HABLAMOS CON JOSÉ M. APARICIO
Q3, A6, A1, Q8... y su gran estrella, el e-tron. Audi no deja respirar a sus rivales. Su director general nos cuenta cómo este modelo está revolucionando la marca.
El director general de Audi nos cuenta como el Audi e-tron está revolucionando la marca de los cuatro aros.
P ¿Cómo va a cambiar Audi España con la llegada del primer coche eléctrico, el e-tron?
R La introducción del e-tron supone un cambio de era, y con el cambio de era aparecen un montón de nuevas oportunidades. En primer lugar, estamos preparando nuestra red de concesionarios para que seamos capaces de atender al cliente, explicarle todo el cambio que opera en el producto, hay un componente de formación, hay un componente de hacer que nuestro personal de ventas sea consciente de todo lo que implica el cambio hacia la electrificación. Por supuesto, la infraestructura de recarga en las concesiones, la capacidad de reparación es importante también, y la formación en términos de reparación y utillaje. Dentro de nuestra compañía nacional de ventas nosotros tenemos grandes retos por delante. Tenemos que comprender al perfil de cliente, tenemos que ser capaces de ofrecer los servicios asociados a ese perfil de cliente y tenemos que encajar el e-tron dentro de nuestro porfolio de producto. Porque al final entendemos que, si bien la electrificación es una tendencia imparable de futuro que va a crecer de una forma significativa en los próximos años, también convive con otras tecnologías. Y tenemos que hacer que todas esas tecnologías sean compatibles y tengan sentido frente a nuestros clientes.
P ¿Cuántos clientes de Audi prevéis que van a dar el salto al eléctrico? ¿Cuántos serán nuevos?
R Es una pregunta difícil. De estudios de mercado de los que disponemos, especialmente en otros países más avanzados en electrificación, podemos extraer como principal conclusión que no existe un perfil cerrado de cliente, en términos de salto al vehículo eléctrico. Es decir, que los clientes que se compran un eléctrico vienen de todos los segmentos y una vez que se produce ese cambio es difícil que den un paso atrás. Esto es, que una vez que el cliente se acostumbra al coche eléctrico, el cliente permanece. Los clientes tienen muchas incertidumbres también derivadas de los mensajes de la sociedad. Porque es fundamental, desde el punto de vista del crecimiento del mercado de eléctricos, por una parte, todo lo relacionado con los incentivos, impuestos, ventajas de un eléctrico en términos de aparcamientos, peajes… Y, por otra parte, políticas municipales de calidad del aire, que aquí se habla mucho pero muchas de ellas todavía no están concretadas. Por otro lado, tiene que tener confianza acerca de la experiencia de compra a lo largo de todo el ciclo de vida, porque nuestro eléctrico, el e-tron, tiene un buen comportamiento en el sentido de proporcionar a los clientes un menor coste de combustible, menor coste de mantenimiento y un valor residual elevado. Pero los clientes tienen que verlo. Pero todo lo anterior configura un panorama de incertidumbres. Nosotros tenemos claro que contamos con un producto redondo. Un producto que está a la altura de las expectativas que genera un Audi en un cambio de era. Para nosotros el e-tron es en el año 2018 como fue en el 80 el A4. Estamos hablando de ese nivel de importancia. Estamos convencidos de que este producto en términos de diseño, de prestaciones, de espacio está a esa altura. Es un “best in class” de los productos que se están lanzando.
P ¿Se pueden realizar ya los pedidos del e-tron?
R Se están haciendo pre-reservas, hay clientes que están dando una señal para garantizar que tendrán una posición prioritaria cuando el coche esté con todas sus características publicadas. Se comienzan a entregar en enero.
P ¿Se hace un cuestionario previo a quien reserva el coche?
R Nosotros no somos nadie para cuestionar a nuestros clientes. Entendemos que con la información disponible quien hace una pre-reserva nos está diciendo que va a comprar el coche. Pero no, no estamos haciendo un cuestionario para segmentarlos. Lo que sí hare-
mos es, cuando esas pre-reservas se conviertan en reservas, entender muy bien ese tipo de cliente que está acercándose a nosotros.
