ﺣﻴﻠﺔ »اﻻﻟﺘﺰام« ﰲ اﻹﻗﻨﺎع

ﺣـﻴـﻨـﻤـﺎ ﻳــﺘــﻮاﻓــﺪ اﻟـــﻨـــﺎس ﻧــﺤــﻮ ﻛــﺒــﺮﻳــﺎت اﳌﺘﺎﺟﺮ ﺗﻨﺼﺐ ﻟﻬﻢ ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺎت وﻏﻴﺮﻫﺎ ﻣﺼﻴﺪة ﺧﻔﻴﺔ. ﻓﺤﻴﻨﻤﺎ ﻳﻘﺼﺪﻫﺎ اﻟﻘﺎﺻﻲ واﻟـﺪاﻧـﻲ أﻣــﻼ ﻓﻲ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﺧﺼﻮﻣﺎت ﻣﻐﺮﻳﺔ ﳌﻨﺘﺠﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ )ﻛــﺎﻷﺛــﺎث ﻣـﺜـﻼ( ﻗﺪ ﻳﺘﻔﺎﺟﺄ اﻟـﺰاﺋـﺮ ﺑﺄﻧﻪ ﻟﻢ ﻳﺠﺪ ﻣﺒﺘﻐﺎه، ﻓﺘﺒﺪأ ﺣــﻴــﻠــﺔ ﺷــﻬــﻴــﺮة وﻫــــﻲ ﺗــﻘــﺪﻳــﻢ ﺑـــﺪاﺋـــﻞ ﻣـﻐـﺮﻳـﺔ ﻣﻌﺮوﺿﺔ، أو ﻃﻠﺐ ﺳﻠﻌﺔ ﺑﺪﻳﻠﺔ ﻣﻦ اﳌﺨﺎزن اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ، ﺑﺪﻻ ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﻧﻔﺪت، أو وﺟﺪ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﻴﺒﴼ ﻳﺘﻌﺬر ﻣﻌﻪ ﺷﺮاؤﻫﺎ.

اﻟــﺪراﺳــﺎت اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ أﻇـﻬـﺮت أن اﻹﻧـﺴـﺎن ﺣﻴﻨﻤﺎ »ﻳﻠﺘﺰم« ﺑﻘﺮار ﻣﺎ »ﻛﺸﺮاء ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻢ ﻃﻠﺒﻬﺎ« ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻴﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﻣﻴﻼ ﻧﺤﻮ ﺷﺮاﺋﻬﺎ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ، ﺑﺴﺒﺐ »اﻟﺘﺰاﻣﻪ« اﻷدﺑﻲ أو ﻣﺎ ﻳﺴﻤﻰ ﺑﺎﻹﻧﺠﻠﻴﺰﻳﺔ .Commitment

