Me en­can­ta que los pla­nes (de ex­pan­sión) sal­gan bien

Más que en cual­quier otro mer­ca­do, en fran­qui­cia la ex­pan­sión es la cues­tión nu­clear a la que de­ben en­fren­tar­se las em­pre­sas y, so­bre to­do, dar­le una res­pues­ta cohe­ren­te. -

Emprendedores - - Franquicias -

Si no cre­ces, mue­res. És­te es uno de los men­sa­jes que cap­ta­mos en la XXVI edi­ción de los Desa­yu­nos Em­pren­de­do­res, don­de va­rios fran­qui­cia­do­res de­ba­tie­ron có­mo ar­ti­cu­lar un mo­de­lo de ex­pan­sión sa­lu­da­ble y ren­ta­ble en ca­de­na. Ce­le­bra­do en Ma­drid en la se­de cen­tral de Hearst Es­pa­ña –gru­po edi­tor de EM­PREN­DE­DO­RES–, el en­cuen­tro reunió a Ale­jan­dro Gar­cía (fun­da­dor y CEO de Sport­mad­ness), Jo­sé

Mi­guel Alar­cón (Mar­ke­ting y Ven­tas de Sport­mad­ness),

San­tia­go Bar­to­lo­mé (so­cio y di­rec­tor de Ope­ra­cio­nes de Miss Sus­hi), Jor­ge To­rrent (ge­ren­te de Look & Find),

Fer­nan­do Cas­ti­llo (fun­da­dor y di­rec­tor ge­ne­ral de Am­bi­seint), Vir­gi­nia Do­na­do

(di­rec­to­ra ge­ne­ral de Ba­rra de Pint­xos) y Cris­ti­na Ba­rat­to

(so­cia fun­da­do­ra de En­se­ña­lia), a los que se su­ma­ron, co­mo mo­de­ra­do­res, Clau­dio

M. Nóvoa (res­pon­sa­ble de Con­te­ni­dos de Fran­qui­cias de EM­PREN­DE­DO­RES), y Ale­jan­dro Ves­ga, di­rec­tor de la re­vis­ta.

Ya des­de el pri­mer mo­men­to que­dó cla­ro que la ex­pan­sión, en sí mis­ma, es el co­ra­zón de cual­quier ca­de­na. “Cuan­to más cre­ces, más ne­ce­sa­rio eres pa­ra el franquiciado, por­que más ca­pa­ci­dad des­plie­gas en to­dos los ám­bi­tos y más fuer­te te ha­ces an­te él”, ex­pli­có Vir­gi­nia Do­na­do. “Lo que no cre­ce, mue­re”, sen­ten­ció San­tia­go Bar­to­lo­mé. “Cre­cer, al fi­nal, es lo que te per­mi­te apor­tar más a tu red”.

TEN­GO UN PLAN

La cues­tión fun­da­men­tal aquí es có­mo se de­fi­ne un plan de ex­pan­sión y, más im­por­tan­te aún, si ese plan es­bo­za­do en el pa­pel se ma­te­ria­li­za so­bre el te­rreno. “La teo­ría es muy bue­na, ha­ces unas es­pe­ci­fi­ca­cio­nes en cuan­to al cre­ci­mien­to, las zo­nas don­de quie­res en­trar, cuán­to vas a in­ver­tir… pe­ro ese plan no de­ja de ser una ho­ja de ru­ta, una idea a se­guir, pues, so­bre la mar­cha, te van sur­gien­do co­sas que no te­nías pre­vis­tas”, re­fle­xio­nó Fer­nan­do Cas­ti­llo. “Aho­ra bien, en los si­tios don­de te­ne­mos mu­cha pre­sen­cia, re­cha­za­mos can­di­da­tos”.

En Ba­rra de Pint­xos tie­nen cla­ro que hoy só­lo les in­tere­sa la Co­mu­ni­dad de Ma­drid, don­de cuen­tan con seis lo­ca­les. “Has­ta que no ten­ga­mos de 12 a 15 en ese mer­ca­do, no sal­dre­mos a otros si­tios. Nos es­tán lle­gan­do can­di­da­tu­ras de fue­ra de Ma­drid, que las es­toy pre­pa­ran­do y ana­li­zan­do, pe­ro ya pa­ra el año que vie­ne. Y es­to lo va­lo­ran mu­cho esos can­di­da­tos, ya que, cuan­do les co­mu­ni­cas que no vas a abrir ahí por­que aún no es­tás pre­pa­ra­do, les trans­mi­tes que tu plan es cohe­ren­te”.

El plan­tea­mien­to de Miss Sus­hi di­fie­re del de Ba­rra de Pint­xos, “con­di­cio­na­do por el he­cho de que no­so­tros re­par­ti­mos a do­mi­ci­lio”, acla­ró Bar­to­lo­mé. “Un res­tau­ran­te que só­lo ven­da en lo­cal pue­de ope­rar en una po­bla­ción pe­que­ña, pe­ro, con el re­par­to a do­mi­ci­lio, mis po­si­bi­li­da­des de te­ner éxi­to en Bar­ce­lo­na son ma­yo­res que en Po­zue­lo, por­que, en el mis­mo ra­dio de in­fluen­cia, cuen­tas con más po­bla­ción y, por ex­ten­sión, con más pú­bli­co po­ten­cial”.

