“Los retos que plantea el Covid son una oportunidad de tener ventaja competitiva”
● El directivo andaluz destaca que la pandemia no sólo acelera la digitalización, sino que transformará muchos sectores ● La tecnología traerá nuevos mercados y productor, predice
La tecnología ha sido vital para afrontar las consecuencias de la pandemia de Covid-19 y SAP es uno de los proveedores más importantes de soluciones tecnológicas que operan en España. Su responsable del área de Pymes, el directivo andaluz David González-Seco (Sevilla, 1972), aborda en esta entrevista cómo se ha afrontado esta crisis y cuál será el futuro inmediato.
–¿Cuál es la principal virtualidad que la tecnología SAP ofrece a las empresas?
–Lo más destacable es su ventaja competitiva. SAP es una tecnología que tiene un claro cariz industrial. Independientemente del sector, generamos ventaja competitiva, bien ayudando a dar una mejor experiencia de sus clientes o bien generando mayor capacidad productiva con las activos que la empresa ya tiene, tanto de personal como de centros de producción. –¿El software abarca distintos campos de acción de la gestión de una empresa?
–Exactamente. Producimos, desarrollamos y mantenemos software que dan soluciones en distintos ámbitos. Pero, en principio, resolvemos todo lo referido a los procesos operativos internos, relacionados con la actividad concreta de esa compañía, pero también damos soluciones a todas las relaciones que esa empresa con el mundo en el que opera. Que son básicamente sus clientes, los mercados en los que opera, y sus proveedores, sean de materias primas o de otros servicios. Cubrimos la cadena de valor completa de una compañía con un foco muy especial en su actividad industrial. Porque no es lo mismo una empresa de Aerópolis que fabrica para Airbus que un despacho de abogados. –Estamos saliendo de una situación extraordinaria y en la que la tecnología ha sido vital para mantener la actividad productiva que se podía mantener. ¿Cuál ha sido la experiencia para SAP?
–Para nosotros la tecnología, en cualquier situación, previa a la crisis del Covid-19 o ahora en ella, tiene un impacto: en las relaciones entre personas, entre empresas y de éstas con sus clientes consumidores y también con sus empleados, y finalmente en la relación de la Administración con empresas y ciudadanos. Cuando llega el Covid-19 lo que provoca es una aceleración de la adopción de la tecnología. Un ejemplo ilustrativo es que nunca ningún ente social se habría planteado mandar a todos los alumnos, de Primaria a la Universidad, a su casa y obligarles a hacer formación on line. Sin embargo, sin ningún plan el mundo occidental lo ha hecho. Y ha sido gracias a la tecnología, que ha permitido comunicar a profesores con alumnos, compartir contenidos, evaluar. Eso lo hemos visto también en el mundo empresarial. –¿Cuáles han sido las tecnologías más demandadas?
–Ha ido variando a lo largo del tiempo. En el momento en el que llegó el impacto, con la declaración del estado de alarma y la orden de confinamiento, lo primero que nos demandaron las compañías era un chaleco salvavidas para seguir en contacto y mantener cierto grado de actividad, tanto internamente como externamente, porque necesitaban comunicarse con sus mercados, proveedores y clientes. Ahí la demanda fue sobre todo de herramientas de colaboración, de gestión documental, de firma electrónica, evaluación de empleados (su salud, qué necesidades tenían en sus hogares, que se han transformado en escuelas, oficinas y centros de producción). Eso fue lo más urgente, pero como esta situación ha perdurado en el tiempo, y muchas personas siguen todavía teletrabajando, las compañías han demandado respuestas para construir nuevas redes de suministro que sustituyesen las que se habían eliminado, que los centros de trabajo de servicios esenciales fueran seguros, o vender directamente al consumidor porque la distribución no era posible por los canales habituales. La adopción de comercio electrónico fue muy demandada.
–¿Y qué viene ahora?
–Los retos que está planteando el Covid estamos viendo ahora que son también una oportunidad. Y que la tecnología nunca es el fin, sino una palanca que ayuda a conseguir que ese reto sea una ventaja competitiva.
–Son cambios que vienen para quedarse, ¿no?
–Sí, opino que sí. Porque detrás de esos cambios hay un beneficio evidente. Si fueran sólo forzados por la situación, igual tendrían marcha atrás, pero cuando una organización se da cuenta de los beneficios de un canal alternativo de ventas no va a renunciar a esos ingresos adicionales. Eso obligará a las compañías a plantearse si los mercados previos a la crisis serán en los que sigan trabajado, porque quizás no sea así. Y para eso también hemos puesto tecnología para hacerlo posible. En la crisis de 2008 mucha empresa andaluza se vio forzada a salir a mercados extranjeros, y fuimos testigos de eso. Ahora, el Covid y la tecnología van a mover a ir a nuevos mercados y también a nuevos productos.
