РУС­СКАЯ ДИГИТАЛИЗА­ЦИЯ АРАБ­СКИХ ЭМИРАТОВ

Ekspert - - СОДЕРЖАНИЕ - Фо­то­гра­фии Кон­стан­ти­на Ча­ла­бо­ва из лич­но­го ар­хи­ва Лео­ни­да Ко­мис­са­ро­ва

В Ду­бай ак­тив­но едут рус­ские, и не толь­ко, пред­при­ни­ма­те­ли, рас­счи­ты­вая за­ра­бо­тать на бо­га­том рын­ке. О том, как это вы­гля­дит на прак­ти­ке, рас­ска­зы­ва­ет Лео­нид Ко­мис­са­ров — со­ос­но­ва­тель и ге­не­раль­ный ди­рек­тор ком­па­нии iiko Middle East в ОАЭ, а так­же ком­па­ний Open Service и Docsinbox в Рос­сии

В Ду­бай ак­тив­но едут рус­ские, и не толь­ко, пред­при­ни­ма­те­ли, рас­счи­ты­вая за­ра­бо­тать на бо­га­том рын­ке. О том, как это вы­гля­дит на прак­ти­ке, рас­ска­зы­ва­ет Лео­нид Ко­мис­са­ров — со­ос­но­ва­тель и ге­не­раль­ный ди­рек­тор ком­па­нии iiko Middle East в ОАЭ, а так­же ком­па­ний Open Service и Docsinbox в Рос­сии

Мое зна­ком­ство с ком­па­ни­ей iiko про­изо­шло уже до­воль­но дав­но, где-то в 2014 го­ду. В то вре­мя я за­ни­мал­ся ре­сто­ран­ным биз­не­сом и точ­но знал, что под­хо­дя­ще­го соф­та на рын­ке бы­ло немно­го. При­шлось по­про­бо­вать 1C, по­том R-Keeper, а в са­мом кон­це — iiko. Мне то­гда этот софт по­ка­зал­ся наи­бо­лее дру­же­люб­ным, за­кры­ва­ю­щим все по­треб­но­сти управ­ле­ния. Бы­ло ощу­ще­ние, что он со­здан не про­грам­ми­ста­ми, а ре­сто­ра­то­ра­ми, ко­то­рые по­ни­ма­ют, как удоб­нее. Я был не один та­кой. Как по­ка­за­ло вре­мя, iiko, ос­но­ван­ная в 2005 го­ду, се­го­дня име­ет обо­рот на уровне 600 млн руб­лей, 30 ты­сяч кли­ен­тов, 150 со­труд­ни­ков и пред­ста­ви­тель­ства в вось­ми стра­нах. Из ре­сто­ран­но­го биз­не­са я вы­шел, вре­мя шло, и как-то судь­ба све­ла ме­ня с Лео­ни­дом Ко­мис­са­ро­вым, ос­но­ва­те­лем ком­па­нии Open Service и iiko Middle East, ко­то­рая про­дви­га­ет про­дук­цию iiko в Ду­бае. Ока­за­лось, что он ре­шил вы­ве­сти этот про­дукт на ры­нок Араб­ских Эмиратов, раз­ви­вая экс­порт рус­ской ди­ги­та­ли­за­ции. Я дол­гое вре­мя сле­дил за его про­ек­том, а че­рез год его ра­бо­ты в ОАЭ ре­шил взять у него ин­тер­вью, так как это по­ка един­ствен­ная из­вест­ная мне ком­па­ния с рус­ски­ми кор­ня­ми в Эми­ра­тах, ко­то­рая

хоть как-то смог­ла обос­но­вать­ся на этом рын­ке. А на него стре­мят­ся мно­гие.

— Лео­нид, как судь­ба при­ве­ла вас в Ду­бай?

— Я со­вла­де­лец ком­па­нии, ко­то­рая за­ни­ма­ет­ся в Рос­сии ав­то­ма­ти­за­ци­ей ре­сто­ра­нов. В ка­кой-то мо­мент мы ре­ши­ли вый­ти за ру­беж. Пер­вый офис, пол­то­ра го­да на­зад, от­кры­ли в Ка­зах­стане. Но быст­ро ста­ло по­нят­но, что это ма­ло чем от­ли­ча­ет­ся от нас. На­сто­я­щий «за­ру­беж» — это дру­гой язык, дру­гая куль­ту­ра. И мы на­ча­ли смот­реть дру­гие стра­ны. Я ез­дил в Аме­ри­ку, в Ев­ро­пу. Смот­ре­ли на Гон­конг, Ду­бай, Син­га­пур.

— По­че­му вы­бра­ли имен­но Ду­бай?

— До Аме­ри­ки да­ле­ко, и там на­до при­мер­но в три ра­за боль­ше де­нег. Син­га­пур, Гон­конг по день­гам ока­за­лись как Аме­ри­ка. А та­кой бюд­жет мы не тя­ну­ли. Ев­ро­па мне не по­нра­ви­лась.

По­нят­но, что там точ­но мож­но пре­успеть. У iiko есть офис в Лон­доне, ко­то­рый «вы­стре­лил» не ху­же, чем ду­бай­ский. Но мне как пред­при­ни­ма­те­лю по­ка­за­лось это не очень ин­те­рес­ным. Там очень ста­рый зре­лый ры­нок с кон­сер­ва­тив­ным на­ло­го­об­ло­же­ни­ем. По­счи­тал, что го­раз­до боль­ше уй­дет энер­гии на то, что­бы его взло­мать.

А вот Ду­бай, Син­га­пур, Гон­конг очень быст­ро раз­ви­ва­ют­ся. И здесь не как в Рос­сии, где ры­нок ав­то­ма­ти­за­ции ре­сто­ра­нов уже по­де­лен: есть два ли­де­ра, у ко­то­рых 90 про­цен­тов рын­ка. В Эми­ра­тах у са­мой круп­ной ком­па­нии до­ля рын­ка три про­цен­та. Мне по­ка­за­лось, что тут бу­дет про­ще и быст­рее.

И еще у ме­ня очень пло­хой ан­глий­ский был. Хо­ро­шо по­ни­маю и мо­гу го­во­рить, но есть про­бле­мы с ак­цен­том, с кон­стру­и­ро­ва­ни­ем фраз. Здесь же ока­за­лось, что я знаю ан­глий­ский луч­ше всех. А это про­бле­ма прак­ти­че­ская, от язы­ко­во­го ба­рье­ра силь­но за­ви­сит кон­вер­сия про­даж.

— При­мер­но год на­зад вы от­кры­ли здесь ком­па­нию. Ка­ков итог пер­во­го го­да?

— Год с мо­мен­та, ко­гда я при­зем­лил­ся и на­чал пер­вые встре­чи с кли­ен­та­ми и со­труд­ни­ка­ми. С пер­вой про­да­жи, со­от­вет­ствен­но, один­на­дцать ме­ся­цев. Сей­час с на­ми ра­бо­та­ют 170 ре­сто­ра­нов. Вы­руч­ка ком­па­нии за по­след­ние ме­ся­цы — око­ло 200–250 ты­сяч дир­ха­мов, при­мер­но че­ты­ре-пять мил­ли­о­нов руб­лей в ме­сяц. У нас здесь 12 со­труд­ни­ков, три со­труд­ни­ка в Рос­сии, при­кры­ва­ют нас с воз­ду­ха.

