ﻣﺤﻔﺰات ﻹﻗﻨﺎﻋﻬﻢ ﺑﻔﻜﺮﺗﻚ

ﻛﺜرية ﻫﻲ اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻟﻠﺘﺄﺛري ﻋﲆ اﻵﺧﺮﻳﻦ، ﻟﻜﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜني وﺟﺪوا أن أﻓﻀﻠﻬﺎ ﻫﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻤﺪ ﻗﻮﺗﻬﺎ ﰲ اﻹﻗﻨﺎع ﻣﻦ ﺗﺤﻔﻴﺰات إﻧﺴﺎﻧﻴﺔ ﺑﺴﻴﻄﺔ. وﻣﻦ ﻫﺬه املﺤﻔﺰات رﻏﺒﺘﻨﺎ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻓﻌﺎﻟﺔ. ﻗﺪ ﻻ ﻳﻜﻮن ﻫﺬا ﻣﻔﺎﺟﺌﺎً، ﻟﻜﻦ ﻳﻤﻜﻨﻚ ﻓﻌﻼً ﺗﺤﺴني ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﲆ اﻹﻗﻨﺎع إﱃ ﺣﺪ ﻛﺒري ﺑﺘﺴﻠﻴﺢ أﺳﻠﻮﺑﻚ ﺑﺒﻌﺾ اﻟﺘﻌﺪﻳﻼت. ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﻮم ﺑﺎﻻﺧﺘﻴﺎر، ﻧﺤﻦ ﻧﺒﺬل ﻗﺼﺎرى ﺟﻬﺪﻧﺎ ﻻﺧﺘﻴﺎر اﻷﻓﻀﻞ، وﻧﻌﺘﱪ أي ﳾء أﻗﻞ ﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ ﻣﻀﻴﻌﺔ ﻟﻠﻮﻗﺖ واﻟﺠﻬﺪ واملﺎل. ﻟﻜﻨﻨﺎ ﰲ اﻟﻮﻗﺖ ذاﺗﻪ ﻧﺤﺘﺎج ﰲ ﺣﻴﺎﺗﻨﺎ املﺰدﺣﻤﺔ ﻟﻠﻤﻮازﻧﺔ ﺑني ﺟﻮدة ﺧﻴﺎراﺗﻨﺎ واﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﻧﺴﺘﻐﺮﻗﻪ ﻻﺗﺨﺎذﻫﺎ. وﻣﻦ ﻫﻨﺎ ﻓﺈن ﻓﻬﻢ اﻻﺧﺘﺼﺎرات اﻟﺬﻫﻨﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻟﺘﴪﻳﻊ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار ﻳﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﻃﺮق ﻣﻔﻴﺪة ﻹﻗﻨﺎع اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺄن اﻟﺨﻴﺎر أو اﻟﻌﺮض اﻟﺬي ﻧﻘﺪﻣﻪ ﻫﻮ اﻷﻛﺜﺮ ﻛﻔﺎءة وﻓﻌﺎﻟﻴﺔ. ﺗﻔﻴﺪ اﻻﺧﺘﺼﺎرات اﻟﺬﻫﻨﻴﺔ ﺑﺎﻟﻘﻴﺎم ﺑﻤﻘﺎرﻧﺎت ﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﺧﻴﺎر ﻣﺎ ﺑﺪل اﻟﺤﻜﻢ ﻋﻠﻴﻪ ﺑﻤﻌﺰل ﻋﻦ ﻏريه، وﻫﻮ أﻣﺮ ﻧﺘﻘﺼﺪ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﻪ ﺑﺒﺬل ﺟﻬﺪ ذﻫﻨﻲ. ﻣﺜﻼً، ﻣﺎ اﻟﺬي ﺗﻔﻌﻠﻪ ﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻋﺮض أﺳﻌﺎر ﻗّﺪﻣﻪ إﻟﻴﻚ ﻣّﻮرد ﻟﴩﻛﺘﻚ؟ ﺳﺘﺤﺎول اﻟﺤﺼﻮل ﻋﲆ ﻋﺮوض أﺳﻌﺎر ﻣﻦ ﻣﻮّردﻳﻦ آﺧﺮﻳﻦ. وﻣﺎ اﻟﺬي ﺳﺘﻔﻌﻠﻪ ﻟﻠﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ أن أﻫﺪاف املﺒﻴﻌﺎت رﺑﻊ اﻟﺴﻨﻮﻳﺔ اﻟﺘﻲ وﺿﻌﺘﻬﺎ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺤﻘﻴﻖ؟ ﺳﺘﻘﻮم ﺑﻤﻘﺎرﻧﺔ أداﺋﻚ ﻫﺬا اﻟﻌﺎم ﻣﻊ اﻷﻋﻮام املﺎﺿﻴﺔ، وﻫﻜﺬا.. ﻳﻌﺮف املﺒﺪأ اﻟﻨﻔﴘ اﻟﺬي ﻳﺘﺤﻜﻢ ﺑﺎﻷﻣﻮر ﻫﻨﺎ ﺑﺎﺳﻢ »اﻟﺘﻨﺎﻗﺾ املﻌﺮﰲ«، وﻳﻤﻜﻦ ﻟﻬﺬا املﺒﺪأ أن ﻳﺘﺨﺬ أﻳﻀﺎ ﺷﻜﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺤﺪث ﰲ اﻟﻼوﻋﻲ ﺑﺪل ﻛﻮﻧﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﻣﻘﺼﻮدة. ﻣﺜﻼ، ﺳﺘﺨﺘﻠﻒ ﻛﺜريا ﻧﻈﺮﺗﻨﺎ إﱃ زﺟﺎﺟﺔ ﻋﺼري ﺳﻌﺮﻫﺎ 35 دوﻻرا إن ُﻋﺮﺿﺖ ﻋﻠﻴﻨﺎ أﻳﻀﺎً زﺟﺎﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺼري املﻨﺰﱄ ﺑﺴﻌﺮ 15 دوﻻرا، ﻣﻊ زﺟﺎﺟﺔ أﺧﺮى ﻣﻦ اﻟﻌﺼري اﻟﺴﻴﺊ ﺑﺴﻌﺮ 60 دوﻻر أوﻻ، ﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﺗﻘﺼﺪﻧﺎ ﺗﺴﺠﻴﻞ اﻟﻔﺮوﻗﺎت ﺑﻴﻨﻬﺎ أم ﻛﻨﺎ ﻧﻘﺎرن ﺑﻴﻨﻬﺎ دون وﻋﻲ. ﺗﺴﺘﻄﻴﻊ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ أﻳﻀﺎ اﺳﺘﺨﺪام ﻫﺬا املﺒﺪأ ملﺼﻠﺤﺘﻬﺎ ﻹﻗﻨﺎع اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات اﻟﴩاء اﻋﺘﻤﺎدا ﻋﲆ ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻟﺴﻌﺮ. إﻟﻴﻚ ﻫﻨﺎ ﻣﺜﺎﻻً ﻣﺘﻄﺮﻓﺎً ﺑﻌﺾ اﻟﴚء ﻣﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻄﺎﻋﻢ ﻛﺎروﻟﺘﺸﻴﻮ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺄﻟﻒ ﻣﻦ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ 70 ﻣﻄﻌﻤﺎ ﰲ ﻣﺨﺘﻠﻒ أﻧﺤﺎء أوروﺑﺎ واﻟﴩق اﻷوﺳﻂ. ﺗﻘﺪم ﻫﺬه املﻄﺎﻋﻢ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷﻃﻌﻤﺔ اﻹﻳﻄﺎﻟﻴﺔ اﻷﺻﻴﻠﺔ ﻣﺜﻞ املﻌﻜﺮوﻧﺔ واﻟﺴﻠﻄﺔ واﻟﺠﻴﻼﺗﻮ واﻟﺪّراﺟﺎت اﻟﻨﺎرﻳﺔ. ﻧﻌﻢ، اﻟﺪّراﺟﺎت اﻟﻨﺎرﻳﺔ. ﺗﻈﻬﺮ ﰲ ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻄﻌﺎم دراﺟﺔ ﻣﻦ ﻧﻮع ﻓﻴﺴﺒﺎ ﺑﺮﻳﻤﺎﻓريا، ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻤﻜﻦ ﻟﺰﺑﺎﺋﻦ املﻄﻌﻢ ﻃﻠﺒﻬﺎ ﺑﺎﻟﻠﻮن اﻟﺬي ﻳﺮﻳﺪون ﻣﻘﺎﺑﻞ 4500 دوﻻر. ﺑﺎﻟﻄﺒﻊ، ﻛﺎرﻟﻮﺗﺸﻴﻮ ﻻ ﻳﺒﻴﻊ ﻛﺜريا ﻣﻦ اﻟﺪراﺟﺎت ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺎﻟﺴﻠﻄﺎت واﻟﺴﻨﺪوﻳﺘﺸﺎت، ﻟﻜﻦ ﻫﺬه اﻟﺪراﺟﺔ ﻟﻴﺴﺖ أﺻﻼً ﻣﻮﺟﻮدة ﰲ ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻄﻌﺎم ﻛﻲ ﻳﺘﻢ ﻃﻠﺒﻬﺎ، ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻣﻮﺟﻮدة ﻟﺘﺠﻌﻞ اﻷﻃﻌﻤﺔ املﺮاد ﺑﻴﻌﻬﺎ )اﻟﺴﻠﻄﺎت، واﻟﺴﻨﺪوﻳﺸﺎت وﻏريﻫﺎ( ﺗﺒﺪو رﺧﻴﺼﺔ ﺟﺪاً ﻟﻠﺰﺑﺎﺋﻦ، وﺑﺎﻟﺘﺎﱄ ﺗﺒﺪو ﻛﺨﻴﺎر أﻛﺜﺮ ﻓﻌﺎﻟﻴﺔ وﻛﻔﺎءة. ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺴﺎﻋﺪ ﻓﻬﻢ اﻟﺘﻨﺎﻗﺾ املﻌﺮﰲ ﰲ ﺣﺎﻻت أﺧﺮى ﺗﺘﺠﺎوز ﻗﺮارات اﻟﴩاء. ﻣﺜﻼ، إن ﻛﻨﺖ ﺳﺘﻘﻮم ﺑﻌﺮض ﺗﻘﺪﻳﻤﻲ ملﻨﺘﺞ ﺟﺪﻳﺪ أﻣﺎم أﻋﻀﺎء ﻣﺠﻠﺲ إدارة ﴍﻛﺘﻚ، ﻗﻢ أوﻻ ﺑﻤﺮاﺟﻌﺔ املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ اﺳﺘﺒﻌﺪﺗﻬﺎ. ﻫﺬا ﻻ ﻳﻌﻨﻲ أن ﻋﻠﻴﻚ أن ﺗﺒﺘﻜﺮ ﺧﻴﺎرات وﺿﻴﻌﺔ املﺴﺘﻮى ﻟﺘﺠﻌﻞ ﻓﻜﺮﺗﻚ ﺗﺒﺪو راﺋﻌﺔ. اﻟﻬﺪف ﻫﻨﺎ ﻫﻮ إﻋﻄﺎء ﻣﻦ ﺳﻴﺘﺨﺬون اﻟﻘﺮار ﻓﺮﺻﺔ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﻧﻔﺲ املﻘﺎرﻧﺔ املﴩوﻋﺔ اﻟﺘﻲ أﺧﺬﺗﻬﺎ أﻧﺖ ﺑﺎﻻﻋﺘﺒﺎر ﻋﻨﺪ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارك ﺑﺘﺒﻨﻲ املﻨﺘﺞ اﻟﺠﺪﻳﺪ. ﻛﻴﻒ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﺣﺎﺳﺘﻲ اﻟﺬوق واﻟﺸﻢ ﻟﻠﻔﻮز ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض؟ ﻗﺪ ﺗﺨﺎف ﻣﻦ اﺧﺘﻴﺎر ﻣﺠﻠﺲ اﻹدارة ملﻨﺘﺞ ﻣﻦ املﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ اﺳﺘﺒﻌﺪﺗﻬﺎ أﻧﺖ. وﻣﻊ أن ﻫﺬا اﺣﺘﻤﺎل وارد، ﻟﻜﻦ ﻋﻠﻴﻚ أﻻ ﺗﻨﻈﺮ إﱃ ﻫﺬا اﻻﺣﺘﻤﺎل ﻛﺘﻬﺪﻳﺪ ﻟﻚ ﻟﻌﺪة أﺳﺒﺎب. أوﻻ، ﻷن اﻟﺨﻴﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮم ﺑﺘﻘﺪﻳﻤﻬﺎ ﻫﻲ ﺧﻴﺎرات ﻣﴩوﻋﺔ، وإن اﺧﺘﺎرﻫﺎ ﺟﻤﻬﻮرك ﻓﻼ ﺷﻚ أن ﻫﻨﺎك ﻓﺎﺋﺪة ﰲ ﻗﺮارﻫﻢ )رﺑﻤﺎ ﻓﺎﺋﺪة ﺧﻔﻴﺖ ﻋﻠﻴﻚ(. ﺛﺎﻧﻴﺎ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ ﺳﻤﻌﺔ ﺑﺄﻧﻚ ﺷﺨﺺ ﻣﻨﻔﺘﺢ ﻋﲆ اﻟﺨﻴﺎرات، ﺑﺪل اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻴﻚ ﻛﺸﺨﺺ ﻳﺘﻌﻤﺪ إﺧﻔﺎء اﻟﺨﻴﺎرات اﻷﺧﺮى ﰲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻟﺸﻖ اﻟﻄﺮﻳﻖ اﻟﺬي ﻳﺮﻳﺪ. ﺛﺎﻟﺜﺎً إن ﺗﻀﻤني ﺧﻴﺎرات ﻣﴩوﻋﺔ ﻟﻠﻤﻘﺎرﻧﺔ ﻳﻘﺪم ﻟﻚ ﻓﺮﺻﺔ ﻛﺒرية ﻟﻔﺘﺢ ﺣﻮار ﻣﻔﻴﺪ ﺣﻮل املﻨﺘﺠﺎت.

ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﻟﻠﻤﻘﺎرﻧﺎت، ﻫﻨﺎك ﻃﺮق أﺧﺮى ﻋﺪة ﺗﺤﻔﺰ »اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺼﻒ ﺑﺎﻟﻜﻔﺎءة واﻟﻔﻌﺎﻟﻴﺔ«. ﻣﺜﻞ، ﺗﻮﻓري ﺷﻬﺎدات ﺗﺰﻛﻴﺔ ﻣﻦ أﺷﺨﺎص أﺣﺒﻮا املﻨﺘﺞ اﻟﺬي ﺗﻌﺮﺿﻪ، ﺑﻤﺎ ﻳﻮﺣﻲ ﺑﺄﻧﻪ ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﺧﻴﺎراً ﺟﻴﺪا ملﻦ ﺗﺤﺎول إﻗﻨﺎﻋﻪ ﺑﺎملﻨﺘﺞ أﻳﻀﺎً. ﻫﻨﺎك أﻳﻀﺎ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻹﺷﺎرة إﱃ اﻟﺘﻘﺪم اﻟﺬي أﺣﺮزﺗﻪ ﻧﺤﻮ ﺑﻨﺎء املﻨﺘﺞ اﻟﺬي اﺧﱰﺗﻪ، ﻓﻬﺬا ﺳﻴﻘﻨﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ ﺑﺎملﻮاﻓﻘﺔ ﻋﲆ ﻣﺎ ﺗﻘﱰﺣﻪ ﺑﻤﺎ أﻧﻪ أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﺑﺪء اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻦ اﻟﺼﻔﺮ ﻋﲆ ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺧﻴﺎرات أﺧﺮى. ﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻤﺎ إن ﻛﻨﺖ ﺗﺮﻳﺪ إﻗﻨﺎع ﻓﺮد أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺑﺄﻛﻤﻠﻬﺎ، ﻓﺈن ﻓﻬﻢ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام ﺣﺎﻓﺰ املﻘﺎرﻧﺎت ﺳﻴﻌﻄﻴﻚ ﻗﻮة ﻹﻗﻨﺎع ﺟﻤﻬﻮرك ﺑﺄن اﻟﺨﻴﺎر اﻟﺬي ﺗﻘﺪﻣﻪ ﻫﻮ اﻟﺨﻴﺎر اﻷﻓﻀﻞ.

* ﻛﺎﺗﺐ ﺻﺤﻔﻲ * ﻣﻮﻗﻊ ﻫﺎرﻓﺮد ﺑﺰﻧﺲ رﻳﻔﻴﻮ