UNA APUESTA TRIUNFAL
La estrategia de internacionalización arrancó en 2006 por probar, porque aquí no había más que hacer, el mercado estaba saturado y seguíamos evolucionando. La capacidad de compra con la crisis había disminuido y, como el muestrario crecía, nos planteamos la necesidad de salir al ex terior. Creo que hemos hecho las cosas bien”, señala Hernández. Veamos cuál fue el proceso, explicado por ella:
Dónde empezar. “El primer paso fue salir a las ferias internacionales, especialmente Milán. A par tir de ahí, fueron entrando contactos a través de las cámaras de comercio. Pero es cier to que hay algunas empresas, como las de EE UU o Australia, que van allí donde creen que se están haciendo bien las cosas y les proponen llevar sus productos a sus países, como nos ocurrió a nosotros”. Cómo hacerlo. “Hay dos formas de hacer esta internacionalización: vía distribuidores o vía directa. Nosotros lo hacemos de las dos formas, dependiendo del país. Directamente lo hacemos, por ejemplo, en México cuando se trata de clientes impor tantes en volumen, pero no son muchos en número, porque es una gestión relativamente fácil de llevar a cabo desde la central. Cuando el número de clientes aumenta, preferimos optar por distribuidores locales, como en Irlanda”.
Pagos garantizados. “Una de las claves del éxito de este proceso es que hemos puesto mucho cuidado en garantizar los pagos: no nos arriesgamos a llevar el producto, si no garantizan el pago. El pago siempre es por adelantado, si no, no ser vimos. Preferimos arriesgarnos a perder un cliente, antes que evitar esta condición”. Dónde están. “Ahora mismo estamos en todos los continentes, en un total de 27 países”. México, Irlanda, Rusia, Italia, Israel, Por tugal, China, Polonia, Malta, Turquía, Túnez, Chipre, EE UU, Hong Kong, Nueva Zelanda, Croacia, Georgia, Bélgica, Hungría, Suiza, Ucrania, Chile, Kuwait, Bolivia, Suecia, Marruecos y Japón. “Irlanda es, hoy por hoy, una provincia más de España porque tenemos mucha presencia allí ”.
Facturación. El volumen de facturación en el ex terior, que representa de media el 12% de la facturación total, ha ido creciendo de forma constante en los últimos años en cifras de dos dígitos: 44% entre 2012 y 2013; el 35% entre 2013 y 2014; un pequeño estancamiento entre 2014 y 2015, para repuntar de nuevo en 2016, incrementándose un 34%.