“En vivienda de lujo ahora hay mucha demanda y poca oferta”

Michael Di Carpio Socio y director de Desarrollo de Lucas Fox

2023-04-03 - Estela López Para leer más www.eleconomista.es/kiosco/

La inmobiliaria Lucas Fox, nacida en Barcelona en 2005 y especializada en viviendas de gama alta para extranjeros, dará este año el salto internacional a Francia y Portugal, además de seguir creciendo en España con nuevas oficinas en la Costa del Sol, el norte y Madrid. El año 2022 fue récord, con más de 1.000 operaciones por valor de 720 millones de euros y una facturación de 32,6 millones, un 29% más que en el ejercicio 2021, y este 2023 prevé seguir creciendo al menos un 10%. En Lucas Fox no ven señales de ralentización del mercado del lujo. Es más, les falta producto para atender la demanda.

Antes de verano vais a abrir en Montpellier (Francia) y en Oporto (Portugal) y seguís creciendo en España con San Sebastián y Estepona (Costa del Sol). ¿por qué habéis decidido dar ahora el salto internacional -aunque ya estáis en Andorra- y qué planes hay tanto a nivel nacional como exterior?

Siempre hemos sido partidarios de hacer algo cuando sabemos que lo vamos a hacer bien, y durante cinco años hemos perfeccionado mucho nuestro servicio a nuestras agencias franquiciadas. Nos han salido muchas oportunidades para abrir en otros países, con inversores, pero al final hemos elegido mercados que se vinculan directamente con el mercado español. El cliente francés es la segunda nacionalidad que más nos compra en España y la gran mayoría son del sur de Francia. Además, nos surgió la oportunidad de abrir una delegación allí con alguien que ya conocemos, con quien estábamos desarrollando el negocio de propiedades vitivinícolas para España y Francia. En los próximos cuatro años queremos crecer ordenadamente en todo el sur de Francia, tanto hacia el este, hacia la Costa Azul, todo lo que es la parte de Cannes y Saint-Tropez, como hacia el oeste, en la zona de Biarritz y el País Vasco francés. Allí también relacionamos nuestra apertura en San Sebastián, que era una de las joyas que teníamos pendientes por ser la ciudad tradicionalmente con el metro cuadrado más caro de España, con un poder adquisitivo muy alto y donde su comprador internacional es francés, el número dos, y norteamericano el número uno.

¿Y Portugal?

Ofrece muchas oportunidades, con temas fiscales interesantes para nuestro perfil de cliente. Ciudades como Oporto están de moda para invertir y residir, y está a una hora y media en coche de Galicia. Hemos aprovechado nuestra delegación de Vigo para dar un primer paso en Oporto, e irnos expandiendo hacia Lisboa y hacia la costa del Algarve en los próximos cinco años, también de una manera organizada y ordenada. Y al final el cliente portugués internacional es el mismo que el nuestro: norteamericano, francés, inglés y holandés.

¿Y en España?

En el primer semestre abriremos las oficinas de San Sebastián y Estepona, y también estrenaremos una delegación en La Moraleja para dar mayor cobertura a nuestro mercado de Madrid, que está teniendo mucha fuerza y que tiene un perfil de cliente diferente del resto con predominio latinoamericano. El cliente mexicano lleva siendo el cliente número uno desde la pandemia. Más adelante, en Costa del Sol queremos abrir también otra oficina entre Marbella y Málaga, en la zona de Cala de Mijas, y otra en Sotogrande, y alguna delegación más en Marbella, porque tenemos una, pero para dar servicio a nuestros clientes tendríamos que tener al menos dos o tres más. También queremos reforzarnos en Madrid con alguna oficina más en el barrio de Salamanca por la demanda que tenemos allí. No es nuestra intención tener agencias a borbotones en España, sino que crecemos en función de la demanda. Asimismo, otro objetivo para este año es la zona norte de España. La idea es abrir este 2023 Bilbao y Getxo, y al menos una delegación más en Galicia, en La Coruña.

¿Cómo ha cambiado el negocio con la pandemia?

Nuestro cliente comprador local antes de la pandemia era entre un 25 y un 30%, y ahora es un 40%. El año 2022 fue récord para todo el sector, pero cuando llegó el Covid estábamos preparados económicamente y a nivel estratégico. Tenemos el orgullo de que no cerramos ninguna delegación, sino todo lo contrario, durante el año 2020 crecimos en cuatro delegaciones más, y cuando el mercado se ha recuperado lo hemos aprovechado.

Con el Covid también cambió la demanda...

En efecto. Previamente a la pandemia, teníamos un tipo de cliente de entre 45 y 65 años que buscaba más una segunda residencia, o incluso residencia habitual. Eran clientes con negocios más tradicionales, los típicos empresarios de otras zonas europeas o de América. Y en la pandemia nos encontramos que los productos que hasta entonces eran la estrella, como grandes apartamentos urbanos o casas adosadas en zonas cercanas a Barcelona, de repente se dejaron de vender, y empezamos a vender propiedades con jardín con más metros cuadrados, y pasamos de 900.000 euros de ticket medio antes de la pandemia a 1,4 millones ahora. Esta tendencia después de la pandemia se mantiene, aunque también ha vuelto la demanda de las viviendas urbanas, y hay variables diferentes. Una es la edad de los clientes. Ahora nuestra media de clientes es de los 35 hasta los 55 años; jóvenes que han hecho dinero en temas del mundo digital como criptomonedas o NFT, youtubers, gente que se dedica a los social media... y este perfil de cliente empieza a comprar viviendas habituales. Se dan cuenta de que pueden residir en cualquier parte del mundo y trabajar desde sus casas. Y también hay un perfil de ejecutivo que se empieza a mover.

¿Hay oferta suficiente para esta demanda?

En 2022 vendimos casi todo y los nuevos activos van saliendo más rápido de lo que entran. Estamos en busca de producto. Ahora es un muy buen momento para vender, porque hay mucha demanda en el mercado y poca oferta.