Джор­дан Бел­форт,

со­ос­но­ва­тель бро­кер­ской ком­па­нии Stratton Oakmont, волк с Уолл- стрит

RBC - - ПЕРВАЯ СТРАНИЦА - ИЛЬЯ НОСЫРЕВ

«Ин­ве­сто­ру невоз­мож­но за­щи­тить­ся от об­ма­на»

Волк с Уолл-стрит Джор­дан Бел­форт рас­ска­зал, по­че­му счи­та­ет крип­то­ва­лю­ты ве­ли­чай­шим мо­шен­ни­че­ством, объ­яс­нил, как пло­хой имидж пред­при­ни­ма­те­ля мо­жет до­ве­сти до тюрь­мы, и на­звал глав­ное ка­че­ство хо­ро­ше­го про­даж­ни­ка.

«Луч­ший про­даж­ник — это че­ло­век с осо­знан­ны­ми по­треб­но­стя­ми»

— Вы очень по­пу­ляр­ны: о вас сни­ма­ют филь­мы и пи­шут в СМИ. Лю­ди хо­тят быть на вас по­хо­жи­ми?

— Лю­ди лю­бят филь­мы про оба­я­тель­ных мо­шен­ни­ков. Вы смот­ре­ли «Пой­май ме­ня, ес­ли смо­жешь» (тра­ги­ко­ме­дия Сти­ве­на Спил­бер­га о мо­шен­ни­ке Фр­эн­ке Абиг­ней­ле. — РБК)? Там тот же Лео­нар­до Ди Ка­прио, ко­то­рый иг­рал в филь­ме ме­ня, иг­ра­ет лов­ка­ча, ко­то­рый об­ма­ны­ва­ет лю­дей мно­же­ством спо­со­бов. Зри­те­ли ду­ма­ют: ка­кой он ост­ро­ум­ный, как лег­ко он де­ла­ет день­ги! То же са­мое и со мной. Но ведь ге­рой на экране — это толь­ко пер­со­наж. Зри­те­лям нет де­ла до то­го, ка­ким на са­мом де­ле был че­ло­век, про ко­то­ро­го снят фильм. Им неин­те­рес­но, что он пред­став­ля­ет из се­бя сей­час. Они не хо­тят знать, что Волк с Уолл-стрит уже бо­лее де­ся­ти лет за­ни­ма­ет­ся тре­нин­га­ми, на ко­то­рых учит лю­дей про­да­вать. Лю­ди, ко­то­рых я обу­чил ис­кус­ству про­даж, вме­сте сде­ла­ли на по­ря­док боль­ше де­нег, чем я сам. Но это по­че­му-то не вы­зы­ва­ет ажи­о­та­жа, вер­но?

— Ка­кие ка­че­ства де­ла­ют че­ло­ве­ка хо­ро­шим про­даж­ни­ком?

— Есть два раз­ных ти­па про­даж­ни­ков. Од­ни — при­рож­ден­ные: у них от при­ро­ды есть несколь­ко ка­честв, ко­то­рые по­мо­га­ют им на­хо­дить об­щий язык с по­ку­па­те­ля­ми. Это очень ред­кий тип. Я как раз к нему при­над­ле­жу — мне лег­ко убеж­дать че­ло­ве­ка, что ему ну­жен имен­но тот то­вар, ко­то­рый есть у ме­ня. Но это не озна­ча­ет, что всех осталь­ных нель­зя на­учить ви­деть кра­со­ту про­даж. В свое вре­мя я при­ду­мал це­лую си­сте­му убеж­де­ния кли­ен­та, в ко­то­рой есть и тео­ре­ти­че­ская часть, и мно­же­ство полезных при­клад­ных на­вы­ков. Нет, я не утвер­ждаю, что мо­гу на­учить ко­го угод­но про­да­вать так же хо­ро­шо, как я сам. Мно­гое за­ви­сит от мо­ти­ва­ции че­ло­ве­ка. Но ес­ли она у него есть, я сде­лаю из него при­лич­но­го про­даж­ни­ка.

— Рас­ска­жи­те о сво­ей си­сте­ме.

