Cla­ves pro­mo­cio­na­les pa­ra tu gim­na­sio

Body Life - - BUSINESS - Mar­ta Foix

¿Cuál es el mo­men­to idó­neo pa­ra ha­cer pro­mo­cio­nes en tu gim­na­sio? ¿Qué de­bes co­mu­ni­car? ¿En qué ca­nal ha­cer­lo? El fo­co, tú clien­te y sus ex­pec­ta­ti­vas. La cla­ve, lle­gar a ren­ta­bi­li­zar­lo. Te mos­tra­mos có­mo rea­li­zar­lo a tra­vés de es­tos 8 pun­tos cal­ve.

Es nor­mal en­trar en cual­quier web de un cen­tro de­por­ti­vo o in­clu­so en sus fo­lle­tos in­for­ma­ti­vos y que lo pri­me­ro que nos lla­me la aten­ción sea la can­ti­dad de des­cuen­tos y pro­mo­cio­nes que tie­nen, sea cual sea la tem­po­ra­da o ti­po de club de­por­ti­vo.

Se­gu­ro que a to­dos nos ha ve­ni­do la du­da so­bre cuál es el me­jor mo­men­to pa­ra ha­cer pro­mo­cio­nes y si las que ha­ce­mos son las ade­cua­das en ca­li­dad y en can­ti­dad. Pa­ra ello hay que te­ner en cuen­ta al­gu­nos fac­to­res pa­ra dis­cri­mi­nar si real­men­te son úti­les.

1. Ob­je­ti­vo cla­ro

Siem­pre que nos plan­tee­mos ha­cer al­gún ti­po de pro­mo­ción he­mos de te­ner cla­ro qué que­re­mos con­se­guir con esa pro­mo­ción, el “pa­ra qué”. Es­to es la cla­ve pa­ra avan­zar. Si la me­ta con ese ob­je­ti­vo no lo te­ne­mos cla­ro ni su­fi­cien­te­men­te de­ta­lla­do, lue­go no sa­bre­mos va­lo­rar su uti­li­dad. Y acu­mu­la­re­mos pro­mo­cio­nes que só­lo su­pon­gan una in­ver­sión de nuestro tiem­po, pe­ro no re­per­cu­ti­rá en re­sul­ta­dos reales.

2. Más va­le ca­li­dad que cla­ri­dad

Si nos po­ne­mos en la piel de nues­tros clien­tes o po­ten­cia­les, ve­re­mos que es­ta­mos ro­dea­dos y sa­tu­ra­dos de es­tí­mu­los y pro­mo­cio­nes de to­do ti­po. Más va­le ha­cer po­cas, pe­ro que el clien­te las va­lo­re real­men­te, las vea via­bles, y le su­pon­gan un atrac­ti­vo pa­ra él o pa­ra sus ami­gos, fa­mi­lia­res, a los cua­les pue­de ex­pli­car los des­cuen­tos que ha­cen en su club. Si le sa­tu­ra­mos con la mis­ma ofer­ta una y otra vez, esta per­de­rá va­lor, y no ten­drá nin­gún as­pec­to po­si­ti­vo pa­ra nuestro clien­te. Ha de ser al­go in­ten­so, que le mue­va sus emo­cio­nes y que le apor­te al­go.

3. Ha­cer­lo fá­cil

To­dos he­mos vis­to mar­cas o em­pre­sas que rea­li­zan con­cur­sos, re­ga­los, o cual­quier ti­po de pro­mo­ción, y lo he­mos de­ja­do por im­po­si­ble por­que era de­ma­sia­do com­pli­ca­do ins­cri­bir­se, el te­lé­fono siem­pre co­mu­ni­ca­ba, no que­da­ban cla­ras las pre­mi­sas… De­ja­re­mos por im­po­si­ble cual­quier in­cen­ti­vo po­si­ble si el pro­ce­so nos re­sul­ta com­ple­jo. No ol­vi­de­mos que al ser hu­mano le atrae lo fá­cil y apar­ca lo di­fí­cil, por muy atrac­ti­vo que sea lo que ven­da­mos. Nuestro men­sa­je cuan­do que­ra­mos ha­cer al­gu­na pro­mo­ción ha de ser cla­ro, fá­cil de en­ten­der y trans­pa­ren­te.