Ком­па­ния по­чти на са­мо­оку­па­е­мо­сти. Из глав­ных по­бед — очень гла­мур­ный бар в фи­нан­со­вом цен­тре осо­знан­но пе­ре­шел с MICROS на на­ше ре­ше­ние. А MICROS сей­час ком­па­ния но­мер один в ми­ре. А так­же мест­ный Papa John’s, у ко­то­ро­го здесь 47 то­чек, ра­бо­та­ет с на­ми.

— В СМИ по­чти нет ин­фор­ма­ции о слож­но­стях ве­де­ния биз­не­са в Эми­ра­тах. Толь­ко по­зи­тив­ные но­во­сти. И соз­да­ет­ся впе­чат­ле­ние, что тут зо­ло­тые го­ры, лег­ко ра­бо­тать. Мо­же­те ли вы по­де­лить­ся, ка­кие бы­ли труд­но­сти?

— У ме­ня впе­чат­ле­ние все рав­но по­ло­жи­тель­ное, несмот­ря на недо­стат­ки, о ко­то­рых я сей­час рас­ска­жу.

Пер­вое. Мы срав­ни­ва­ем от­кры­тие ком­па­нии в Ду­бае с от­кры­ти­ем ком­па­нии в Рос­сии, где мы граж­дане. И сей­час в Рос­сии го­су­дар­ство силь­но про­дви­ну­лось. Все мож­но сде­лать он­лайн и дру­гие пре­иму­ще­ства. Но это не со­всем вер­ное срав­не­ние. На­до срав­ни­вать с тем, как ино­стран­цу от­крыть ком­па­нию в Рос­сии. У нас есть кли­ен­ты япон­цы, ко­то­рые при­ез­жа­ли, что­бы от­крыть ре­сто­ран, и ино­стран­цам в Рос­сии на­мно­го слож­нее, чем нам в ОАЭ.

Но и здесь не все иде­аль­но. На­при­мер, обе­ща­ние «от­кро­ем ком­па­нию за семь дней». В ре­аль­но­сти ушло че­ты­ре ме­ся­ца. И па­ру мил­ли­о­нов руб­лей на вся­кие по­шли­ны, взно­сы и про­чие де­ла. И это при том, что мы от­кры­ли по упро­щен­ной схе­ме, офор­ми­ли ком­па­нию пол­но­стью на ме­ня, по­то­му что это са­мый быст­рый и про­стой спо­соб. Но мы уже семь ме­ся­цев пе­ре­оформ­ля­ем до­лю с ме­ня на рос­сий­ское ЗАО.

Сум­мар­но за год мы по­тра­ти­ли на всю ре­ги­стра­ци­он­ную часть, на до­ку­мен­ты, на ви­зы и так да­лее че­ты­ре мил­ли­о­на руб­лей. Это фан­та­сти­че­ски огром­ная циф­ра. В Рос­сии ушло бы ты­сяч сто.

Вто­рое. Бан­ков­ский счет. Мы от­кры­ва­ли бан­ков­ский счет пять ме­ся­цев! У нас за­про­си­ли ку­чу до­ку­мен­тов. Я устал им до­ка­зы­вать, что я ре­аль­ный пред­при­ни­ма­тель, что у ме­ня есть ком­па­ния в Рос­сии. Они про­си­ли вы­пис­ки по сче­там за по­след­ний год со всех рос­сий­ских ком­па­ний. Вы­пис­ки со всех мо­их лич­ных бан­ков­ских сче­тов. Они про­си­ли все до­го­во­ры

о соб­ствен­но­сти на мое жи­лье, на мои ма­ши­ны. Пе­ре­вод ди­пло­мов но­та­ри­аль­ный. И это бы­ло пер­вый раз в жиз­ни, ко­гда ди­плом при­го­дил­ся.

И еще од­на непри­ят­ность в бан­ков­ском сче­те, что они тре­бу­ют ми­ни­маль­ный оста­ток под­дер­жи­вать. Ес­ли не под­дер­жи­ва­ешь — штра­фу­ют. У нас сей­час ми­ни­маль­ный оста­ток мил­ли­он руб­лей. Что глу­по. Мы — стар­тап, ко­то­рый толь­ко при­е­хал, а нам на­до по­ло­жить день­ги на счет и нель­зя сни­мать.

Сле­ду­ю­щая про­бле­ма. Я на­слу­шал­ся рас­ска­зов о том, как банк без пре­ду­пре­жде­ния и объ­яс­не­ния при­чин бе­рет и за­кры­ва­ет счет и не от­да­ет день­ги на­зад. Чтоб из­бе­жать это­го, мы за­те­я­ли от­кры­тие еще од­но­го сче­та в мест­ном круп­ном бан­ке. И про­шло уже че­ты­ре ме­ся­ца, а счет до сих пор не от­крыт. При­чем мы уже ре­аль­ная ком­па­ния, у нас есть кон­трак­ты, со­труд­ни­ки, обо­ро­ты.

Ко­гда мы со­став­ля­ли биз­нес-план, мы по­со­ве­то­ва­лись с юри­ста­ми и за­ло­жи­ли мил­ли­он руб­лей и один ме­сяц на до­ку­мен­ты. Ре­аль­но ушел год и че­ты­ре мил­ли­о­на.

Тут сам про­цесс та­кой. С од­ной сто­ро­ны, все «ди­джи­тал», то есть на пор­та­ле раз­ме­ща­ешь за­яв­ку, под­гру­жа­ешь до­ку­мен­ты. И даль­ше, по идее, оно долж­но слу­чить­ся са­мо. Но это про­сто ожи­да­ние, со­здан­ное ре­кла­мой. А ре­аль­ность та­ко­ва: ты оформ­ля­ешь за­яв­ку, при­ез­жа­ешь на ме­сто, го­во­ришь: «Но­мер за­яв­ки та­кой, де­лай­те». Это един­ствен­ный спо­соб, что­бы быст­ро сде­ла­лось.

При­влечь кли­ен­тов

— Что ка­са­ет­ся рос­сий­ских пред­при­ни­ма­те­лей, есть ли у нас ка­кие-то силь­ные сто­ро­ны, ко­то­рые мо­гут се­бя хо­ро­шо про­явить здесь?

— Рос­сий­ская ИT-сре­да са­мая силь­ная в ми­ре. У нас здесь был шанс столк­нуть­ся с гло­баль­ной кон­ку­рен­ци­ей. И мы весь­ма мо­лод­цы. У нас сей­час в Рос­сии и с тех­ни­че­ской точ­ки зре­ния ИT очень силь­ные. И с точ­ки зре­ния по­ни­ма­ния, ка­кую цен­ность ты кли­ен­ту до­но­сишь и как ее луч­ше упа­ко­вы­вать.

