Spin Phar­ma da a las far­ma­cias ‘re­ce­tas’ pa­ra me­jo­rar sus cuen­tas has­ta un 30%

La con­sul­to­ra es­pe­cia­li­za­da Spin Phar­ma ayu­da a las com­pa­ñías del sec­tor a me­jo­rar su ges­tión en to­dos los ám­bi­tos, pa­ra ha­cer fren­te a un entorno de caí­da del con­su­mo y cre­cien­te com­pe­ten­cia.

El Economista - Comunitat Valenciana - - Portada - O.FON­TA­NI­LLO

La op­ti­mi­za­ción de la ges­tión fi­nan­cie­ra y de pro­ce­sos, los pun­tos de ven­ta, la ofer­ta, los stocks y los re­cur­sos hu­ma­nos pue­de te­ner un im­pac­to po­si­ti­vo en las cuen­tas de una far­ma­cia de en­tre 100.000 y 200.000 eu­ros al año, can­ti­dad que su­po­ne en­tre un quin­ce por cien­to y un trein­ta por cien­to de la fac­tu­ra­ción me­dia de las com­pa­ñías del sec­tor (que ron­da los 600.000 eu­ros anua­les), se­gún la ex­pe­rien­cia de la fir­ma de con­sul­to­ría es­pe­cia­li­za­da Spin Phar­ma. “El im­pac­to final, con­se­gui­do a tra­vés de in­cre­men­to de ven­tas, re­duc­ción de cos­tes y me­jo­ras en ren­ta­bi­li­dad y li­qui­dez, de­pen­de­rá del ta­ma­ño de la far­ma­cia, de

su entorno y de la es­tra­te­gia yme­di­das que ha­ya ido apli­can­do”, ex­pli­can Lau­ra Pie­ra y Víc­to­rGar­cía, so­cios fun­da­do­res de Spin Phar­ma.

El im­pac­to de la cri­sis en los há­bi­tos de con­su­mo, la im­plan­ta­ción de nue­vas tec­no­lo­gías y nue­vos ca­na­les de dis­tri­bu­ción -en­tre ellos, la ven­ta

on­li­ne- y la cre­cien­te com­pe­ten­cia de otro ti­po de es­ta­ble­ci­mien­tos en la ven­ta de ar­tícu­los sin pres­crip­ción mé­di­ca y de pa­ra­far­ma­cia -co­mo su­per­mer­ca­dos y gran­des su­per­fi­cies- han con­fi­gu­ra­do un nue­vo con­tex­to que obli­ga a un sec­tor tra­di­cio­nal, co­mo la far­ma­cia, a mo­der­ni­zar­se, in­no­var y di­fe­ren­ciar­se. Com­pe­ten­cia que au­men­ta­rá cuan­do lle­gue la ya anun­cia­da li­be­ra­li­za­ción. “Va­mos a un cam­bio de mo­de­lo, que rom­pe­rá el tra­di­cio­nal mo­no­po­lio. En otros mer­ca­dos, co­mo en In­gla­te­rra, las far­ma­cias es­tán en ma­nos de ca­de­nas, y eso aca­ba­rá por lle­gar. Los in­ver­so­res va­lo­ra­rán la far­ma­cia des­de el pun­to de vis­ta del ne­go­cio y del pun­to de ven­ta, y com­pra­rán las que ten­gan un fon­do de co­mer­cio bueno”, apun­ta Pie­ra.

“Nue­ve de ca­da diez con­su­mi­do­res per­ci­ben que la far­ma­cia tie­ne pre­cios más al­tos res­pec­to a su­per­mer­ca­dos o pa­ra­far­ma­cias, pe­ro es­to no es cier­to. Hay pro­duc­tos que apor­tan ma­yor va­lor aña­di­do, y por ello son más ca­ros, pe­ro, en mu­chos otros ca­sos, se es­tá ofre­cien­do el mis­mo pre­cio. Tie­nen que men­ta­li­zar­se de que son una tien­da, aun­que sea muy es­pe­cia­li­za­da, y en­fo­car­la co­mo un ne­go­cio de re­tail; apren­der a com­pe­tir y adap­tar­mo­de­los de éxi­to de otros co­mer­cios”, di­ce Gar­cía.

