БОРЬБА ЗА МЕ­СТО В ПРО­ДУК­ТО­ВОЙ КОРЗИНЕ

Ekspert - - СОДЕРЖАНИЕ -

Ин­те­рес по­тре­би­те­лей к здо­ро­вой еде ожи­вил ры­нок оре­хов и су­хо­фрук­тов, ко­то­рый в кри­зис силь­но со­кра­тил­ся. Ра­бо­та­ю­щие на нем про­из­во­ди­те­ли стре­мят­ся на­рас­тить свою ры­ноч­ную до­лю, а их про­грам­ма-мак­си­мум — по­пасть в по­все­днев­ную про­до­воль­ствен­ную кор­зи­ну по­ку­па­те­ля

Ин­те­рес по­тре­би­те­лей к здо­ро­вой еде ожи­вил ры­нок оре­хов и су­хо­фрук­тов, ко­то­рый в кри­зис силь­но со­кра­тил­ся. Ра­бо­та­ю­щие на нем про­из­во­ди­те­ли стре­мят­ся на­рас­тить ры­ноч­ную до­лю, а их про­грам­ма-мак­си­мум — по­пасть в по­все­днев­ную про­до­воль­ствен­ную кор­зи­ну по­ку­па­те­ля

«Мы ви­дим, что по­след­ние па­ру лет лю­ди тра­тят день­ги на оре­хи и су­хо­фрук­ты. Ча­сто они по­ку­па­ют оре­хи спон­тан­но, но сей­час уве­ли­чи­ва­ет­ся чис­ло по­сто­ян­ных по­ку­па­те­лей этой ка­те­го­рии про­дук­ции. Для нас это очень хо­ро­шо, по­сколь­ку на­ша цель не ра­зо­вая по­куп­ка, а по­сто­ян­ное при­сут­ствие в про­дук­то­вой корзине по­ку­па­те­ля», — го­во­рит На­рек Гри­го­рян, ге­не­раль­ный ди­рек­тор ком­па­нии «Се­муш­ка».

В про­шлом го­ду ры­нок оре­хов и су­хо­фрук­тов на­чал по­сте­пен­но от­хо­дить от кри­зи­са и рас­ти на волне ин­те­ре­са по­тре­би­те­лей к про­дук­там для здо­ро­во­го об­ра­за жиз­ни. Прав­да, по­ка этот рост мед­лен­ный — в сред­нем на пять про­цен­тов в год в на­ту­раль­ном вы­ра­же­нии, но и та­ким при­ро­стом мо­гут по­хва­стать­ся да­ле­ко не все про­до­воль­ствен­ные рын­ки. По дан­ным Рос­ста­та, в 2018 го­ду объ­ем рын­ка оре­хов и су­хо­фрук­тов со­ста­вил 100 тыс. тонн в год, что на треть мень­ше объ­е­мов до­кри­зис­но­го 2013 го­да, ко­гда бы­ло про­да­но 144 тыс. тонн. Впро­чем, у рын­ка есть все шан­сы пре­взой­ти до­кри­зис­ные по­ка­за­те­ли, ес­ли иг­ро­ки про­дол­жат ак­тив­но раз­ви­вать­ся, как это про­ис­хо­дит сей­час: рост обо­ро­та у ве­ду­щих ком­па­ний со­став­ля­ет от 20 до 50% в год в на­ту­раль­ном и де­неж­ном вы­ра­же­нии. На­при­мер, у од­но­го из ли­де­ров рын­ка — ком­па­нии «Орех­пром» рост объ­е­мов про­из­вод­ства с 2016 го­да со­став­ля­ет в сред­нем 42% в год, а обо­рот дру­го­го круп­ней­ше­го иг­ро­ка — ком­па­нии «Се­муш­ка» вы­рос на 50% в 2018 го­ду по от­но­ше­нию к 2017-му, до­стиг­нув двух мил­ли­ар­дов руб­лей.

