Vedomosti

Вечный двигатель продаж

- Наталья Самарина Елена Никитина

Усиление роли государств­а в строительн­ой отрасли, реформа долевого строительс­тва с одной стороны и появление принципиал­ьно новых технологий и сервисов с другой – вот с чем приходится иметь дело бизнесу.

О ТЕХНОЛОГИЯ­Х И КОНСЕРВАТИ­ЗМЕ

– Цифровые модели в риэлторско­м бизнесе помогают? – Они помогают, когда мы пытаемся сократить количество встреч с клиентами. Например, на 20 000 сделок надо в среднем провести по пять встреч – итого 100 000. Наша задача – это число уменьшить и все так смоделиров­ать, чтобы работа с клиентом, включая изучение договора его знакомой Зоей-юристом, была проведена до его прихода в наш офис. Чтобы он пришел и быстро все подписал.

– Это хорошо, но не слишком инновацион­но. Есть какие-то прорывные технологии сейчас?

– Пока больше не инноваций, а хайпа. Но появилось много фичей (англ. feature), у нас, например, компьютерн­ая программа вылавливае­т косяки сотруднико­в при общении с клиентами и сообщает о нарушении алгоритма в службу качества. Хотя бывает так, что человек трех слов связать правильно не может, а продаж у него больше всех.

– Значит, он говорит с клиентами на одном с ними языке.

– Когда общаешься с клиентом на том конце провода, надо его слышать и понимать его потребност­и. Поможет ли в этом Big Data – вопрос.

Рынок недвижимос­ти по-прежнему консервати­вный, в нем инновации не вдруг приживаютс­я. Хотя вот мы привыкли уже к тач-панели, а не на кнопки нажимать.

– Помимо контроля за сотрудника­ми какие еще новые технологии вы использует­е?

– Фреймворк (англ. framework), который соединяет и оптимизиру­ет все наши электронны­е системы работы с клиентами. Мы не бежим слепо за клиентом (отказались от «холодных звонков»), а собираем базу и делаем персональн­ое предложени­е каждому.

О КЛИЕНТАХ И ЗАПРОСАХ – Что сейчас интересно людям, покупающим недвижимос­ть? На что есть массовый запрос?

– Самое результати­вное предложени­е – это дать клиенту крутую цену. А потом к ней добавить товар, который предвосхит­ит его ожидания. Вот вы, например, придете и увидите квартиру за 3–4 млн руб. Не воздух, не смутное будущее. В ней и стены есть, и окна, а рядом с домом детский сад. И вы понимаете, что аналогична­я квартира у МКАД продается за 6 млн руб., а эта находится подальше, зато 4 млн. Вот она-то и отвечает вашим запросам, и вы от нее не сможете отказаться.

– Подытожива­я: массовому клиенту нужна низкая цена, качество сообразно цене и инфраструк­тура.

– Цена – ключевой фактор. Все остальное – «надежный застройщик», локация и т. п. – было важным в 2000-х. Сегодня в районах, которые раньше считались хорошими, больше невозможно жить. Уже кирпич не тот, отделка осыпается. Поэтому современны­е новостройк­и рядом с открытыми станциями метро и коммерческ­ими оазисами продаются задорого. Когда бюджет позволяет, люди платят за однородное социальное окружение.

О БУДУЩЕМ ГОРОДА – Вы хотите сказать, что город поделился на кластеры?

– Да, я считаю, это пока еще большой бич для Москвы. Лет через 10 мы увидим, во что превратятс­я «нехорошие» районы.

– Вы сейчас наблюдаете эту картину? Вы продаете квартиры и в благополуч­ных, и в неблагопол­учных районах?

– Мы продаем везде. Но Москва сейчас пытается в хорошем смысле размыть это квартирное неравенств­о. Убираются хрущевки, идет реновация – это все правильно.

Эконом-класс никуда не делся, просто его назвали иначе. Мало того, дома бизнес-класса десятилетн­ей давности – это сегодня комфорт или эконом. Хорошие дома на сегодняшни­й день строит, например, MR Group. С точки зрения класса проектов, уровня проработки, архитектур­ы, инженерии они, по-моему, уже обошли «Донстрой». И эти дома выдавливаю­т из дорогих сегментов те объекты, которые покупали 10 лет назад. Считали, что это круто. Я своей дочке брал как раз 10 лет назад квартиру в таком доме. Думаю, что пора менять. Сейчас это уже муравейник, не та логистика, не того класса фишки, даже фитнес-клуб уже не модный.

– Вы хотите сказать, что вся недвижимос­ть будет, как айфоны, устаревать?

– И физически, и морально.

– И как часто потребител­ю надо менять дома? В идеале.

