ATRACTIVAS CAMPAÑAS DE LOS CONCESIONARIOS PARA IMPULSAR LA VENTA DE AUTOMÓVILES
● Amoldan sus instalaciones a los protocolos de seguridad estipulados por las marcas y Faconauto ● Piden un plan de ayudas a los gobiernos ● Las plantillas combinan el trabajo con los ERTE
PAMPLONA – Los concesionarios de vehículos han comenzado la desescalada con campañas potentes de los fabricantes para incentivar las compras y aligerar el stock provocado por la declaración del estado de alarma debido a la pandemia del coronavirus. En la primera quincena de marzo, Navarra había matriculado 313 unidades hasta que el presidente del Gobierno, Pedro Sánchez, anunció el confinamiento. Prácticamente han pasado dos meses, desde que tuvieran que cerrar aquel lunes 16 de marzo, porque el Estado consideró como no esencial su actividad, hasta el pasado 11 de mayo, cuando regresaron a sus puestos de trabajo tras entrar Navarra en la primera fase de la nueva normalidad. “Yo prefiero denominarle nueva realidad”, cuenta Carlos Sagüés, director general del Grupo Mundomóvil.
Los concesionarios han amoldado sus instalaciones al protocolo de seguridad establecido por la Federación de Asociaciones de Concesionarios de Automoción (Faconauto) y al estipulado por sus marcas. Esta federación ha entregado a cada establecimiento adherido al protocolo de protección y prevención frente al coronavirus un sello que lo califica como “protegido frente al covid-19”. Gazpi-mercedes Benz; Iruña Motorseat; y Torregrosa-peugeot aparecen entre los concesionarios apuntados a esta iniciativa. En el caso del Grupo Mundomóvil, por el momento, dispone de las pautas de prevención contra este virus que han estipulado cada una de sus marcas, en este caso Volkswagen, Audi, Skoda, Opel y Kia.
Las escenas de estrechar las manos, no mantener distancias, o acomodarse el cliente en el asiento del conductor y tocar el volante, los mandos o la tapicería al mismo tiempo que el comercial explica desde el puesto de copiloto las novedades del modelo han quedado estancadas en el 14 de marzo. En ese momento ningún concesionario imaginaba que 60 días después las mascarillas, las pantallas, los guantes, las mamparas, la obligación de conservar una distancia de seguridad de dos metros, la protección de los vehículos en exposición y su limpieza, la colocación de hidrogeles y la puesta en marcha de la cita previa iban a componer esa “nueva normalidad” que tanto pronuncia Sánchez en cada intervención de los sábados.
PLANTILLAS, POCO A POCO En este regreso, los expedientes de regulación de empleo de suspensión temporal de contratos (ERTE) o de reducción de jornada también disponen de su espacio, y las plantillas no han podido tornar al completo. “Hemos incorporado a los directores comerciales y los empleados cubren un 50% de su jornada. Hemos preferido que trabajen todos los comerciales para que retomen el contacto con sus clientes”, aclara el director gerente de Comercial Gazpi-mercedes Benz, José Antonio Hidalgo.
El jefe de Ventas de Iruña Motorseat, Antonio Iraizoz, reconoce que, por ahora, han vuelto tres de los nueve comerciales, aunque mañana previsiblemente se una otro más; Sabino Sánchez, responsable de Ventas en Torregrosa-peugeot, destaca que ha regresado una media del 50% de la plantilla, un porcentaje que varía al alza o a la baja según el departamento; y Carlos Sagüés, director general del Grupo Mundomóvil, coincide con Sánchez. “Los comerciales cubren un 50% de jornada; en postventa, entre un 60% y 75%; y en carrocería, un 100%”, manifiesta.
Los concesionarios han adecuado sus equipos al inicio de una desescalada en la que quieren evaluar la actitud de los consumidores tras estos dos meses de confinamiento, con despidos y ERTE que han repercutido en los ingresos de los hogares. Sin embargo, tanto Gazpi-mercedes Benz, Iruña Motor-seat; Torregrosapeugeot como Grupo Mundomóvil se muestran satisfechos por la respuesta de la clientela los primeros días de reapertura, aunque siendo conscientes de que no hay demanda actualmente para contar con el 100% de sus plantillas. “Entre el 11 y 18 de mayo hemos cerrado unas ocho operaciones entre vehículos nuevos y seminuevos”, recuerda Antonio Iraizoz, de Iruña Motor-seat.