Ком­па­нии се­го­дня на­хо­дят­ся в по­сто­ян­ном по­ис­ке но­вых идей для ро­ста в усло­ви­ях се­рьез­ной кон­ку­рен­ции за по­тре­би­те­ля. Этот ры­нок при­вле­ка­ет и но­вых пред­при­ни­ма­те­лей, по­то­му что биз­нес не тре­бу­ет се­рьез­ных ин­ве­сти­ций в обо­ру­до­ва­ние, а все про­из­во­ди­те­ли ра­бо­та­ют по неза­тей­ли­вой схе­ме: за­ку­пил сы­рье, об­ра­бо­тал (об­жар­ка, гла­зи­ров­ка), за­фа­со­вал. По под­сче­там ком­па­нии «Се­муш­ка», пер­во­на­чаль­ные вло­же­ния в про­из­вод­ство со­став­ля­ют око­ло де­ся­ти мил­ли­о­нов руб­лей. Ли­де­рам и но­вич­кам ста­но­вит­ся все труд­нее кон­ку­ри­ро­вать меж­ду со­бой за ме­сто в про­дук­то­вой корзине по­тре­би­те­ля. Стра­те­гии ком­па­ний, ко­то­рым уда­ет­ся ди­на­мич­но рас­ти, сфо­ку­си­ро­ва­ны на несколь­ких на­прав­ле­ни­ях ра­бо­ты: кон­троль за ка­че­ством сы­рья, на­ли­чие на­ра­бо­тан­ных схем его по­став­ки, по­сто­ян­но рас­ши­ря­ю­щий­ся ас­сор­ти­мент, на­ли­чие уни­каль­но­го про­дук­та и при­сут­ствие на пол­ке каж­до­го ма­га­зи­на.

От меш­ков до кра­си­вой упа­ков­ки

Ры­нок оре­хов и су­хо­фрук­тов в на­шей стране на­чал фор­ми­ро­вать­ся при­бли­зи­тель­но с 1995 го­да. В ос­нов­ном то­вар по­став­ля­ли из-за ру­бе­жа в меш­ках и про­да­ва­ли на раз­вес. За­тем ста­ли по­яв­лять­ся пер­вые ино­стран­ные и оте­че­ствен­ные ком­па­нии, ко­то­рые за­ве­зен­ный про­дукт ре­ши­ли фа­со­вать, сле­дить за его ка­че­ством, экс­пе­ри­мен­ти­ро­вать с ас­сор­ти­мен­том, и сей­час часть из них за­ни­ма­ет ли­ди­ру­ю­щие по­зи­ции на рын­ке: «Орех­пром» (брен­ды оре­хов и су­хо­фрук­тов «Твер­дый знак», «Рус­ские тро­пи­ки»), «Се­муш­ка», Good Food (ос­нов­ной бренд Good Food, а та­к­же брен­ды Good Special Nutberry, «Оре­хов­ка ма­ли­нов­ка»), Мос­ков­ская оре­хо­вая ком­па­ния («Джаз», «Да­ры при­ро­ды»), «Ма­стер» (Grand Master). Од­на­ко чис­ло участ­ни­ков рын­ка по­сто­ян­но рас­ши­ря­ет­ся, в по­след­ние го­ды по­яви­лись и но­вые иг­ро­ки, на­при­мер ком­па­ния «Ален­кин ту­е­сок», ком­па­ния «Ар­ка­да» с од­но­имен­ны­ми

брен­да­ми, ком­па­ния «Мир» с тор­го­вы­ми мар­ка­ми «Мир оре­хов» и «Гос­по­дин Оре­хов».

Неболь­шая до­ля рын­ка при­хо­дит­ся на ино­стран­ные брен­ды, ли­де­ры сре­ди них — немец­кие Lorenz и Seeberger, ко­то­рые в боль­шин­стве слу­ча­ев пред­ла­га­ют про­дук­цию до­ро­же, чем оте­че­ствен­ные ком­па­нии, и име­ют весь­ма огра­ни­чен­ный ас­сор­ти­мент, по­это­му рос­сий­ские ком­па­нии в ос­нов­ном кон­ку­ри­ру­ют меж­ду со­бой.

Впро­чем, по­ка на рын­ке оста­ет­ся ощу­ти­мая до­ля раз­вес­ной про­дук­ции: по дан­ным «Орех­про­ма», ве­со­вая про­дук­ция за­ни­ма­ет око­ло 30% в об­щем объ­е­ме по­треб­ле­ния в на­ту­раль­ном вы­ра­же­нии, но спрос на нее па­да­ет. До кри­зи­са 2014 го­да си­ту­а­ция бы­ла иной: це­ны на сы­рье до де­валь­ва­ции руб­ля бы­ли ни­же, а спрос вы­ше, при этом раз­вес­ной про­дукт был бо­лее по­пу­ляр­ным. По­сле кри­зи­са спрос рух­нул — по­ку­па­тель ока­зал­ся не го­тов пе­ре­пла­чи­вать еще и за оре­хи. Но в по­след­ние па­ру лет про­да­жи ста­ли рас­ти, при­чем по­тре­би­тель стал боль­ше ин­те­ре­со­вать­ся ка­че­ствен­ным про­дук­том, ко­то­рый на­ча­ли пред­ла­гать про­из­во­ди­те­ли фа­со­ван­но­го про­дук­та. «На ры­нок фа­со­ван­ной про­дук­ции при­хо­дят по­тре­би­те­ли, ко­то­рые нуж­да­ют­ся в га­ран­ти­ях ка­че­ства, по­то­му что фа­со­ван­ный про­дукт про­хо­дит об­ра­бот­ку, сы­рье пе­ре­би­ра­ют вруч­ную, ин­ди­ви­ду­аль­ной упа­ков­кой за­щи­ща­ют от внеш­ней сре­ды — со­мни­тель­ных ящи­ков и гряз­ных рук, упа­ков­ка вы­сту­па­ет по­ка­за­те­лем ка­че­ства», — объ­яс­ня­ет На­рек Гри­го­рян.

