КНИГИ

Ekspert - - СОДЕРЖАНИЕ - Ве­ра Крас­но­ва

Как из­ме­рить ра­бо­ту от­де­ла про­даж

Со­ро­ки­на Та­тья­на. Про­да­жи в циф­рах: пла­ни­ро­ва­ние, мо­ни­то­ринг, кон­троль. — М.: 1С-Па­б­ли­шинг, 2019. — 234 с.

Управ­лять мож­но толь­ко тем, что из­ме­ря­ешь. Эта ис­ти­на, сфор­му­ли­ро­ван­ная неко­гда Пи­те­ром Дру­ке­ром, в управ­ле­нии си­сте­мой про­даж во­пло­ща­ет­ся весь­ма ред­ко. При­чи­на ба­наль­на: из­ме­рять нече­го, в боль­шин­стве ком­па­ний нет адек­ват­ных мар­ке­ров ра­бо­ты ком­мер­че­ской служ­бы, по ко­то­рым мож­но без­оши­боч­но опре­де­лить, насколько успеш­на ком­па­ния сей­час и что ее ждет в бу­ду­щем. Хо­тя речь идет о вро­де бы по­нят­ных ве­щах: во-пер­вых, о пла­но­вых и, во-вто­рых, об ито­го­вых по­ка­за­те­лях де­я­тель­но­сти ком­мер­сан­тов.

Как обыч­но пла­ни­ру­ют про­да­жи? Очень просто: к фак­ти­че­ско­му объ­е­му про­шло­го го­да или квар­та­ла до­бав­ля­ют от 5 до 15% — в за­ви­си­мо­сти от то­го, как ви­дит си­ту­а­цию ру­ко­во­ди­тель ком­па­нии. Служ­ба про­даж со­про­тив­ля­ет­ся, при­во­дя мно­же­ство при­чин, по­че­му план вы­пол­нить невоз­мож­но. В ре­зуль­та­те его утвер­жде­ние за­тя­ги­ва­ет­ся, ме­не­дже­ры не счи­та­ют его «сво­им» и ре­аль­ные про­да­жи мо­гут за­мет­но от­ли­чать­ся от пла­но­вых. Вы­ра­бот­ка до­сти­жи­мых и в то же вре­мя ам­би­ци­оз­ных пла­нов не та­кая уж про­стая за­да­ча. Но она ре­ша­е­ма, ес­ли в ос­но­ву пла­ни­ро­ва­ния по­ло­же­ны до­сто­вер­ные ры­ноч­ные дан­ные.

В кни­ге Та­тья­ны Со­ро­ки­ной, опыт­но­го кон­суль­тан­та по раз­ви­тию си­сте­мы про­даж в ком­па­ни­ях по­тре­би­тель­ско­го рын­ка, на при­ме­рах из раз­ных от­рас­лей да­ны го­то­вые «при­бор­ные па­не­ли» по­ка­за­те­лей эф­фек­тив­но­сти ком­мер­сан­тов: от опе­ра­тив­ных (для ря­до­вых со­труд­ни­ков) до ито­го­вых, вклю­ча­ю­щих в се­бя при­быль­ность от­де­лов про­даж и от­да­чу на ин­ве­сти­ции (для ком­мер­че­ских ди­рек­то­ров). Ав­тор со­ве­ту­ет оце­ни­вать эф­фек­тив­ность еще и ка­на­лов про­даж, на­при­мер для пла­ни­ро­ва­ния ин­ве­сти­ций в их раз­ви­тие. Пред­ло­жен­ная ме­то­до­ло­гия раз­не­се­ния за­трат по ти­пам про­даж поз­во­ля­ет точ­но ска­зать, ка­кой из от­де­лов ком­мер­че­ской служ­бы ра­бо­та­ет толь­ко на вы­руч­ку, не до­бав­ляя при­бы­ли ком­па­нии, а ка­кой вно­сит мак­си­маль­ный вклад в при­быль. ■

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.