4. Con­te­mos con nues­tros clien­tes o ca­si clien­tes

¿Nos he­mos pre­gun­ta­do al­gu­na vez qué quie­re el clien­te? ¿Qué le mo­ti­va­ría a se­guir en nuestro club? ¿Cuál es la ra­zón por la que se abu­rre en nuestro cen­tro? Una ma­ne­ra de dar em­po­wer­ment a nuestro clien­te y de­po­si­tar­le nues­tra con­fian­za es pre­gun­tar­le qué quie­re. Es fá­cil te­ner esta in­for­ma­ción a nuestro al­can­ce y tra­vés de fo­ros, blogs, o el clá­si­co buzón de su­ge­ren­cias. Esta va­lio­sa in­for­ma­ción nos ayu­da­rá a en­fo­car me­jor cual­quier pro­mo­ción y a ver qué es lo que nuestro clien­te ne­ce­si­ta.

5. De­sa­rro­lle­mos la ha­bi­li­dad de la em­pa­tía

Mu­chos fra­ca­sos cuan­do ha­ce­mos pro­mo­cio­nes se ge­ne­ran por no sa­ber po­ner­nos lo suficiente en la men­te del clien­te. Cual­quier ac­to promocional ha de ir di­ri­gi­do a nues­tros so­cios, y so­bre to­do, que res­pon­da a la pre­gun­ta: ¿qué me apor­ta a mí co­mo so­cio? En ese mo­men­to no he­mos de alar­dear de las ven­ta­jas de nuestro cen­tro, ni de la gran can­ti­dad de so­cios que te­ne­mos, sino de lo que po­de­mos ha­cer por nuestro so­cio; esa pro­mo­ción, esa tar­je­ta VIP, ese des­cuen­to en la tien­da… ¿ qué le apor­ta? ¿ qué ga­na con eso? Si con­se­gui­mos lle­gar a la emo­ción del clien­te, esa pro­mo­ción ten­drá éxi­to.

6. Uso de pa­la­bras per­sua­si­vas

Sea cual sea el ca­nal que uti­li­ce­mos pa­ra pro­mo­cio­nar nuestro cen­tro, ten­ga­mos en cuen­ta las pa­la­bras que nuestro ce­re­bro rá­pi­da­men­te re­co­no­ce. Aquí va una mues­tra de un es­tu­dio he­cho en una pres­ti­gio­sa uni­ver­si­dad in­gle­sa, en el que se ha­cía re­fe­ren­cia a las pa­la­bras más per­sua­si­vas, por or­den de im­por­tan­cia:

1. Us­ted

2. Di­ne­ro

3. Aho­rro

“No ol­vi­de­mos que al ser hu­mano le atrae lo fá­cil y apar­ca lo di­fí­cil, por muy atrac­ti­vo que sea lo que ven­da­mos.”

4. Re­sul­ta­dos

5. Nue­vo

6. Fá­cil

7. Sa­lud

8. Se­gu­ro

9. Amor

10. Des­cu­bri­mien­to

11. Pro­ba­do

12. Ga­ran­tía

Y las com­bi­na­cio­nes de frases más po­ten­tes:

1. Mu­chas gra­cias

2. ¿Qué pien­sa us­ted?

3. Es­toy or­gu­llo­so de us­ted

Se­gu­ra­men­te nos so­na­rán la ma­yo­ría de ver en anun­cios pu­bli­ci­ta­rios, pues bien, no­so­tros tam­bién po­de­mos te­ner en cuen­ta es­tas apli­ca­cio­nes de neu­ro­mar­ke­ting pa­ra el día a día en nuestro ne­go­cio.