На­при­мер, в Рос­сии дав­но по­ни­ма­ют, что кли­ент в со­вре­мен­ном ми­ре по­ку­па­ет не с пер­во­го ка­са­ния, а с пя­то­го. Нуж­но вы­стро­ить це­поч­ку ка­са­ний в ин­с­та­гра­ме, что­бы он что-то уви­дел. По­том в фейс­бу­ке, по­том что­бы по e-mail пись­мо при­шло, ко­гда он в Google на­чал ис­кать что-то по на­шей те­ме.

Ко­гда мы на­ча­ли де­лать ре­кла­му в Google, здесь ее сре­ди кон­ку­рен­тов не де­лал ни­кто. Та­кое ощу­ще­ние, что они про­сто не зна­ют, что мож­но по­ку­пать сло­ва в Google. А в Рос­сии это по­нят­но всем, это су­ще­ству­ет де­сять—пят­на­дцать лет.

— Раз уж мы за­тро­ну­ли эту те­му. Ка­ко­ва в Эми­ра­тах эф­фек­тив­ность ре­кла­мы в Google и в дру­гих соц­се­тях?

— Соц­се­ти и Google — это немно­го раз­ные ка­на­лы. Google все-та­ки при­во­дит та­ких лю­дей, ко­то­рые что-то ищут. Но сам тра­фик и ры­нок не очень боль­шой, по­то­му что все Араб­ские Эми­ра­ты — это при­мер­но од­на Москва, при­чем внут­ри МКАДа. По­это­му из соц­се­тей при­хо­дит боль­ше за­про­сов.

Они де­шев­ле, но там бы­ва­ет и му­сор. Ти­па Looking for Job, то есть лю­ди ви­дят ре­кла­му и ду­ма­ют: раз ком­па­ния да­ет ре­кла­му, зна­чит, ей нуж­ны со­труд­ни­ки.

— Ка­кие ка­на­лы при­вле­че­ния кли­ен­тов, ли­до­ге­не­ра­ция у вас луч­ше все­го ра­бо­та­ют?

— Пря­мо сей­час — фейс­бук. В лю­бом слу­чае у нас есть Google AdWords, ин­с­та­грам и фейс­бук.

В раз­ные пе­ри­о­ды вре­ме­ни они по-раз­но­му «стре­ля­ют». Но за по­след­ние па­ру ме­ся­цев нам уда­лось настро­ить фейс­бук. Кста­ти, фейс­бук рез­ко по­шел впе­ред, ко­гда мы до­га­да­лись сде­лать ре­кла­му на араб­ском. На это ушел год, что­бы до­га­дать­ся.

Мне это уда­лось оце­нить на эта­пе ис­сле­до­ва­ния. Кон­вер­сия вы­ше, ко­гда на встре­чу едет с на­шей сто­ро­ны спи­кер то­го же язы­ка. То есть ес­ли там егип­тя­нин, то луч­ше от­прав­лять егип­тя­ни­на. Ес­ли ин­дус, то ин­ду­са. По­нят­но, что они все го­во­рят по-ан­глий­ски. Но это ил­лю­зия, что они, чи­тая твое ан­глий­ское объ­яв­ле­ние, пой­мут, о чем там речь. А ведь мы про­да­ем все-та­ки ERP ИT-си­сте­му, ко­то­рая про он­лайн-учет и дру­гие оп­ции, ко­то­рые до­воль­но слож­но по­нять. Пред­ставь, ты бу­дешь чи­тать про бух­гал­тер­ский учет на язы­ке, ко­то­рый для те­бя не род­ной. То есть ты в це­лом при­мер­но по­ни­ма­ешь: это про учет, но у те­бя не про­ис­хо­дит сцеп­ки. И, со­от­вет­ствен­но, ко­гда ара­бы по ан­глий­ской ре­кла­ме при­хо­ди­ли, это бы­ла ил­лю­зия, что они по­ня­ли и ре­аль­но хо­тят у нас ку­пить. А ес­ли де­лать всю ре­кла­му на араб­ском, при­хо­дят те же са­мые лю­ди, но они го­раз­до луч­ше по­ни­ма­ют, че­го они от нас хо­тят.

Как най­ти пер­со­нал

— Как най­ти пер­со­нал — го­во­ря­щий на араб­ском, на хин­ди? Как во­об­ще этот про­цесс вы­гля­дит?

— Здесь все го­раз­до про­ще, чем в Рос­сии. Вот пря­мо сей­час я ищу оче­ред­ных про­дав­цов. Висит очень пло­хо на­пи­сан­ное объ­яв­ле­ние. И все рав­но мы по­лу­ча­ем по сто от­кли­ков в день. Здесь огром­ная кон­ку­рен­ция. И ес­ли че­ло­век не успел най­ти ра­бо­ту, по­ка ви­за не за­кон­чи­лась, то де­пор­та­ция.

Мно­гие при­ез­жа­ют в по­ис­ках луч­шей жиз­ни из стран тре­тье­го ми­ра. Но сре­ди них слож­но вы­би­рать, по­то­му что мно­гие под­де­лы­ва­ют ре­зю­ме. Они чи­та­ют ва­кан­сию, изу­ча­ют ком­па­нию. И от­прав­ля­ют ре­зю­ме: ти­па он ра­бо­тал в ком­па­нии кон­ку­рен­тов во­сем­на­дцать лет и зна­ет весь ры­нок. И это слож­но на со­бе­се­до­ва­нии рас­ку­сить. Не дай бог оста­вишь где-то лич­ный но­мер — они на­чи­на­ют те­бе на­зва­ни­вать. Та­кие слож­но­сти.

Но со ста­жи­ров­ка­ми на­мно­го про­ще. В Рос­сии мы, ко­гда че­ло­ве­ка на ста­жи­ров­ку бе­рем, пы­та­ем­ся по­нять, точ­но ли он хо­чет ра­бо­тать. А здесь про­бле­мы «хо­чет» — нет. Они очень хо­тят ра­бо­тать. У них нет лич­ных гра­ниц. Вы­ход­ной, ве­чер — для них это­го по­ня­тия не су­ще­ству­ет. Они го­то­вы фи­га­чить два­дцать че­ты­ре ча­са в сут­ки семь дней в неде­лю, по­то­му что то­гда по­яв­ля­ет­ся шанс. Тех со­труд­ни­ков, ко­то­рых я уволь­нял, по­сле это­го все­гда де­пор­ти­ро­ва­ли.

— На­ем со­труд­ни­ка — это са­мо по се­бе неде­ше­вое ме­ро­при­я­тие. Око­ло 10 ты­сяч дир­ха­мов сто­и­мость оформ­ле­ния (180 ты­сяч руб­лей). И все-та­ки кро­ме со­бе­се­до­ва­ния на­до быть уве­рен­ным в нем, чтоб офор­мить ви­зу без рис­ка.

— Да.

— И воз­ни­ка­ет про­бле­ма с ис­пы­та­тель­ным сро­ком. Ка­ким об­ра­зом вы те­сти­ру­е­те, по­ни­ма­е­те, что это ваш че­ло­век, что имен­но его на­до взять?

— Я ста­ра­юсь те­сти­ро­вать ме­сяц. Или, ес­ли очень хо­ро­ший кан­ди­дат, а ви­за у него ис­те­ка­ет че­рез три неде­ли, — быст­рее. Это, кста­ти, неле­галь­но. К нам недав­но при­шла про­вер­ка, да­ли мне лю­лей. По­том они при­шли еще раз. Я ду­маю, что ме­ня сей­час оштра­фу­ют на де­сят­ку.