– ¿Concrételo?
–Andalucía tiene mucha producción agroalimentaria, aceite, las mejores frutas y verduras del mundo o pescados frescos y congelados. Pues, ahora, muchos de esos productores, organizados en cooperativas, pueden cambiar una comercialización que era pobre, que se limitaba a entregar esos productos de mucha calidad a bajo precio a intermediarios que lo elevaban mucho.
–Como mucho, directamente a la gran distribución.
–Exactamente. La tecnología permitirá entablar relación con un tipo de consumidor que demanda varias cosas: trazabilidad, calidad especial, eliminar costes adicionales que impliquen una huella ecológica. Muchas empresas pueden verlo como un peligro, pero nosotros los vemos como una oportunidad si se usa la tecnología y el talento de los empleados. El sector turístico está muy golpeado con la crisis, pero tiene una oportunidad de crecer usando tecnología. –¿Cómo?
–Un hotel antes estaba muy centrado en el cliente que ya tenía. Ahora la tecnología ofrece soluciones que permiten tener una experiencia previa para dar a conocer el destino y prepare ese viaje. Y también se puede crear un entorno de servicios añadidos en la localidad que ayuden a convencer al visitante de elegir ese destino. –Eso ya ocurría, ¿no?
–Sí, pero la tecnología va a ofrecer procesos que inhiban el miedo a venir a un destino en esta pandemia. Por ejemplo, digitalizar procesos sin interacción personal. –¿Esperan que la demanda importante de tecnología que han tenido crecerá sostenidamente? –Lo creemos, porque hay datos objetivos. Como el precio de la acción de SAP y otras empresas. El mercado ve un potencial de que sean compañías claves para ofrecer soluciones a esta crisis.
–La pandemia es una disrupción que ha acelerado la digitalización, ¿pero transformará también mucho sectores?
–Va a transformar a muchos y va a crear nuevos sectores. La educación, la prestación de servicios y la propia industria se van a transformar. Esto ocurre históricamente cuando se introduce una tecnología disruptiva o ocurre algo que produce un gran cambio, como ahora. Esto transformará cómo nos movemos, consumimos, nos relacionamos, la percepción de las marcas. Pero no hay que verlo como una crisis en sentido negativo, sino como una oportunidad.
Lo primero que demandaron las empresas fue un salvavidas para mantener la actividad”
Los cambios tecnológicos que se han adoptado van a quedarse, porque hay un beneficio evidente”
Muchos productores o cooperativas podrán cambiar una distribución que era pobre y que les ofrecía bajos precios”
Ahora es el momento de acelerar la transformación digital de todas las pymes
Los comercios con parte de la venta en remoto no hubieran tenido que cerrar
El parón forzoso que ha sufrido el comercio minorista debido a la crisis sanitaria del Covid-19 era del todo impensable. Obviamente, nadie hubiera podido prever tal escenario ni contexto durante un tiempo, además, tan prolongado.
Según los últimos datos, siete comercios “físicos” de cada 10 tuvieron que cesar su actividad al inicio del estado de alarma el pasado marzo; y, ahora, tras la desescalada y la entrada en la ‘nueva normalidad’, se enfrentan a numerosas incertidumbres.
Para aclarar el panorama y aportar nuevas herramientas de negocio se celebró una mesa de redacción vía digital, donde –bajo el tema Las nuevas tendencias revolucionan las compras online– participaron tres expertos en la materia: Javier Urizar, director de Medios de Pago en Comercios de BBVA; Joana Sánchez, presidenta de la Consultora de Transformación Digital INCIPY; y Juan Ramón Hernández, director general de la empresa PerlaHuelva.
Alberto Grimaldi, redactor jefe de Economía de Grupo Joly, moderó dicho encuentro donde se analizó el nuevo paradigma en el que se ha incrementado la necesidad de digitalización de los comercios que, con anterioridad a la pandemia, tenían centrando todos sus recursos en la venta en tienda física.
La crisis del coronavirus ha creado, no obstante, un caldo de cultivo excepcional suscitando cambios en el consumidor que, explican los expertos, han venido para quedarse.
Para las pymes (pequeñas y medianas empresas), vender a distancia se ha convertido en una prioridad, contando para ello, aunque hasta ahora lo desconocían, con soluciones sencillas que pueden facilitar esa venta.
Así, por ejemplo, explicó Joana Sánchez, “las redes sociales, WhatsApp o el correo electrónico, entre otros canales, se vuelven claves a la hora de avanzar en este camino hacia la venta remota”. Para la presidenta de la Consultora de Transformación Digital INCIPY, “vender a distancia no significa únicamente hacerlo por Internet sino integrar más canales que sirven para cualquier negocio de cualquier tamaño y sector”.
