ВСТАТЬ РЯ­ДОМ С КИ­ТАЙ­ЦА­МИ

«Обувь Рос­сии» че­рез AliExpress хо­чет ак­тив­нее ра­бо­тать с ре­ги­о­на­ми и в пер­спек­ти­ве вый­ти на за­ру­беж­ные рын­ки

Ekspert - - СОДЕРЖАНИЕ -

«Обувь Рос­сии» че­рез AliExpress хо­чет ак­тив­нее ра­бо­тать с ре­ги­о­на­ми и в пер­спек­ти­ве вый­ти на за­ру­беж­ные рын­ки

Груп­па ком­па­ний «Обувь Рос­сии» на­ча­ла про­да­вать свои то­ва­ры на пло­щад­ке Tmall, ко­то­рая вхо­дит в круп­ней­ший ки­тай­ский мар­кет­плейс AliExpress. По­ка про­ект ра­бо­та­ет в пи­лот­ном ре­жи­ме, ком­па­ния по­про­бу­ет про­да­вать че­рез мар­кет­плейс жен­скую обувь под брен­дом Westfalika — бо­лее 200 SKU (на­име­но­ва­ний то­ва­ра), а так­же неболь­шой ас­сор­ти­мент одеж­ды и со­пут­ству­ю­щих то­ва­ров. «Обувь Рос­сии» вос­при­ни­ма­ет Tmall в первую оче­редь как воз­мож­ность рас­ши­рить про­да­жи, вый­ти в но­вые ре­ги­о­ны стра­ны, а поз­же и в стра­ны ближ­не­го за­ру­бе­жья — Бе­ло­рус­сию, Гру­зию и Ка­зах­стан.

По дан­ным Юли­а­ны Гор­дон, ос­но­ва­те­ля биз­нес-шко­лы элек­трон­ной ком­мер­ции iWENGO, на та­кие ка­те­го­рии то­ва­ров, как одеж­да, обувь и ак­сес­су­а­ры, у AliExpress при­хо­дит­ся не ме­нее чет­вер­ти обо­ро­та, по­это­му спрос на пред­ла­га­е­мые ком­па­ни­ей «Обувь Рос­сии» то­ва­ры мо­жет быть хо­ро­шим. Мар­кет­плейс Tmall по­ка де­ла­ет ак­цент на не­сколь­ко ос­нов­ных ка­те­го­рий: одеж­ду и обувь, элек­тро­ни­ку и дет­ские то­ва­ры. Кон­ку­рен­ция с ки­тай­ским шир­по­тре­бом здесь мень­ше, чем на «боль­шом» AliExpress, где пре­об­ла­да­ют ки­тай­ские по­став­щи­ки. На Tmall по­ми­мо ки­тай­ской про­дук­ции при­сут­ству­ет про­дук­ция из­вест­ных брен­дов не в са­мом низ­ком це­но­вом сег­мен­те. «На Tmall пред­став­ле­ны то­ва­ры раз­ных це­но­вых ка­те­го­рий, в том чис­ле сред­не­це­но­во­го сег­мен­та. По­это­му мы счи­та­ем, что наш то­вар мо­жет най­ти сво­е­го по­ку­па­те­ля на этой пло­щад­ке», — го­во­рит Ти­мур Ефи­мов, ру­ко­во­ди­тель на­прав­ле­ния он­лай­н­про­даж ГК «Обувь Рос­сии».

Уси­ле­ние он­лай­на

В по­след­ние го­ды «Обувь Рос­сии» уси­ли­ва­ла свои по­зи­ции в он­лайн-про­да­жах. В част­но­сти, ком­па­ния оп­ти­ми­зи­ро­ва­ла внут­рен­ние биз­нес-про­цес­сы, со­кра­ти­ла сро­ки до­став­ки то­ва­ра, уве­ли­чи­ла тра­фик в со­ци­аль­ных се­тях. По­ми­мо соб­ствен­ных ма­га­зи­нов ком­па­ния ста­ла про­да­вать свою про­дук­цию на мар­кет­плей­сах Wildberrie­s и Lamoda. «Мы ви­дим рост про­даж на­ших то­ва­ров на всех он­лайн-пло­щад­ках. В этом го­ду мы уве­ли­чи­ли ас­сор­ти­мент, пред­став­лен­ный на сто­рон­них мар­кет­плей­сах, за счет одеж­ды и со­пут­ству­ю­щих то­ва­ров. Че­рез мар­кет­плей­сы у нас идет при­рост про­даж в Цен­траль­ной Рос­сии, где у нас мень­ше ма­га­зи­нов по срав­не­нию с Си­би­рью,

Ура­лом и Даль­ним Во­сто­ком», — го­во­рит Ти­мур Ефи­мов. По его сло­вам, об­щие он­лайн-про­да­жи вы­рос­ли за по­след­ний год на 29,5% в де­неж­ном вы­ра­же­нии, а их до­ля в роз­нич­ной вы­руч­ке до­стиг­ла 13,8%.

