Cociente de rentabilidad de la captación (CRC)

“Es una métrica que mide lo que yo llamo el ‘coeficiente churrera’ y que si alguien se lo sabe explicar a los inversores, les brillarán los ojitos. Es un cociente que te indica la eficiencia en la captación o la rentabilidad en captación. Si yo saco cinco euros de margen bruto o de beneficio del cliente y captar uno nuevo me cuesta un euro, quiere decir que multiplico por cinco cada euro que invierto en captación. Y es el número mágico para cualquier inversor porque le estás diciendo: si ahora a cada euro que meto le saco cinco euros, si me das dinero en lugar de que sean cien clientes serán mil y multiplicaré por cinco esa cantidad. Por eso le llamo el ‘coeficiente churrera”, subraya Javier Megías. “Claro que eso es trivializar los negocios porque para que se cumpla debemos medir muy bien el Lifetime Value y la recurrencia. Y no es fácil. Otra dificultad es que el CAC no es un elemento lineal. Los canales se saturan. Si yo digo que voy a gastarme mil euros en Facebook y que me cuesta un euro adquirir cada cliente, si me gasto un millón de euros ¿voy a aumentar al mismo ritmo el número de clientes? Cuando saturas un canal, dejas de ganar clientes ahí o te sale más caro captarlos”, añade el CEO de Startupxplore.

Se calcula dividiendo el ciclo de vida del cliente entre su coste de adquisición. Si a lo largo de todo su ciclo de vida obtengo 5.000 euros por cliente y en captación invierto 500, el margen bruto por cliente (CRC) es de 4.500 euros (9 veces su coste).

CRC= LTV / CAC