«OFRE­CE­MOS A LOS HO­TE­LES UN IN­GRE­SO COMPLEMENTARIO, UN PRO­DUC­TO NUE­VO».

El País - Retina - - Negocio - Por Pa­tri­cia Coll Rubio Fo­to­gra­fías de Fla­mi­nia Pe­laz­zi

Gui­ller­mo Gas­part (Bar­ce­lo­na, 1978) for­ma par­te de la cuar­ta ge­ne­ra­ción de una de las ma­yo­res sa­gas de ho­te­le­ros de Es­pa­ña, Hu­sa Ho­te­les. Lle­gó al eco­sis­te­ma star­tup por ca­sua­li­dad. Ch­ris­tian Rodríguez, un com­ple­to des­co­no­ci­do pa­ra él, aun­que ve­te­rano de la nue­va eco­no­mía, le pre­gun­tó: “¿Por qué la es­tan­cia mí­ni­ma en un ho­tel son 24 ho­ras?”. Lo re­sol­vie­ron jun­tos al fun­dar By­hours, la pri­me­ra (y de mo­men­to úni­ca) pla­ta­for­ma de mi­cro­es­tan­cias en ho­te­les, con se­de en el Pier 01 de Bar­ce­lo­na Tech City.

¿Lo de “pa­dre em­pre­sa­rio, hi­jo mi­llo­na­rio y nie­to men­di­go” ha pa­sa­do a la his­to­ria?

Son da­tos es­ta­dís­ti­cos y sue­le pa­sar, pe­ro no lo acep­to, no tie­ne por qué ser así. Las em­pre­sas fa­mi­lia­res se han pro­fe­sio­na­li­za­do y mu­chos fa­mily of­fi­ces les ani­man a di­ver­si­fi­car y a in­no­var.

¿Se con­si­de­ra par­te de la ge­ne­ra­ción dis­rup­ti­va que abor­da la trans­for­ma­ción di­gi­tal des­de den­tro?

Sí, mu­chas ve­ces esa in­no­va­ción se ha­ce des­de den­tro y con la ayu­da de la em­pre­sa fa­mi­liar. En mi ca­so, Hu­sa no par­ti­ci­pa en By­hours. La star­tup la pu­si­mos en mar­cha Ch­ris­tian [Rodríguez] y yo con nues­tros re­cur­sos, aun­que por su­pues­to con­tá­ba­mos con mi co­no­ci­mien­to del sec­tor. De he­cho, mi fa­mi­lia no sa­bía al prin­ci­pio que yo es­ta­ba de­trás de es­te ne­go­cio.

¿Por qué ocul­tó a su fa­mi­lia que ha­bía fun­da­do una star­tup?

Ch­ris­tian Rodríguez dio la ca­ra en los ini­cios. Yo opi­na­ba que en aquel mo­men­to era bueno que no hu­bie­se nin­gún ho­te­le­ro de­trás de es­te ne­go­cio. Pe­ro al fi­nal siem­pre sa­len ru­mo­res y no se pue­de ne­gar la evi­den­cia. En el ám­bi­to fa­mi­liar hu­bo mo­men­tos en que se co­men­tó el te­ma de By­hours co­mo una in­no­va­ción y yo mi­ra­ba pa­ra otro la­do pen­san­do: “¡Tie­rra, trá­ga­me!”.

¿Y cuán­do de­ci­dió “sa­lir del ar­ma­rio”, em­pre­sa­rial­men­te ha­blan­do?

Lo hi­ce co­mo al­go muy na­tu­ral. Se en­te­ra­ron cuan­do de­ci­dí de­di­car­me ple­na­men­te a By­hours y de­jar Hu­sa. Les di­je “¿Os acor­dáis de es­to de By­hours? Voy a tra­ba­jar allí, ten­go una par­ti­ci­pa­ción y en reali­dad la fun­dé...”

¿Hu­sa ya era clien­te de By­hours an­tes de sa­ber que era co­fun­da­dor?

No lo fue al prin­ci­pio. De he­cho, hoy por hoy ca­si no cuen­to con los ho­te­les de la em­pre­sa fa­mi­liar. Es un pro­vee­dor más y lo tra­to igual que a los de­más.

Han te­ni­do bue­na aco­gi­da del sec­tor ho­te­le­ro, que sue­le ser crí­ti­co con otras co­no­ci­das pla­ta­for­mas. ¿Có­mo han lo­gra­do que vean a By­hours un alia­do?