По­то­му, что у нас си­дит че­ло­век, он те­сти­ру­ет­ся. Они го­во­рят, что он неоформ­лен­ный. Я го­во­рю: «Ре­бя­та, смот­ри­те, офор­мить сто­ит де­нег и за­ни­ма­ет при­мер­но три ме­ся­ца, по­то­му что он па­ки­ста­нец. А я еще не уве­рен, что хо­чу. И он, са­мое глав­ное, не уве­рен, что смо­жет. Вот по­это­му у нас те­сто­вый пе­ри­од. Как толь­ко мы пой­мем, мы най­мем. И че­рез три ме­ся­ца у него по­явит­ся ви­за». Они: «Нет, непра­виль­но. По­ка у него ви­за не по­яви­лась, он не име­ет пра­ва здесь си­деть». Я го­во­рю: «Чу­ва­ки, вы по­ни­ма­е­те, что это невоз­мож­но ис­пол­нить». Они: «Мы по­ни­ма­ем, но та­кие пра­ви­ла». В ито­ге они со­ве­ту­ют: «То­гда го­во­ри­те, что это кли­ент, а не со­труд­ник».

И еще од­на про­бле­ма есть. Без пе­ча­ти нель­зя арен­до­вать офис. А пе­чать не да­ют, по­ка нет до­го­во­ра на офис. Та­кой здесь есть ка­зус. Ха­ка­ет­ся он тем, что де­ла­ет­ся пе­чать в под­ва­ле. Пе­чать ста­вит­ся на до­го­вор арен­ды, ко­то­рый по­том сда­ет­ся и мож­но по­лу­чить уже офи­ци­аль­ную пе­чать.

По­ка у нас не бы­ло офи­са, все бы­ли неоформ­лен­ные. Кто-то по ту­ри­сти­че­ским ви­зам из Рос­сии. Все в ка­феш­ках ра­бо­та­ли. Но по­явил­ся офис, и ста­ло еще слож­нее. И это ни­как не обой­ти. В лю­бом слу­чае немнож­ко на­ру­ша­ет­ся за­кон.

— А ка­кие штра­фы за это?

— Го­во­рят, де­сять ты­сяч дир­ха­мов с че­ло­ве­ка. И мо­гут еще в тюрь­му ука­тать на па­ру неде­лек. От­вет­ствен­ность двой­ная, на со­труд­ни­ке и на ра­бо­то­да­те­ле. А так офор­мить семь-во­семь ты­сяч дир­ха­мов обыч­но сто­ит. Плюс ка­кие-то от­дель­ные бу­маж­ки, ме­ди­цин­ские ко­мис­сии. При­мер­но в де­сять ты­сяч и вы­хо­дит. Из них, прав­да, три ты­ся­чи — воз­врат­ный де­по­зит. Ко­гда ты его уволь­ня­ешь, те­бе он воз­вра­ща­ет­ся. И стра­хов­ку нуж­но ку­пить. Стра­хов­ку мы по­ку­па­ем за две ты­ся­чи. Дру­гие ком­па­нии по­ку­па­ют за 700–800 дир­ха­мов, са­мую де­ше­вую. Я по­ку­паю им за две, по­то­му что бы­ли слу­чаи, ко­гда со­труд­ни­ки за­бо­ле­ва­ли. И всё. Че­ло­век по­па­да­ет в гос­пи­таль, и за три дня ему вы­став­ля­ют счет на 30 ты­сяч дир­ха­мов. Есть стра­хов­ка — стра­хо­вая ком­па­ния не гля­дя опла­чи­ва­ет. А ес­ли че­ло­век вне­зап­но за­бо­лел и ему при­ле­тел та­кой счет, он ав­то­ма­том ра­зо­рен и де­пор­ти­ро­ван, то есть в лю­бом слу­чае я то­же по­стра­даю. По­это­му я счи­таю, что луч­ше пе­ре­пла­тить.

Сдел­ки

— Ка­ко­вы мест­ные осо­бен­но­сти за­клю­че­ния сде­лок?

— Для ме­ня бы­ло сюр­при­зом, что кли­ен­ты лег­ко от­да­ют день­ги на­лич­ны­ми и не про­сят ни­ка­ких до­ку­мен­тов. Пер­вые де­сять или пят­на­дцать сде­лок мы сде­ла­ли на­лич­ны­ми. По­нят­но, что мы по­том им де­ла­ли ин­войс че­рез дру­же­ские ком­па­нии. Мы да­же НДС пла­ти­ли со всех сво­их сде­лок, что­бы бы­ло full legal, как го­во­рит­ся.

Но кли­ен­там во­об­ще без про­блем. И до сих пор это про­ис­хо­дит. Очень ча­сто бы­ва­ют встре­чи, ко­гда пря­мо в кон­це кли­ент ли­бо да­ет де­нег, ли­бо вы­пи­сы­ва­ет чек. При­чем, по­ка сче­та не бы­ло, мы про­си­ли пи­сать на че­ке Cache, что­бы мож­но бы­ло его об­на­ли­чить. Обыч­ная прак­ти­ка, ко­гда на че­ке пи­шет­ся назва­ние ком­па­нии и день­ги при­хо­дят на счет ком­па­нии. До­го­вор у ме­ня про­си­ли все­го один раз.

— Сто семь­де­сят ре­сто­ра­нов и один до­го­вор?

— Ко­то­рый под­пи­сан. Еще один вы­слан­ный в ад­рес Papa John’s. А осталь­ные кли­ен­ты да­же не спра­ши­ва­ют. Обыч­но есть ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние. Оно же как ин­войс. Там вни­зу на­пи­са­но, что Terms and Conditions на сай­те и, опла­чи­вая, вы как бы ав­то­ма­том со­гла­ша­е­тесь. Ино­гда что-то на­пи­са­но про га­ран­тию. И обыч­но всем это­го до­ста­точ­но. Плюс здесь пе­чать на са­мом де­ле не нуж­на. Про­сто от­прав­ля­ем все по элек­трон­ной по­чте, она юри­ди­че­ски зна­чи­ма.

У ме­ня бы­ло два кей­са, ко­гда кли­ент был недо­во­лен. Го­во­рил, «я на те­бя по­жа­лу­юсь в му­ни­ци­па­ли­тет». Я без во­про­сов все день­ги вер­нул. Ска­зал: «Про­сти, друг».

И еще кейс: я был силь­но недо­во­лен, ко­гда сни­мал квар­ти­ру. То же ска­зал: «Чу­вак, я сей­час на вас по­жа­лу­юсь». Мне тут же все вер­ну­ли. Та­кое ощу­ще­ние, что здесь это ра­бо­та­ет.

А на­ко­ся­чишь — на те­бя под­ни­ма­ет­ся Police Case, и ма­ло не по­ка­жет­ся. По­это­му здесь луч­ше с кли­ен­та­ми не ссо­рить­ся.

— Сам про­цесс от пер­во­го ка­са­ния до по­лу­че­ния де­нег как вы­гля­дит?