Спрос на упа­ко­ван­ную про­дук­цию рас­тет, несмот­ря на то что она до­ро­же, — это до­пол­ни­тель­ные из­держ­ки на про­из­вод­ствен­ный про­цесс и упа­ков­ку. При этом раз­ни­ца в цене за ки­ло­грамм про­дук­та мо­жет быть су­ще­ствен­ной. Са­мый бюд­жет­ный ва­ри­ант фа­со­ван­но­го ара­хи­са сто­ит 650 руб­лей за ки­ло­грамм, на раз­вес его мож­но ку­пить за 300 руб­лей, са­мый до­ро­гой орех ма­ка­да­мия — свы­ше пя­ти ты­сяч руб­лей за ки­ло­грамм фа­со­ван­но­го про­дук­та, на раз­вес его най­ти не уда­лось. Сред­ние це­ны на фун­дук, ке­шью и раз­лич­ные сме­си в упа­ков­ке — от од­ной до трех ты­сяч руб­лей за ки­ло­грамм про­дук­та, на раз­вес це­ны от 850 руб­лей.

Ра­бо­та на за­ру­беж­ные рын­ки

Несмот­ря на ак­тив­ное раз­ви­тие ком­па­ний — про­из­во­ди­те­лей оре­хов и су­хо­фрук­тов, в их биз­не­се су­ще­ству­ет се­рьез­ная про­бле­ма — за­ви­си­мость от им­порт­но­го сы­рья. По дан­ным «Орех­про­ма», 95% сы­рья для про­из­вод­ства оре­хов и су­хо­фрук­тов — им­порт. В Рос­сии вы­ра­щи­ва­ют оре­хо­плод­ные куль­ту­ры, но в очень ма­лых объ­е­мах, в ос­нов­ном это ре­ги­о­наль­ные иг­ро­ки, ко­то­рые вы­ра­щи­ва­ют мо­но­про­дукт. Круп­ней­ший и, по­жа­луй, един­ствен­ный про­мыш­лен­ный пло­до­но­ся­щий фун­дуч­ный са­дом в Рос­сии — «Орех­пром Аг­ро». Его объ­е­мов до­ста­точ­но для про­мыш­лен­но­го про­из­вод­ства, но та­ких про­из­во­ди­те­лей еди­ни­цы.

Ко­неч­но, про­из­во­ди­те­ли оре­хов и су­хо­фрук­тов очень за­ин­те­ре­со­ва­ны в оте­че­ствен­ном сы­рье, но ор­га­ни­зо­вать круп­ные план­та­ции ни­кто не ре­ша­ет­ся: во-пер­вых, да­же в кли­ма­ти­че­ских усло­ви­ях юж­ных ре­ги­о­нов мо­гут про­из­рас­тать да­ле­ко не все вос­тре­бо­ван­ные оре­хо­плод­ные и фрук­то­вые куль­ту­ры; во-вто­рых, по­са­доч­ный ма­те­ри­ал со­вре­мен­ной се­лек­ции (са­жен­цы) для про­мыш­лен­ных объ­е­мов при­хо­дит­ся за­ку­пать за гра­ни­цей; в-тре­тьих, под­держ­ка го­су­дар­ства в оре­хо­вом биз­не­се на­хо­дит­ся на очень низ­ком уровне, а бан­ки фи­нан­си­ро­вать за­клад­ку оре­хо­вых са­дов не же­ла­ют. По­это­му про­из­во­ди­те­ли го­то­вой про­дук­ции вы­нуж­де­ны по­сто­ян­но за­ку­пать сы­рье за ру­бе­жом. «Мы силь­но за­ви­сим от им­порт­ной про­дук­ции, зна­чит, за­ви­сим от дол­ла­ра, а он по­сто­ян­но ме­ня­ет­ся не в на­шу поль­зу. Пред­ставь­те, у нас кон­тракт на по­став­ки фун­ду­ка по од­ной цене и по кур­су, на ко­то­рый мы рас­счи­ты­ва­ем, а че­рез па­ру ме­ся­цев при­хо­дит­ся зна­чи­тель­но пе­ре­пла­чи­вать», — се­ту­ет На­рек Гри­го­рян. По­ка что вы­хо­да из та­кой непро­стой си­ту­а­ции у ком­па­ний про­сто нет, по­это­му мак­си­мум, что они мо­гут де­лать, — вы­би­рать из мно­же­ства по­став­щи­ков наи­бо­лее ка­че­ствен­ный то­вар по при­ем­ле­мым це­нам. Как пра­ви­ло, ком­па­нии име­ют несколь­ко по­став­щи­ков каж­до­го ви­да сы­рья и каж­дый се­зон вы­би­ра­ют про­из­во­ди­те­ля, у ко­то­ро­го боль­ше под­хо­дят це­на и ка­че­ство.