El sec­tor ho­te­le­ro tie­ne una re­la­ción de amor-odio con las OTA [agen­cias de

via­jes on­li­ne]. Son un ca­nal de ven­ta que les traen clien­tes pe­ro sien­ten que com­pi­ten con su web. Sin em­bar­go, el ho­te­le­ro a ve­ces ol­vi­da el di­ne­ro que gas­tan es­tas pla­ta­for­mas pa­ra que su ho­tel es­té bien po­si­cio­na­do. A las gran­des ca­de­nas pla­ta­for­mas co­mo Boo­king les ha­cen daño, pe­ro en be­ne­fi­cio de ho­te­les in­de­pen­dien­tes que hoy pue­den com­pe­tir gra­cias a la in­ver­sión en mar­ke­ting que ha­cen las OTA por ellos.

¿Có­mo les han con­ven­ci­do us­te­des?

Di­cién­do­les que lo que les ofre­ce­mos es un in­gre­so complementario, no ofre­ce­mos na­da que el pro­pio ho­te­le­ro ofrez­ca en su pro­pia web y no re­du­ci­mos el pre­cio de su ha­bi­ta­ción En de­fi­ni­ti­va, po­ne­mos en el mer­ca­do un pro­duc­to nue­vo. By­hours no es low cost, sino un fair pri­ce [pre­cio jus­to]. El ho­te­le­ro tra­ba­ja con las ha­bi­ta­cio­nes va­cías en un pri­mer mo­men­to y lue­go, cuan­do per­fec­cio­na la he­rra­mien­ta, ven­de la ha­bi­ta­ción va­rias ve­ces el mis­mo día.

¿Cuál era la prin­ci­pal re­ti­cen­cia del sec­tor ho­te­le­ro en su ca­so?

La fal­sa per­cep­ción de ha­bi­ta­cio­nes pa­ra pa­re­jas cuan­do ha­blas de ho­tel por ho­ras. Es un uso que no que­re­mos y nues­tro clien­te no es ese, es un hom­bre o mu­jer que via­ja, de en­tre 30 y 45 años.

By­hours anun­ció su in­ten­ción de con­tar en 2019 con las com­pa­ñías aé­reas co­mo clien­tes. ¿Tie­nen ya su apo­yo?

Las ae­ro­lí­neas lo es­tán vien­do cla­rí­si­mo. Ya ofre­cen alo­ja­mien­tos des­pués de la com­pra de vuelo, no de­jan de ser un pro­duc­to que fun­cio­na co­mo mar­ca blan­ca de Boo­king. No­so­tros ha­bla­mos con ellas di­cién­do­les que a un clien­te que no va a pa­sar la no­che no le ofrez­can un Boo­king, sino tres ho­ras de ho­tel, o que a una per­so­na que va a es­tar cin­co ho­ras de es­ca­la en un ae­ro­puer­to le pue­den ofrecer esas ho­ras de ho­tel al la­do del ae­ro­puer­to.

Los que creen en el mo­de­lo de ne­go­cio son los in­ver­so­res…

Sí, he­mos ce­rra­do tres ron­das con un to­tal de unos 7,5 mi­llo­nes de eu­ros le­van­ta­dos ya has­ta la fe­cha de in­ver­so­res na­cio­na­les y úl­ti­ma­men­te in­ter­na­cio­na­les. Aho­ra te­ne­mos una nue­va ron­da cer­ca­na a los 10 mi­llo­nes de eu­ros.

¿Cuán­do se­rá ren­ta­ble By­hours glo­bal­men­te?

By­hours hoy es ren­ta­ble en Es­pa­ña y po­dría ser­lo glo­bal­men­te ma­ña­na si no fué­se­mos tan agre­si­vos en mar­ke­ting y no cre­cié­ra­mos tan rá­pi­do. La pri­sa es por­que el mun­do di­gi­tal es muy com­pe­ti­ti­vo, lo que a la vez te fa­ci­li­ta la ex­pan­sión y la es­ca­la­bi­li­dad, que en nues­tro ca­so es sen­ci­lla . Por ejem­plo, po­dría­mos ce­rrar una transac­ción en Sid­ney des­de Bar­ce­lo­na, en me­nos de un día, mo­vien­do trá­fi­co en cap­ta­ción de usua­rio.

«AL HA­BLAR DE HO­TEL POR HO­RAS SE PIEN­SA EN PA­RE­JAS, PE­RO NUES­TRO CLIEN­TE NO ES ESE, SON HOM­BRES O MU­JE­RES QUE VIAJAN».

¿EE UU es el gran reto de esa ex­pan­sión?

