HABLAMOS CON JÜRGEN STACKMANN
El Vicepresidente de ventas de VW nos habla del futuro de la marca.
P Para vuestros nuevos coches eléctricos quieres crear una configuración que permita su adquisición en cinco pasos. Está comprobado que el cliente quiere cada vez mayor individualización.
R La configuración del actual Golf resulta muy compleja. Nos permitimos demasiadas opciones inútiles. Esto incluye costes por los que ningún cliente quiere pagar. Es por eso que actualmente estamos eliminando complejidad en la oferta de la gama. Con la familia de I.D. tenemos la oportunidad de crear nuevos patrones que podamos seguir de manera continua. Durante un año y medio hemos hablado intensamente con nuestros clientes sobre las pautas a seguir con los nuevos automóviles, qué consideran interesante y qué no. Al final, su adquisición puede requerir siete clics y no cinco, pero nuestro reto es hacer la operación lo más sencilla posible. También hará que sea más fácil distribuir nuestros automóviles entre concesionarios en los mercados regionales y fuera de nuestro país, reduciendo drásticamente los tiempos de entrega.
P Ésta es la línea a seguir por los comerciales. Pero luego, ¿cuál será su trabajo?
R Absolutamente. El servicio al cliente por parte del distribuidor permanece. No cuestionamos el papel del comerciante como intermediario central. Creemos que un buen asesoramiento directo resulta una oportunidad para la marca. Una conversación con una persona que te transmita que estás haciendo lo correcto es extremadamente importante para nosotros. Pero la comprensión del rol que tuvimos, en la que delegábamos todo, cambiará. De cara a las futuras ventas, haremos todo mucho más complementados.
P Tal producto simplificado será ideal para compras on line, ¿verdad? R
Todavía vemos que muy pocos clientes realmente compran a través de internet, pero la preparación de la compra, la configuración e información sí que tiene actualmente un peso importante; solo los últimos pasos tienen lugar fuera de la red. Pensamos precisamente en los comerciales, cómo podemos configurar las ventas on línea junto con su trabajo.
P ¿Se ampliará o reducirá la gama de vehículos convencionales para impulsar la familia de los I.D.? R
Para nosotros son dos familias paralelas. Los eléctricos vienen en la primera ola con un amplio frente en la definición de las formas de carrocería, para una posterior comercialización y lanzamiento gradual. Pero supongo que un cliente no perderá casi nada de la oferta convencional. Estamos cuidando que la presentación de la oferta para el cliente sea muy fresca, atractiva y completa, sin que un vendedor tenga que memorizar ocho motores.
P ¿Estáis preparando opciones funcionales para después de la
Los I.D. tendrán un precio que incluirá la batería y aun así ofrecerán un precio competitivo respecto al Diesel
compra? ¿Posibilidades de suscripción para ampliar las posibilidades de movilidad?
R Sí, nos gustaría ofrecer a nuestros clientes la oportunidad de reservar un paquete todo incluido que cubra las necesidades de movilidad del automóvil con una tasa mensual atractiva. Queremos ofrecer estos paquetes de manera personalizada y brindar recomendaciones sensatas a los clientes, incluso después del pedido inicial.
P La pérdida de valor de un coche es evidente tras su adquisición. ¿Eso cambiará para los eléctricos?
R Suponemos que los valores residuales de los futuros automóviles eléctricos se desarrollarán de manera similar, ya que las barreras de compra, como la falta de alcance y la infraestructura de carga son cada vez más pequeñas y los precios todavía resultan demasiado altos. Al mismo tiempo, los incentivos reguladores en favor de los automóviles eléctricos están aumentando en Europa, como por ejemplo con una fiscalidad superior en los vehículos movidos por combustible que ya ocurre en países como Francia y Suecia. Esto trae más beneficios en los costes de funcionamiento y, por lo tanto, incentivos para comprar automóviles eléctricos nuevos y usados. Este desarrollo ya es evidente en Noruega donde, paralelamente al mercado de automóviles nuevos, el de eléctricos usados alcanza ya un importante peso y los valores residuales ya no son un problema para los clientes.
P ¿Las baterías de alquiler son un tema para Volkswagen?
R La batería por separado hace que el precio de compra de los automóviles eléctricos y los de combustión sea comparable, y el precio de la batería con los gastos de combustible. Pero los modelos de I.D. tendrán un precio que incluirá la batería y aun así ofrecerán un precio competitivo respecto al Diesel. También en respuesta a nuestros clientes, que prefieren el vehículo completo.