Ав­то­ма­ти­че­ские го­ря­чие пельмени

Стар­тап из Ка­за­ни «Пель-Ме­ни» вы­во­дит на ры­нок вен­дин­го­вый ав­то­мат по про­да­же го­то­во­го по­пу­ляр­но­го блю­да. Шан­сы на успех ве­ли­ки, как и рис­ки, свя­зан­ные со спе­ци­фи­кой вен­дин­го­во­го рын­ка

Ekspert - - РУССКИЙ БИЗНЕС - Фо­то­гра­фии предо­став­ле­ны ком­па­ни­ей «Пель-Ме­ни»

Ко­гда три го­да на­зад ка­зан­ский пред­при­ни­ма­тель Се­мен Фро­лов уста­но­вил в Москве пер­вый про­то­тип вен­дин­го­во­го пель­мен­но­го ав­то­ма­та, ко­то­рый за несколь­ко ми­нут вы­да­вал кли­ен­там порции горячих пель­ме­ней с го­вя­ди­ной, то по­чти сра­зу очу­тил­ся на волне хай­па: каж­дый вто­рой оста­нав­ли­вал­ся, что­бы сфо­то­гра­фи­ро­вать­ся на фоне чу­до-ма­ши­ны, по­шли ре­по­сты в соц­се­тях, и за ме­сяц по­сту­пи­ло че­ты­ре за­яв­ки на по­куп­ку ав­то­ма­та. Соз­да­те­лю и его еди­но­мыш­лен­ни­кам, учре­див­шим ком­па­нию «Пель-Ме­ни», ста­ло яс­но, что глав­ное зве­но биз­не­са — кли­ент­ский спрос — у них есть, де­ло за ма­лым: раз­ра­бо­тать про­мыш­лен­ный эк­зем­пляр, ра­бо­та­ю­щий без пе­ре­бо­ев, с воз­мож­но­стью опла­ты по­куп­ки бан­ков­ски­ми кар­та­ми.

Про­цесс ока­зал­ся не столь быст­рым, как хо­те­лось бы: ин­ве­сти­ции в про­ект со­ста­ви­ли око­ло трех мил­ли­о­нов руб­лей, а убыт­ки «Пель-Ме­ней» по ито­гам 2018 го­да — 520 ты­сяч. Но за это вре­мя ком­па­ния сфор­ми­ро­ва­ла пред­за­каз на 80 ав­то­ма­тов, в том чис­ле есть за­яв­ки из Ита­лии и Из­ра­и­ля, а пуб­лич­ной на­гра­дой за кро­пот­ли­вый труд ста­ли недав­няя по­бе­да в кон­кур­се Open Innovation­s Startup

Tour в Ин­но­по­ли­се в Та­тар­стане, приз в 300 тыс. руб­лей и пу­тев­ка на май­ский по­лу­фи­нал стар­тап-кон­фе­рен­ции Startup Village в Скол­ко­во.

Пре­зи­дент На­ци­о­наль­ной ас­со­ци­а­ции ав­то­ма­ти­зи­ро­ван­ной тор­гов­ли (НААТ) Бо­рис Бе­ло­цер­ков­ский счи­та­ет, что ни­ша ав­то­ма­ти­зи­ро­ван­ной тор­гов­ли оста­ет­ся при­вле­ка­тель­ной для ин­ве­сти­ций, де­мон­стри­руя устой­чи­вый рост на про­тя­же­нии несколь­ких лет. По чис­лу то­чек Рос­сия на седь­мом ме­сте в Ев­ро­пе — око­ло 170 тыс., еже­днев­но че­рез ав­то­ма­ты со­вер­ша­ет­ся 3,2 млн по­ку­пок. Со­глас­но ис­сле­до­ва­нию Ев­ро­пей­ской ас­со­ци­а­ции ав­то­ма­ти­зи­ро­ван­ной тор­гов­ли, в 2018 го­ду объ­ем про­даж че­рез ав­то­ма­ты в Рос­сии со­ста­вил 52,9 млрд руб­лей — при­рост на 3,5%. Прав­да, ав­то­ма­ты с едой за­ни­ма­ют по­след­нее ме­сто сре­ди вен­дин­го­вых ма­шин, все­го 10% от их об­ще­го чис­ла, за­мы­кая рей­тинг по­сле ли­де­ра по­треб­ле­ния — ко­фе (бо­лее 60%), про­хла­ди­тель­ных на­пит­ков и сне­ков. И ко­ли­че­ство тор­го­вых то­чек оста­ет­ся прак­ти­че­ски на од­ном уровне. Но при этом рас­тут про­да­жи: за де­сять лет при­рост об­щей вы­руч­ки со­ста­вил 80%.