Вы­ход на ки­тай­ский Tmall стал про­дол­же­ни­ем этой по­ли­ти­ки. Но в дан­ном слу­чае мар­кет­плейс вы­пол­ня­ет для ком­па­нии функ­цию ин­тер­нет-вит­ри­ны. «Глав­ное от­ли­чие в ра­бо­те с Tmall за­клю­ча­ет­ся в том, что мы не от­да­ем оптом то­вар на склад это­го мар­кет­плей­са. Мы по­лу­ча­ем за­каз и об­ра­ба­ты­ва­ем его са­мо­сто­я­тель­но, как лю­бой дру­гой еди­нич­ный за­каз в на­шем ин­тер­нет-ма­га­зине, а тор­го­вой пло­щад­ке про­сто пла­тим ко­мис­сию за при­ве­ден­но­го кли­ен­та», — по­яс­ня­ет Ти­мур Ефи­мов. По мне­нию ди­рек­то­ра по мар­ке­тин­гу ин­тер­нет-ма­га­зи­на Butik.ru Яны Пар­шу­ти­ной, это очень эф­фек­тив­ная мо­дель со­труд­ни­че­ства, по­сколь­ку есть воз­мож­ность «не мо­ро­зить то­вар на чу­жом скла­де дли­тель­ное вре­мя».

По сло­вам Ти­му­ра Ефи­мо­ва, ко­мис­сия, ко­то­рую бе­рет Tmall от по­став­щи­ков, су­ще­ствен­но ни­же, чем на дру­гих мар­кет­плей­сах. При этом в пресс-служ­бе «AliExpress Рос­сия» от­ме­ча­ют, что ус­ло

вия со­труд­ни­че­ства с ком­па­ни­я­ми по все­му ми­ру у мар­кет­плей­са раз­ные, как и раз­мер ко­мис­сии в каж­дой ка­те­го­рии то­ва­ра.

Ос­нов­ное пре­иму­ще­ство для «Обу­ви Рос­сии» в ра­бо­те с Tmall — рас­ши­ре­ние сво­е­го при­сут­ствия в ре­ги­о­нах и за ру­бе­жом. Но здесь воз­ни­ка­ет во­прос с до­став­кой то­ва­ра, ко­то­рую по усло­ви­ям Tmall бе­рет на се­бя про­да­вец. «У по­став­щи­ка есть оп­ция ра­бо­ты с на­шей ло­ги­сти­кой, но боль­шая часть ком­па­ний бе­рет до­став­ку на се­бя, по­сколь­ку мо­жет по­стро­ить бо­лее удоб­ную си­сте­му до­став­ки и вза­и­мо­дей­ствия с по­ку­па­те­лем», — по­яс­ня­ет Ан­тон Пан­те­ле­ев, PR-ди­рек­тор «AliExpress Рос­сия». Сей­час «Обувь Рос­сии» осу­ществ­ля­ет до­став­ку по Рос­сии са­мо­сто­я­тель­но че­рез са­мо­вы­воз из бли­жай­шей тор­го­вой точ­ки или из пунк­тов вы­да­чи за­ка­зов ло­ги­сти­че­ских парт­не­ров, а так­же че­рез ку­рьер­скую до­став­ку и «По­чту Рос­сии» (на са­мо­вы­воз из тор­го­вой точ­ки при­хо­дит­ся око­ло 90% за­ка­зов в ин­тер­нет-ма­га­зи­нах ком­па­нии). По сло­вам Ефи­мо­ва, за ру­бе­жом — в Бе­ло­рус­сии, Ка­зах­стане и Гру­зии, ку­да «Обувь Рос­сии» пла­ни­ру­ет вый­ти, ес­ли экс­пе­ри­мент с Tmall на рос­сий­ском рын­ке бу­дет удач­ным, — ком­па­нии, ско­рее все­го, удоб­нее бу­дет вос­поль­зо­вать­ся услу­га­ми ло­ги­сти­ки AliExpress.