— В боль­шин­стве слу­ча­ев это за­ни­ма­ет ме­сяц. Мы про­сто за­ме­ря­ем ко­гор­ты по вхо­дя­щим ли­дам, и ес­ли за ме­сяц он не кон­вер­ти­ру­ет­ся в сдел­ку, то по­том с ве­ро­ят­но­стью 99 про­цен­тов сдел­ки не бу­дет.

А так все цик­лы стан­дарт­ные. При­хо­дит лид c сай­та, мы ему зво­ним, узна­ем при­мер­но, что ему нуж­но и на ка­ком язы­ке он об­ща­ет­ся. По­том ему пе­ре­зва­ни­ва­ет со­труд­ник с нуж­ным язы­ком, на­зна­ча­ет встре­чу, обя­за­тель­но лич­ную.

В этом от­ли­чие Рос­сии: мы то­же ез­дим на встре­чи, но очень мно­го при этом про­да­ем в скай­пе. В Лон­доне ни­кто на встре­чи не ез­дит, все в скай­пе. А здесь обя­за­тель­на лич­ная встре­ча. Даль­ше на встре­че, ес­ли ре­сто­ран ма­лень­кий, за­каз­чик мо­жет ли­бо сра­зу дать день­ги, ли­бо по­ду­мать, по­зво­нить и от­дать по­том. Ес­ли что-то боль­шое, то обыч­но по­сле это­го сле­ду­ет еще од­на встре­ча с рас­ши­рен­ным со­ста­вом — с бух­гал­те­ра­ми, учре­ди­те­ля­ми. И по­сле это­го они раз­мыш­ля­ют и ли­бо пла­тят, ли­бо от­ка­зы­ва­ют.

— Стал­ки­ва­лись ли вы с осо­бен­но­стя­ми мест­ной тор­гов­ли, ко­гда силь­но при­жи­ма­ют по цене?

— Да, здесь кли­ен­ты раз­ные. Есть мест­ные ара­бы, граж­дане Араб­ских Эмиратов. Они тор­гу­ют­ся. У них это глу­бо­ко в куль­ту­ре. Они тор­гу­ют­ся не для то­го, что­бы что-то для се­бя лич­но за­ра­бо­тать, а по­то­му что они жи­ли дол­го в пу­стыне, где зав­тра мо­жет не быть во­ды. И ее мо­жет не быть по­том сле­ду­ю­щий год. И они тор­гу­ют­ся для то­го, что­бы сбе­речь на­дол­го впе­ред, для де­тей.

По­это­му ко­гда он те­бе го­во­рит «дай мне скид­ку», а ты ему го­во­ришь «нет», это при­мер­но то же са­мое, что ты от­би­ра­ешь у его бу­ду­щих де­тей. Для них важ­но ид­ти на ка­кие-то уступ­ки. Мы ино­гда сна­ча­ла за­ря­жа­ем спе­ци­аль­ные це­ны, по­том па­да­ем. Про­сто по­ни­ма­ем, что это про­цесс бу­дет и нуж­но обя­за­тель­но упасть.

— На сколь­ко на­до на­ки­ды­вать в сред­нем?

— Обыч­но 20–30 про­цен­тов, но это мо­жет быть не толь­ко в день­гах. Уступ­ка мо­жет быть в дру­гом.

На­при­мер, кон­тракт сто­ит де­сять ты­сяч дир­ха­мов, один пла­теж за год. А уступ­ка мо­жет быть ноль, но пла­ти по­ме­сяч­но. Вро­де сум­му кон­трак­та не сни­жа­ем, но по­лу­ча­ем день­ги не

сра­зу. Или уступ­ка мо­жет быть та­кая: смот­ри, да­вай за­пла­ти за год сра­зу и по­лу­чи 20 про­цен­тов, или по­ме­сяч­но, то­гда без скид­ки, это то­же уступ­ка, по­то­му что кли­ен­ту да­ет­ся вы­бор.

Или: «Окей, во­об­ще это сто­ит 2500, а у те­бя бюд­жет 2000, да­вай мне все рав­но 2500, но я те­бе дам это и еще вот это в при­да­чу». То­же нор­маль­но ра­бо­та­ет.

А есть ино­стран­ные пред­при­ни­ма­те­ли, они, ко­неч­но, дру­гие. На­при­мер, ин­ду­сы, ев­ро­пей­цы тор­гу­ют­ся, имен­но что­бы от­жать се­бе в кар­ман. Для них по­тор­го­вать­ся — это ку­пить се­бе «лам­бор­ги­ни» зав­тра. По­это­му они тор­гу­ют­ся так: мне здесь и сей­час!

— Ко­гда вы ра­бо­та­е­те с ре­сто­ра­на­ми, пер­вое ка­са­ние, в боль­шин­стве слу­ча­ев у вас про­ис­хо­дит с ка­ки­ми-то ме­не­дже­ра­ми, ко­то­рые там ра­бо­та­ют. А как у вас про­ис­хо­дит про­цесс вы­хо­да на ли­цо, при­ни­ма­ю­щее ре­ше­ния?

— Здесь кли­ен­ты есть двух ти­пов. В неболь­ших ре­сто­ра­нах ЛПР при­сут­ству­ет ча­сто ве­че­ром. На­при­мер, топ-ме­не­дже­ры в гос­бан­ках и чи­нов­ни­ки гос­струк­тур. С вось­ми утра до че­ты­рех на ра­бо­те, а по­том у них есть ка­кая-то ма­лень­кая ка­феш­ка, и они там са­ми за­ни­ма­ют­ся де­ла­ми.

Ко­гда это ка­кая-то сеть, есте­ствен­но, сна­ча­ла об­ща­ешь­ся с ме­не­дже­ром. Здесь очень важ­но при­ме­нять их пси­хо­ло­гию. Мы сей­час вы­де­ля­ем ме­не­дже­ров двух ти­пов, это экс­па­ты стран тре­тье­го ми­ра и экс­па­ты стран пер­во­го ми­ра. Экс­па­ты из стран тре­тье­го ми­ра на­хо­дят­ся в си­ту­а­ции стрес­са, что не дай бог их уво­лят — то­гда де­пор­та­ция и про­щай во­об­ще всё. Они по­ни­ма­ют, что есть боль­шая кон­ку­рен­ция за их ме­сто и что каж­дый день в Ду­бай при­ез­жа­ют но­вые лю­ди, ко­то­рые го­то­вы де­лать ту же ра­бо­ту за мень­шие день­ги, при­чем у них боль­ше experience. Я сво­им пер­вым со­труд­ни­кам пла­тил по де­сять ты­сяч дир­ха­мов в ме­сяц окла­да, а сей­час при­ез­жа­ют топ-ме­не­дже­ры из Егип­та с пят­на­дца­ти­лет­ним опы­том управ­ле­ния ко­ман­дой из ста че­ло­век, го­то­вые ра­бо­тать за во­семь ты­сяч. С чи­стым ан­глий­ским, с на­сто­я­щим опы­том: бо­е­вые, ма­те­рые, и они го­то­вы, что­бы за­кре­пить­ся, де­лать то же де­шев­ле.