— В ее ос­но­ве ле­жит идея, что все про­да­жи аб­со­лют­но оди­на­ко­вы. Не­важ­но, ка­кие там у вас цен­но­сти, преды­ду­щий опыт, ха­рак­тер и что имен­но вы про­да­е­те. Ес­ли вы все де­ла­е­те пра­виль­но, у вас, с вы­со­кой ве­ро­ят­но­стью,

по­лу­чит­ся. Что­бы че­ло­век у вас что-то ку­пил, вы долж­ны убе­дить его в том, что бренд, ко­то­рый вы пред­став­ля­е­те, заслу­жи­ва­ет ве­ли­чай­ше­го до­ве­рия, что ком­па­ния обеспечит ему луч­ший в ми­ре сер­вис. Как это сде­лать? Я учу очень прак­ти­че­ским ве­щам. На­при­мер, как ис­поль­зо­вать то­наль­ность ре­чи. Есть при­мер­но де­сять ос­нов­ных то­наль­но­стей, ко­то­рые каж­дый че­ло­век ис­поль­зу­ет в сво­ем раз­го­во­ре прак­ти­че­ски еже­днев­но. Дру­гое де­ло, что ко­гда мы пы­та­ем­ся что-то про­дать или ко­го-то в чем-то убе­дить, мы обыч­но выбираем не ту то­наль­ность, ко­то­рая со­от­вет­ству­ет си­ту­а­ции. Что­бы вы­брать

пра­виль­ную, вы долж­ны по­ни­мать, что у ва­ше­го по­тен­ци­аль­но­го кли­ен­та на уме. Все это мож­но применять не толь­ко в про­да­жах.

— Вы упо­мя­ну­ли важ­ность мо­ти­ва­ции. Как про­даж­ни­ку со­хра­нить вы­со­кую мо­ти­ва­цию?

— Мо­ти­ва­ция все­гда свя­за­на с во­про­сом «за­чем?». «За­чем я это де­лаю?» «За­чем мне день­ги?» Ес­ли у че­ло­ве­ка нет яс­ных це­лей в жиз­ни, он не смо­жет стать хо­ро­шим про­даж­ни­ком. Лич­но я на­чи­нал за­ра­ба­ты­вать день­ги, по­то­му что на­де­ял­ся с их по­мо­щью стать по­пу­ляр­ным сре­ди жен­щин. По­том по­яви­лись дру­гие, бо­лее се­рьез­ные ин­те­ре­сы: те­перь

я хо­чу обес­пе­чить же­ну и де­тей, при­не­сти поль­зу об­ще­ству. Ко­неч­но, лю­ди лю­бят день­ги, но ко­гда у че­ло­ве­ка нет дру­гой мо­ти­ва­ции, кро­ме как за­ра­бо­тать еще боль­ше де­нег, он быст­ро вы­го­ра­ет. Ему на­до­еда­ет про­да­вать. По­то­му луч­ший про­даж­ник — это че­ло­век с осо­знан­ны­ми по­треб­но­стя­ми в жиз­ни.

«ICO — ве­ли­чай­шее фи­нан­со­вое мо­шен­ни­че­ство»

— Как из­ме­ни­лась Уолл-стрит со вре­мен Stratton Oakmont?

— Са­мая боль­шая пе­ре­ме­на — в том, что по­явил­ся ин­тер­нет и лю­ди сей­час име­ют оди­на­ко­вый до­ступ к очень де­таль­ной ин­фор­ма­ции о со­сто­я­нии дел в ком­па­ни­ях. Рань­ше вся бир­же­вая ин­фор­ма­ция цир­ку­ли­ро­ва­ла внут­ри уз­ко­го кру­га бро­ке­ров, ко­то­рым лю­ди за­ча­стую бы­ли склон­ны сле­по доверять. Сей­час, ес­ли ты пло­хо ин­фор­ми­ро­ван, это твой лич­ный недо­чет, те­бе неко­го ви­нить.

— Но ста­ли ли ин­ве­сто­ры ме­нее до­вер­чи­вы, чем рань­ше? Ме­ня по­ра­зи­ла ис­то­рия Theranos, чья CEO Эли­за­бет Холмс сумела стать мил­ли­ар­де­ром, при­вле­кая день­ги под идею, ко­то­рая ока­за­лась нена­уч­ной.