«Обувь Рос­сии» не пер­вый оте­че­ствен­ный про­из­во­ди­тель, ко­то­рый пы­тал­ся вый­ти на пло­щад­ку AliExpress. «Не­сколь­ко ини­ци­а­тив рос­сий­ских ком­па­ний за­кон­чи­лись неуда­чей. Слож­но кон­ку­ри­ро­вать с ки­тай­ски­ми про­из­во­ди­те­ля­ми, у ко­то­рых го­раз­до боль­ше на­вы­ков ра­бо­ты че­рез AliExpress, вклю­чая по­ни­ма­ние то­го, ка­кие там есть рис­ки по воз­вра­там, пла­те­жам и так да­лее. Эф­фек­тив­ность ра­бо­ты с этим ка­на­лом тре­бу­ет зна­ний и от­лич­ных ком­пе­тен­ций в e-commerce», — счи­та­ет Ан­на Леб­сак-Клей­манс, CEO Fashion Consulting Group. Кро­ме то­го, как пра­ви­ло, ра­бо­та на AliExpress эф­фек­тив­на для брен­дов в низ­ком и сред­нем це­но­вых сег­мен­тах, бо­лее до­ро­гие то­ва­ры здесь про­дать труд­но. «Кон­ку­рен­ция здесь очень силь­ная, и ча­сто мар­кет­плей­сы ис­кус­ствен­но ее сти­му­ли­ру­ют, за­став­ляя про­дав­цов сни­жать це­ну. В ре­зуль­та­те про­ис­хо­дит па­де­ние мар­жи у по­став­щи­ков», — го­во­рит Яна Пар­шу­ти­на. И это мо­жет нега­тив­но ска­зать­ся на биз­не­се «Обу­ви Рос­сии». Рав­но как и то, что ком­па­ния не смо­жет на­ра­щи­вать свою кли­ент­скую ба­зу. «AliExpress не де­лит­ся с ком­па­ни­я­ми пер­со­наль­ны­ми дан­ны­ми сво­их по­ку­па­те­лей (не мо­гут по за­ко­но­да­тель­ству). По­лу­ча­ет­ся, что це­ле­вая ауди­то­рия оста­ет­ся неохва­чен­ной, при­то­ка но­вых по­сто­ян­ных кли­ен­тов мар­кет­плейс не обес­пе­чит», — про­дол­жа­ет г-жа Пар­шу­ти­на.

Це­ны на то­ва­ры «Обу­ви Рос­сии» на мар­кет­плей­се Tmall сей­час ана­ло­гич­ны роз­нич­ным це­нам в тор­го­вых точ­ках ком­па­нии, и она не на­ме­ре­на силь­но по­сту­пать­ся при­бы­лью, сле­дуя по­ли­ти­ке мар­кет­плей­са. «Ес­ли го­во­рить про ак­ции для по­ку­па­те­лей, то мы не прак­ти­ку­ем предо­став­ле­ние боль­ших ски­док и про­ве­де­ние глу­бин­ных рас­про­даж, осо­бен­но в се­ре­дине се­зо­на. Как пра­ви­ло, мы про­во­дим рас­про­да­жи в кон­це се­зо­на, ко­гда уже ре­а­ли­зу­ем остат­ки кол­лек­ций. Мар­ке­то­ло­ги груп­пы изу­ча­ют спрос и рас­смат­ри­ва­ют воз­мож­ность в даль­ней­шем про­во­дить спе­ци­аль­ные ак­ции для кли­ен­тов Tmall. Как пра­ви­ло, суть на­ших ак­ций за­клю­ча­ет­ся в том, что мы предо­став­ля­ем скид­ку де­сять— два­дцать про­цен­тов на вто­рую-тре­тью по­зи­цию в че­ке. На­ли­чие ши­ро­ко­го ас­сор­ти­мен­та — не толь­ко обу­ви, но и одеж­ды, со­пут­ству­ю­щих то­ва­ров — поз­во­ля­ет уве­ли­чить сред­ний чек и до­лю ком­плекс­ных по­ку­пок», — ком­мен­ти­ру­ет Ти­мур Ефи­мов. В це­лом ком­па­ния не де­ла­ет став­ку на скид­ки, ис­поль­зуя дру­гие ин­стру­мен­ты сти­му­ли­ро­ва­ния сбы­та, та­кие как, на­при­мер, рас­сроч­ка пла­те­жа, мик­ро­зай­мы.

Мо­гу­ще­ство Ali

Струк­тур­но рос­сий­ское под­раз­де­ле­ние «AliExpress Рос­сия» вклю­ча­ет в се­бя два мар­кет­плей­са: «AliExpress», где про­да­ют­ся то­ва­ры, по­став­ля­е­мые из-за ру­бе­жа, и Tmall, где при­сут­ству­ют ло­каль­ные про­дав­цы. Все­го на плат­фор­ме «AliExpress Рос­сия» при­сут­ству­ет бо­лее че­ты­рех ты­сяч ком­па­ний, по­ло­ви­на из них — рос­сий­ские брен­ды.