Ген­ди­рек­тор ком­па­нии «Ла­бо­ра­то­рия трен­дов» Еле­на По­но­ма­ре­ва по­ла­га­ет, что пель­мен­ный стар­тап вы­хо­дит на ры­нок на эта­пе стре­ми­тель­но­го ро­ста фор­ма­та «перекус на бе­гу», став­ше­го след­стви­ем ро­ста тем­па жиз­ни лю­дей, идея эта ин­те­рес­ная и бу­дет вос­тре­бо­ва­на, осо­бен­но ес­ли ав­то­ма­ты рас­по­ло­жить в ме­стах с хо­ро­шим тра­фи­ком — в биз­нес­цен­трах, на вок­за­лах и в ву­зах.

Клю­че­вой риск один — удер­жать вы­со­кое ка­че­ство пель­ме­ней. Ес­ли ожи­да­ния кли­ен­тов не оправ­да­ют­ся, не­га­тив­ные от­зы­вы в соц­се­тях мо­гут быст­ро ис­пор­тить ре­пу­та­цию про­ек­та.

Но­вый фор­мат для зре­ло­го рын­ка

Ка­за­лось бы, «по­же­нить» вен­динг и пельмени мож­но бы­ло дав­но, идея про­ста, од­на­ко ни у ко­го не хва­та­ло тер­пе­ния и фан­та­зии ре­шить ос­нов­ную про­бле­му: как го­то­вить пельмени и от­да­вать их кли­ен­там быст­ро? «Мы по­тра­ти­ли при­мер­но три ме­ся­ца на то, что­бы ле­пить, ва­рить пельмени, за­мо­ра­жи­вать, а по­том разо­гре­вать раз­ны­ми спо­со­ба­ми, да­же про­мыш­лен­ным фе­ном, — рас­ска­зы­ва­ет Се­мен Фро­лов. — В ито­ге уда­лось от­ра­бо­тать тех­но­ло­гию, поз­во­ля­ю­щую от­да­вать пельмени го­ря­чи­ми в вен­дин­ге». На прак­ти­ке это вы­гля­дит так: кли­ент опла­чи­ва­ет кар­той пор­цию, вы­би­ра­ет один из трех ви­дов со­уса: сме­та­ну, май­о­нез, кет­чуп, — а че­рез две с по­ло­ви­ной ми­ну­ты по­лу­ча­ет в кар­тон­ном ста­кане с крыш­кой свой за­каз — 200 грам­мов горячих пель­ме­ней. Сек­рет в опре­де­лен­ной ре­цеп­ту­ре и ча­стич­ном при­го­тов­ле­нии пель­ме­ней до за­мо­роз­ки. За­мо­ро­жен­ный про­дукт мо­жет хра­нить­ся в ав­то­ма­те око­ло ме­ся­ца, хо­тя вряд ли та­кой срок по­на­до­бит­ся — ав­то­мат ра­зо­во вме­ща­ет 60 порций, а те­сти­ро­ва­ние по­ка­за­ло, что его нуж­но за­прав­лять ча­ще, чем раз в день.

Ска­зать но­вое сло­во на рын­ке пель­ме­ней слож­но, это весь­ма кон­сер­ва­тив­ный про­дукт, ко­то­рый устой­чи­во ас­со­ци­и­ру­ет­ся с рус­ской кух­ней, со­хра­ня­ет по­пу­ляр­ность с де­вят­на­дца­то­го ве­ка и при этом су­ще­ствен­но не ме­ня­ет­ся ни по фор­ме, ни по со­дер­жа­нию. В тра­ди­ци­он­ных при­выч­ках за­клю­че­ны и си­ла, и сла­бость пель­ме­ней: с од­ной сто­ро­ны, на рын­ке пи­та­ния спрос на них не па­да­ет да­же в кри­зис, с дру­гой — воз­мож

но­стей для ма­нев­ра не мно­го, в борь­бе за кли­ен­та про­из­во­ди­те­ли че­рез рекламу, упа­ков­ку, в том чис­ле пре­ми­аль­ную, пы­та­ют­ся до­не­сти ос­нов­ную мысль: наш про­дукт натуральны­й, вкус­ный.