José Antonio Hidalgo, de Gazpimercedes Benz, señala que han “arrancado” bien la primera semana. “Hemos entregado vehículos pendientes y hemos contactado con clientes que en marzo estaban interesados en adquirir un vehículo”. Carlos Sagüés, del Grupo Mundomóvil, destaca que durante el confinamiento el cliente ha consultado en internet el vehículo que quiere adquirir, “principalmente el de ocasión y seminuevo”. Sagüés reitera que “todavía no han contabilizado un número fluido de personas en los concesionarios”, pero que “aquellos que solicitan cita previa están convencidos de que van a comprar un
coche”. Sabino Sánchez, de Torregrosa-peugeot, resalta que “han registrado pedidos y cartera de clientes, ya que durante el encierro han generado contactos que actualmente los comerciales están retomando”.
Todos ellos coinciden en que los consumidores se han adaptado a la cita previa de una hora –una fórmula que anteriormente ya se utilizaba en el servicio postventa–. “Estamos más organizados y vamos a añadirla a nuestro modelo de trabajo a partir de ahora”, aclara Iraizoz. Aunque Sabino Sánchez también echa en falta la posibilidad de que el cliente acuda al concesionario sin un horario establecido.
EL BARÓMETRO José Antonio Hidalgo percibe “incertidumbre” entre los consumidores y cree que “hasta que no cojan confianza pueden ser unos meses complicados” para la venta en los concesionarios. Tanto Faconauto como Anfac prevén que las matriculaciones desciendan hasta un 45% este año en el mercado nacional, que en números absolutos suponen unas 700.000 unidades menos. La federación de los concesionarios trabaja en calcular el comportamiento de las ventas por comunidades autónomas, aunque todavía no cuenta con esos datos. Hidalgo manifiesta que los concesionarios deben “transmitir seguridad a sus clientes mediante facilidades en la compra, como aplazar el pago de cuotas los primeros meses, pactar la recompra del vehículo antiguo y mejorar la financiación”. Iraizoz insiste en la necesidad de “aportar
tranquilidad al cliente mediante las campañas potentes para vehículos nuevos y seminuevos que lanza la marca, como descuentos, entregas inmediatas, etc”. Sabino Sánchez remarca que “los fabricantes han sabido leer la actual situación con fórmulas para hacer viable la compra y minimizar el impacto en el bolsillo del cliente, como aplazar la financiación al próximo año o establecer cuotas más bajas”, etc. Carlos Sagüés resalta que “las campañas son más fuertes que nunca, con descuentos más agresivos y con una entrada menor para empezar a pagar”. Sin embargo, el director general de Mundomóvil plantea un interrogante: “¿Los bancos van a aprobar operaciones financieras a las personas que están afectadas por un ERTE?”.
APOYO DE LA ADMINISTRACIÓN Los cuatro representantes de estos concesionarios convienen en que las diferentes administraciones (europea, nacional y foral) deben apoyar para incentivar el consumo. “Si el sector supone entre el 10% y 11% del PIB nacional, los gobiernos deben respaldarlo con planes de ayudas tanto en los vehículos eléctricos, híbridos como de combustión”, defiende Hidalgo.
Sagüés aclara que “si no se aprueban medidas de apoyo al sector, las matriculaciones en la comunidad pueden bajar hasta un 30% respecto al año pasado”. Para él, “el coche más inseguro y que más contamina es el que suma muchos años”. Por ello cree conveniente establecer subvenciones para todo tipo de vehículos, es decir, también para los diésel y gasolina. Iraizoz adelanta que son las asociaciones y las federaciones quienes deben negociar con los gobiernos la puesta en marcha de estas medidas. Además, Sánchez puntualiza que estos incentivos no solo benefician al sector sino también a otras actividades que dependen de él como las aseguradoras y la propia Administración, con ingresos fiscales.
Hidalgo considera que otoño se convertirá en el “punto clave” para el repunte de las ventas si no hay rebrote del virus, y observa con esperanza la reacción de los mercados en China o en Alemania tras controlar la pandemia. “En esos países las personas han dejado de utilizar el transporte público y han optado por el vehículo particular porque lo consideran más seguro ante el coronavirus. Y esto favorece la demanda de coches”, dice.
Sánchez confía en que “las matriculaciones incrementen cuando Navarra vaya superando las fases de la desescalada y esté permitida una movilidad más fluida”. Iraizoz añade que “las ventas ya habían sufrido un descenso en los meses previos al covid-19”, pero de manera optimista subraya que “Navarra siempre se levanta antes que el resto”. Así Sagüés concluye diciendo que “ahora es una buena oportunidad para adquirir un coche porque su entrega es inmediata, ya que estos dos meses de inactividad han generado stock”. ●
“Pueden ser meses duros por la incertidumbre del cliente; y otoño será clave para las ventas” JOSÉ ANTONIO HIDALGO Director-gerente de Gazpi
ANTONIO IRAIZOZ Jefe de Ventas en Iruña Motor “Vamos a mantener la cita previa tras la desescalada porque favorece la organización del trabajo”