RI­CAR­DO BRA­GE

Di­rec­tor ge­ne­ral en Es­pa­ña de la far­ma­céu­ti­ca Sa­no­fi Pas­teur MSD

El Economista - Sanidad - - ENTREVISTA - AL­BER­TO VI­GA­RIO

Ri­car­do Bra­ge es el di­rec­tor ge­ne­ral de Sa­no­fi Pas­teur MSD en Es­pa­ña, la úni­ca com­pa­ñía far­ma­céu­ti­ca eu­ro­pea de­di­ca­da ex­clu­si­va­men­te a la pro­duc­ción de va­cu­nas. La em­pre­sa se fun­dó en 1994 -cum­ple aho­ra 20 años- co­mo una joint-ven­tu­re en­tre Sa­no­fi Pas­teur y Merck & Co. Inc. - co­no­ci­da en Eu­ro­pa co­mo MSD-, pa­ra co­mer­cia­li­zar sus va­cu­nas en Eu­ro­pa.

¿Por qué el mer­ca­do de las va­cu­nas es tan es­pe­cial, con po­cos com­pe­ti­do­res pe­ro de mu­cho ries­go?

Las va­cu­nas son pro­duc­tos bio­ló­gi­cos, es de­cir que hay mu­cha va­ria­bi­li­dad en su pro­duc­ción. Y son fár­ma­cos pa­ra per­so­nas sa­nas. Eso con­di­cio­na el pro­ce­so des­de que se in­ves­ti­ga has­ta que se co­mer­cia­li­za. Los es­tu­dios pa­ra una va­cu­na son más ex­ten­sos y cos­to­sos que pa­ra un me­di­ca­men­to. Y se tar­da de 6 a 20 me­ses pa­ra fa­bri­car­las. Por eso tie­nes que ser una com­pa­ñía bas­tan­te es­pe­cia­li­za­da y te­ner una in­ver­sión ini­cial bas­tan­te al­ta. Se tra­ta de un mer­ca­do con no mu­chos com­pe­ti­do­res. Don­de más em­pre­sas hay qui­zás es en la va­cu­na de la gri­pe que es más sen­ci­lla de fa­bri­car, y hay cin­co com­pe­ti­do­res. En al­gu­nas va­cu­nas hay tres y en la ma­yo­ría dos. En al­gu­na só­lo hay un pro­duc­tor. Es un mer­ca­do de po­ca gen­te y ne­ce­si­tas mu­cha ex­pe­rien­cia y re­cur­sos pa­ra po­der en­trar.

¿Por qué tie­ne sen­ti­do una com­pa­ñía ti­po ‘joint-ven­tu­re’ en es­te ne­go­cio?

Por­que es im­por­tan­te te­ner un por­fto­lio am­plio. Con una o dos va­cu­nas sue­len ser más opor­tu­nis­tas los que en­tran, pe­ro pa­ra po­der com­pe­tir bien de­bes te­ner ca­si to­das las del ca­len­da­rio va­cu­nal. Por eso tie­ne sen­ti­do nues­tra em­pre­sa, la unión de a di­vi­sión de va­cu­nas de Sa­no­fi, Sa­no­fi Pas­teur, y la de Merck Merck Vac­ci­nes. Se vio que en un mer­ca­do ma­du­ro co­mo Eu­ro­pa era con­ve­nien­te te­ner un ne­go­cio com­ple­men­ta­rio y or­ga­ni­zar la joint-ven­tu­re, ac­tual­men­te en 19 paí­ses de la UE. La cen­tral es­tá en Fran­cia, en Lyon y las ac­cio­nes se re­par­ten al 50 por cien­to.

“¿Gas­to en va­cu­nas? Al­gu­nas re­gio­nes gas­tan igual en va­cu­na­ción que en el con­tra­to de lim­pie­za uni­ver­si­ta­ria”

¿Y ha fun­cio­na­do es­te mo­de­lo?

Lle­va­mos 20 años. La me­dia de vi­da de to­das las joint-ven­tu­re en to­dos los sec­to­res es de 13 años y el 40 por cien­to du­ra me­nos de cin­co años. Fue una bue­na de­ci­sión y se ha man­te­ni­do en el tiem­po. Ca­da una po­dría co­mer­cia­li­zar­las por se­pa­ra­do, pe­ro la unión ha fun­cio­na­do muy bien.