“Verdaderamente -enfatizó Sánchez- la pandemia ha acelerado todo el proceso. De repente, todos estamos teletrabajando y han cambiado nuestros hábitos. Mi madre, por ejemplo, está realizando la compra a través del WhatsApp y tiene 80 años”. Y es que, paradójicamente, “el Covid ha obligado a las personas de distintas edades a probar por primera vez la venta a distancia por lo que, en consonancia, cualquier empresa, por pequeña que sea, debe hacer una transformación digital”.
Es, por tanto, el momento de acelerar el proceso en todas las pymes. “Esta nueva realidad ha llegado para quedarse –sentencia Sánchez–, tanto el teletrabajo y la f lexibilidad de poder hacerlo desde cualquier lugar y, al mismo tiempo, relacionarnos con nuestros clientes sin importar tampoco dónde se encuentren ellos”.
Es hora de dar, insistió, un paso más: “Hay que formarse, aprender, dejarse ayudar y apoyarse en profesionales para, después, tomar buenas decisiones en la transformación digital”.
SUBIRSE AL FUTURO
Ejemplo práctico de ello es el caso de Juan Ramón Hernández, director general de la empresa PerlaHuelva, desde la cual han creado una nueva marca llamada Vaya Baya con el fin de potenciar la venta de productos premium. “Ha sido con esta marca con la que hemos iniciado la aventura de la venta online”, aclaró. Efectivamente, la firma “apuesta por un modelo de negocio rompedor y vanguardista que se aleja de la forma clásica de comercializar los frutos rojos ofreciendo los mejores berries (fresa, franbuesas, moras y arándanos)”.
“Pertenecemos a un sector muy tradicional como es la co
mercializción de fruta, lo más alejado de la tecnología y esa, precisamente, es una de las mayores barreras que nos encontramos. La sociedad está acostumbrada a comprar un teléfono, un ordenador, ropa... productos que no sufren modificación”. Sin embargo, puntualizó Hernández, “la comida no está para nada implantanda en el hábito de compra online de los consumidores”. Pese a todo, “aunque seamos un sector convencional no podemos estar ajenos al futuro”.
Por otra parte, el que sean productos de temporada también supone un hándicap: “Tenemos producción de fresas durante seis meses, por lo que no es como un libro, que lo puedes pedir cuando quieras. Hay, por tanto, que fidelizar a un cliente final que está acostumbrado a ir al supermercado y ver lo que se lleva”.
Según Hernández, para quien su caballo de batalla lo representa la logística para que un producto que es perecedero llegue bien a su destino, lo importante es “vender una experiencia”. Además, “buscamos un cliente muy selecto que quede satisfecho porque, no lo olvidemos, el boca a boca es mucho más efectivo que cualquier inf luencer”.
AYUDA REAL
Una afirmación que suscribió Javier Urizar, director de Medios de Pago en Comercios de BBVA. Según el experto, numerosos comercios minoristas que se plantean ahora vender en remoto han tenido que cerrar durante el estado de alama debido a las restricciones. De hecho, de haber tenido esa opción, les habría permitido seguir manteniendo una parte de la actividad. A este respecto Urizar comentó que, desde su área, ayudaron a los negocios que lo solicitaron a facilitarles la transición digital con medidas prácticas. Una necesidad de querer aprender que han testado en los webinars que organizaron junto con INCIPY.
“No puedes pretender que un comercio monte su tienda online de principio a fin si antes no ha hecho los deberes”, apuntó Urizar. Sin embargo, señaló, “les enseñamos a los empresarios que pueden usar otros canales o plataformas, como las redes sociales, utilizándolas de altavoz para comunicarles a los clientes potenciales que es posible venderles a distancia”.
El modo de cobro, por otra parte, también preocupaba. Sin embargo, en esas píldoras informativas se resolvió fácilmente a través del pago por link. “Esta modalidad encajaba muy bien en comercios que comenzaban a vender a distancia y buscaban una manera sencilla y segura de que el cliente pagara –mediante la recepción de un enlace de la empresa– antes de realizar el envío, permitiendo una transacción de confianza para ambas partes”.
¿Cuál es el futuro de la venta entonces? Pues, sin duda, multicanal. Para Urizar, “cualquier comercio que comenzara desde cero debería pensar que no puede vender únicamente levantando la persiana y de forma física, aunque sea un negocio muy pequeño”. No obstante, en estos meses, concluye, “hemos adelantado el proceso de digitalización en tres o cuatro años de forma exponencial y ello nos facilitará la vida”.
Los ‘Webinars’ de BBVA e INCIPY han ayudado a muchas empresas en su empeño digital