7. Ser­vi­cios tra­du­ci­dos en ex­pe­rien­cias

Cuan­do es­ta­mos ha­cien­do un des­cuen­to o idean­do una pro­mo­ción no he­mos de pen­sar só­lo en el des­cuen­to en la ma­trí­cu­la, en el re­ga­lo que nos ha­cen si trae­mos un ami­go, sino tra­du­cir to­do eso en sen­sa­cio­nes que le lle­ga­rán mu­cho más rá­pi­do al clien­te: te­ne­mos la ven­ta­ja de tra­ba­jar en un mundo de sa­lud, be­lle­za, y más allá de los des­cuen­tos que ha­ga­mos y de las in­vi­ta­cio­nes que de­mos, co­nec­ta­re­mos con el clien­te si per­ci­be que ser so­cio de nuestro club le ha­ce es­tar más re­la­ja­do, más be­llo, más en for­ma, en de­fi­ni­ti­va, más fe­liz. Lle­gue­mos al clien­te con es­tí­mu­los vi­sua­les, au­di­ti­vos, ci­nes­té­si­cos, pa­ra que vea el sin­fín de sen­sa­cio­nes y ex­pe­rien­cias que pue­de al­can­zar con­tan­do con nues­tros ser­vi­cios; cada pro­mo­ción tie­ne que lle­var de for­ma im­plí­ci­ta un cú­mu­lo de sen­sa­cio­nes ta­les co­mo que nuestro cen­tro y ser­vi­cio...

Le ilu­mi­na­rá el día

Le si­tua­rá las co­sas en me­jor pers­pec­ti­va

So­mos su prio­ri­dad

Sue­na muy bien lo que ha­ce­mos Le pa­re­ce­rá muy bien

Le lle­na­re­mos de de­ta­lles

Le mos­tra­rá más...

To­do es­to nos ayu­da­rá a co­nec­tar con el clien­te dán­do­le un va­lor aña­di­do.

8.¿Qué ha­ce la com­pe­ten­cia?

No po­de­mos ol­vi­dar que he­mos de co­no­cer a la per­fec­ción lo que ha­cen los otros cen­tros de­por­ti­vos, cuál es su po­lí­ti­ca de pro­mo­cio­nes, y so­bre to­do, va­lo­rar si eso les da éxi­to, o al con­tra­rio, les ha­ce ser un cen­tro fue­ra del ma­pa. Cuan­ta más in­for­ma­ción ten­ga­mos de fue­ra, más po­dre­mos ajus­tar nues­tra po­lí­ti­ca de des­cuen­tos. No se tra­ta de imi­tar lo que ha­cen otros, pe­ro sí mo­de­lar cier­tos pa­tro­nes, si tie­nen éxi­to, pa­ra adap­tar­nos a nues­tra fi­lo­so­fía del cen­tro.

La di­fe­ren­cia la te­ne­mos que mar­car no­so­tros, sien­do crea­ti­vos y ofre­cien­do ser­vi­cios y/ o ven­ta­jas que el clien­te va­lo­ra pe­ro no en­cuen­tra por allí,o in­clu­so nos lo han trans­mi­ti­do so­cios de nuestro pro­pio cen­tro. Re­cor­dad que el equi­li­brio es la cla­ve pa­ra que el clien­te va­lo­re lo que ofre­ce­mos, ¡con­si­de­ran­do que los cen­tros con más éxi­to no siem­pre son los que rea­li­zan más des­cuen­tos!. Al­gu­nos so­cios pre­fie­ren un ser­vi­cio pro­fe­sio­nal y de ca­li­dad, cons­tan­te, sin va­lo­rar en ex­ce­so re­ga­los y des­cuen­tos. Es una he­rra­mien­ta más, pe­ro ¡no la úni­ca!

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