¿La ten­den­cia del mer­ca­do far­ma­céu­ti­co es la es­pe­cia­li­za­ción?

Los mo­vi­mien­tos de aho­ra en­tre far­ma­céu­ti­cas de­mues­tran que se bus­ca la es­pe­cia­li­za­ción en los mer­ca­dos. Y las va­cu­nas son una apues­ta de fu­tu­ro. Pa­ra aque­llas com­pa­ñías que es­tán pen­san­do en su apues­ta es­tra­té­gi­ca tie­nen que pen­sar si quie­ren o no es­tar en el mer­ca­do de las va­cu­nas. Es una de las pa­tas más im­por­tan­tes, co­mo on­co­lo­gia, en­fer­me­da­des de­ge­ne­ra­ti­vas o dia­be­tes. To­do el que pu­die­ra le gus­ta­ría en­trar. Pe­ro hay ba­rre­ras gran­des de en­tra­da y la ten­den­cia va a ser ha­cia la con­cen­tra­ción. Lo es­ta­mos vien­do. Te­ner una o dos va­cu­nas te pue­de per­mi­tir bue­nas ven­tas pe­ro más opor­tu­nis­tas. Las va­cu­nas se­gui­rán te­nien­do mu­cho po­ten­cial y mu­cha de­man­da. Y los que ya es­ta­mos lo te­ne­mos me­jor.

Tam­bién es­tá ha­bien­do des­in­ver­sio­nes en el mer­ca­do de va­cu­nas...

Sí. No­var­tis ha to­ma­do la de­ci­sión de des­in­ver­tir. Y quien lo ha com­pra­do. Gla­xo ya es­ta­ba en el mer­ca­do. No­so­tros te­ne­mos una ven­ta­ja muy bue­na co­mo joint-ven­tu­re. Te­ne­mos dos pi­pe­li­nes. Nues­tros ac­cio­nis­tas ini­cian to­da la fa­se pre­clí­ni­ca y de in­ves­ti­ga­ción has­ta la fa­se 2b y a par­tir de ahí te­ne­mos de­re­chos pre­fe­ren­cial pa­ra ter­mi­nar el desa­rro­llo de la fa­se 3, los re­gis­tros y la co­mer­cia­li­za­ción tan­to de lo que ven­ga de Sa­no­fi Pas­teur co­mo de Merck Vac­ci­nes. A ni­vel mun­dial, las dos com­pa­ñías com­pe­ti­mos en to­do, me­nos en Eu­ro­pa con la joint-ven­tu­re. A ve­ces pa­sa que vie­nen lineas de in­ves­ti­ga­ción si­mi­la­res. Es co­mo te­ner a Ro­nal­do y Ba­le en el ban­qui­llo.

En Es­pa­ña tam­bién ha ha­bi­do des­in­ver­sio­nes en es­te cam­po, co­mo Bax­ter y Cru­cell y el aban­dono del pro­yec­to de Ferrer y Rovi. ¿Por qué?

En Es­pa­ña el mer­ca­do pú­bli­co de va­cu­nas ha ido dis­mi­nu­yen­do en va­lo­res en los úl­ti­mos cua­tro años. Eso ha­ce que el mer­ca­do ha­ya per­di­do atrac­ti­vo y ten­gas que asu­mir ca­da vez más ries­gos. Las com­pras tien­den a ser ti­po subas­ta en to­dos los si­tios, don­de el pre­cio es ca­si lo úni­co que im­por­ta.

¿Có­mo son las com­pras pú­bli­cas en es­te mer­ca­do?

Es un mo­de­lo de com­pra cen­tra­li­za­da. Con un pro­ce­so que el Mi­nis­te­rio de Sa­ni­dad re­cla­ma a las co­mu­ni­da­des qué ti­po de va­cu­nas y qué can­ti­dad pre­vén que van a gas­tar en un año o en dos y lo abre pa­ra una se­lec­ción de pro­vee­do­res. Es una pri­me­ra vuel­ta. Se dan do­sis es­ti­ma­das por lo que no hay ga­ran­tía de que te compren un mí­ni­mo, y se es­ta­ble­ce pre­cio má­xi­mo de li­ci­ta­ción. Lue­go te pre­sen­tas o no. Y hay co­mu­ni­da­des que se ad­hie­ren a es­to, otras que no, otras que al­gu­nas si y otras no. Lue­go ca­da co­mu­ni­dad au­tó­no­ma sa­ca sus con­cur­sos de­ri­va­dos de es­te mar­co. Y ellos de­ci­den cuál es el pe­so del pre­cio en la eva­lua­ción.