Ос­нов­ные стра­ны-экс­пор­те­ры — те, где про­из­рас­та­ют нуж­ные куль­ту­ры: ара­хис по­ку­па­ют в Ки­тае, Ин­дии, Бра­зи­лии и Ар­ген­тине. Фун­дук ве­зут из Азер­бай­джа­на и Тур­ции. Грец­кий орех рас­тет в Ки­тае и Кир­ги­зии, ке­шью мож­но ку­пить во Вьет­на­ме, фи­сташ­ки — в Тур­ции, а мин­даль — в Чи­ли. Ку­ра­га за­ку­па­ет­ся в Кир­ги­зии и Тур­ции, чер­но­слив по­став­ля­ют Кир­ги­зия, Чи­ли, Ар­ген­ти­на. Фи­ник по­став­ля­ют в Рос­сию Ту­нис и Ал­жир. Цу­ка­ты — Та­и­ланд и Фи­лип­пи­ны. Эк­зо­ти­ку: бра­зиль­ский орех, пе­кан, ма­ка­да­мию — Бра­зи­лия и Мек­си­ка.

За­ку­пать сы­рье ком­па­нии мо­гут несколь­ки­ми спо­со­ба­ми: у опто­ви­ков в Рос­сии или непо­сред­ствен­но у про­из­во­ди­те­лей за ру­бе­жом (о том, как это про­ис­хо­дит, на­при­мер, на ко­фей­ном рын­ке, см. «Ла­ван­до­вый раф для сто­лич­ных ко­фе­ма­нов», «Экс­перт» № 45 за 2017 год). Каж­дая ком­па­ния вы­би­ра­ет наи­бо­лее эф­фек­тив­ный и под­хо­дя­щий для нее спо­соб по­став­ки сы­рья. На­при­мер, «Орех­пром» за­ку­па­ет сы­рье в Рос­сии у круп­но­го по­сред­ни­ка. «Ра­бо­та на­пря­мую с за­ру­беж­ны­ми по­став­щи­ка­ми сы­рья свя­за­на с мно­же­ством рис­ков, как гео­по­ли­ти­че­ских, так и ло­ги­сти­че­ских. Кро­ме то­го, воз­мож­ны сры­вы по­ста­вок по ка­че­ству сы­рья и риск на­ру­ше­ния обя­за­тельств по кон­трак­ту в от­но­ше­нии це­ны по­став­ки», — счи­та­ет ге­не­раль­ный ди­рек­тор «Орех­про­ма» Ма­рат Сха­ля­хо.

Как счи­та­ют в ком­па­нии, в за­куп­ке са­мый оп­ти­маль­ный ва­ри­ант — ра­бо­тать с круп­ным по­став­щи­ком в Рос­сии, при этом на­цен­ка по­став­щи­ка неболь­шая, око­ло 10%, за­то мож­но вы­брать то­вар без се­рьез­ных рис­ков.

