HA­BLA­MOS CON JO­SÉ M. APA­RI­CIO

Q3, A6, A1, Q8... y su gran es­tre­lla, el e-tron. Au­di no de­ja res­pi­rar a sus ri­va­les. Su di­rec­tor ge­ne­ral nos cuen­ta có­mo es­te mo­de­lo es­tá re­vo­lu­cio­nan­do la mar­ca.

Autopista - - ESTASEMANA - ALI­CIA FER­NÁN­DEZ | afer­nan­[email protected] FO­TOS: AU­DI

El di­rec­tor ge­ne­ral de Au­di nos cuen­ta co­mo el Au­di e-tron es­tá re­vo­lu­cio­nan­do la mar­ca de los cua­tro aros.

P ¿Có­mo va a cam­biar Au­di Es­pa­ña con la lle­ga­da del pri­mer co­che eléc­tri­co, el e-tron?

R La in­tro­duc­ción del e-tron su­po­ne un cam­bio de era, y con el cam­bio de era apa­re­cen un mon­tón de nue­vas opor­tu­ni­da­des. En pri­mer lu­gar, es­ta­mos pre­pa­ran­do nues­tra red de con­ce­sio­na­rios pa­ra que sea­mos ca­pa­ces de aten­der al clien­te, ex­pli­car­le to­do el cam­bio que ope­ra en el pro­duc­to, hay un com­po­nen­te de for­ma­ción, hay un com­po­nen­te de ha­cer que nues­tro per­so­nal de ven­tas sea cons­cien­te de to­do lo que im­pli­ca el cam­bio ha­cia la elec­tri­fi­ca­ción. Por su­pues­to, la in­fra­es­truc­tu­ra de re­car­ga en las con­ce­sio­nes, la ca­pa­ci­dad de re­pa­ra­ción es im­por­tan­te tam­bién, y la for­ma­ción en tér­mi­nos de re­pa­ra­ción y uti­lla­je. Den­tro de nues­tra com­pa­ñía na­cio­nal de ven­tas no­so­tros te­ne­mos gran­des re­tos por de­lan­te. Te­ne­mos que com­pren­der al per­fil de clien­te, te­ne­mos que ser ca­pa­ces de ofre­cer los ser­vi­cios aso­cia­dos a ese per­fil de clien­te y te­ne­mos que en­ca­jar el e-tron den­tro de nues­tro por­fo­lio de pro­duc­to. Por­que al fi­nal en­ten­de­mos que, si bien la elec­tri­fi­ca­ción es una ten­den­cia im­pa­ra­ble de fu­tu­ro que va a cre­cer de una for­ma sig­ni­fi­ca­ti­va en los pró­xi­mos años, tam­bién con­vi­ve con otras tec­no­lo­gías. Y te­ne­mos que ha­cer que to­das esas tec­no­lo­gías sean com­pa­ti­bles y ten­gan sen­ti­do fren­te a nues­tros clien­tes.

P ¿Cuán­tos clien­tes de Au­di pre­véis que van a dar el sal­to al eléc­tri­co? ¿Cuán­tos se­rán nue­vos?

R Es una pre­gun­ta di­fí­cil. De es­tu­dios de mer­ca­do de los que dis­po­ne­mos, es­pe­cial­men­te en otros paí­ses más avan­za­dos en elec­tri­fi­ca­ción, po­de­mos ex­traer co­mo prin­ci­pal con­clu­sión que no exis­te un per­fil ce­rra­do de clien­te, en tér­mi­nos de sal­to al vehícu­lo eléc­tri­co. Es de­cir, que los clien­tes que se com­pran un eléc­tri­co vie­nen de to­dos los seg­men­tos y una vez que se pro­du­ce ese cam­bio es di­fí­cil que den un pa­so atrás. Es­to es, que una vez que el clien­te se acos­tum­bra al co­che eléc­tri­co, el clien­te per­ma­ne­ce. Los clien­tes tie­nen mu­chas in­cer­ti­dum­bres tam­bién de­ri­va­das de los men­sa­jes de la so­cie­dad. Por­que es fun­da­men­tal, des­de el pun­to de vis­ta del cre­ci­mien­to del mer­ca­do de eléc­tri­cos, por una par­te, to­do lo re­la­cio­na­do con los in­cen­ti­vos, im­pues­tos, ven­ta­jas de un eléc­tri­co en tér­mi­nos de apar­ca­mien­tos, pea­jes… Y, por otra par­te, po­lí­ti­cas mu­ni­ci­pa­les de ca­li­dad del ai­re, que aquí se ha­bla mu­cho pe­ro mu­chas de ellas to­da­vía no es­tán con­cre­ta­das. Por otro la­do, tie­ne que te­ner con­fian­za acer­ca de la ex­pe­rien­cia de com­pra a lo lar­go de to­do el ci­clo de vi­da, por­que nues­tro eléc­tri­co, el e-tron, tie­ne un buen com­por­ta­mien­to en el sen­ti­do de pro­por­cio­nar a los clien­tes un me­nor cos­te de com­bus­ti­ble, me­nor cos­te de man­te­ni­mien­to y un va­lor re­si­dual ele­va­do. Pe­ro los clien­tes tie­nen que ver­lo. Pe­ro to­do lo an­te­rior con­fi­gu­ra un pa­no­ra­ma de in­cer­ti­dum­bres. No­so­tros te­ne­mos cla­ro que con­ta­mos con un pro­duc­to re­don­do. Un pro­duc­to que es­tá a la al­tu­ra de las ex­pec­ta­ti­vas que ge­ne­ra un Au­di en un cam­bio de era. Pa­ra no­so­tros el e-tron es en el año 2018 co­mo fue en el 80 el A4. Es­ta­mos ha­blan­do de ese ni­vel de im­por­tan­cia. Es­ta­mos con­ven­ci­dos de que es­te pro­duc­to en tér­mi­nos de di­se­ño, de pres­ta­cio­nes, de es­pa­cio es­tá a esa al­tu­ra. Es un “best in class” de los pro­duc­tos que se es­tán lan­zan­do.