Ком­па­ния «Пель-Ме­ни», вы­хо­дя на зре­лый и на­сы­щен­ный ры­нок пель­ме­ней, по су­ти, ухо­дит от кон­ку­рент­ной борь­бы за вни­ма­ние по­тре­би­те­лей — оно га­ран­ти­ро­ва­но но­виз­ной по­да­чи и спо­со­бом по­треб­ле­ния по ти­пу фаст­фу­да, а ка­че­ство про­дук­та по­ку­па­те­ли опре­де­лят за несколь­ко ми­нут, ку­пив пор­цию по де­мо­кра­тич­ной цене 90 руб­лей. При этом не­вы­со­кая це­на и уни­вер­саль­ность про­дук­та не толь­ко со­хра­ня­ют за ним ста­рую по­тре­би­тель­скую ауди­то­рию: оди­но­кие лю­ди, пен­си­о­не­ры, мо­ло­дые се­мьи, сту­ден­ты, — но и до­бав­ля­ют но­вую: со­труд­ни­ков офи­сов, пас­са­жи­ров на вок­за­лах, при­хва­ты­вая по­тен­ци­аль­ных по­се­ти­те­лей то­чек об­ще­пи­та. При этом сам ав­то­мат в раз­дел об­ще­пи­та не по­па­да­ет, так как пельмени в ав­то­ма­те не го­то­вят­ся, а толь­ко разо­гре­ва­ют­ся из за­мо­ро­жен­но­го со­сто­я­ния.

Свой про­ект «Пель-Ме­ни» на­ме­ре­ны про­дви­гать че­рез фран­ши­зу. По рас­че­там, эф­фект от са­мо­сто­я­тель­но­го раз­ви­тия се­ти прак­ти­че­ски ра­вен до­хо­ду, ко­то­рый по­лу­чат от парт­не­ров, а это пять про­цен­тов их обо­ро­та. Фран­ши­зу пла­ни­ру­ют про­да­вать по 400 тыс. руб­лей — это сто­и­мость из­го­тов­ле­ния од­но­го ав­то­ма­та, и на ней ком­па­ния не за­ра­бо­та­ет, но каж­дый ав­то­мат бу­дет иметь обо­рот по­ряд­ка 500 тыс. руб­лей в год, со­от­вет­ствен­но, до­ля про­дав­ца фран­ши­зы — 25 тыс. руб­лей с каж­до­го ав­то­ма­та. «Мы уже до кон­ца го­да пла­ни­ру­ем по­ста­вить в Москве по­ряд­ка ста ав­то­ма­тов и воз­ме­стить часть сво­их за­трат, при этом до­пол­ни­тель­но бу­дем вкла­ды­вать­ся в до­ра­бот­ку, раз­ви­тие ИT-со­став­ля­ю­щей, что­бы на­ши парт­не­ры мог­ли са­мо­сто­я­тель­но ве­сти мо­ни­то­ринг, по­лу­чать дан­ные о про­да­жах, ре­гу­ли­ро­вать уда­лен­но ре­жи­мы в ав­то­ма­те», — по­яс­ня­ет Фро­лов.

По мне­нию Еле­ны По­но­ма­ре­вой, на пер­вом эта­пе, для то­го что­бы удо­вле­тво­рить за­про­сы по­тре­би­те­лей, бу­дет до­ста­точ­но од­но­го ва­ри­ан­та пель­ме­ней, но что­бы удер­жать тех, кто лю­бит раз­но­об­ра­зие, по­на­до­бит­ся рас­ши­рять ас­сор­ти­мент: к при­ме­ру, мно­гие жен­щи­ны пред­по­чи­та­ют ва­ре­ни­ки. В «Пель-Ме­нях» об этом уже ду­ма­ют и на­ме­ре­ны из­го­то­вить до­пол­ни­тель­ный мо­дуль к ав­то­ма­ту, в ко­то­ром не бу­дет соб­ствен­ной ка­ме­ры охла­жде­ния и си­сте­мы при­е­ма пла­те­жей, по­это­му обой­дет­ся он парт­не­рам го­раз­до де­шев­ле, но поз­во­лит про­да­вать еще один вид про­дук­ции, те же ва­ре­ни­ки. Раз­ра­бот­чи­ки пла­ни­ру­ют так­же до­ба­вить ав­то­ма­там мар­ке­тин­го­вой со­став­ля­ю­щей за счет за­ка­за че­рез мо­биль­ное при­ло­же­ние, воз­мож­но­сти по­ка­зы­вать свой QR-код и по­лу­чать на­ко­пи­тель­ную скид­ку, что­бы де­ся­тую пор­цию съе­дать бес­плат­но.