واﻷﻣـﺮ ﻧﻔﺴﻪ ﻳﺤﺪث ﻓﻲ ﻋﺎﻟﻢ اﻟﺴﻴﺎرات ﻻ ﺳــﻴــﻤــﺎ ﺑﲔ اﻟـــﻮﺳـــﻄـــﺎء أو ﻣـــﻦ ﻧـﺴـﻤـﻴـﻬـﻢ ﺑﺎﻟﻠﻬﺠﺔ اﻟﻜﻮﻳﺘﻴﺔ اﻟــﺪارﺟــﺔ »اﻟـﺸـﺮﻳـﻄـﻴـﺔ«. ﻓﺒﻤﺠﺮد دﺧﻮﻟﻨﺎ إﻟﻰ ﺳﺎﺣﺔ اﳌﻮاﻗﻒ ﻳﺘﻠﻘﻔﻨﺎ ﻫــﺆﻻء ﺑﻌﺮوض ﺳﻌﺮﻳﺔ ﺷﻔﻬﻴﺔ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻓﻲ اﻟﺤﺴﺒﺎن. ﺛﻢ ﻣﺎ أن ﻳﺒﺪي اﻟﻌﻤﻴﻞ اﺳﺘﻌﺪاده أو اﻟــﺘــﺰاﻣــﻪ اﳌــﺒــﺪﺋــﻲ ﺑــﺎﻟــﺴــﻌــﺮ ﻳــﺒــﺪأ ﺑـﻌـﺪﻫـﺎ اﻟــﻮﺳــﻴــﻂ ﺑــﺎﺧــﺘــﻼق أﻋــــــﺬار ﺗــﺒــﺮر ﺗﺨﻔﻴﺾ اﻟﺴﻌﺮ... وﻫﻠﻢ ﺟﺮﴽ. ﻳﺴﻤﻰ ذﻟﻚ ﺗﻜﻨﻴﻚ Low ball -، وﻫـﻮ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻣـﺠـﺎزي ﻛﻨﺎﻳﺔ ﻋـﻦ رﻣﻲ ﻛﺮة ﻋﻠﻰ ارﺗﻔﺎع ﻣﻨﺨﻔﺾ، ﻳﻤﻜﻦ ﻷي ﺷﺨﺺ اﻟﺘﻘﺎﻃﻬﺎ. وأﺣﻴﺎﻧﴼ ﻳﻌﺮض ﺑﺎﺋﻌﻮن ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻗﻴﺎدة ﻣﺠﺎﻧﻴﺔ أو إﺑﻘﺎء اﻟﺴﻴﺎرة ﻟﻴﻮم ﻛﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻟﻴﺸﻜﻠﻮا ﻟﺪﻳﻪ ﻧﻮﻋﴼ ﻣﻦ اﻻﻟﺘﺰام اﻟﺬي ﻗﺪ ﻳﺼﺒﺢ اﻟﻔﻜﺎك ﻣﻨﻪ ﻻﺣﻘﴼ أﻣﺮﴽ ﺻﻌﺒﴼ.

وﻫــﺬا اﻷﺳــﻠــﻮب ﻣــﺸــﺮوع، وﻫــﻮ ﻧــﻮع ﻣﻦ اﻟﺬﻛﺎء ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ وﻣﺨﺎﻃﺒﺔ اﻟﻨﻔﺲ اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ، ﺧﺼﻮﺻﴼ إذا ﻛﺎن ﻫﺪﻓﻪ ﻧﺒﻴﻼ وﺳﺎﻣﻴﴼ، ﻣﺜﻞ ﺷﻌﺎر »ادﻓﻊ دﻳﻨﺎرﴽ ﺗﻨﻘﺬ ﻣﺴﻠﻤﴼ« اﻟﺬي أﻃﻠﻘﻪ أﻳــﻘــﻮﻧــﺔ اﻟــﻌــﻤــﻞ اﻟــﺨــﻴــﺮي اﻟــﻌــﺮﺑــﻲ اﻟـﻜـﻮﻳـﺘـﻲ ﻋـﺒـﺪ اﻟــﺮﺣــﻤــﻦ اﻟـﺴـﻤـﻴـﻂ. وإﻋــــﻼن ﻣـﻮﺳـﻮﻋـﺔ »وﻳﻜﻴﺒﻴﺪﻳﺎ« اﻟﺬي ﻳﻘﻮل: ﻟﻮ دﻓﻊ ﻛﻞ ﻣﻦ ﻗﺮأ ﻫﺬه اﳌﻘﺎﻟﺔ ﺟﻨﻴﻬﲔ ﻻﺳﺘﻤﺮرﻧﺎ ﻓﻲ ﺗﻐﻄﻴﺔ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﻫــﺬه اﳌـﻮﺳـﻮﻋـﺔ اﳌﺠﺎﻧﻴﺔ ﻟﺴﻨﻮات ﻋﺪﻳﺪة، وﻫﻢ ﻳﻌﻠﻤﻮن أن ﻣﻦ ﺳﻴﻠﺘﺰم ﺑﻤﺒﺪأ اﻟﺘﺒﺮع ﻣﻦ اﻟﻄﺒﻴﻌﻲ أن ﻳﻤﻴﻞ ﻟﺪﻓﻊ ﻣﺒﻠﻎ أﻛﺒﺮ.