Дру­гой по­зи­ции при­дер­жи­ва­ет­ся ком­па­ния «Се­муш­ка», ко­то­рая ра­бо­та­ет на­пря­мую с про­из­во­ди­те­ля­ми сы­рья. «У нас пря­мые кон­трак­ты с по­став­щи­ка­ми сы­рья из боль­шо­го ко­ли­че­ства стран — Ла­тин­ской Аме­ри­ки, Азии, Аф­ри­ки и так да­лее. Это круп­ные по­став­щи­ки, про­из­во­ди­те­ли с хо­ро­шей ис­то­ри­ей, ко­то­рые дав­но ра­бо­та­ют и сле­дят за ка­че­ством сво­ей про­дук­ции, они ра­бо­та­ют на ми­ро­вом рын­ке, с се­рьез­ной ре­пу­та­ци­ей», — го­во­рит На­рек Гри­го­рян. Ком­па­ния сре­ди пре­иму­ществ в ра­бо­те с про­из­во­ди­те­ля­ми сы­рья ви­дит от­сут­ствие на­цен­ки по­став­щи­ка-по­сред­ни­ка, воз­мож­ность бо­лее тща­тель­но сле­дить за ка­че­ством, что поз­во­ля­ет сни­зить объ­е­мы ис­пор­чен­но­го то­ва­ра еще на ста­дии за­куп­ки, а та­к­же воз­мож­ность вли­ять на це­ну бла­го­да­ря боль­шим объ­е­мам. К то­му же да­ле­ко не все по­сред­ни­ки в Рос­сии мо­гут обес­пе­чить не­об­хо­ди­мые для про­из­вод­ства го­то­вой про­дук­ции объ­е­мы. С та­кой оцен­кой со­гла­сен Алек­сандр Со­ко­ло­ве­ров, ди­рек­тор по мар­ке­тин­гу и раз­ви­тию ком­па­нии Good Food: «Мы пер­вые ста­ли на­пря­мую ра­бо­тать с те­ми, кто вы­ра­щи­ва­ет сы­рье. Та­кая схема ра­бо­ты поз­во­ля­ет по­лу­чать вы­со­кое ка­че­ство про­дук­ции, по­сколь­ку мы са­ми от­би­ра­ем то­вар. Про­из­во­ди­те­лей в ми­ре очень мно­го, это де­сят­ки стран, и по­став­щи­ки из го­да в год мо­гут ме­нять­ся, ра­бо­та с ни­ми за­ви­сит от ка­че­ства уро­жая. Мы ра­бо­та­ем си­ту­а­тив­но, каж­дый год вы­би­ра­ем луч­шее ка­че­ство».

В ито­ге за­ку­поч­ные це­ны у про­из­во­ди­те­лей за­ви­сят от раз­ных фак­то­ров — ка­че­ства то­ва­ра, ло­ги­сти­ки, объ­е­мов уро­жая и т. д. В сред­нем са­мым де­ше­вым про­дук­том счи­та­ет­ся ара­хис — 1,8 дол­ла­ра за ки­ло­грамм, мин­даль — 11 дол­ла­ров, ке­шью — 12,7 дол­ла­ра, са­мый до­ро­гой орех ма­ка­да­мия — 27 дол­ла­ров и т. д. «Це­ны ко­леб­лют­ся из го­да в год в за­ви­си­мо­сти от уро­жая, ино­гда ко­ле­ба­ния очень зна­чи­тель­ные. На­при­мер, в про­шед­шем го­ду из-за пло­хо­го уро­жая на 75 про­цен­тов по­до­ро­жа­ли кед­ро­вые оре­хи. В дол­го­сроч­ном плане про­ис­хо­дит непре­рыв­ная ин­фля­ция, все сы­рье до­ро­жа­ет», — го­во­рит Ма­рат Гри­го­рян, ком­мер­че­ский ди­рек­тор ком­па­нии «Се­муш­ка».

Сор­та оре­хов и су­хо­фрук­тов бы­ва­ют са­мы­ми раз­но­об­раз­ны­ми, но в ос­нов­ном диф­фе­рен­ци­а­ция про­дук­та идет по раз­ме­ру: чем боль­ше орех или фи­ник, тем он до­ро­же. «Ес­ли за­ку­пать то­вар всех раз­ме­ров и про­да­вать его по раз­ным це­нам, то са­мый круп­ный оте­че­ствен­ные по­ку­па­те­ли бу­дут брать пло­хо, он про­сто слиш­ком до­ро­гой для по­тре­би­те­ля на се­го­дняш­ний день», — объ­яс­ня­ет На­рек Гри­го­рян из «Се­муш­ки». При этом на вку­со­вые ка­че­ства раз­мер пло­да фак­ти­че­ски не вли­я­ет, по­это­му боль­шая часть про­дук­ции на пол­ке — сред­не­го це­но­во­го сег­мен­та, что поз­во­ля­ет про­из­во­ди­те­лю уве­ли­чи­вать мар­жу.