За­нять ни­шу на рын­ке вен­дин­га

Вен­дин­го­вый ры­нок в Рос­сии да­лек от на­сы­ще­ния. Ес­ли сред­не­ев­ро­пей­ский по­ка­за­тель со­став­ля­ет око­ло 100 че­ло­век на тор­го­вый ав­то­мат, то у нас око­ло 800 че­ло­век. Ко­неч­но, на струк­ту­ру вен­дин­го­во­го рын­ка вли­я­ет пред­ло­же­ние ве­ду­щих про­из­во­ди­те­лей ав­то­ма­тов. По дан­ным НААТ, 70% тор­го­вых ав­то­ма­тов у нас им­порт­ные, в ос­нов­ном из Ита­лии и Ис­па­нии, и толь­ко 30% — рос­сий­ские. Ли­дер­ство сре­ди оте­че­ствен­ных про­из­во­ди­те­лей удер­жи­ва­ет пе­тер­бург­ская ком­па­ния Unicum (вхо­дит в ГК Uvenco), ко­то­рая с 1990 го­да про­из­во­дит тор­го­вые ав­то­ма­ты, поч­та­ма­ты и бан­ков­ские тер­ми­на­лы. «Имея 15 ты­сяч ав­то­ма­тов в 65 го­ро­дах, мы яв­ля­ем­ся круп­ней­шим вен­дин­го­вым опе­ра­то­ром и за­ни­ма­ем 10–15 про­цен­тов рын­ка по ко­ли­че­ству ав­то­ма­тов», — го­во­рит ге­не­раль­ный ди­рек­тор Uvenco Ар­ви­дас Алу­тис. Но при этом, по его сло­вам, оте­че­ствен­ный ры­нок вен­дин­га раз­роз­нен­ный, на­ря­ду с несколь­ки­ми круп­ны­ми иг­ро­ка­ми есть сот­ни ИП с дву­мя–пя­тью ав­то­ма­та­ми, и они за­ни­ма­ют огром­ную до­лю рын­ка.

Сла­бая кон­со­ли­да­ция рын­ка и нераз­ви­тая ни­ша го­то­вых блюд в вен­дин­ге да­ют ком­па­нии «Пель-Ме­ни» шанс. Но есть мно­же­ство фак­то­ров, ко­то­рые мо­гут по­ме­шать это­му шан­су осу­ще­ствить­ся. Гла­ва люк­сем­бург­ско­го офи­са кон­сал­тин­го­вой груп­пы KRK Group Ни­ки­та Ря­би­нин ак­цен­ти­ру­ет вни­ма­ние на фи­нан­со­вых рис­ках и необ­хо­ди­мо­сти чет­ко опре­де­лить, ка­кой уро­вень спи­са­ний и ко­ли­че­ство че­ков в день поз­во­лят до­бить­ся точ­ки без­убы­точ­но­сти. Кро­ме то­го, по его мне­нию, что­бы умень­шить мар­ке­тин­го­вый бюд­жет на стар­те и об­ка­тать тех­но­ло­гию, луч­ше за­клю­чить парт­нер­ство с из­вест­ным брен­дом пель­ме­ней. По опы­ту Ар­ви­да­са Алу­ти­са, важ­на си­сте­ма стро­го­го от­бо­ра по­став­щи­ков, про­вер­ки их раз­ре­ши­тель­ной до­ку­мен­та­ции, кон­тро­ля про­из­вод­ства, те­сти­ро­ва­ния про­дук­ции в неза­ви­си­мых ла­бо­ра­то­ри­ях, кон­тро­ля сро­ка год­но­сти и ха­рак­те­ри­стик про­дук­ции в тор­го­вых ав­то­ма­тах. Эти со­ве­ты тем бо­лее ак­ту­аль­ны, что в са­мих «Пель-Ме­нях» по­ка не ре­шен во­прос о про­из­вод­стве про­дук­та — до сих пор пельмени ле­пи­ли «на кухне».