¿Qué tan­to por cien­to de vues­tro mer­ca­do re­pre­sen­ta la com­pra pú­bli­ca?

Ha­ce unos años re­pre­sen­ta­ba el 85 por cien­to del ne­go­cio y aho­ra es­tá en el 60 por cien­to. Han ba­ja­do los pre­cios y al­gu­nas va­cu­nas han sa­li­do de la fi­nan­cia­ción. Por eso ca­da vez el mer­ca­do pú­bli­co va per­dien­do pe­so. Des­de el año 2009, ha caí­da cer­ca de un 43 por cien­to. Lue­go hay otras va­cu­nas que no es­tán en el mer­ca­do pu­bli­co pe­ro es­tán dis­po­ni­bles y hay va­cu­nas que no es­tán ni en el mer­ca­do pú­bli­co ni dis­po­ni­bles en el pri­va­do. El ca­len­da­rio ha ba­ja­do los pre­cios, al­gu­na que es­ta­ba ha sa­li­do y nue­vas va­cu­nas que sa­len no es­tán en­tran­do. Es un mer­ca­do me­nos atrac­ti­vo.

¿Qué ries­go tie­ne es­te ti­po de ne­go­cio?

Por ejem­plo, pa­ra la gri­pe po­de­mos ven­der 5 mi­llo­nes de do­sis al año, pe­ro la de­ci­sión de cuan­tas do­sis trae­mos pa­ra la si­guien­te cam­pa­ña de gri­pe la te­ne­mos que to­mar en fe­bre­ro pa­ra la cam­pa­ña de va­cu­na­ción que es en sep­tiem­bre-oc­tu­bre. Y tie­nes que to­mar la de­ci­sión de cuán­to te traes a Es­pa­ña con un ries­go muy al­to de no sa­ber la can­ti­dad de do­sis. Es un ca­rru­sel de con­cur­sos. Co­mo una lo­te­ría. Y a lo me­jor mu­chos con­cur­sos no sa­les ele­gi­do y tie­nes 2 mi­llo­nes de do­sis sin po­der ha­cer na­da. O igual te pa­sa al re­vés y no tie­nes su­fi­cien­te. Por eso es un mer­ca­do de ries­go en el que ne­ce­si­tas te­ner so­li­dez fi­nan­cie­ra, y más en Es­pa­ña. Por es­te mo­ti­vo, no­so­tros te­ne­mos una es­truc­tu­ra fle­xi­ble y muy ajus­ta­da. Ope­ra­mos más con una bio­tech pe­que­ñi­ta pa­ra po­der com­pe­tir me­jor. Aun­que nues­tros ac­cio­nis­tas son big phar­ma ope­ra­mos de otra for­ma.

El pre­cio si­gue sien­do el cri­te­rio prin­ci­pal de com­pra. ¿Es nor­mal en es­te ti­po de pro­duc­to?

Cuan­do uno com­pra tie­ne que ver el va­lor que le da a lo que com­pra y las al­ter­na­ti­vas que tie­ne. En mer­ca­dos don­de tie­nes mu­chos pro­vee­do­res y

fle­xi­bi­li­dad en la pro­duc­ción pue­des ha­cer mu­chas co­sas. Pe­ro no es el ca­so de las va­cu­nas. So­mos po­cos pro­vee­do­res, es un pro­duc­to bio­ló­gi­co y no hay al­ter­na­ti­vas. Y si tie­nes una cri­sis de sa­lud pú­bli­ca es al­go muy gra­ve. Si po­nes un 80 por cien­to co­mo cri­te­rio de se­lec­ción el pre­cio te es­tás car­gan­do la in­no­va­ción. Y en al­gu­nos ca­sos es pe­so del pre­cio es el 100. El úl­ti­mo cén­ti­mo lo que no te ase­gu­ra es la ca­li­dad.

¿Có­mo afron­ta es­te ti­po de subas­ta una com­pa­ñía mul­ti­na­cio­nal?