Вот эти экс­па­ты из стран тре­тье­го ми­ра по­ни­ма­ют, что им нуж­но для вла­дель­ца ком­па­нии сде­лать что-то вы­да­ю­ще­е­ся, и, со­от­вет­ствен­но, пы­та­ют­ся най­ти ка­кое-то очень кру­тое ре­ше­ние. Им нуж­но по­ка­зать как про­дукт, так и то, как он ре­ша­ет за­да­чу его про­дви­же­ния по служ­бе.

А аме­ри­кан­цы, ан­гли­чане сю­да при­ез­жа­ют, по­то­му что их схан­ти­ли. Ка­кой-то вла­де­лец ин­дус или араб ищет се­бе топ-ме­не­дже­ра и го­во­рит хед­хан­те­рам: «Бу­ду пла­тить до­фи­га де­нег, най­ди­те мне че­ло­ве­ка с та­ким опы­том. И его хан­тят. При этом ему не нуж­но вы­слу­жи­вать­ся, по­то­му что его схан­ти­ли, при­гла­си­ли на по­чет­ную долж­ность на боль­шую зар­пла­ту. И ему нуж­но про­сто пра­виль­но все от­ме­неджить, что­бы к нему не бы­ло во­про­сов. По­это­му он, ско­рее, скло­нен по­ку­пать все са­мое до­ро­гое, брен­до­вое, для него это без­опас­но, ни­кто те­бя ни­ко­гда не по­ру­га­ет за то, что ку­пил IBM.

Но им то­же очень важ­но что-то кру­тое при­ду­мать, за­пи­сать строч­ку в ре­зю­ме, что­бы в сле­ду­ю­щий раз его схан­ти­ли еще до­ро­же. И ему на­до рас­ска­зать, как наш про­дукт по­мо­жет ему сде­лать очень кру­тую строч­ку в ре­зю­ме. На­при­мер, что он участ­во­вал в про­ек­те по digital transforma­tion ре­сто­ран­ной се­ти, ко­то­рая уве­ли­чи­ла вы­руч­ку на 30 про­цен­тов. И то­гда у те­бя бу­дет за­пись в порт­фо­лио: ты взял ком­па­нию, у ко­то­рой бы­ла толь­ко кас­са, и транс­фор­ми­ро­вал ее в дру­гую ком­па­нию. И да­же ес­ли дру­гие про­да­ют IBM, а мы про­да­ем digital transforma­tion, то наш шанс воз­рас­та­ет.

— Те­перь к во­про­су о на­ших пред­при­ни­ма­те­лях. Ка­кие у них сла­бо­сти? Что им сто­ит улуч­шить, что­бы адап­ти­ро­вать­ся, до­пу­стим, для ра­бо­ты за гра­ни­цей?

— Мне ка­жет­ся, здесь моск­ви­чам бу­дет тя­же­ло, по­то­му что, с од­ной сто­ро­ны, та­кой боль­шой го­род дол­жен быть быст­рым,

но это не так. И в Ду­бае ре­аль­но все очень до­ро­го, до­ро­же, чем в Москве.

В на­ча­ле ду­ма­ешь: как так? По­че­му ты не мо­жешь быст­рее при­нять ре­ше­ние? По­че­му ты на­зна­чил встре­чу, а по­том ее пе­ре­нес? И, со­от­вет­ствен­но, вста­ет во­прос тер­пе­ния. Успо­ко­ить­ся, мо­жет быть, дер­жать раз­ных пять стро­чек дел. Ес­ли од­на вдруг пе­ре­нес­лась — пе­ре­клю­чить­ся на дру­гую, что­бы вре­мя не тра­тить. Это, на­вер­ное, са­мое слож­ное. До­ро­же, чем в Москве, и так же мед­лен­но, как в Пи­те­ре.

Стра­те­гия

— Ка­ко­ва оп­ти­маль­ная мо­дель ве­де­ния биз­не­са в Эми­ра­тах?

— Пер­вое. На­до ста­рать­ся, что­бы как мож­но боль­ше лю­дей бы­ло не в Эми­ра­тах. Все, что мож­но де­лать не в Эми­ра­тах, на­до де­лать не в Эми­ра­тах. Про­сто по­то­му, что в Москве это де­шев­ле в че­ты­ре ра­за, а в Ка­за­ни или Ро­сто­ве-на-До­ну, мо­жет быть, в де­сять раз.

Вто­рое — под­пис­ка. Ес­ли ваш биз­нес — это про­да­жа хо­ло­диль­ни­ков, то здесь это пло­хой биз­нес. По­то­му что каж­дый год, каж­дый день при­ез­жа­ют но­вые лю­ди с дру­ги­ми хо­ло­диль­ни­ка­ми. И это ил­лю­зия, что у ме­ня бу­дет сей­час сто кли­ен­тов, и по­том все по­ка­тит­ся. Не по­ка­тит­ся. Но­вые не зна­ют, что хо­ло­диль­ник на­до по­ку­пать у те­бя. Это вечная схват­ка, ко­гда у те­бя од­но­ра­зо­вый пла­теж.

Ко­гда биз­нес, как у нас, с под­пис­кой, кли­ент ре­гу­ляр­но пла­тит за сер­вис. И его ис­поль­зу­ют, да­же ес­ли все лю­ди по­ме­ня­лись. И это ге­не­рит са­ра­фан­ное ра­дио. Лю­ди уволь­ня­ют­ся, идут в дру­гую ком­па­нию и го­во­рят: «Вау, а что это у вас? У нас там бы­ла та­кая си­сте­ма класс­ная, да­вай­те сю­да ее то­же по­ста­вим!» Мне ка­жет­ся, здесь оп­ти­маль­ная биз­нес-мо­дель долж­на пред­по­ла­гать лю­бые ре­гу­ляр­ные пла­те­жи.

— Пред­ста­вим се­бе, что есть пред­при­ни­ма­тель из Рос­сии, ко­то­рый что-то про­из­во­дит и со­би­ра­ет­ся вый­ти на этот ры­нок. Ка­ко­ва луч­шая стра­те­гия, с че­го на­чи­нать ра­бо­тать, на что об­ра­щать вни­ма­ние?

— У ме­ня боль­шой опыт и уже де­ся­тый офис и де­вя­тая ком­па­ния. Ста­дии все­гда оди­на­ко­вые, от точ­ки ноль до точ­ки сто со­труд­ни­ков.

Пер­вый раз ты при­зем­ля­ешь­ся и де­ла­ешь так на­зы­ва­е­мые предприним­ательские про­да­жи. Ка­ким-то об­ра­зом, хит­рым или кре­а­тив­ным или, мо­жет быть, да­же неза­кон­ным, по­лу­ча­ешь до­ступ к кли­ен­ту. По­лу­ча­ешь воз­мож­ность по­го­во­рить с кли­ен­том и по­пы­тать­ся. Сна­ча­ла, с пер­вой встре­чи, ни­че­го не про­да­ешь.