El año 2014 mar­có un pun­to de in­fle­xión: se vol­vió a cre­cer en ven­tas, tras la re­duc­ción de en torno al 25 por cien­to de me­dia en la fac­tu­ra­ción en los tres ejer­ci­cios an­te­rio­res, y la Ge­ne­ra­li­tat Va­len­cia­na pa­gó el grue­so de la deu­da pen­dien­te, gra­cias a los Fon­dos de Li­qui­de­zAu­to­nó­mi­ca (FLA). La fac­tu­ra­ción glo­bal del sec­tor au­men­tó un más de un 10 por cien­to y la pre­vi­sión pa­ra 2015 es que se man­ten­gan los cre­ci­mien­tos.

Men­ta­li­dad em­pre­sa­rial

“Tra­di­cio­nal­men­te, no ha si­do ha­bi­tual en las far­ma­cias apli­car una men­ta­li­dad em­pre­sa­rial y de ges­tión, al tra­tar­se de ne­go­cios que han te­ni­do es­ta­bi­li­dad. En los úl­ti­mos tres años, han su­fri­do una im­por­tan­te caí­da en már­ge­nes, por los me­no­res in­gre­sos y los im­pa­gos, y se han da­do cuen­ta de que ya no es só­lo abrir la per­sia­na y ga­nar di­ne­ro y de que tie­nen que ha­cer al­go, pe­ro, en la ma­yo­ría de los ca­sos, los due­ños de las far­ma­cias no tie­nen una for­ma­ción en ges­tión y ne­ce­si­tan apo­yo ex­terno”, afir­ma Pie­ra.

El pri­mer pa­so del tra­ba­jo de Spin Phar­ma es ha­cer un diag­nós­ti­co del pun­to de ven­ta, que in­clu­ye tan­to fac­to­res in­ter­nos -sur­ti­do; es­ca­pa­ra­tes; re­co­rri­do del clien­te en el lo­cal; stock; pre­cios,...-, co­mo un es­tu­dio de mercado. “Ani­vel de ven­tas, es fun­da­men­tal que la far­ma­cia adap­te su lo­cal, sus pro­duc­tos y ser­vi­cios al entorno y el clien­te con el que tra­ba­ja. Ani­vel de com­pras y al­ma­cén, nos en­con­tra­mos con stocks muy al­tos, con en­tre 25.000 y 30.000 eu­ros de me­dia pa­ra­dos en el al­ma­cén”, des­ta­ca Gar­cía.

Es­ta eva­lua­ción se re­co­ge en un in­for­me, don­de se pro­po­nen ac­cio­nes y el im­pac­to eco­nó­mi­co que pue­de te­ner ca­da una. “El clien­te pue­de apli­car las que de­ci­da y ha­cer­lo por su cuen­ta o con­tra­tan­do los ser­vi­cios con Spin Phar­ma, que cuen­ta con un equi­po de ocho co­la­bo­ra­do­res, es­pe­cia­li­za­dos en va­rios ám­bi­tos, des­de abo­ga­dos a ar­qui­tec­tos, con­ta­bles, ase­so­res fis­ca­les, pro­fe­sio­na­les del mar­ke­ting,...”, de­ta­lla Pie­ra. La re­tri­bu­ción de la con­sul­to­ra es va­ria­ble, vin­cu­la­da a re­sul­ta­dos.

La me­dia de im­plan­ta­ción de los pro­yec­tos es­tá en­tre seis y nue­ve me­ses. El ob­je­ti­vo es tra­ba­jar­mano a mano con el equi­po de la far­ma­cia, de ma­ne­ra que se for­men y sean ca­pa­ces de lle­gar a ges­tio­nar de ma­ne­ra au­tó­no­ma.

“Es un ne­go­cio que se ba­sa en la con­fian­za, por lo que el con­tac­to con los po­ten­cia­les clien­tes lo es­ta­mos abor­dan­do a tra­vés de acuer­dos con los co­le­gios de far­ma­céu­ti­cos y ge­ne­ran­do even­tos, así co­mo con el blog y re­des so­cia­les. Es­tá ya fun­cio­nan­do bien el bo­ca a bo­ca”, ex­pli­can.

S. S. M

Lau­ra Pie­ra y Víc­tor Gar­cía, fun­da­do­res de Spin Phar­ma.

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