P Los compradores de e-tron ¿serán empresas mayoritariamente?
R La respuesta es sí, porque ya constatamos que en segmentos como el Q7 o el Q8 hay un alto componente de empresas. La cuestión es si serán grandes empresas o de profesionales de diferentes ámbitos más pequeñas que se asemejan al comportamiento de un particular. Nos lo dirá el mercado. Pero creo que habrá una componente de empresas importante.
P ¿Rebajar el IVA a los eléctricos como propone ANFAC ¿es buena medida?
R Es una medida de estímulo que sería muy relevante. No hay que ser un gran “imaginador”, porque en Noruega uno de los motivos para que el coche eléctrico se haya impuesto es que no pagan IVA. Si le quitas un 16 por ciento a un vehículo eléctrico se nota mucho. Otra cuestión es si esta medida sería adecuada para el mercado español. Pero el concepto que está ahí, es que el vehículo eléctrico en estos momentos necesita dos cosas: incentivos por la parte de la demanda e infraestructura de recarga para que sea solvente, quizá una de las cuestiones del coche eléctrico.
P El e-tron tiene un precio algo elevado…
R Bueno, el precio depende del valor que proporcione. Para nosotros tiene un precio muy interesante porque, aparte de la adquisición, hay que poner en valor el coste de la energía, del combustible y después tenemos el mantenimiento, el valor residual, etc. Parece que está bien posicionado. Estamos acostumbrados a medir el nivel de
Contamos con un producto a la altura de las expectativas que genera un Audi en un cambio de era. El e-tron es en 2018 como fue en 1980 el A4
coste del vehículo por el nivel de adquisición pero debemos incorporar mantenimiento, deberíamos incorporar seguros, consumo y cuando se mete todo en la ecuación, en principio e-tron es muy competitivo.
P ¿Cómo esperáis que funcione en ventas el nuevo e-tron?
R Los eléctricos crecen un 80 por ciento cada año y entre híbrido enchufable y eléctricos suponen un 0,67 de matriculaciones acumuladas en España hasta agosto.
P El año que viene será el inicio. ¿Cuándo cogerá "velocidad de crucero"?
R Nosotros no queremos dar previsiones de ventas ni referencias en relación a ello. El e-tron está entre el Q5 y el Q7. Esperamos que tengan su peso, no es un modelo de nicho y queremos que tenga una presencia relevante.
P ¿Habrá vendedores específicos?
R Habrá formación específica. Pero no queremos especializar a un vendedor porque pensamos que es un cambio cultural en el que se tienen que imbuir todos los vendedores de la red. Pero estamos en paralelo desarrollando un proyecto que se llama Audi Customer Experience que se está implementado progresivamente en la red y que en 2019 llegará al 100 por cien a los concesionarios, y a través de este Customer Experience pretendemos incorporar todos los elementos digitales. Tenemos el Customer Private Lounge que ha de ir dirigido a clientes de segmentos C, D y clientes e-tron, y dentro de los concesionarios tendremos cargadores interiores, exteriores y de demostración dentro de las exposiciones.
P ¿Cómo esperáis terminar el año en Audi España en cuanto a ventas?
R Si miráis las matriculaciones hasta agosto estamos un 14 por ciento por encima del año pasado y muy por encima del mercado Premium, pero formaba parte de nuestro diseño comercial del año. Dentro de nuestra estrategia estaba el aprovechar muy bien la parte de enero a septiembre porque éramos conscientes de que en la última parte del año íbamos a tener que recibir las homologaciones de los motores con la nueva normativa de emisiones WLTP y que nuestra disponibilidad iba a ser algo inferior. Por lo tanto, esperamos acabar por encima del año pasado, pero lógicamente el crecimiento del último cuatrimestre será inferior al que hemos tenido ahora.
P Pero ahora introducís el nuevo Q3 en el mercado, un coche de volumen…
R Se lanza en noviembre y tendremos unidades a partir de octubre. Es un coche de volumen pero ya lo era el anterior. Precisamente la transición de ambos productos hace que tengamos menos volumen de Q3 en el último trimestre.
El e-tron tiene un precio muy competitivo, si ponemos en valor el coste de la energía, el mantenimiento y el valor residual