С пер­вой встре­чи пы­та­ешь­ся по­нять, ка­кие у них про­бле­мы, ка­са­ю­щи­е­ся тво­е­го про­дук­та. Как они сей­час их ре­ша­ют. По­сле это­го ты пе­ре­осмыс­ли­ва­ешь свою пре­зен­та­цию, свое пред­ло­же­ние и идешь к этим же кли­ен­там или к дру­гим, но уже го­во­ря: «Смот­ри, мы ком­па­ния А, ра­бо­та­ем с кли­ен­та­ми ти­па Б, при­мер­но та­ки­ми же, как ты. Обыч­но они стал­ки­ва­ют­ся каж­дый день с та­ки­ми-то про­бле­ма­ми, что при­во­дит к та­ким-то и та­ким-то по­те­рям для биз­не­са. Мы раз­ра­бо­та­ли ре­ше­ние, по­ни­мая это. Оно ра­бо­та­ет так-то и так-то, при­но­сит та­кую-то цен­ность, сто­ит оно столь­ко-то. Ска­жи­те, по­жа­луй­ста, со­глас­ны ли вы с тем, что вот эта це­на дей­стви­тель­но со­от­вет­ству­ет вы­го­де, ко­то­рую вы по­лу­чи­те?» И по­сле это­го про­ис­хо­дит ка­кая-то кон­вер­сия. По­сле пя­той—де­ся­той про­да­жи мож­но на­чать упа­ко­вы­вать эту ис­то­рию в ка­кой-то до­ку­мент и пе­ре­да­вать дру­гим про­дав­цам.

На пер­вом эта­пе слож­но, ко­гда ты при­е­хал в дру­гую стра­ну, по­лу­чить встре­чу. Но здесь есть мно­го раз­ных ха­ков, на­при­мер. Звать на со­бе­се­до­ва­ние лю­дей из ком­па­нии, ко­то­рая те­бя ин­те­ре­су­ет. Мы про­сто зо­вем управ­ля­ю­ще­го ре­сто­ра­ном на со­бе­се­до­ва­ние под пред­ло­гом, что хо­тим от­крыть ре­сто­ран, и на со­бе­се­до­ва­нии вы­ни­ма­ем из него нуж­ную ин­фор­ма­цию.

Или зо­вем за­куп­щи­ка, что-то у него узна­ем, по­том го­во­рим: «Слу­шай, а вот у нас еще есть та­кая шту­ка, мо­жет дать мне те­ле­фон управ­ля­ю­ще­го? На со­бе­се­до­ва­нии он те­бе, есте­ствен­но, все рас­ска­жет.

Вто­рой спо­соб — най­ти ком­па­нию, ко­то­рая де­ла­ет то же са­мое, най­ти со­труд­ни­ков, ко­то­рые там ра­бо­та­ли, и встре­тить­ся с ни­ми. Или прий­ти под ви­дом кли­ен­та. И они охот­но рас­ска­зы­ва­ют, кто их луч­шие кли­ен­ты и по­че­му они по­ку­па­ют. По­том спра­ши­ва­ем: «А мо­же­те ли дать ко­го­то, кто мо­жет под­твер­дить, что он с ва­ми ра­бо­та­ет и до­во­лен?» Они тут же за­сып­лют те­ле­фо­на­ми. И мы зво­ним уже кли­ен­там, пы­та­ем­ся по­нять, по­че­му они это ку­пи­ли. Еще есть сце­на­рий по­звать та­ко­го че­ло­ве­ка: «Смот­ри, я те­бя в штат взять не мо­гу, я еще ком­па­нию де­лаю, но очень хо­чу. По­это­му да­вай по­ка ра­бо­тать про­сто по 500 дир­ха­мов за встре­чу. Ты на­зна­ча­ешь мне встре­чу с це­ле­вым кли­ен­том, я те­бе пла­чу за каж­дую встре­чу 500 дир­ха­мов. Ты мо­жешь да­же на нее не при­ез­жать». Та­ким об­ра­зом мож­но очень быст­ро на­бить встре­чи с ре­аль­ны­ми кли­ен­та­ми.

Ну или еще один спо­соб, он обыч­но дол­гий и мут­ный — най­ти ком­па­нию, ко­то­рая про­да­ет та­кое же обо­ру­до­ва­ние, прий­ти и ска­зать: про­да­вай­те мое. Здесь слож­но, по­то­му что нель­зя ими управ­лять. Они, ско­рее все­го, к кли­ен­там пус­кать не бу­дут, а ес­ли они к кли­ен­там не пус­ка­ют, нель­зя ве­ри­фи­ци­ро­вать эти пер­вые де­сять про­даж — что нуж­но ска­зать, что­бы кли­ент ку­пил, — и это мо­жет силь­но рас­тя­нуть­ся.

В об­щем, у обыч­ных пред­при­ни­ма­те­лей пер­вая слож­ность — по­лу­чить пер­вые встре­чи. Не всем хва­та­ет энер­гии, кре­а­тив­но­сти, что-то вы­ду­мать, най­ти ка­кой-то та­кой об­ход­ной путь. Ну или про­сто сме­ло­сти, что­бы не бо­ять­ся ид­ти к кли­ен­там и с ни­ми раз­го­ва­ри­вать.

Вто­рой этап — ко­гда сде­ла­но де­сять про­даж. И он обыч­но са­мый слож­ный по­чти в лю­бом биз­не­се. Про­дав­цов, ко­то­рые мо­гут про­да­вать так же, как ос­но­ва­те­ли, нет. Ос­но­ва­тель про­да­ет с ду­шой, он иде­аль­но зна­ет свой про­дукт. И ос­но­ва­тель мо­жет из­ме­нить свой про­дукт или пред­ло­же­ние под кон­крет­но­го кли­ен­та, по­ни­мая, что у него дру­гая боль, а про­да­вец так не мо­жет. По­это­му обыч­но у про­дав­ца кон­вер­сия ху­же.

Но сле­ду­ю­щий шаг — про­из­ве­сти про­дав­ца. На­нять че­ло­ве­ка, от­дать ему опи­сан­ный ал­го­ритм про­даж, сде­лать с ним сле­ду­ю­щие де­сять сде­лок. И по­том сле­ду­ю­щий, сле­ду­ю­щий, сле­ду­ю­щий. Это боль­шой этап. По­то­му что управ­ле­ние про­дав­ца­ми — это во­об­ще от­дель­ная боль­шая те­ма.

За­тем нуж­но сде­лать так, что­бы про­дав­цы вос­про­из­во­ди­лись без уча­стия ос­но­ва­те­ля. Что­бы бы­ла ка­кая-то си­сте­ма ста­жи­ров­ки, ин­струк­ции, ви­део­уро­ки. И си­сте­ма, ко­гда но­вень­кий по­па­да­ет на вре­мя к опыт­но­му. Или курс, в ко­то­ром есть млад­ший про­да­вец, стар­ший, и они по­ти­хо­неч­ку рас­тут, про­хо­дят ста­дии и та­ким об­ра­зом са­мо­вос­про­из­во­дят­ся.

В этот же мо­мент обыч­но име­ет смысл плот­но на­чать за­ни­мать­ся мар­ке­тин­гом.