Кон­троль ка­че­ства сы­рья — од­но из глав­ных на­прав­ле­ний ра­бо­ты про­из­во­ди­те­лей от мо­мен­та за­куп­ки до по­яв­ле­ния про­дук­та на пол­ках ма­га­зи­на. Зна­чи­тель­ная часть сы­рья вы­ра­щи­ва­ет­ся раз в год, все сы­рье хра­нит­ся у по­став­щи­ка или про­из­во­ди­те­ля на скла­де. Пра­виль­ное хра­не­ние — в скор­лу­пе, ес­ли речь идет об оре­хах, и в про­хлад­ном по­ме­ще­нии, что ак­ту­аль­но для все­го сы­рья. Ес­ли же эти пра­ви­ла на­ру­ша­ют­ся, мо­жет из­ме­нить­ся ка­че­ство: про­дукт пор­тит­ся быст­рее за­яв­лен­но­го сро­ка год­но­сти, те­ря­ет свои внеш­ние и вку­со­вые ха­рак­те­ри­сти­ки, в нем мо­гут за­ве­стись на­се­ко­мые, ко­то­рые спо­соб­ны пол­но­стью ис­тре­бить про­дукт, а это огром­ные по­те­ри для про­из­во­ди­те­лей.

Да­же ес­ли кон­тракт с по­став­щи­ком за­клю­чен на год, по­став­ки про­дук­ции осу­ществ­ля­ют­ся от несколь­ких раз в год до несколь­ких раз в ме­сяц, что та­к­же поз­во­ля­ет кон­тро­ли­ро­вать ка­че­ство. Все ком­па­нии по­сле по­став­ки сы­рья и пе­ред его об­ра­бот­кой вруч­ную пе­ре­би­ра­ют его на пред­мет пор­чи и де­фек­тов: ес­ли, на­при­мер, на оре­хе есть неболь­шое по­тем­не­ние, он в упа­ков­ку не по­па­дет. До­ля бра­ка по­сле руч­но­го от­бо­ра по раз­ным оре­хам ко­леб­лет­ся от двух до пя­ти про­цен­тов, но по фун­ду­ку до­хо­дит ино­гда и до 20% в за­ви­си­мо­сти от уро­жая, сор­та и ре­ги­о­на про­ис­хож­де­ния. К это­му еще при­бав­ля­ет­ся про­цент по­те­ри в ве­се при жар­ке: се­ме­на под­сол­неч­ни­ка, тык­вы и ара­хис — око­ло 10%, мин­даль, фун­дук и ке­шью — око­ло 5%. Оре­хи — «жи­вой» про­дукт, по­это­му есть риск пор­чи, раз­ви­тия и по­яв­ле­ния раз­ных мик­ро­ор­га­низ­мов. По­это­му ве­дет­ся непре­рыв­ная ра­бо­та с по­став­щи­ка­ми сы­рья, вплоть до про­ве­де­ния вы­езд­ных про­ве­рок, ра­бо­та по кон­тро­лю и ор­га­ни­за­ции про­из­вод­ствен­ных про­цес­сов, «пост­про­даж­ное со­про­вож­де­ние» то­ва­ра. На­при­мер, «Се­муш­ка» сле­дит за ка­че­ством про­дук­та на пол­ке в пе­ри­од дей­ствия сро­ка год­но­сти, и ес­ли то­вар пор­тит­ся рань­ше ука­зан­но­го сро­ка, ком­па­ния изы­ма­ет его из про­да­жи.

Иг­ры с упа­ков­кой

Ос­нов­ное кон­ку­рент­ное пре­иму­ще­ство про­из­во­ди­те­лей се­го­дня за­клю­ча­ет­ся в том, что­бы пред­ло­жить за те же день­ги, что и у кон­ку­рен­тов, про­дукт луч­ше­го ка­че­ства и вку­са, по­сколь­ку в ос­нов­ном все про­да­ют по­хо­жий ас­сор­ти­мент. Ос­нов­ной объ­ем при­хо­дит­ся на клас­си­че­ские упа­ков­ки с фун­ду­ком, грец­ким оре­хом, ара­хи­сом, ку­ра­гой и чер­но­сли­вом, раз­лич­ные сме­си оре­хов и цу­ка­тов. По дан­ным «Орех­про­ма», в на­ту­раль­ном вы­ра­же­нии оре­хи за­ни­ма­ют 49% об­ще­го объ­е­ма по­ку­пок, су­хо­фрук­ты — 39%, а их сме­си — 12%. В сто­и­мост­ном вы­ра­же­нии на оре­хи при­хо­дят­ся все 60%, на су­хо­фрук­ты — 26%, на кок­тей­ли — 14%.