Не ду­ма­ли еще в «Пель-Ме­нях» и над тем, как кон­тро­ли­ро­вать ка­че­ство про­дук­та в са­мих точ­ках про­даж. На по­след­нем за­ост­ря­ет вни­ма­ние тот же Ар­ви­дас Алу­тис, по­сколь­ку ба­наль­ный сбой с по­да­чей элек­тро­энер­гии мо­жет при­ве­сти к пор­че то­ва­ра. В Uvenco, на­при­мер, на раз­ра­бот­ку тех­но­ло­гии ди­стан­ци­он­но­го кон­тро­ля ра­бо­ты ав­то­ма­тов и хо­ло­диль­ни­ков, в том чис­ле тем­пе­ра­ту­ры, ушло по­чти два го­да. Но 90% успе­ха вен­дин­га за­ви­сит от ме­сто­рас­по­ло­же­ния ав­то­ма­та. «Вряд ли пор­ция пель­ме­ней мо­жет быть си­ту­а­тив­ной улич­ной по­куп­кой фор­ма­та “уви­дел шо­ко­лад­ку — ку­пил — съел на хо­ду или по­ло­жил в сум­ку”, нуж­но хо­тя бы при­сесть на несколь­ко ми­нут», — рас­суж­да­ет г-н Алу­тис. Ес­ли же ду­мать об уста­нов­ке ав­то­ма­тов в офи­сах, то мо­жет воз­ник­нуть про­бле­ма из-за за­па­ха го­то­во­го блю­да, к при­ме­ру, в се­ти ка­фе са­мо­об­слу­жи­ва­ния Self в офи­сах пах­ну­щие блю­да из ка­пу­сты и ры­бы поль­зу­ют­ся спро­сом толь­ко там, где есть за­кры­тые офис­ные кух­ни.

От­дель­ная тема — вы­ход на за­ру­беж­ные рын­ки. Это хо­ро­шая пер­спек­ти­ва, и по тех­но­ло­гич­но­сти рос­сий­ские про­из­во­ди­те­ли тор­го­вых ав­то­ма­тов во мно­гом уже об­хо­дят за­ру­беж­ных кол­лег, по­лу­чая вы­год­ные за­ка­зы. Тот же Unicum по­став­ля­ет ав­то­ма­ты круп­ней­ше­му ев­ро­пей­ско­му опе­ра­то­ру Selecta, ра­бо­та­ю­ще­му в том чис­ле на вок­за­лах Фран­ции. Все­го ав­то­ма­ты Unicum по­ку­па­ют бо­лее чем в два­дца­ти стра­нах ми­ра, на экс­порт идет до 10% про­дук­ции. Но что­бы вый­ти на этот уро­вень, на­до вы­пус­кать со­вре­мен­ные вы­со­ко­тех­но­ло­гич­ные ап­па­ра­ты с мак­си­маль­ным на­бо­ром функ­ций — от опла­ты че­рез Apple, Samsung Pay и мо­биль­ные при­ло­же­ния, тех­но­ло­гии те­ле­мет­рии до на­ли­чия ме­ди­а­экра­нов с раз­лич­ной ин­фор­ма­ци­ей.

Се­мен Фро­лов, бу­дучи ИТ-спе­ци­а­ли­стом, о со­вре­мен­ных за­про­сах к осна­ще­нию ап­па­ра­тов зна­ет и на­ме­рен осва­и­вать экс­порт­ный ры­нок, что­бы удив­лять рус­ской едой за­мор­ских кли­ен­тов. Но и с рус­ской спе­ци­фи­кой экс­пер­ты со­ве­ту­ют не то­ро­пить­ся. «Труд­но ска­зать, нас­коль­ко пельмени бу­дут по­пу­ляр­ны в дру­гих стра­нах, вез­де свои пи­ще­вые при­выч­ки и осо­бен­но­сти по­треб­ле­ния», — по­ла­га­ет ге­не­раль­ный ди­рек­тор ин­ве­сти­ци­он­ной ком­па­нии Bengala Investment Алек­сей Бу­я­нов.

Раз­ра­бот­чи­ку но­во­го тор­го­во­го ав­то­ма­та, ко­то­рый за две с по­ло­ви­ной ми­ну­ты вы­да­ет пор­цию горячих пель­ме­ней, по­сту­пи­ло уже 80 за­ка­зов от по­ку­па­те­лей

Се­мен Фро­лов

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.