P ¿Se pue­den rea­li­zar ya los pe­di­dos del e-tron?

R Se es­tán ha­cien­do pre-re­ser­vas, hay clien­tes que es­tán dan­do una se­ñal pa­ra ga­ran­ti­zar que ten­drán una po­si­ción prio­ri­ta­ria cuan­do el co­che es­té con to­das sus ca­rac­te­rís­ti­cas pu­bli­ca­das. Se co­mien­zan a en­tre­gar en enero.

P ¿Se ha­ce un cues­tio­na­rio pre­vio a quien re­ser­va el co­che?

R No­so­tros no so­mos na­die pa­ra cues­tio­nar a nues­tros clien­tes. En­ten­de­mos que con la in­for­ma­ción dis­po­ni­ble quien ha­ce una pre-re­ser­va nos es­tá di­cien­do que va a com­prar el co­che. Pe­ro no, no es­ta­mos ha­cien­do un cues­tio­na­rio pa­ra seg­men­tar­los. Lo que sí ha­re-

mos es, cuan­do esas pre-re­ser­vas se con­vier­tan en re­ser­vas, en­ten­der muy bien ese ti­po de clien­te que es­tá acer­cán­do­se a no­so­tros.

P Los com­pra­do­res de e-tron ¿se­rán em­pre­sas ma­yo­ri­ta­ria­men­te?

R La res­pues­ta es sí, por­que ya cons­ta­ta­mos que en seg­men­tos co­mo el Q7 o el Q8 hay un al­to com­po­nen­te de em­pre­sas. La cues­tión es si se­rán gran­des em­pre­sas o de pro­fe­sio­na­les de di­fe­ren­tes ám­bi­tos más pe­que­ñas que se ase­me­jan al com­por­ta­mien­to de un par­ti­cu­lar. Nos lo di­rá el mer­ca­do. Pe­ro creo que ha­brá una com­po­nen­te de em­pre­sas im­por­tan­te.

P ¿Re­ba­jar el IVA a los eléc­tri­cos co­mo pro­po­ne ANFAC ¿es bue­na me­di­da?

R Es una me­di­da de es­tí­mu­lo que se­ría muy re­le­van­te. No hay que ser un gran “ima­gi­na­dor”, por­que en No­rue­ga uno de los mo­ti­vos pa­ra que el co­che eléc­tri­co se ha­ya im­pues­to es que no pa­gan IVA. Si le qui­tas un 16 por cien­to a un vehícu­lo eléc­tri­co se no­ta mu­cho. Otra cues­tión es si es­ta me­di­da se­ría ade­cua­da pa­ra el mer­ca­do es­pa­ñol. Pe­ro el con­cep­to que es­tá ahí, es que el vehícu­lo eléc­tri­co en es­tos mo­men­tos ne­ce­si­ta dos co­sas: in­cen­ti­vos por la par­te de la de­man­da e in­fra­es­truc­tu­ra de re­car­ga pa­ra que sea sol­ven­te, qui­zá una de las cues­tio­nes del co­che eléc­tri­co.

P El e-tron tie­ne un pre­cio al­go ele­va­do…

R Bueno, el pre­cio de­pen­de del va­lor que pro­por­cio­ne. Pa­ra no­so­tros tie­ne un pre­cio muy in­tere­san­te por­que, apar­te de la ad­qui­si­ción, hay que po­ner en va­lor el cos­te de la ener­gía, del com­bus­ti­ble y des­pués te­ne­mos el man­te­ni­mien­to, el va­lor re­si­dual, etc. Pa­re­ce que es­tá bien po­si­cio­na­do. Es­ta­mos acos­tum­bra­dos a me­dir el ni­vel de

Con­ta­mos con un pro­duc­to a la al­tu­ra de las ex­pec­ta­ti­vas que ge­ne­ra un Au­di en un cam­bio de era. El e-tron es en 2018 co­mo fue en 1980 el A4

cos­te del vehícu­lo por el ni­vel de ad­qui­si­ción pe­ro de­be­mos in­cor­po­rar man­te­ni­mien­to, de­be­ría­mos in­cor­po­rar se­gu­ros, con­su­mo y cuan­do se me­te to­do en la ecua­ción, en prin­ci­pio e-tron es muy com­pe­ti­ti­vo.