Со­зда­ние мик­сов из су­хо­фрук­тов и оре­хов поз­во­ля­ет ком­па­ни­ям не толь­ко раз­но­об­ра­зить ас­сор­ти­мент, но и по­иг­рать с це­ной, уй­ти от ло­бо­во­го срав­не­ния с це­на­ми кон­ку­рен­тов. В це­лом на­цен­ка на все ти­по­вые про­дук­ты оди­на­ко­ва, по­вы­ша­ет­ся она при на­ли­чии по­вы­шен­но­го спро­са на ту или иную ка­те­го­рию. Несмот­ря на то что оре­хи и су­хо­фрук­ты — неде­ше­вые про­дук­ты в про­до­воль­ствен­ной роз­ни­це, чи­стая при­быль биз­не­са, ко­то­рую ком­па­нии име­ют, не так ве­ли­ка — в сред­нем от 2 до 7%. Ва­ло­вая мар­жа у круп­ных про­из­во­ди­те­лей мо­жет до­сти­гать 35%. Не­вы­со­кая при­быль­ность это­го биз­не­са объ­яс­ня­ет­ся зна­чи­тель­ной ва­лют­ной со­став­ля­ю­щей в се­бе­сто­и­мо­сти и неста­биль­но­стью ва­лют­но­го кур­са в по­след­нее вре­мя.

Уй­ти от яв­ной кон­ку­рен­ции и иметь воз­мож­ность уве­ли­чить мар­жу поз­во­ля­ет на­ли­чие ори­ги­наль­ных, уни­каль­ных для рын­ка про­дук­тов как в плане упа­ков­ки, так и в плане ис­поль­зо­ва­ния но­во­го сы­рья, ко­то­рых нет у кон­ку­рен­тов. Речь идет о все­воз­мож­ных мик­сах из оре­хов и су­хо­фрук­тов, в том чис­ле с эк­зо­ти­че­ски­ми ин­гре­ди­ен­та­ми. Кста­ти, имен­но сме­си сей­час наи­бо­лее по­пу­ляр­ны у по­ку­па­те­лей. «Са­мый по­пу­ляр­ный про­дукт — оре­хо­вые сме­си, про­сто по­то­му, что лю­ди хо­тят раз­но­об­ра­зия, они уста­ют от од­но­го и то­го же оре­ха или су­хо­фрук­та», — го­во­рит На­рек Гри­го­рян. Ка­жет­ся, что ас­сор­ти­мент уже дав­но сфор­ми­ро­ван и даль­ше рас­ши­рять­ся про­сто неку­да, но тем не ме­нее на пол­ках про­дол­жа­ют по­яв­лять­ся уни­каль­ные про­дук­ты. На­при­мер, ком­па­ния Good Food вы­ве­ла на ры­нок су­ше­ное алое ве­ра. «Се­муш­ка» пред­ла­га­ет ла­ваш из су­хо­фрук­тов, ком­па­ния «Бул­ка» — кри­стал­ли­ки апель­си­на (фрук­то­вые чип­сы, ко­то­рые на­по­ми­на­ют на­ре­зан­ный тон­ки­ми сло­я­ми су­ше­ный апель­син).

Ком­па­ни­ям важ­но, что­бы на пол­ке в иде­аль­ном ва­ри­ан­те бы­ла пред­став­ле­на толь­ко их про­дук­ция, по­это­му стре­мят­ся со­зда­вать мак­си­маль­но ши­ро­кий ас­сор­ти­мент. Сред­нее чис­ло на­име­но­ва­ний в ас­сор­ти­мен­те од­но­го про­из­во­ди­те­ля оре­хов и су­хо­фрук­тов — 30–50 по­зи­ций, но у про­из­во­ди­те­ля с ши­ро­ким ас­сор­ти­мен­том он мо­жет быть в ра­зы боль­ше. На­при­мер, Good Food име­ет в ас­сор­ти­мен­те 120 на­име­но­ва­ний. «У по­тре­би­те­лей по­сто­ян­но ме­ня­ют­ся за­про­сы, по­это­му у нас мно­го уни­каль­ных по­зи­ций, ко­то­рые да­ле­ко не каж­дый кон­ку­рент мо­жет пред­ло­жить», — го­во­рит Алек­сандр Со­ко­ло­ве­ров.