Рос­сий­ский по­став­щик, ра­бо­тая с Tmall, мо­жет вы­брать один из ва­ри­ан­тов со­труд­ни­че­ства по до­став­ке то­ва­ра по­тре­би­те­лю: вос­поль­зо­вать­ся сво­и­ми ло­ги­сти­кой и сер­ви­сом, при­влечь сто­рон­не­го по­став­щи­ка этих услуг или же до­го­во­рить­ся о ло­ги­сти­ке с AliExpress. Пер­вый ва­ри­ант под­хо­дит круп­ным про­из­во­ди­те­лям, име­ю­щим соб­ствен­ную тор­го­вую и ло­ги­сти­че­скую ин­фра­струк­ту­ру — та­ким, на­при­мер, как «Обувь Рос­сии». Вто­рой поз­во­ля­ет гиб­че управ­лять рас­хо­да­ми и эф­фек­тив­но­стью, а так­же по­дой­дет ма­лень­ким ком­па­ни­ям, у ко­то­рых свои сер­вис и ло­ги­сти­ка не вы­стро­е­ны, у них мо­жет да­же не быть сво­е­го ма­га­зи­на.

Глав­ное, что при­вле­ка­ет ком­па­нии на пло­щад­ки AliExpress, — это мно­го­мил­ли­он­ный тра­фик. По дан­ным АКИТ, у AliExpress он со­став­ля­ет 150 млн по­се­ще­ний в ме­сяц. «Объ­ем про­даж AliExpress за один день мо­жет пре­вы­шать го­до­вой обо­рот все­го оте­че­ствен­но­го рын­ка e-сommerce. На­при­мер, в День хо­ло­стя­ка 11 но­яб­ря 2019 го­да обо­рот AliExpress со­ста­вил 38,7 мил­ли­ар­да дол­ла­ров, а все­го оте­че­ствен­но­го рын­ка за 2018 год — око­ло 26 мил­ли­ар­дов дол­ла­ров», — го­во­рит Юли­а­на Гор­дон. Для срав­не­ния: во вре­мя ак­ции «Чер­ная пят­ни­ца», ко­то­рая про­хо­ди­ла в рос­сий­ском ин­тер­нет-ма­га­зине Wildberrie­s с 22 но­яб­ря по 4 де­каб­ря 2019 го­да, по­ку­па­те­ли, по дан­ным ком­па­нии, за­ка­за­ли то­ва­ров бо­лее чем на 35 млрд руб­лей, что эк­ви­ва­лент­но при­мер­но 546 млн дол­ла­ров (сколь­ко за­ка­зов бы­ло вы­куп­ле­но — неиз­вест­но).

В при­вле­че­нии тра­фи­ка AliExpress ис­поль­зу­ет са­мые пе­ре­до­вые тех­но­ло­гии про­дви­же­ния сво­их мар­кет­плей­сов. В част­но­сти, в Рос­сии это един­ствен­ная плат­фор­ма, ко­то­рая стро­ит e-commerce в связ­ке с со­ци­аль­ны­ми се­тя­ми, на­при­мер уже ра­бо­та­ет на плат­фор­ме со­ци­аль­ной се­ти «ВКон­так­те». «Это один из трен­дов раз­ви­тия e-commerce в Рос­сии и ми­ре в це­лом. Опыт AliExpress по со­зда­нию мар­кет­плей­са на плат­фор­ме “ВКон­так­те” ка­жет­ся мне очень пер­спек­тив­ным. Поль­зо­ва­те­ли этой со­ци­аль­ной се­ти мо­гут, не по­ки­дая при­ло­же­ния VK, вы­брать то­вар, за­ка­зать до­став­ку и опла­тить ее», — го­во­рит Яна Пар­шу­ти­на.

По сло­вам Юли­а­ны Гор­дон, AliExpress ин­ве­сти­ру­ет огром­ные сред­ства на ло­каль­ных рын­ках в со­зда­ние про­стой и удоб­ной ин­фра­струк­ту­ры он­лайн­тор­гов­ли. «Рос­сий­ские иг­ро­ки то­же это раз­ви­ва­ют, но все-та­ки мас­шта­бы AliExpress несо­из­ме­ри­мы», — го­во­рит она. Ос­нов­ным кон­ку­рен­том AliExpress спе­ци­а­ли­сты на­зы­ва­ют мар­кет­плейс Wildberrie­s, ко­то­рая се­го­дня то­же раз­ви­ва­ет стра­те­гию муль­ти­ка­те­го­рий­но­сти (дру­гой круп­ней­ший иг­рок это­го рын­ка — Lamoda — ло­ка­ли­зо­ван в ка­те­го­рии Fashion). AliExpress усту­па­ет Wildberrie­s толь­ко в сро­ках до­став­ки, и имен­но за это в даль­ней­шем бу­дет ид­ти борь­ба меж­ду дву­мя иг­ро­ка­ми. ■

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.