“LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS Y LA ATENCIÓN ESPECIALIZADA SON NUESTRAS MÁXIMAS”

Su apuesta por la exclusividad y la calidad de los productos y la atención cercana y personalizada que ofrecen a sus clientes han convertido a Erlai Perfumería, un concesionario de autor ubicado en Bilbao y con más de 40 años de experiencia en el sector, en ganador del premio a la “Mejor Perfumería de Autor” en el marco de los Premios Perfumería del Año 2021.

Con una trayectoria de más de 40 años, ¿qué supone para ustedes el reconocimiento a Erlai Perfumería como “Mejor Perfumería de Autor” en el marco de los Premios Perfumería del Año 2021?

La verdad es que ha sido una sorpresa muy agradable para todos nosotros y que no nos esperábamos. En realidad, este premio nos hace muchísima ilusión especialmente por nuestros padres, que fueron los que fundaron la tienda. Ellos fueron los que cuando empezó todo el tema de cadenas en el sector de la perfumería, decidieron que había que especializarse y diferenciarse de algún modo del resto y apostaron por la perfumería de autor cuando todavía nadie sabía casi ni lo que era. Así que este premio es un regalo para ellos y una manera de reconocerles lo bien que lo han hecho.

Erlai Perfumería es un negocio familiar. ¿Cómo fueron sus inicios? ¿De dónde procede su nombre?

La tienda se fundó en 1977. Mi abuela –porque nosotros somos ya la tercera generación– llevaba trabajando toda la vida en una perfumería en Bilbao y mi padre era comercial de una firma de cosmética, así que decidieron montar su propia tienda junto con mi madre. El nombre de la tienda es una adaptación del euskera en su dialecto guipuzcoano de la palabra golondrina (Elai). Mi abuela era guipuzcoana, así que fue un pequeño homenaje hacia ella. Pero como por aquel entonces había otra perfumería en Bilbao que se llamaba algo parecido, para que no hubiese confusiones pusieron la “R” en medio, y de ahí el nombre de Erlai.

¿Por qué decidieron que Erlai Perfumería fuera un concesionario de autor especializado?

Como comentaba anteriormente, sobre la década de los 90 empezaron a aparecer las cadenas de perfumería en Bilbao. En un principio en la tienda se trabajaban marcas de selectivo y hasta entonces, las distintas firmas respetaban las distancias entre tiendas, no metiendo una marca cerca de otra tienda que ya la tuviese y se controlaba el tema de los descuentos. Pero con la llegada de las cadenas todo eso cambió; se dejó de respetar el tema de los precios y las distancias entre distintos establecimientos de perfumería. Como el local está situado en una zona muy comercial en Bilbao, enseguida estuvimos rodeados de cadenas, cadenas que ofrecían unos descuentos que nosotros como tienda pequeña no podíamos igualar. Así que después de darle muchas vueltas, de intentar crear una especie de asociación entre las perfumerías pequeñas en Euskadi para poder hacer frente a las cadenas, cosa que no tuvo éxito, mis padres decidieron cambiar el negocio poco a poco hacia el mercado de las fragancias de autor. De

“ESTE PREMIO ES UN REGALO PARA NUESTROS PADRES, FUNDADORES DE ERLAI, Y UNA MANERA DE RECONOCERLES LO BIEN QUE LO HAN HECHO”

“LA ESENCIA DE ERLAI SIGUE SIENDO LA MISMA, UNA ATENCIÓN ESPECIALIZADA DONDE PROCURAMOS QUE TODOS LOS CLIENTES TENGAN UNA EXPERIENCIA DE COMPRA DIFERENTE Y PERSONALIZADA, COMBINÁNDOLO CON UNA SELECCIÓN DE PRODUCTOS SÚPER ESPECIALES”

hecho, creo que fueron de los primeros en interesarse por este tipo de fragancias que los distribuidores entonces comercializaban no en perfumería, sino en tiendas de ropa o de decoración.

Tras la jubilación de sus padres, tomaron ustedes las riendas del negocio. ¿Cómo han logrado mantener la esencia del concesionario y, a la vez, evolucionar en línea con los cambios que se van apreciando en el consumidor?

Cuando mis padres se jubilaron, nosotros llevábamos bastante tiempo trabajando en la tienda con ellos y habían ido delegando ya mucho en nosotros. Así que el cambio fue progresivo, pero la esencia de Erlai sigue siendo la misma, una atención especializada donde procuramos que todos los clientes tengan una experiencia de compra diferente y personalizada, combinándolo con una selección de productos súper especiales.

“LO QUE MÁS NOS APASIONA ES DESCUBRIR NUEVAS FIRMAS QUE REALMENTE NOS SORPRENDAN Y NOS APORTEN COSAS NUEVAS”

¿Qué es lo que más les apasiona del mundo de la perfumería de autor?

Lo que más nos apasiona es descubrir nuevas firmas que realmente nos sorprendan y nos aporten cosas nuevas. Es de algún modo como encontrar tesoros escondidos, ya que hoy en día hay muchísima oferta de firmas nuevas en el sector del niche.

¿Cuáles son los aspectos diferenciadores de su modelo de perfumería?

Principalmente, la calidad de los productos y la atención especializada. Somos unos apasionados de los perfumes y nos encanta darlos a conocer a nuestros clientes, y como tenemos muchos clientes enamorados de los perfumes de autor, muchas veces cuando llega una fragancia nueva ya sabemos a qué cliente le va a encantar. Nos gusta mucho lo que hacemos y disfrutamos dando a conocer estos productos que con tanto mimo hemos seleccionado.