Hay que te­ner en cuen­ta que el Reino de Es­pa­ña com­pi­te con to­do el mun­do en traer va­cu­nas a su mer­ca­do. No­so­tros te­ne­mos que sur­tir a to­dos los mer­ca­dos lo­ca­les y a lo me­jor las com­pa­ñías to­man la de­ci­sión de por qué ten­go que man­dar tan­tas do­sis a Es­pa­ña si en Ba­vie­ra me las pa­gan me­jor, en su pla­zo y no me las de­vuel­ven. Pue­de ser un pro­ble­ma pa­ra Eu­ro­pa en ge­ne­ral, pen­san­do que hay un mer­ca­do co­mo en La­ti­noa­mé­ri­ca por desa­rro­llar en es­te cam­po.

¿El Es­ta­do gas­ta mu­cho en va­cu­nas?

To­das el gas­to pú­bli­co en va­cu­nas no lle­ga a 150 mi­llo­nes de eu­ros al año. En al­gu­nas co­mu­ni­da­des au­tó­no­mas su gas­to en va­cu­nas es igual al de con­tra­tos de lim­pie­za uni­ver­si­ta­rio. Del gas­to to­tal en Far­ma­cia re­pre­sen­ta me­nos del 1 por cien­to y con­si­gues te­ner a mu­cha gen­te pro­te­gi­da. Es el mis­mo gas­to que en dos me­di­ca­men­tos de gran­des ven­tas. Lo que pa­sa es que el con­cep­to de pre­ven­ción no pun­túa muy al­to. Y en Es­pa­ña es­tá ade­más por de­ba­jo de la me­dia de la OC­DE.

¿Que Es­pa­ña com­pre al pre­cio más bajo os afec­ta pa­ra otros mer­ca­dos?

Sí. Hay mu­chos paí­ses que tie­nen le­gis­la­do que ha­ya pre­cios que son con­fi­den­cia­les. Por eso el Mi­nis­te­rio se plan­tea dar un pre­cio no­ti­fi­ca­do y un pre­cio fi­nan­cia­do pa­ra po­der ha­cer me­jor pre­cio a los me­jo­res clien­tes, co­mo en el mer­ca­do pri­va­do. Eso to­da­vía se in­ten­ta tra­ba­jar en Es­pa­ña. A no­so­tros eso nos con­di­cio­na. Dan­do en Es­pa­ña un pre­cio mas bajo que en paí­ses de nues­tro en­torno nos crea un pro­ble­ma.

En mu­chas va­cu­nas, com­pi­ten so­la­men­te Sa­no­fi Pas­teur MSD y GSK. ¿Quién va ga­nan­do la par­ti­da en Es­pa­ña?

No­so­tros te­ne­mos un 42 por cien­to de cuo­ta de mer­ca­do y Gla­xo un 20 por cien­to, con un port­fo­lio pa­re­ci­do. Por ejem­plo, Pfi­zer tie­ne un 20 por cien­to del mer­ca­do con una so­la va­cu­na. Te­ne­mos una com­pe­ten­cia di­rec­ta con Gla­xo en mu­chas va­cu­nas. La di­fe­ren­cia es que a no­so­tros nos va la vi­da en es­to y a Gla­xo re­pre­sen­ta más o me­nos un 8-10 por cien­to de sus ven­tas.

GSK aca­ba de com­prar la di­vi­sión de va­cu­nas de No­var­tis. ¿Có­mo les afectará?

Ha ad­qui­ri­do muy bue­nas va­cu­nas que les re­fuer­za. No es com­pe­ten­cia di­rec­ta pe­ro sí es in­di­rec­ta, al te­ner un port­fo­lio más gran­de. Es una ma­ne­ra rá­pi­da de ace­le­rar tu por­fo­lio. Si que nos pue­de afec­tar, pe­ro no­so­tros te­ne­mos cua­tro lan­za­mien­tos en los pró­xi­mos cua­tro años.

¿Es po­si­ble el co­pa­go en al­gu­nas va­cu­nas?

Sí. En al­gu­nos pai­ses hay co­pa­go en va­cu­nas, co­mo si fue­ra un fár­ma­co más. En­tre no es­tar fi­nan­cia­da y no dis­po­ni­ble, hay si­tua­cio­nes in­ter­me­dias. Creo que po­dría ha­cer­se un co­pa­go co­mo en el res­to, se­gún tu edad, ren­ta, si­tua­cion la­bo­ral. Se­ría me­jor pa­ra los pa­dres.

FER­NAN­DO VI­LLAR

F. V.

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