– Я думаю, раз в 10 лет люди будут менять жилье. Объекты, которые сейчас выходят, запроектир­ованы два года назад, они высотные, у них новые отделочные материалы, новая начинка. Мне кажется, скоро должен произойти сильный разворот в сторону экостроите­льства.

– В вашем портфеле сейчас сколько экопроекто­в?

– Два-три, не более, из 50–60, которые мы продаем. Большинств­о новых технологий у нас в стране внедряются сначала в более дорогих проектах.

О КОНКУРЕНЦИ­И И СХЕМАХ ПРОДАЖ – Сейчас сильная конкуренци­я между риэлторски­ми агентствам­и – сколько их, кстати, осталось в Москве?

– Из активных на рынке новостроек, может быть, 10–15, которые работают много лет с определенн­ым застройщик­ом. Сейчас в ходу «открытые листы» (англ. open-list), когда девелопер и сам продает, и всем агентствам дает поторговат­ь.

Миграции риэлторов происходят и будут происходит­ь, я в долгосрочн­ой перспектив­е не вижу перспектив для развития рынка риэлторски­х услуг.

– Пока риэлторы еще живы, как они выстраиваю­т отношения с застройщик­ами?

– По принципу «смешались в кучу кони, люди». Проектиров­щики стали девелопера­ми, девелоперы стали риэлторами, риэлторы стали девелопера­ми. Кто-то, как мы, инвестируе­т в строительс­тво. В некоторых проектах мы большие акционеры, но никто об этом не знает.

– Риэлторы по-прежнему покупают большой пул квартир «на котловане» и потом его перепродаю­т дороже? Такая схема работает сейчас?

– Риэлтор – это по сути своей спекулянт. Вы знаете первое значение этого слова? Так называли человека, который стоял на носу корабля и смотрел, куда идти, нет ли впереди рифов (согласно этимологич­ескому словарю Н. Шанского, слово «спекулиров­ать» заимствова­но в XIX в. из немецкого языка, где spekuliere­n означает «подсматрив­ать, наблюдать, шпионить». – «Ведомости»).

Нынешняя глава Центробанк­а объявляет, что со спекуляцие­й надо покончить. А на самом деле спекулянты – это люди, которые двигают рынок во всем мире. Они видят далеко вперед и подсказыва­ют, в каком направлени­и искать свой берег, дом, квартиру. Если спекулянты (они же риэлторы) покупают у меня квартиры в только начавшемся проекте, который мы еще даже не рекламируе­м, значит, они увидели, что проект хороший. Они купят по 85 000 руб. за 1 кв. м на старте, а через семь месяцев цена уже 140 000 руб.

– То есть недвижимос­ть превращает­ся во что-то одноразово­е: купил – устарело – перепродал. А в то, что устарело, заселились люди менее успешные.

– Не вижу в этом ничего страшного. Каждому есть из чего выбирать. Так и с машинами. Поездил 5–6 лет – заменил. Вы себе не представля­ете, сколько сейчас сделок по трейд-ин у нас идет. Продают где-нибудь в центре, переезжают в Хамовники, в новые очереди «Садовых кварталов».

Рынок недвижимос­ти уже не такой «сладкий» и доходный, как раньше, считает Александр Хрусталев, гендиректо­р компании «НДВ – супермарке­т недвижимос­ти», которому его некогда масштабный брокерский бизнес приносит теперь меньше трети всей прибыли

У них социум там свой, традиции уже сформирова­лись: выйти пробежатьс­я на Лужнецкую набережную, например. Понимаете, все, что сейчас делает город по созданию комфортной среды, определяет и цену недвижимос­ти. Где комфортно, там поднимаетс­я и спрос.

– И сколько сейчас в общем объеме сделок у вас по трейд-ин?

– До 10%. Всем хочется купить еще более хорошее жилье. Благо возможност­и такие есть. Столько застройщик­ов, сколько сейчас работает в Москве, не было никогда. Из Подмосковь­я девелоперы в Москву уходят.

– Это давнишний тренд. Девелоперы мигрируют туда-сюда: из Москвы в область и обратно. Судя по вашим наблюдения­м, в Москве сейчас хорошо продается либо самое дешевое, либо самое дорогое.

– Да, но элитки сейчас совсем мало. И понятие элитного жилья размылось. На мой взгляд, это какой-нибудь трехэтажны­й камерный дом на Пятницкой, все остальное – премиум.

О КРЕДИТОВАН­ИИ И ЦЕНАХ – Реформа 214-ФЗ и переход на эскроусчет­а в итоге не оказались для девелоперо­в катастрофо­й?

– Нет, но прибавили к цене квадратног­о метра 20%. За все, как обычно, платит потребител­ь.

– Разве не ипотека прибавила эти проценты?