— Ин­ве­сто­ру невоз­мож­но за­щи­тить­ся от об­ма­на. Он не мо­жет вни­кать во все де­та­ли, да и ска­жем чест­но, не все­гда дей­ству­ет ра­ци­о­наль­но — ча­сто он про­сто ве­рит в ос­но­ва­те­ля стар­та­па. В слу­чае с Холмс опыт­ные фи­нан­си­сты ока­за­лись оча­ро­ва­ны об­ра­зом

бе­ло­ку­рой кра­сот­ки, ко­то­рая стро­ит биз­нес в Си­ли­ко­но­вой до­лине. Свою роль, ко­неч­но, сыг­ра­ла и по­лит­кор­рект­ность: часть ин­ве­сто­ров под­дер­жи­ва­ла ее про­сто из прин­ци­па — по­то­му что счи­та­ет­ся, что нуж­но по­мо­гать жен­щи­нам, ко­то­рые за­ни­ма­ют­ся тех­но­ло­ги­я­ми.

— Мо­шен­ни­кам в циф­ро­вую эпоху ста­ло лег­че?

— В ка­ком-то смыс­ле да, по­сколь­ку ста­ло лег­ко спрятаться за сай­том или где-ни­будь в Dark Web и пред­ла­гать неза­кон­ные ве­щи. Ано­ним­ность ста­ла об­ще­до­ступ­ной, а спо­соб­ность сред­не­го че­ло­ве­ка быть хо­ро­шо ин­фор­ми­ро­ван­ным и про­во­дить соб­ствен­ные рас­сле­до­ва­ния в от­но­ше­нии ин­те­ре­су­ю­ще­го те­бя то­ва­ра, ком­па­нии, ли­ца в це­лом оста­лась невы­со­кой.

— А ка­кие-то но­вые ви­ды мо­шен­ни­че­ства по­яви­лись в циф­ро­вом ми­ре?

— Ко­неч­но. Крип­то­ва­лю­ты. Ко­гда на­чал­ся ажи­о­таж во­круг бит­ко­и­на, я всем го­во­рил, что это про­сто мо­шен­ни­че­ство. Бит­ко­ин ра­бо­та­ет по «тео­рии большего ду­ра­ка» (си­ту­а­ция, ко­гда це­на ак­ти­ва опре­де­ля­ет­ся не его на­сто­я­щей цен­но­стью, а ир­ра­ци­о­наль­ной ве­рой в него участ­ни­ков фон­до­во­го рын­ка. — РБК). Это пи­ра­ми­да — ни­ка­кой ре­аль­ной цен­но­сти у бит­ко­и­нов нет: их це­на рос­ла, по­ка их по­ку­па­ли все но­вые и но­вые до­вер­чи­вые лю­ди. Уж я-то знаю это луч­ше, чем кто-то дру­гой. Я твер­дил это всем, а те­перь хо­жу и го­во­рю: «А я вас пре­ду­пре­ждал!»

Я знаю лю­дей, ко­то­рые все свое со­сто­я­ние вло­жи­ли в бит­ко­ин и те­перь ку­са­ют лок­ти. При­чем это ум­ные лю­ди! Я был убеж­ден, что эти про­дви­ну­тые мил­ле­ни­а­лы со­об­ра­зят, что крип­то­ва­лю­ты — это мо­шен­ни­че­ство. Но они все ку­пи­лись на бит­ко­ин.

— Мно­гие до сих пор ду­ма­ют, что бит­ко­ин — это спа­се­ние для ми­ро­вой эко­но­ми­ки: на­ко­нец-то по­яви­лась ва­лю­та, ко­то­рая не за­ви­сит от на­ци­о­наль­ных банков.