Sí. Sin du­da. En EE UU no nos po­de­mos equi­vo­car. En un país se­cun­da­rio te pue­des equi­vo­car pe­ro allí no. No que­re­mos abrir EE UU si no te­ne­mos los re­cur­sos fi­na­cie­ros co­mo pa­ra ga­ran­ti­zar el éxi­to.

¿Y cuán­do se­rá?

La ron­da la que­re­mos ce­rrar a fi­na­les del 2018 o prin­ci­pios del 2019.

En pa­ra­le­lo, By­hours in­vier­te en me­jo­ras de la pla­ta­for­ma, la úl­ti­ma la in­cor­po­ra­ción de reali­dad vir­tual en su app…

Sí, en tec­no­lo­gía los pri­me­ros tres años in­ver­ti­mos dos mi­llo­nes de eu­ros, tan­to en la que el usua­rio ve co­mo en la que el ho­te­le­ro uti­li­za, y aho­ra lo agra­de­ce­mos, es uno de nues­tros prin­ci­pa­les va­lo­res. Y se­gui­mos adap­tan­do nues­tra tec­no­lo­gía.

¿El si­guien­te es­ca­lón es pa­sar de paquetes ce­rra­dos de horarios a horarios to­tal­men­te fle­xi­bles pa­ra el clien­te?

La fle­xi­bi­li­dad es nues­tra ban­de­ra. Pe­ro aho­ra es­ta­mos edu­can­do al mer­ca­do y es to­da­vía pre­ci­pi­ta­do, tan­to pa­ra el ho­te­le­ro co­mo pa­ra el usua­rio.

¿Cuán­do lle­ga­rá?

Se­rá el mer­ca­do el que la mar­ca­rá. No­so­tros es­ta­mos cons­tan­te­men­te pre­gun­tán­do­les y de mo­men­to no apa­re­ce.

¿Y qué apa­re­ce?

Se pi­de más va­rie­dad geo­grá­fi­ca, que es lo que es­ta­mos ha­cien­do.

Han arries­ga­do con cam­pa­ñas pu­bli­ci­ta­rias co­mo en la que ofre­cían a Ra­joy y Puig­de­mont unas ho­ras de ho­tel….

Sí, una star­tup tie­ne que ju­gár­se­la. No nos po­si­cio­na­mos po­lí­ti­ca­men­te pe­ro que­re­mos ge­ne­rar esa son­ri­sa en el lec­tor, que pien­se: “¡Qué ca­bro­nes es­tos tíos!”.

Otro ries­go son los com­pe­ti­do­res. Aun­que por aho­ra sean los úni­cos ofre­cien­do mi­cro­es­tan­cias, ¿es­tán pre­pa­ra­dos pa­ra que les co­pien?

Es­ta­mos pre­pa­ra­dos. Te­ne­mos muy cla­ra nues­tra es­tra­te­gia y ju­ga­mos nues­tro par­ti­do. La com­pe­ten­cia es lo me­jor que te pue­de pa­sar por­que te des­pier­ta. Creo que Boo­king o Ex­pe­dia no lo ha­rán, pe­ro si al­guno lo hi­cie­ra, pri­me­ro yo aplau­di­ría por­que no que­da­ría du­da de que nues­tro mo­de­lo es­tá con­so­li­da­do, y lue­go bus­ca­ría­mos la al­ter­na­ti­va por­que te­ne­mos ma­yor co­no­ci­mien­to del mer­ca­do.

¿Y si les qui­sie­ran ab­sor­ber? ¿Ven­de­rían?

Soy muy cri­ti­co con quien ha­ce una star­tup pen­san­do en ven­der­la. No he­mos crea­do esta em­pre­sa pa­ra ven­dér­se­la a Boo­king, sino pa­ra re­vo­lu­cio­nar el sec­tor ho­te­le­ro. Y a par­tir de aquí, no so­mos unos in­cons­cien­tes y va­mos a ana­li­zar to­das las opor­tu­ni­da­des.

En­ton­ces, si la idea no es ven­der­la, ¿cree que By­hours pue­de ser una em­pre­sa tan lon­ge­va co­mo la que creó su bi­sa­bue­lo?

Pue­de ser lon­ge­va co­mo la que más. La ca­pa­ci­dad que ten­ga pa­ra ir mu­tan­do se­rá cla­ve. Si te fi­jas By­hours no lle­va la pa­la­bra ho­tel en su pro­pia mar­ca. El día de ma­ña­na pue­de al­qui­lar mo­tos, spas… Cual­quier re­ser­va por ho­ras.

¿Ya lo tie­nen pla­ni­fi­ca­do?

Sí, pe­ro ya lle­ga­rá.

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