وﻗــــــﺪ رأﻳــــــــﺖ ﺻــــــــﻮرﴽ ﻋـــــﺪﻳـــــﺪة ﻣـــــﻦ ﻃـــﺮق اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ ﺗﻜﻨﻴﻜﺎت اﻻﻟﺘﺰام، ﻣﻨﻬﺎ ﻣﻜﺘﺐ ﻣﺤﺎﻣﺎة ﻓﻲ ﺑﺮﻳﻄﺎﻧﻴﺎ ﺑﻨﻰ ﻛﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﻪ ﻋﻠﻰ ﻋﺮض اﺳﺘﺸﺎرات ﻗﺎﻧﻮﻧﻴﺔ ﻣﺠﺎﻧﻴﺔ ﳌﺪة رﺑﻊ ﺳﺎﻋﺔ. وﻟﻦ أﺳﺘﻐﺮب ﺣﻴﻨﻤﺎ أرى أن ﻋﺪدﴽ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس ﺳـﻮف ﺗﻘﺒﻞ ﺑﺘﻤﺪﻳﺪ اﳌـﺪة وإن ﻛﺎﻧﺖ ﺑﻤﻘﺎﺑﻞ ﻣــﺎدي، ﻻ ﺳﻴﻤﺎ إذا ﺣــﺎول اﳌﺤﺎﻣﻲ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻏﻴﺮ ﻣـﺒـﺎﺷـﺮة اﻟﺘﻠﻤﻴﺢ إﻟــﻰ ﺧﺒﺮﺗﻪ ﻓﻲ ﻫﺬا اﳌﺠﺎل. وﺗﺴﻤﻰ ﻫﺬه اﻟﻄﺮﻳﻘﺔ - foot door - the - in أو »ﻗﺪم ﻋﻨﺪ اﻟﺒﺎب« وﻗﺪﻣﻬﺎ اﻟـﺒـﺎﺣـﺜـﺎن ﻓـﺮﻳـﻤـﺎن وﻓـﺮﻳـﺴـﺮ ﻓــﻲ دراﺳﺘﻬﻤﺎ اﻟﺸﻬﻴﺮة ﻋﺎم ٦٦٩١، وﺛﺒﺖ ﻋﻠﻤﻴﴼ أن ﻣﻦ ﻳﻘﺒﻞ ﺑﻄﻠﺐ ﺑﺴﻴﻂ ﻳﻜﻮن أﻛﺜﺮ ﻣﻴﻼ ﻟﻼﻟﺘﺰام ﺑﻄﻠﺐ أﻛﺒﺮ ﻗﻠﻴﻼ ﻻﺣﻘﴼ.

وﻣﻦ ﻃﺮق اﻻﻟﺘﺰام أﻳﻀﴼ ﻃﺮﻳﻘﺔ ذﻛﺮﺗﻬﺎ ﻓـــﻲ ﻣـــﻘـــﺎل ﺳـــﺎﺑـــﻖ ﺑــﻌــﻨــﻮان »ﺟــــــﺪار اﻹﻗـــﻨـــﺎع اﻟﺮاﺑﻊ«، وﻫﻮ ﺟﺪﻳﺮ ﺑﺎﻟﺘﺄﻣﻞ ﻟﻜﻞ ﻣﻦ ﻳﺤﺎول اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻵﺧﺮﻳﻦ.

اﻟﻌﻠﻢ اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻳﻘﺪم ﻟﻨﺎ آﻻف اﻟﺪراﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻈﻬﺮ أن اﻹﻧﺴﺎن ﻛﺎﺋﻦ ﺣﻲ ﻟﻪ ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت ﻳﻤﻜﻦ اﺳﺘﻐﻼﻟﻬﺎ ﺑﻤﺎ ﻳﺤﻘﻖ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﻣـﺘـﺒـﺎدﻟـﺔ ﺑـﻴـﻨـﻨـﺎ وﺑـــﲔ اﻵﺧـــﺮﻳـــﻦ، ﺑـﻌـﻴـﺪﴽ ﻋﻦ اﻟــﻜــﺬب اﻟــــﺬي ﻳـﺘـﻨـﺎﺳـﻰ اﻟــﻜــﺬاﺑــﻮن أن ﺣﺒﻠﻪ ﻗﺼﻴﺮ.