Что ка­са­ет­ся ино­стран­ных про­из­во­ди­те­лей, то в ос­нов­ном они пред­став­ля­ют на на­шем рын­ке эк­зо­ти­ку с неболь­шим ве­сом упа­ков­ки — на­при­мер, су­хо­фрук­ты яго­ды год­жи или шел­ко­ви­цы, а та­к­же мод­ные у нас все­воз­мож­ные чип­сы из су­хо­фрук­тов, ара­хис в гла­зу­ри. То есть у ино­стран­ных брен­дов, как пра­ви­ло, есть уни­каль­ный про­дукт, ко­то­рый мо­жет быть не пред­став­лен в ас­сор­ти­мен­те на­ших про­из­во­ди­те­лей. Но счи­тать это про­ма­хом с точ­ки зре­ния на­ших ком­па­ний не сто­ит — спрос на та­кой то­вар очень невы­со­кий, по­это­му вы­во­дить по­доб­ные про­дук­то­вые ли­ней­ки мас­со­во и пе­ре­би­вать спрос на ино­стран­ные брен­ды на­шим про­из­во­ди­те­лям смыс­ла нет.

По­ми­мо ши­ро­ты ас­сор­ти­мен­та про­из­во­ди­те­ли на­хо­дят и неас­сор­ти­мент­ные спо­со­бы рас­ши­ре­ния ли­ней­ки и при­вле­че­ния вни­ма­ния по­ку­па­те­лей за счет из­ме­не­ния ве­са то­ва­ра и его упа­ков­ки. На­при­мер, год на­зад Good Food вы­пу­сти­ла ли­ней­ку су­хо­фрук­тов, каж­дый из ко­то­рых упа­ко­ван в ин­ди­ви­ду­аль­ную упа­ков­ку — в от­дель­ных слу­ча­ях по­тре­би­тель го­тов ку­пить ка­че­ствен­ный про­дукт, но мень­ше­го ве­са. Так по­яви­лись ма­лень­кие фор­ма­ты упа­ков­ки — от 40 грам­мов, при том что сред­ний вес упа­ко­вок на пол­ке ма­га­зи­на — 100–200 грам­мов. Несмот­ря на то что се­бе­сто­и­мость про­из­вод­ства та­кой про­дук­ции вы­рос­ла, на­цен­ка на них та­к­же вы­ше, чем на про­дук­цию в боль­шей упа­ков­ке. «Иг­ры с упа­ков­кой» — ак­тив­но ис­поль­зу­е­мый ком­па­ни­я­ми ме­тод при­вле­че­ния по­ку­па­те­лей. На­при­мер, ком­па­ния «Се­муш­ка» пер­вой на­ча­ла ис­поль­зо­вать краф­то­вую бу­ма­гу с «окош­ком» из плот­но­го по­ли­про­пи­ле­на. «По­сле то­го как мы вы­ве­ли на ры­нок на­шу но­вую упа­ков­ку с про­зрач­ным ок­ном, рез­ко уве­ли­чи­лось чис­ло но­вых по­ку­па­те­лей, ко­то­рые до это­го оре­хи и су­хо­фрук­ты во­об­ще не бра­ли. А те­перь они рас­смот­ре­ли и рас­про­бо­ва­ли про­дукт», — рас­ска­зы­ва­ет На­рек Гри­го­рян. Про­дук­ция брен­да «Тер­мер» та­к­же про­да­ет­ся в кар­тон­ной ко­роб­ке с плот­ным по­ли­эти­ле­ном по­верх ко­роб­ки. Привле­ка­ю­щая по­тре­би­те­ля упа­ков­ка жиз­нен­но важ­на для про­из­во­ди­те­лей — по сло­вам иг­ро­ков рын­ка, в се­тях до­ста­точ­но жест­кие усло­вия ра­бо­ты: ри­тейл охот­нее ра­бо­та­ет с те­ми брен­да­ми, ко­то­рые хо­ро­шо про­да­ют­ся; ес­ли про­ис­хо­дит рост спро­са на то­вар од­но­го брен­да, ему предо­став­ля­ют боль­ше ме­ста на пол­ке и усло­вия ра­бо­ты с се­тя­ми мо­гут быть бо­лее гиб­ки­ми. ■

Ос­нов­ные по­зи­ции в роз­нич­ном ас­сор­ти­мен­те — фун­дук, грец­кий орех, ара­хис, ку­ра­га и чер­но­слив

Сы­рье для про­из­вод­ства фа­со­ван­ных оре­хов тща­тель­но от­би­ра­ет­ся

До­ля нефа­со­ван­ных оре­хов и су­хо­фрук­тов со­став­ля­ет 30% об­ще­го объ­е­ма про­даж на рын­ке

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.