El foco de crecimiento de las startups españolas gira hacia Iberoamérica
Aunque Europa ha sido la tradicional estación de partida, en torno a un 30% de las empresas emergentes han puesto ya su mirada en una gran oportunidad transatlántica que no esta exenta de desafíos
Se han engendrado en España, pero en su proceso de crecimiento han girado la mirada hacia América Latina por albergar mercados todavía en fase de crecimiento y con un gran volumen de población. Algo está cambiando en las startups de nuestro país, que afrontan el desembarco en la región como una fórmula para reforzar el escalado de sus modelos de negocio. La madurez alcanzada por el ecosistema de emprendimiento innovador de nuestro país ( ha cuadruplicado su tamaño de 2018 a 2022, hasta valer 93.000 millones de euros) ha ayudado a que los fundadores tomen sus decisiones con una mayor vocación internacional y sean capaces de apreciar las ventajas que la región puede brindar a sus proyectos. La salida al exterior, eso sí, requiere una estrategia bien trabajada, imbuirse en la idiosincrasia local, dar con los socios adecuados y, sobre todo, dedicación plena.
Según los datos proporcionados por el Icex a este diario, entre el 25% y el 30% de las startups españolas ya tiene oficina o filial en América Latina. «Comienzan su andadura en México, siendo Brasil, Colombia, Chile y Argentina los siguientes destinos donde deciden establecerse y empezar negocios con contrapartes latinoamericanas», precisa el director de Infraestructuras, Sanidad y TIC de Icex, José María Blasco.
Diversos factores están detrás de la expansión a la región. «El nivel de desarrollo de los negocios digitales en Latam es menor que en otros países grandes con fuerte competencia interna – EE,UU., Reino Unido, Alemania–, de forma que las startups españolas encuentran un potencial de crecimiento mayor. Adicionalmente, cada vez se levanta más capital en la región y es un foco de atractivo más para las empresas españolas, que si bien se aproximan con un primer objetivo de ampliar mercados, la posibilidad de organizar rondas de financiación cada vez se valora más, más aún con grandes corporaciones españolas acompañando sus estrategias en América Latina con la creación de fondos de inversión con enfoque en nuevos desarrollos digitales allí, que suman a sus intereses en el continente americano», asegura Blasco.
Blue Banana, que nació como una marca digital de sudaderas y camisetas dirigidas a un público joven, es una de las firmas patrias que se han lanzado a la conquista de El Dorado. Eligieron México, según palabras de su cofundador, Nacho Rivera, por tratarse de un país con un enorme potencial que recibe muy positivamente a las marcas españolas y donde las barreras culturales no son especialmente altas. «Dicho esto –aclara– es importante que los españoles que aterricen en México intenten adaptarse al mercado y mostrar sensibilidad cultural y adaptabilidad al mismo».
Una de las diferencias que encontraron respecto a España es el perfil de cliente. «Allí tiene un poder adquisitivo más alto y deja tickets medios más elevados. También, el ser una marca nueva en el país puede provocar cambios en la distribución de ventas, es decir, las prendas que en España son
‘top-sellers’ allí pue
den ocupar un peso menor del total del negocio y viceversa», apunta el cofundador Juan Fernández-Estrada, para quien, a nivel operativo, lo más complejo es el etiquetado. «Tienes que crear uno específico para México que cumpla con las exigencias regulatorias del país», dice. En este sentido, incide en que es fundamental estudiar la legislación local y estar preparado para adecuarse a la misma. «Son retos con los que ya contábamos antes de empezar, por lo que no ha supuesto un gran problema», comenta Rivera.
Diferencias locales
Las claves a las que atiende Icex en su apoyo a la expansión de los protagonistas de la nueva economía en América Latina, tal y como explica José María Blasco, tienen que ver con entender la singularidad de cada territorio y país: « No existe un mercado único y menos en lo digital, lo que afecta muchísimo a la regulación y capacidad de crecimiento en cada ecosistema. Identificar las economías más estables y los sectores donde se consolida el crecimiento digital es igualmente importante».
La mentalidad de los emprendedores españoles ha evolucionado y ahora el posicionamiento en Latam responde a un análisis exhaustivo, no solo a la tendencia a verlo como un destino natural. «Hace una década, iban por el conocimiento del idioma, siguiendo la estela de las compañías del Ibex, pero ahora lo hacen por convicción. Son mercados que en los últimos años han despuntado mucho en términos de capital riesgo», reflexiona Miguel Vicente, cofundador de Antai Ventures, con sede en Barcelona y en Ciudad de México.
Gerard Olivé, su otro impulsor, destaca que hoy muchos proyectos innovadores se crean con una perspectiva global. «Latam no es el único lugar para la expansión, pero sí que ha dado grandes frutos», recuerda. Por otro lado, indica que las empresas pueden seguir dos abordajes: como mercado o como ciudad: «Santiago de Chile, como ciudad para desarrollar servicios de movilidad, puede tener más interés que el que despierta Chile. Muchos casos españoles que han ganado tamaño, como Glovo y Cabify, aplicaban el concepto de ciudades». Lo que es innegociable para este experto es trabajar sobre el terreno y, si es posible, tener socios locales, además de hablar con emprendedores que hayan abierto operaciones allí para aprender de su experiencia.
Christian Struve, cofundador de Fracttal, ‘scaleup’ de optimización de mantenimiento para grandes empresas e industrias con sede en Brasil, México, Chile y Colombia, coincide en que un fallo habitual es ver la región como un todo: «En El Salvador, por ejemplo, pueden contratarte la solución si operas desde Chile, pero en Brasil y México quieren hacer negocios con alguien a quien vean la cara y les facture con una empresa ubicada allí». Asimismo, para propuestas del tipo ‘software as a service’, advierte de que hay lugares en los que los clientes no abonan la suscripción con tarjeta, sino con cheque. «Son diferencias locales que hacen que cada operación tenga su particularidad», ahonda Struve.
Para los emprendedores que se lancen a la aventura, aconseja hacer un aterrizaje suave y enfocarse primero en los países en los que la estrategia ‘go to market’ vaya a funcionar mejor. Igual de importante considera que alguno de los fundadores se desplace in situ para que la nueva filial herede la cultura de la empresa matriz, así como que se encargue de la contratación del equipo local.
Es esencial poder trabajar sobre el terreno y apoyarse, si es posible, en socios locales
Nichos sin cubrir
La disposición de la región a consumir tecnología española y las verticales sin cubrir son motivos que deberían motivar a las startups de nuestro país a dar el salto. «Aunque Chile, México y Brasil están creando un ecosistema espectacular, existen muchas áreas desatendidas, sobre