— Это про­сто бред. На­обо­рот, что­бы от крип­то­ва­лют бы­ла хоть ка­кая-то польза, го­су­дар­ство долж­но их кон­тро­ли­ро­вать. Возьмем, на­при­мер, ICO — ве­ли­чай­шее фи­нан­со­вое мо­шен­ни­че­ство. Воз­мож­но, боль­шин­ство про­ек­тов, ко­то­рые про­во­дят ICO, во­все не пы­та­ют­ся на­дуть сво­их «ин­ве­сто­ров». Но ес­ли, ска­жем, 10% из них все-та­ки ре­ши­ли вас об­ма­нуть, им ни­что не по­ме­ша­ет. До недав­не­го вре­ме­ни эта об­ласть в США ни­как не ре­гу­ли­ро­ва­лась за­ко­но­да­тель­но. Вы не мог­ли при­влечь к су­ду лю­дей, ко­то­рые ис­чез­ли с ва­ши­ми день­га­ми.

— В ва­ше вре­мя кор­по­ра­тив­ная куль­ту­ра успеш­ных ком­па­ний бы­ла при­мер­но та­кой: «ях­ты, ве­че­рин­ки, де­воч­ки». Сей­час ком­па­нии бо­ят­ся об­ви­не­ний не толь­ко в ха­рас­смен­те, но и в чрез­мер­ной рос­ко­ши. Как это вли­я­ет на их биз­нес?

— Я счи­таю, что это ли­це­ме­рие про­сто от­вра­ти­тель­но. Я не мо­гу при­ве­сти ка­кие-то циф­ры и оце­нить, как это вли­я­ет на биз­нес

ком­па­ний, но с мо­раль­ной точ­ки зре­ния это чу­до­вищ­но. Мо­жет быть, Вайн­штейн и за­слу­жил та­кое от­но­ше­ние, но эта охота на ведьм ру­шит ка­рье­ры дру­гих успеш­ных пред­при­ни­ма­те­лей, за­став­ля­ет ди­рек­то­ров ком­па­ний ра­бо­тать в ат­мо­сфе­ре по­сто­ян­но­го стра­ха, что они ска­жут или сде­ла­ют что-то не то. Ме­ня ни­ко­гда не об­ви­ня­ли в ха­рас­смен­те — я про­сто не да­вал для это­го по­во­да, но, чест­но го­во­ря, я счаст­лив, что моя мо­ло­дость уже про­шла и что я счаст­лив в бра­ке. Будь я молодым сей­час, мне, на­вер­ное, бы­ло бы страш­но про­сто за­го­во­рить с де­вуш­кой. Все это за­шло слиш­ком да­ле­ко. Но я уве­рен, что эта кам­па­ния ско­ро за­кон­чит­ся — та­кие безум­ные ве­щи не мо­гут длить­ся дол­го.

«Что счи­та­ет­ся неза­кон­ным для од­них, вполне за­кон­но для дру­гих»

— Вам фильм «Волк с Уолл-стрит» по­нра­вил­ся?

— Очень. Все хо­ро­шо сра­бо­та­ли: ре­жис­сер, ак­те­ры, сце­на­ри­сты. Я, кста­ти, лич­но на­сто­ял, что­бы ме­ня иг­рал Ди Ка­прио — про­дю­се­ры то­гда вы­би­ра­ли меж­ду ним и Бр­э­дом Пит­том. Не мо­гу ска­зать, что­бы он был боль­ше на ме­ня по­хож внешне — они оба не по­хо­жи, ра­зу­ме­ет­ся (сме­ет­ся). Про­сто Ди Ка­прио — это че­ло­век, ко­то­рый очень силь­но вкла­ды­ва­ет­ся в каж­дую роль, в каж­дый эпи­зод.

— А сце­на­ри­сты все по­ка­за­ли, как оно бы­ло на са­мом де­ле, или где-то по­гре­ши­ли про­тив прав­ды?

