Ан­дрей Пав­ло­вич,

Ekspert - - ЭКСПЕРТ-АВТО РОССИЙСКИЙ АВТОРЫНОК -

пред­се­да­тель прав­ле­ния ав­то­мо­биль­ной груп­пы «Ави­лон»:

— Слож­но­сти у ав­то­ди­ле­ров в ос­нов­ном тя­нут­ся из про­шло­го. Ры­нок рос, огром­ные са­ло­ны стро­и­ли под один бренд, на­ру­ша­ли клас­си­че­скую про­пор­цию соб­ствен­ных и за­ем­ных средств в поль­зу за­ем­ных. Это при­ве­ло к то­му, что ди­ле­ры по­па­ли в фи­нан­со­вую за­ви­си­мость от бан­ков. Сей­час на­сту­пи­ла по­ра эф­фек­тив­но­сти — мак­си­маль­но ре­зуль­та­тив­но­го ис­поль­зо­ва­ния име­ю­щих­ся ре­сур­сов. И се­год­ня как ни­ко­гда ва­жен про­цесс управ­ле­ния ка­пи­та­лом, соб­ствен­ны­ми и преж­де все­го за­ем­ны­ми де­неж­ны­ми сред­ства­ми. Од­но­вре­мен­но про­ис­хо­дят кон­со­ли­да­ция от­рас­ли и рост до­ли круп­ных иг­ро­ков. В бли­жай­шей пер­спек­ти­ве вы­жи­вут те, кто уме­ет эф­фек­тив­но управ­лять и ра­бо­тать, кто име­ет силь­ный ме­недж­мент, кто эф­фек­тив­но рас­пре­де­ля­ет де­неж­ные сред­ства.

Ос­нов­ное из­ме­не­ние, ко­то­рое мы сей­час ви­дим, — кли­ен­ты. Кли­ен­ты зна­ют, че­го хо­тят, они зна­ют мар­ку, мо­дель, ком­плек­та­цию, сто­и­мость, сред­нее це­но­вое пред­ло­же­ние. Это в зна­чи­тель­ной сте­пе­ни ме­ня­ет про­цесс про­да­жи: кли­ен­ту боль­ше не нуж­но рас­ска­зы­вать про са­мо транс­порт­ное сред­ство, ос­нов­ной за­да­чей ста­но­вит­ся пре­зен­та­ция ком­па­нии и со­труд­ни­ка, ко­то­рый об­ща­ет­ся с кли­ен­том. От этих со­став­ля­ю­щих за­ви­сит успех сдел­ки.

Са­мым пер­спек­тив­ным на­прав­ле­ни­ем ди­лер­ско­го биз­не­са оста­ет­ся про­да­жа как но­вых ав­то­мо­би­лей, так и ав­то­мо­би­лей с про­бе­гом, а та­к­же услуг. Сер­вис для нас — это не толь­ко за­ра­бо­ток на об­слу­жи­ва­нии и про­да­же за­пас­ных ча­стей, но и по­втор­ная про­да­жа ав­то­мо­би­ля в бу­ду­щем. Имен­но бла­го­да­ря это­му до­ля по­втор­ных по­ку­пок у нас со­став­ля­ет бо­лее 50 про­цен­тов, что под­твер­жда­ет эф­фек­тив­ность вы­бран­ной на­ми стра­те­гии. Мы та­к­же от­ме­ча­ем су­ще­ствен­ный рост до­ли про­да­жи ав­то­мо­би­лей в кре­дит — от 30 до 60 про­цен­тов в за­ви­си­мо­сти от мар­ки. Что ка­са­ет­ся мар­жи­наль­но­сти, то с каж­дым го­дом про­да­жа ав­то­мо­би­ля ста­но­вит­ся ме­нее мар­жи­наль­ной, но в то же вре­мя кли­ент при по­куп­ке поль­зу­ет­ся боль­шим объ­е­мом до­пол­ни­тель­ных сер­ви­сов в ви­де до­пол­ни­тель­но­го обо­ру­до­ва­ния, фи­нан­со­вых услуг, сер­вис­ных кон­трак­тов». ■

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.