“La esencia de una Startup es revolucionar un mercado establecido”

Los avances en medicina abren nuevas puertas a diagnósticos y tratamientos, pero sin una buena estrategia de lanzamiento y desarrollo comercial la mayoría de dispositivos no consiguen llegar hasta los pacientes. Hoy hablamos con Javier Uriarte, Director comercial en Nuubo, la empresa española que ha desarrollado un sistema de monitorización cardíaca para el diagnóstico de arritmias. Nuubo es una startup española que diseña, desarrolla y fabrica en España. ¿Qué diferencias existen en comparación a las grandes empresas médicas?

He tenido la oportunidad en mi carrera profesional de trabajar tanto en la gran corporación como en Startup y, sinceramente, la flexibilidad, adaptación y capacidad de reacción de una Startup te permite casi siempre cubrir las necesidades de los clientes. La esencia de una Startup es revolucionar un mercado establecido, tal y como ha hecho Nuubo, donde hemos demostrado que la monitorización cardiaca no invasiva no solo es posible, sino que es conveniente.

Como ejemplo acerca de nuestra capacidad de reacción puedo mencionar un caso, en la etapa de los inicios del desarrollo comercial, donde se nos planteó la necesidad de extender el producto al servicio de pediatría de un hospital con el fin de monitorizar a los niños; como fabricantes que somos pudimos diseñar y certificar un textil pediátrico que en cuestión de meses permitió a los niños ser monitorizados sin adhesivos ni cables.

Nuubo es pionera en la monitorización cardiaca no invasiva. ¿Qué ventajas ofrece?

Creo que Nuubo desde los inicios supo y entendió muy bien cómo posicionarse en el segmento de la monitorización prolongada. Definitivamente Nuubo ofrece una solución de monitorización cardiaca que permite hacer de puente diagnóstico antes de valorar posibles monitorizaciones invasivas. Nuestro sistema ofrece la posibilidad de estar monitorizado 30 días, lo cual hace que la rentabilidad diagnóstica sea muy elevada.

Las guías clínicas cada vez avalan más determinadas indicaciones médicas para el uso de monitores cardíacos externos frente a los invasivos, en situaciones de los ictus criptogénicos con sospecha de fibrilación auricular, síncopes, palpitaciones recurrentes etc. En cualquier caso, cada tipo de monitorización tiene una indicación clínica determinada, la combinación conjunta de las dos técnicas es sin duda la mejor opción.

¿Ha realizado Nuubo estudios clínicos que confirmen las ventajas del sistema?

En los últimos seis años, Nuubo ha conseguido tener 20 estudios clínicos, lógicamente unos con mayor relevancia científica que otros. La realidad es que siendo una Startup, lo que conlleva limitaciones de recursos en determinados momentos, podemos presumir y sentirnos muy orgullosos del trabajo clínico conseguido.

Actualmente, Nuubo aporta un altísimo valor en tres indicaciones clínicas: Ictus con origen de fibrilación auricular, síncope y arritmias sospechosas no documentadas. En los tres casos disponemos de evidencia clínica de estudios multicéntricos tanto nacionales como internacionales. Por ejemplo, desde hace dos años el servicio de Neurología de la Princesa decidió dar un salto y reclutó cerca de 500 pacientes con posibilidad de riesgo de detección de fibrilación fibrilación auricular en atención primaria, lo que suponía todo un reto clínica y logísticamente hablando; de esta prueba ya existen resultados preliminares y la verdad que son muy prometedores.

¿Qué importancia tiene la red comercial en el lanzamiento comercial de una Startup?

Soy de los que piensa que, teniendo un buen producto y buenos vendedores, el camino del éxito está garantizado, si encima la empresa proporciona recursos, mejor que mejor…Mirar atrás y ver los resultados de estos seis años te hace sentir muy satisfecho. El reto de montar una red comercial en España desde cero es probablemente de los retos más apasionantes que profesionalmente jamás he vivido. Como os podéis imaginar, cualquier Startup pasa por momentos de incertidumbre e incluso de limitación de recursos, te mueves entre las luces y las sombras…Pues incluso en los momentos de sombras, el compromiso, implicación y esfuerzo de nuestros socios comerciales ha sido ejemplar.

El modelo de negocio de Nuubo se ha basado y consolidado gracias a tener una de las mejores redes de distribución y los mejores agentes comerciales a nivel nacional. Desde los inicios, supieron ver en Nuubo la oportunidad de ampliar y actualizar su portfolio de producto con una tecnología novedosa y única en el mercado. Su nivel de adaptación y flexibilidad ante diferentes interlocutores ha hecho conseguir resultados tan destacados como estar presentes en el 65% de las Unidades

de Ictus que hay en España o tener un crecimiento de facturación anual de un 50%.

La definición y cumplimiento de los objetivos comerciales en cualquier empresa siempre es un reto. En el caso de Nuubo no solo hemos conseguido crecer en volumen de negocio introduciendo en el mercado una nueva tecnología, sino que hemos creado, desarrollado y adoptado una nueva indicación clínica y una nueva terapia en la monitorización prologada de los pacientes, cosa aún más difícil de lograr. Este reto solo se puede conseguir si dispones de un equipo comercial ilusionado, profesional, responsable y comprometido con el cuidado de los pacientes.

¿Durante el lanzamiento del producto qué adversidades encontraron?

Como comentaba anteriormente, el desarrollo de una nueva indicación clínica no solo se cubre con buen producto y evidencia clínica. La adaptación por parte de los profesionales sanitarios ha sido el punto crítico y vital. En algunos casos hemos tenido incluso que rediseñar modelos y flujos de trabajo. No nos olvidemos que nuestra solución de monitorización multiplica por 30 la monitorización tradicional del holter 24h, lo que significa mayor esfuerzo y dedicación para interpretar el ECG.

Aprovecho para agradecer a los cardiólogos este esfuerzo, sin su buen hacer y predisposición no estaríamos hablando de Nuubo como una realidad, pero es verdad que al principio no fue fácil.

¿Qué hospitales han confiado en Nuubo?

En la actualidad en España estamos presentes en todas las comunidades autónomas, más de 80 hospitales públicos. Cerca de 60 unidades de arritmias y 59 unidades de ictus utilizan nuestra tecnología. También existen centros privados que han querido apostar por la monitorización prolongada.

¿Qué expectativas tienen para el 2020?

Nuubo ha crecido un 73% en 2019 y hemos iniciado muy bien el 2020, pero el gran reto es la internacionalización de la compañía. Para ello estamos actualmente realizando una ronda de inversión que nos permita crecer y desarrollar el mercado en Estados Unidos e Italia.