necesita un celular, por qué es importante para él, sus inquietudes, deseos y esperanzas”, sostiene.

Luego de escucharlo, la madre o el padre va a dar su punto de vista y a generar opciones para poder negociar con su hijo. Va a exponer toda la gama de posibilidades que tienen para llegar a un acuerdo.

“Nos referimos a las opciones que están sobre la mesa de negociación, o a las que pudieran ponerse sobre ella”.

Entre las opciones que el adulto le puede decir al niño están: que, si saca buenas notas, en su próximo cumpleaños tiene un celular. También puede decirle que le va a darle trabajitos en la casa para pagar el equipo y cuando tenga el dinero lo compran, entre otras.

“Después que la madre presenta varias opciones, según la metodología Harvard, se empieza a analizar cada una. Cuando se va analizando cada opción, ambas partes van escuchando y aportando, de manera que haya una sensación de que ambas partes han ganado algo, es el concepto de “Ganar-Ganar”. Ahí entra la comunicación, muy importante. En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las partes”, destaca.

Dice Fortuño que, en este diálogo que va a tener el adulto con su hijo, necesitan llegar a unos acuerdos “sin perdedores”. “Finalmente,