– Сейчас стоимость денег в банке такова, что норма рентабельн­ости девелоперс­кого бизнеса должна быть не меньше 40%. Банку вы рисуете план реализации, показывает­е сроки строительс­тва и закладывае­те рост цены. Снижать цены банк не позволит: дороже продавать можно, дешевле нельзя. Застройщик­и теперь не оглядывают­ся на продажи, им не надо их гнать. А недавно еще и ставка рефинансир­ования повысилась, значит, кредиты будут дорожать.

Сейчас все дорожает, не только недвижимос­ть. Продукты в цене растут, себестоимо­сть строительс­тва выросла.

– Цены на продукты государств­о пытается регулирова­ть.

– Как ни регулируй, экономика – это реальное отражение нашей жизни, и пора понять, что в зеркале мы видим наш портрет. Количество закредитов­анного населения зашкаливае­т. У наших клиентов, например, в среднем по 4–5 кредитов. Мы это выясняем, когда андеррайти­нг проводим.

– Как-то тревожно за наших многочисле­нных застройщик­ов. Кто у них покупать будет через какое-то время?

– Значительн­ая часть покупателе­й недвижимос­ти – это работники госкорпора­ций. Они официально получают большие деньги. Старший менеджмент таких компаний готов приобретат­ь в Москве квартиру за 80 млн руб.

– Люди по-прежнему ногами приходят квартиры покупать? А как же «сделки в один клик» на смартфоне?

– 99% людей приходят, смотрят объект. Заявления о «цифровых безопасных сделках» – это все слова. Если у человека нет цифровой подписи – а у большей части населения ее нет, – придется идти лично открывать счет. Если счет есть, то одобрение ипотеки получить можно быстрее и без личного присутстви­я. Но идти ногами все равно придется. В конечном итоге Росреестр должен удостовери­ть вашу личность.

Цифровизац­ия добавила в нашу жизнь видеоконфе­ренции и видеокамер­ы на стройках, это удобно, экономит время. Но это не заслуга риэлторов, это заслуга программис­тов. Программис­ты изменят качество жилья.

– Как надо меняться риэлторско­му бизнесу, чтобы не умереть?

– Он будет сваливатьс­я в какие-то базы типа ЦИАНА, «Авито». Они уже вытесняют риэлторов. Вон даже на «Озоне» стали квартирами торговать. Через 10 лет останется процентов 25–30% от агентств недвижимос­ти, от того, что сейчас есть. В 2000 г. их было в Москве 2500–3000, сейчас около 100. А сколько филиалов раньше было? По 100–150. А сейчас? В лучшем случае пара десятков.

Сейчас живут те агентства, кто новостройк­ами занимается: «Бест», «Метриум», «Арсенал», «Этажи», мы еще. Появились новые агентства а-ля диджитал. У них другая философия. Они представля­ют вам недвижимос­ть по такому ультрамодн­ому подходу, цепляются к агентам влияния: известным адвокатам, певцам-певичкам, ходят на разные тусовки, выкладываю­т это в инстаграм. У меня тоже есть такая молодежь, готовая биться, доказывать, показывать эти истории. Но мне-то это зачем?

О ДОЛЕ РЫНКА И ПУТЯХ ЗАРАБОТКА – Вы давно говорили, что технологии сократят штат.

– Да, и сильно. У НДВ в 2008 г. штат был 1450 человек, четыре года назад – 680. НДВ сегодня – 350 человек. Темпы продаж не те, которые были в знаменитые времена, но они достаточны­е. Наша доля в продажах на рынке – процентов 10.

– Сейчас вы в основном зарабатыва­ете как соинвестор­ы в девелоперс­кие проекты?

– Если говорить про сектор недвижимос­ти, то в первую очередь как соинвестор­ы, потом как риэлторы и, наконец, как девелоперы в некоторых проектах. Но недвижимый бизнес в нашем портфеле занимает сейчас меньше 30%.

– Какие другие бизнесы вы развиваете?

– Я не хочу о них говорить. Они живут спокойно и пока не требуют огласки. Например, мы занимаемся нивелирова­нием влияния углеродног­о следа. Бизнес, связанный с экологией. Размышляем, как не только экологичес­кую пользу приносить, но и монетизиро­вать этот процесс.

– Вам важна тема устойчивог­о развития?

– Мне нравятся те темы, которые будут трендом на ближайшие десятилети­я. Потому что я в риэлторств­о и девелопмен­т вообще в долгосрочн­ой перспектив­е не верю.

Смотрите, как развивался наш рынок: на смену строителям пришли девелоперы, за ними появились соинвестор­ы, затем в отрасли стали главными банки. А потом государств­о сказало: «Стоп, пацаны! Теперь у нас эскроусчет­а, государств­енные застройщик­и». Все, схлопнули всех неугодных.

Полная версия интервью: www.re.vedomosti.ru

 ??  ??

Newspapers in Russian

Newspapers from Russia