“Hay muchas posibles líneas de negocio. Podemos crecer en seguridad y telecomunicaciones”

Jaume Fornés acaba de asumir la presidencia de Fenie Energía, la mayor comercializadora independiente de nuestro país con cerca de 400.000 clientes, según los últimos datos de la CNMC.

¿Qué cambios va a suponer para la empresa su nombramiento como presidente?

Lo más importante es fortalecer la compañía. En otros momentos tuvimos nuestras flaquezas, pero ahora, ya se ve en los números. Para nosotros el año 2020 será un buen año. Queremos seguir con un crecimiento sostenible, pero sabemos cuáles son nuestras debilidades ya que no tenemos ningún fondo detrás. Lo más importante es tener un buen músculo. Estamos contentos con lo que se ha hecho estos últimos años. Se ha hecho un buen trabajo. La competencia está ahí, pero nosotros estamos un poquito mejor.

¿Se marcan un objetivo de clientes para cerrar el año?

Nos vamos a marcar un objetivo pero con el Covid hay que mirar qué pasa con la demanda, la morosidad y ver cómo lo podemos gestionar. Pensábamos que sería mayor y, por nuestro tipo de compañía, no ha sido tanta. No ha aumentado en base a la del año pasado. Es verdad que tenemos una bajada de mercado, pero eso lo ha tenido todo el mundo. Y ya volvemos a subir y seguimos contentos.

¿Entiendo que estaba asegurada?

Si, fueron solo esos 15 días de falta de actividad. Estamos subiendo y los principales parámetros de la compañía son muy óptimos. Hemos hecho un esfuerzo en dar facilidades a los clientes para poder pagar y eso también hace que la morosidad sea menor. Una de las peculiaridades de nuestra compañía es que está muy cerca del cliente. No solo estamos en lo que diga la empresa de riesgos, sino una llamada del agente de la zona que, aunque perdamos tiempo, se hace de uno en uno, y llamada por llamada, para facilitar soluciones a un cliente que sabemos que es de confianza o vecino de toda la vida.

¿Eso les va a obligar a buscar financiación?

Se había hecho una provisión y no la hemos tenido que usar, la hemos facilitado al cliente. No ha sido un gran número de clientes.

Comentaba antes que no tienen ningún fondo en el capital, ¿se lo han planteado?

No, en ningún momento. Al revés, la compañía que en estos años no ha tenido demasiado en cuenta a los accionistas debe hacer un esfuerzo mayor. Es verdad que somos 2.500, pero ahí están desde el que tiene una acción hasta el que tiene 100. A estos accionistas mayoritarios no se les ha dado el cariño que necesitaban con unos dividendos que estén bien. Ellos fueron los que metieron el dinero en esta compañía y, de alguna manera, ahora que ya empieza a dar sus frutos hay que tenerlos muy en cuenta.

¿Y una fórmula como acudir al BME Growth (antiguo MAB)?

No, aunque es verdad que nunca podemos decir lo que pasará si la compañía sigue creciendo. Se tendría que llevar a una Junta de accionistas, pero en las reuniones que hemos tenido no se ha planteado.

Por el volumen que tienen, seguro que ya les han tirado los tejos.

Sí, pero lo que pasa es que en los próximos años habrá muchos cambios. ¿Cuántas comercializadoras hay en el mercado? Bancos también teníamos 20 o 30. Sabemos que es un mercado de poca rentabilidad y mucho volumen. Y los precios están bajando. ¿Habrá mercado para tantas? ¿Se quedará reducido? Las comercializadoras están empezando aunque nosotros ya llevamos 10 años. Nuestra fortaleza es la red de agentes que tenemos, pero posiblemente también sea nuestra debilidad, porque también son los accionistas. Ese equilibrio siempre será lo más difícil de gestionar.

¿Y se plantearían comprar alguna comercializadora?

No se nos plantea porque nuestro techo de crecimiento todavía no ha llegado. Tenemos nuestra red de 2.500 agentes, de los 15.000 que hay en las asociaciones, y sigue creciendo. Seguimos haciendo un volumen de contratos muy por encima de cualquier otra comercializadora. Habrá que cambiar un poco la estrategia comercial. Hasta ahora mirábamos igual al que tiene un contrato que al que tiene 2.000 y esto habrá que gestionarlo de forma diferente. Se nos plantea por qué no montar una red de sistemas de seguridad, ya que tenemos agentes que son técnicos y lo tenemos todo. Al final podemos crecer en telecomunicaciones, en seguridad. Hay muchas líneas de negocio que, al final, estarán ahí.

¿Se plantean abrir esas líneas?

Posiblemente, sí. En los mercados que podamos afrontar tenemos una red de agentes que es un técnico, un instalador. Si le hace la reforma y le vende la energía, por qué no va a vender un sistema de seguridad al cliente. El mercado va a cambiar mucho. El margen no va a ser mayor, entonces habrá que vender algo más. Habrá que ver cuál es la herramienta más oportuna. Al final, la fidelidad del cliente es muy alta. Las otras también hacen cosas. Ni nosotros somos los mejores, ni mucho menos, ni nada por el estilo. Hay gente que hace las cosas muy bien.

¿Cómo es su perfil de cliente?

Tenemos de todo. En venta de energía en pymes hemos llegado a superar a Hidrocantábrico. Para una empresa como nosotros es importante. Es difícil seguir fidelizando al cliente, pero tenemos que seguir siendo en este aspecto muy fuertes. La gente siempre iba a El Corte Inglés por la seguridad que le daba y eso que sabía que no era el más barato.

“La morosidad no ha aumentado en base a la del año pasado. Es verdad que tenemos una bajada del mercado, pero ya volvemos a subir”