EL SECTOR PIDE AYUDA PARA PERFILAR

Los tipos conductuales de inversores tienen como objetivo principal ayudar a los asesores financieros a crear planes de inversiones personalizados a sus clientes, teniendo en cuenta sus perfiles psicológicos, para así poder minimizar el riesgo de que aban

Ante el fracaso testado en España de la industria tradicional de los planes de ahorro financiero complementario para el largo plazo, las compañías aseguradoras y de gestión tratan de llegar a la entraña que motiva la incapacidad de despegue de la industria en nuestro país. En este sentido, uno de los puntos de atención es la relación de las compañías con el potencial cliente, y concretamente, cómo se produce esta en el momento de guiar al usuario para conformar un plan de ahorro a largo plazo, tanto en términos de elección del producto concreto como en la planificación de las inversiones que se realizarán durante la vigencia del plan y la elección del riesgo asumido en las mismas, fundamental a la hora de contabilizar la rentabilidad generada.

Un nuevo uso de la economía conductual como punto de partida para conocer los impulsos tanto emocionales como racionales de los ahorradores está suponiendo una disrupción de las técnicas utilizadas hasta el momento para convencer a los ciudadanos de su necesidad de ahorrar en el largo plazo y establecer una disciplina de cara a complementar la renta durante la futura jubilación.

En este sentido, el CEO y cofundador de la empresa OpSeeker, Gonzalo Camiña Ceballos, explica la importancia de “entender bien al cliente” a la hora de proponerle un horizonte de ahorro, por lo que “es fundamental indagar en sus frenos entendiendo sus sesgos y qué es lo que le motiva” para poder activar las palancas que le lleven a un compromiso, consigo mismo, de necesidad de provisionar de cara a la futura jubilación.

En este sentido, el CEO de OpSeeker, empresa especializada en el asesoramiento individual y corporativo en el punto previo de entablar la relación con el ahorrador, explica a elEconomista Pensiones que una parte del trabajo de su compañía está en asesorar a las entidades gestoras de planes de pensiones y aseguradoras que intentan adoptar nuevas fórmulas para captar un mayor número de clientes y, más allá, lograr de ellos una disciplina de ahorro que no se registra con el actual método, donde la contratación de estos planes de pensiones responden a la demanda de otros servicios condicionados a su adquisición, lo que no genera la tendencia necesaria para constituir un ahorro óptimo en el largo plazo.

Así, desde la compañía están estudiando ahora la aplicación de cuatro perfiles predefinidos para acotar más la necesidad del cliente. Se trata de los tipos conductuales de inversores que tienen como objetivo principal ayudar a los asesores financieros a crear planes de inversiones personalizados a sus clientes teniendo en cuenta sus perfiles psicológicos para así poder minimizar el riesgo de que abandonen estos planes en el medio y largo plazo, lo que además genera una mayor percepción de confianza por parte del cliente.

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