Respecto a su portfolio de marcas, ¿qué criterios siguen a la hora de seleccionar los productos que se encuentran en su concesionario? Cite, por favor, algunas de las marcas exclusivas que puedan encontrarse en Erlai Perfumería.

Los criterios que seguimos son varios, pero principalmente que nos aporte algo nuevo a lo que ya tenemos, que nos sorprendan a nivel olfativo, que tengan muy buena fijación y que la firma tenga una historia o algo que contar detrás. Por ejemplo, una de las últimas que hemos incorporado que es Mendittorosa, la descubrimos gracias a un cliente que vino a comprar una fragancia de Profumum Roma y llevaba una de Mendittorosa que nos encantó. Me puse en contacto con la firma y resultó que tenían una colección con mucha personalidad y muy diferente. Otra como Goldfield and Banks, que es una firma australiana, la conocimos porque se pusieron en contacto con nosotros por si nos interesaba conocer su colección. Nos mandaron muestras para probarlas y resultaron ser aromas súper sorprendentes, con muy buena fijación. Todas las notas de estas fragancias son producidas en Australia y resultan olores muy especiales y totalmente distintos a lo que ya teníamos.

La atención personalizada es una máxima en su negocio. ¿Cuáles son las bases de esta atención cercana y adaptada para orientar de manera específica a sus clientes?

Al final lo más importante es que el cliente se vaya satisfecho y que le hayamos hecho pasar un rato agradable mientras seleccionamos el producto adecuado para él. Con los clientes fijos es más fácil porque ya sabemos más o menos los gustos que tienen; de hecho, muchas veces cuando llegan fragancias nuevas a la tienda, enseguida nos vienen a la cabeza clientes a los que ese aroma les puede encajar.

“LO MÁS IMPORTANTE ES QUE EL CLIENTE SE VAYA SATISFECHO Y QUE LE HAYAMOS HECHO PASAR UN RATO AGRADABLE MIENTRAS SELECCIONAMOS EL PRODUCTO ADECUADO PARA ÉL”

“VENDEMOS EXPERIENCIA, EXCLUSIVIDAD Y LUJO, Y RESPETAR LOS PRECIOS ES ALGO FUNDAMENTAL PARA EL FUTURO DE LA PERFUMERÍA DE AUTOR”

Cuando entra alguien nuevo solemos tantear un poco hasta qué punto conoce el mundo de los perfumes de autor, averiguamos qué tipo de aroma les gusta, porque hay muchos clientes que no lo saben, y les contamos las particularidades de cada perfume que les damos a probar, no solo a nivel olfativo sino también la historia que tiene detrás ese aroma o las características del ingrediente principal de su composición.

En este sentido, ¿qué buscan los clientes que acuden a Erlai Perfumería y qué experiencia le ofrecen?

La mayoría de los clientes que vienen a la tienda en realidad quieren encontrar un aroma diferente que les sorprenda y con el que se sientan especiales; básicamente, no quieren oler como el resto, quieren algo que no se huela habitualmente por la calle. Si hablamos de cosmética o colorido, lo que realmente quieren es un buen asesoramiento. Lo que procuramos es dar el producto adecuado a cada tipo de piel y ser absolutamente sinceros con los clientes, porque lo que quieres es que vuelvan.

¿Y cuál es el perfil de su clientela?

El perfil de nuestra clientela es muy variado, tenemos muchas clientas que llevan siendo fieles desde que se inauguró la tienda y luego tenemos un público muy variopinto que, afortunadamente, poco a poco va siendo cada vez más joven. Además, desde hace un par de años notamos que hay mucho público masculino que está muy interesado en los perfumes de autor.

Como uno de los establecimientos pioneros en España en perfumería de autor, ¿cómo contribuyen a difundir la cultura de este tipo de perfumería entre sus clientes?

Al final, si te gusta lo que haces y vendes productos en los que confías y que has probado concienzudamente, es muy fácil. Porque una regla muy importante que tenemos es que antes de introducir nada nuevo, lo probamos con mucha calma y en varias personas para comprobar la evolución y fijación en el caso de las fragancias; y si se trata de cosmética, vemos cómo ésta trabaja en distintos tipos de piel. Porque muchas veces hay marcas con historias muy chulas, packaging súper especiales que entran muy bien por los ojos, pero que luego no funcionan a nivel fijación o resultados.

En cuanto al concesionario, ¿cuál es la imagen que desean transmitir con el diseño y el mobiliario de la perfumería?

La tienda está dividida en distintos nichos cristal para que el producto se vea fielmente. Lo cierto es que pensábamos hacer obra justo en el verano de 2020, pero con la llegada de la pandemia lo hemos aparcado por un tiempo.

Erlai Perfumería cuenta, además, con una tienda on-line. En su opinión, ¿qué papel representa el e-commerce para la perfumería de autor y su desarrollo?

El e-commerce hoy en día me parece muy importante ya que puedes llegar a un montón de público de todas partes, pero me parece fundamental no entrar en la guerra de precios para no pervertir este mercado tan especial. Creo que ahí tenemos que ser conscientes todos los propietarios de perfumerías niche, que no debemos entrar en la guerra de los descuentos para vender más, porque vendemos experiencia, exclusividad y lujo, y respetar los precios es algo fundamental para el futuro de la perfumería de autor.

Actualmente, ¿en qué proyectos están trabajando para Erlai Perfumería? ¿Qué planes tienen para 2022?

Nuestros planes son seguir trabajando como hasta ahora, tratando de introducir firmas especiales que nos diferencien del resto y apostar por las nuevas herramientas de comunicación como es Instagram y demás redes sociales, que creo que son un mercado muy potente en el que hay que estar muy presente.