Ко­гда у вас уже бо­лее или ме­нее по­ни­ма­ние и на­чи­на­ет­ся рас­ши­ре­ние во­рон­ки. На­до на­чи­нать за­ни­мать­ся фейс­бу­ком, ин­ста­гра­мом, Google AdWords. Име­ет смысл на­чать за­ни­мать­ся ре­кла­мой, ко­гда при­мер­но по­нят­но, ка­кие кли­ен­ты нуж­ны и что им нуж­но пи­сать, что­бы они от­кли­ка­лись, остав­ля­ли за­яв­ки.

По­сле услов­но­го двух­со­то­го кли­ен­та ста­но­вит­ся очень важ­на ре­пу­та­ция. По­яв­ля­ют­ся кру­тые кли­ен­ты, на­до немно­го тор­мо­зить рост про­даж и де­лать иде­аль­ное про­из­вод­ство, сер­вис, об­слу­жи­ва­ние. И по­том сно­ва на вто­рой круг, ко­гда на­чи­на­ют по­яв­лять­ся не­сколь­ко от­де­лов про­даж, не­сколь­ко от­де­лов мар­ке­тин­га, на­чи­на­ет­ся стро­и­тель­ство боль­шой ор­га­ни­за­ции.

— Как по­нять, что при­шло вре­мя вы­хо­дить на меж­ду­на­род­ные рын­ки?

— Мне ка­жет­ся, это доб­рые ам­би­ции, вы­хо­дить или не вы­хо­дить на за­ру­беж­ные рын­ки. Ко­неч­но, в Рос­сии, то­же мож­но по­стро­ить кру­тую ком­па­нию. Нам про­сто за­хо­те­лось в ка­кой-то мо­мент расширятьс­я. У нас был вы­бор: ли­бо вый­ти из ни­ши, на­чать за­ни­мать­ся не толь­ко ре­сто­ра­на­ми, но и ма­га­зи­на­ми, са­ло­на­ми кра­со­ты, на­при­мер, — или вый­ти из стра­ны. Мы ре­ши­ли, что нам кай­фо­во в ре­сто­ран­ном биз­не­се, мы в нем экс­пер­ты, и это очень уз­кая те­ма. Кста­ти, она ре­аль­но уз­кая. Недав­но у нас бы­ло за­да­ние, най­ти в ми­ре Youtube-ка­нал по ре­а­ли­за­ции ре­сто­ран­ных за­дач, ко­то­рый луч­ше, чем наш. Мы не на­шли та­ко­го, у ко­то­ро­го боль­ше под­пис­чи­ков, боль­ше про­смот­ров. Те­ма на­столь­ко уз­кая, что во всем ми­ре наш ка­нал ока­зал­ся луч­шим, са­мым круп­ным. И мы ре­ши­ли, что вот в этой уз­кой те­ме кру­то быть но­ме­ром один в ми­ре и не рас­пы­лять­ся.

— Есть пред­при­ни­ма­те­ли, у ко­то­рых пло­хо идут де­ла в Рос­сии, и они счи­та­ют, что от­кры­тие биз­не­са за гра­ни­цей — это ре­ше­ние про­блем.

— Я счи­таю, что за ру­беж нуж­но вы­хо­дить, ко­гда до­ма все хо­ро­шо. За ру­бе­жом до­ро­же, слож­нее. Нель­зя точ­но спро­гно­зи­ро­вать, сколь­ко вре­ме­ни и де­нег по­на­до­бит­ся.

И ча­сто бы­ва­ют си­ту­а­ции, ко­гда ну­жен еще год, еще де­сять мил­ли­о­нов руб­лей на зар­пла­ту, чтоб эта шту­ка взле­те­ла. В Рос­сии это убыт­ки и про­бле­мы. А тут во­об­ще мож­но в тюрь­му за­гре­меть и не вер­нуть­ся до­мой, и та­ких слу­ча­ев мно­го.

— Те­ма ве­де­ния ком­па­нии за гра­ни­цей тре­бу­ет боль­шо­го уча­стия, в том чис­ле лич­но­го при­сут­ствия. Од­но де­ло при­ез­жать в Ду­бай как ту­рист, дру­гое де­ло — здесь жить, и уж тем бо­лее с се­мьей. Есть ли ка­кие-то осо­бен­но­сти жиз­ни в Эми­ра­тах с че­ло­ве­че­ской точ­ки зре­ния?

— До­ро­го. Ду­бай, как я уже го­во­рил, еще до­ро­же, чем Москва. Квар­ти­ра, ре­сто­ра­ны силь­но до­ро­же, и вся­кие дет­ские ис­то­рии, на­при­мер урок ан­глий­ско­го ре­бен­ку в Москве — 800 руб­лей, здесь три ты­ся­чи.

Я эко­ном­лю, не все вре­мя жи­ву с се­мьей. Мы за год, пол­го­да здесь, все осталь­ное вре­мя жи­вем в Москве. А я ле­таю, неде­ля че­рез неде­лю.

— С кли­ма­том есть ка­кие-то труд­но­сти?

— Есть два слож­ных пе­ри­о­да — ле­то и зи­ма. К то­му же тут ве­тер, пес­ча­ная пу­сты­ня и крайне вред­ный для здо­ро­вья воз­дух, моя же­на за этим сле­дит. В Москве воз­дух го­раз­до луч­ше, чем здесь. Все из-за мел­ко­дис­перс­ной пы­ли от пес­ка и стро­ек. По­это­му я бы не ре­ко­мен­до­вал это ме­сто для по­сто­ян­но­го про­жи­ва­ния с се­мьей.

— По­след­ний во­прос: ка­ко­вы пла­ны на бу­ду­щее?

— Я счи­таю, что Ду­бай — это хо­ро­шая пло­щад­ка для вы­хо­да в со­всем да­ле­кое за­ру­бе­жье. Мы здесь со­би­ра­ем­ся от­стро­ить боль­шой офис и из всех осталь­ных стран при­вле­кать парт­не­ров, ко­то­рые пе­ре­про­да­ют на­шу про­дук­цию и за­ра­ба­ты­ва­ют на этом.

В Рос­сии у нас при­мер­но 300 та­ких парт­не­ров, а здесь, я ду­маю 50, под­ни­мем. То есть Ду­бай — хо­ро­ший хаб, что­бы со­здать не толь­ко пря­мой, но и опто­вый ка­нал с со­сед­ни­ми стра­на­ми.

А по­сле от­сю­да удоб­но в Аме­ри­ку. По­то­му что есть след в со­ци­аль­ных се­тях. Мы сто­пу­до­во к это­му мо­мен­ту пе­ре­ве­дем на ан­глий­ский всю мар­ке­тин­го­вую ком­му­ни­ка­цию, сам про­дукт, на­учим­ся мыс­лить по-ан­глий­ски и бу­дем иметь ино­стран­ное юр­ли­цо.

И в Азию. Там с язы­ка­ми мо­жет по­слож­нее бу­дет, но с точ­ки зре­ния раз­ви­тия биз­нес-по­ва­док это очень по­лез­но, чтоб даль­ше ид­ти.

По­это­му я не ду­маю, что сто­ит Ду­бай рас­смат­ри­вать для мас­шта­би­ро­ва­ния как цель, но это хо­ро­ший трам­плин.

Лео­нид Ко­мис­са­ров

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.