— Там есть не­ко­то­рое ко­ли­че­ство чу­ши. На­при­мер, в филь­ме бро­ке­ры ком­па­нии про­да­ют ак­ции несу­ще­ству­ю­щих ком­па­ний. Это­го не про­сто не бы­ло — та­ким в прин­ци­пе невоз­мож­но за­ни­мать­ся на Уолл­ст­рит: ес­ли ка­кая-то фир­ма нач­нет про­да­вать ак­ции несу­ще­ству­ю­щих ком­па­ний, об этом мгно­вен­но узна­ют все и до­ве­рие к ней рух­нет. Но я по­ни­маю, по­че­му Скор­се­зе это при­ду­мал. Боль­шин­ству зри­те­лей труд­но объ­яс­нить, в чем со­сто­ял наш биз­нес и где кон­тро­ли­ру­ю­щие ор­га­ны уви­де­ли на­ру­ше­ния. А тут та­кой по­нят­ный об­раз — ак­ции несу­ще­ству­ю­щих ком­па­ний.

— В од­ном из ин­тер­вью вы утвер­жда­ли, что 90% все­го, что де­ла­ла Stratton Oakmont, бы­ло со­вер­шен­но ле­галь­ным. Что бы­ло бы, ес­ли бы вы не на­ру­ша­ли за­кон?

— Я бы сей­час об­ла­дал со­сто­я­ни­ем в $20– 30 млрд! У ме­ня же бы­ли до­ли во множестве быст­ро­рас­ту­щих ком­па­ний. На­при­мер, по­ло­ви­на в биз­не­се Steve Madden (обув­ной бренд, IPO ко­то­ро­го про­во­ди­ла Stratton Oakmont), ко­то­рая то­гда сто­и­ла $3,5 млрд. Вы зна­е­те, что по ре­ше­нию су­да я дол­жен был вы­пла­тить ком­пен­са­цию клиентам на­шей ком­па­нии (об­щая сум­ма ком­пен­са­ций по­стра­дав­шим клиентам со­ста­ви­ла $110,4 млн. — РБК)? Мне все это при­шлось про­дать. Но я не жа­лею — я вполне до­во­лен сво­ей жиз­нью сей­час: у ме­ня чу­дес­ная же­на, хо­ро­шие де­ти.

— Вы ко­гда-ни­будь срав­ни­ва­ли свою неза­кон­ную де­я­тель­ность с тем, что де­ла­ли бан­ки на­ка­нуне ми­ро­во­го кри­зи­са 2008 го­да?

— То, что они де­ла­ли, го­раз­до ху­же, чем все, что де­лал я! Моя ком­па­ния ни­ко­гда не бы­ла банк­ро­том, она при­но­си­ла при­быль сво­им клиентам. А эти бан­ки ма­ло то­го что обанк­ро­ти­лись — они по­шат­ну­ли са­му ми­ро­вую фи­нан­со­вую си­сте­му. Ме­ня су­ди­ли за при­ме­не­ние схе­мы Pump and Dump (по­вы­ше­ние

ры­ноч­ной це­ны де­ше­вых ак­ций с по­мо­щью на­ме­рен­но­го рас­про­стра­не­ния лож­но-по­ло­жи­тель­ной ин­фор­ма­ции. — РБК), но ведь при­мер­но тем же са­мым за­ни­ма­лись пе­ред кри­зи­сом и рей­тин­го­вые агент­ства, при­сва­и­вая вы­со­кий кре­дит­ный рейтинг банкам, ко­то­рые на са­мом де­ле на­хо­ди­лись на гра­ни ги­бе­ли. Но я за свои де­я­ния от­пра­вил­ся в тюрь­му, а они по-преж­не­му ра­бо­та­ют с та­кой же сте­пе­нью от­вет­ствен­но­сти, и ни­ко­го это не вол­ну­ет. Что счи­та­ет­ся неза­кон­ным для од­них, вполне за­кон­но для дру­гих.

— Да, за­кон­ность — очень раз­мы­тая кон­цеп­ция. Как вы, на­при­мер, от­но­си­тесь к Мар­ти­ну Шк­ре­ли, ко­то­рый по­пал в тюрь­му за то, что в 55 раз взвин­тил це­ну на жиз­нен­но важ­ное ле­кар­ство, хо­тя фор­маль­но в этом не бы­ло ни­че­го неза­кон­но­го?