En Look & Find “in­ten-

Una cues­tión a ana­li­zar es si el plan es­bo­za­do en el pa­pel se tras­la­da des­pués a la reali­dad

tan ex­pan­dir­se en for­ma de man­cha de acei­te”, se­gún Jor­ge To­rrent. “Aun­que ca­da ofi­ci­na po­see su zo­na de ex­clu­si­vi­dad y tra­ba­ja con los usua­rios de ese área, la po­si­bi­li­dad de que un clien­te mío com­pre en la zo­na co­lin­dan­te, y vi­ce­ver­sa, nos ayu­da bas­tan­te, al im­pul­sar la ac­ti­vi­dad”. Y re­gre­sa­mos a Ma­drid, don­de En­se­ña­lia es­tá con­cen­tran­do los es­fuer­zos. “Es más fá­cil co­ger una zo­na a ni­vel de mar­ca, in­ver­tir en pu­bli­ci­dad pa­ra dar­te a co­no­cer, que ha­cer­lo en to­da Es­pa­ña, don­de el des­em­bol­so pu­bli­ci­ta­rio se­ría ma­yor”, co­men­tó Cris­ti­na Ba­rat­to.

Con un con­cep­to “nue­vo, que no exis­tía en el mer­ca­do”, en Sport­mad­ness no te­nían cla­ras las zo­nas en las que que­rían en­trar. “Pe­ro lo que no es­ta­mos ha­cien­do es fre­nar el cre­ci­mien­to, ya que es­toy con­ven­ci­do que, de aquí a un año, nos sal­drán com­pe­ti­do­res. En es­te es­ce­na­rio, nos te­ne­mos que si­tuar co­mo lí­de­res del sec­tor”, ade­lan­tó Ale­jan­dro Gar­cía.

In­tere­san­te re­sul­tó la ex­po­si­ción de Jo­sé Mi­guel Alar­cón acer­ca de có­mo se ma­ne­jan los tem­pos al cre­cer. “De­fi­nes un pro­duc­to, in­no­vas so­bre él, lo me­jo­ras y, una vez que em­pie­zas a cre­cer, in­tro­du­ces esa va­ria­ble de en­se­ñar a otros có­mo de­ben ex­plo­tar ese pro­duc­to y co­mer­cia­li­zar­lo”.

UN CRE­CI­MIEN­TO HUE­CO

Coin­ci­die­ron los asis­ten­tes en la im­por­tan­cia de que la ex­pan­sión va­ya acom­pa­ña­da de un cre­ci­mien­to en la es­truc­tu­ra de la cen­tral. ¿Y exis­te al­gu­na par­ce­la que re­fuer­cen con es­pe­cial in­te­rés? Pa­ra Bar­to­lo­mé, el que no in­vier­ta en for­ma­ción y en tec­no­lo­gía, “que­da­rá fue­ra del mer­ca­do”. Aun­que en Am­bi­seint bus­can a aso­cia­dos con per­fil co­mer­cial, “no siem­pre lo tie­nen o no del mo­do que es­ti­ma­mos opor­tuno”, re­co­no­ció Cas­ti­llo. “A par­tir de aquí, po­ten­cia­mos nues­tro equi­po co­mer­cial pro­pio, pa­ra dar so­por­te al franquiciado e in­clu­so ce­dér­se­lo”. Sport­mad­ness ha in­ver­ti­do en tec­no­lo­gía, en mar­ke­ting, so­bre to­do di­gi­tal –“he­mos pa­sa­do de tres a diez per­so­nas en seis me­ses”–, en pro­duc­to, en de­sa­rro­llo de ne­go­cio… “Ha ido cre­cien­do to­do de mo­do equi­li­bra­do”, apun­tó Gar­cía.

SO­BRE BA­SES SÓ­LI­DAS

Fi­na­li­za­mos con una vuel­ta al pun­to de par­ti­da. Do­na­do ex­pli­có que en los es­ta­dios ini­cia­les del cre­ci­mien­to es cru­cial la fi­nan­cia­ción con la que cuen­tes co­mo cen­tral. “Mu­chas de­ci­sio­nes erró­neas, al plan­tear aper­tu­ras, res­pon­den a la ne­ce­si­dad de in­gre­sar di­ne­ro”. En pa­ra­le­lo, “hay que cui­dar el per­fil del can­di­da­to, tan­to a ni­vel fi­nan­cie­ro, en el sen­ti­do de que po­sea fue­lle pa­ra aguan­tar los tres, cua­tro, cin­co pri­me­ros me­ses, que son com­pli­ca­dos y con­tie­nen mu­cho com­po­nen­te co­mer­cial pa­ra ge­ne­rar car­te­ra, co­mo en la éti­ca de ca­ra a ese com­pa­ñe­ro de via­je que es el franquiciado”, con­clu­yó To­rrent.

En las fa­ses ini­cia­les de ex­pan­sión hay que se­lec­cio­nar con mi­mo a los fran­qui­cia­dos

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