P ¿Có­mo es­pe­ráis que fun­cio­ne en ven­tas el nue­vo e-tron?

R Los eléc­tri­cos cre­cen un 80 por cien­to ca­da año y en­tre hí­bri­do en­chu­fa­ble y eléc­tri­cos su­po­nen un 0,67 de ma­tri­cu­la­cio­nes acu­mu­la­das en Es­pa­ña has­ta agos­to.

P El año que vie­ne se­rá el ini­cio. ¿Cuán­do co­ge­rá "ve­lo­ci­dad de cru­ce­ro"?

R No­so­tros no que­re­mos dar pre­vi­sio­nes de ven­tas ni re­fe­ren­cias en re­la­ción a ello. El e-tron es­tá en­tre el Q5 y el Q7. Es­pe­ra­mos que ten­gan su pe­so, no es un mo­de­lo de ni­cho y que­re­mos que ten­ga una pre­sen­cia re­le­van­te.

P ¿Ha­brá ven­de­do­res es­pe­cí­fi­cos?

R Ha­brá for­ma­ción es­pe­cí­fi­ca. Pe­ro no que­re­mos es­pe­cia­li­zar a un ven­de­dor por­que pen­sa­mos que es un cam­bio cul­tu­ral en el que se tie­nen que im­buir to­dos los ven­de­do­res de la red. Pe­ro es­ta­mos en pa­ra­le­lo desa­rro­llan­do un pro­yec­to que se lla­ma Au­di Cus­to­mer Ex­pe­rien­ce que se es­tá im­ple­men­ta­do pro­gre­si­va­men­te en la red y que en 2019 lle­ga­rá al 100 por cien a los con­ce­sio­na­rios, y a tra­vés de es­te Cus­to­mer Ex­pe­rien­ce pre­ten­de­mos in­cor­po­rar to­dos los ele­men­tos di­gi­ta­les. Te­ne­mos el Cus­to­mer Pri­va­te Loun­ge que ha de ir di­ri­gi­do a clien­tes de seg­men­tos C, D y clien­tes e-tron, y den­tro de los con­ce­sio­na­rios ten­dre­mos car­ga­do­res in­te­rio­res, ex­te­rio­res y de de­mos­tra­ción den­tro de las ex­po­si­cio­nes.

P ¿Có­mo es­pe­ráis ter­mi­nar el año en Au­di Es­pa­ña en cuan­to a ven­tas?

R Si mi­ráis las ma­tri­cu­la­cio­nes has­ta agos­to es­ta­mos un 14 por cien­to por en­ci­ma del año pa­sa­do y muy por en­ci­ma del mer­ca­do Pre­mium, pe­ro for­ma­ba par­te de nues­tro di­se­ño co­mer­cial del año. Den­tro de nues­tra es­tra­te­gia es­ta­ba el apro­ve­char muy bien la par­te de enero a sep­tiem­bre por­que éra­mos cons­cien­tes de que en la úl­ti­ma par­te del año íba­mos a te­ner que re­ci­bir las ho­mo­lo­ga­cio­nes de los mo­to­res con la nue­va nor­ma­ti­va de emi­sio­nes WLTP y que nues­tra dis­po­ni­bi­li­dad iba a ser al­go in­fe­rior. Por lo tan­to, es­pe­ra­mos aca­bar por en­ci­ma del año pa­sa­do, pe­ro ló­gi­ca­men­te el cre­ci­mien­to del úl­ti­mo cua­tri­mes­tre se­rá in­fe­rior al que he­mos te­ni­do aho­ra.

P Pe­ro aho­ra in­tro­du­cís el nue­vo Q3 en el mer­ca­do, un co­che de vo­lu­men…

R Se lan­za en no­viem­bre y ten­dre­mos uni­da­des a par­tir de oc­tu­bre. Es un co­che de vo­lu­men pe­ro ya lo era el an­te­rior. Pre­ci­sa­men­te la tran­si­ción de am­bos pro­duc­tos ha­ce que ten­ga­mos me­nos vo­lu­men de Q3 en el úl­ti­mo tri­mes­tre.

El e-tron tie­ne un pre­cio muy com­pe­ti­ti­vo, si po­ne­mos en va­lor el cos­te de la ener­gía, el man­te­ni­mien­to y el va­lor re­si­dual

PRI­MER ELÉC­TRI­CO Los prin­ci­pa­les clien­tes del nue­vo eléc­tri­co e-tron se­rán las em­pre­sas, al ubi­car­se en­tre el Au­di Q5 y el Q7, dos mo­de­los en los que las ven­tas cor­po­ra­ti­vas son im­por­tan­tes.

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