— Преж­де все­го я ду­маю, что это не очень-то ум­но — стать са­мым нена­ви­ди­мым в Аме­ри­ке че­ло­ве­ком (сме­ет­ся). Ко­неч­но, в его дей­стви­ях не бы­ло ни­че­го неза­кон­но­го. Но это хо­ро­ший урок для биз­не­сме­на — на­до учи­ты­вать то, как к те­бе от­но­сит­ся об­ще­ство. Ко­гда ты пре­вра­тил се­бя в ми­шень для все­об­щей нена­ви­сти, то­бой ра­но или позд­но за­ин­те­ре­су­ют­ся и кон­тро­ли­ру­ю­щие ор­га­ны. Ко­гда-то Уор­рен Баф­фет хо­ро­шо ска­зал об этом: «Ес­ли за ва­ми уже 500 миль едет по­ли­цей­ский, вам на­вер­ня­ка ско­ро вы­пи­шут штраф». Шк­ре­ли дол­жен был все это по­чув­ство­вать и по­ста­рать­ся улуч­шить свой имидж.

«Непро­сто сде­лать что-то, что оста­нет­ся по­сле те­бя»

— Вы управ­ля­ли боль­шой ком­па­ни­ей. Ка­кие на­вы­ки ли­де­ра вы счи­та­е­те глав­ны­ми?

— Преж­де все­го ли­дер дол­жен быть спра­вед­лив и про­дви­гать тех, кто это­го заслу­жи­ва­ет. Кро­ме то­го, он дол­жен учить свою ко­ман­ду не сло­ва­ми, а лич­ным при­ме­ром: ска­жем, ес­ли он хо­чет, что­бы со­труд­ни­ки бы­ли тру­до­лю­би­вы, он дол­жен сам мно­го ра­бо­тать.

— Для ка­ких ком­па­ний вы про­во­ди­те тре­нин­ги? Есть сре­ди них рос­сий­ские?

— Для де­сят­ков участ­ни­ков спис­ка Fortune 500. Как пра­ви­ло, это круп­ные бан­ки и стра­хо­вые ком­па­нии. С рос­сий­ски­ми ком­па­ни­я­ми я то­же ра­бо­таю, но по усло­ви­ям до­го­во­ра я не мо­гу их на­звать. В ос­нов­ном они из финансового сек­то­ра, сфе­ры по­тре­би­тель­ских услуг и ту­риз­ма. Я ве­ду тре­нин­ги в том чис­ле по ли­дер­ству, но пла­тят мне боль­ше имен­но за пре­по­да­ва­ние про­даж. Еще я участ­вую в се­ми­на­рах и кон­фе­рен­ци­ях для пред­при­ни­ма­те­лей, где рас­ска­зы­ваю о том, как за­пу­стить биз­нес, как вы­стро­ить мар­ке­тинг, — и в том чис­ле о том, как под­нять­ся по­сле по­ра­же­ния.

— Че­му на­учи­ла вас ис­то­рия с за­кры­ти­ем Stratton Oakmont и ва­шим пре­бы­ва­ни­ем в тюрь­ме?

— То­му, что на­до со­зда­вать что-то ося­за­е­мое, а не про­сто за­ра­ба­ты­вать день­ги. Я не со­гла­сен с те­ми, кто утвер­жда­ет, что боль­шие день­ги непре­мен­но пор­тят че­ло­ве­ка. Они пор­тят его толь­ко то­гда, ко­гда он про­сто хра­нит их, не со­би­ра­ясь с их по­мо­щью со­зда­вать нечто, спо­соб­ное про­су­ще­ство­вать ве­ка. Что де­ла­ет со сво­и­ми день­га­ми боль­шин­ство бан­ки­ров? По­ку­па­ют рос­кош­ные тач­ки, ях­ты, до­ма. Боль­шин­ство из них да­же не стре­мит­ся сде­лать свой банк креп­кой ком­па­ни­ей, ко­то­рая при­но­си­ла бы поль­зу клиентам. Ко­гда я пи­сал свою первую кни­гу, я по­нял, на­сколь­ко это непро­сто — сде­лать что-то, что оста­нет­ся по­сле те­бя. Сколь­ко тру­да в это нуж­но вло­жить!

ФО­ТО: Zuma/ TASS-

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia

© PressReader. All rights reserved.