La ban­ca siem­pre ga­na... si el fran­qui­cia­do y la cen­tral tam­bién ga­nan siem­pre

Y vi­ce­ver­sa, po­dría­mos aña­dir, pa­ra com­ple­tar el ti­tu­lar. La re­la­ción en­tre ca­de­nas y en­ti­da­des fi­nan­cie­ras con­tie­ne al­gu­nas par­ti­cu­la­ri­da­des que aho­ra mos­tra­mos. -

Emprendedores - - Franquicaias -

E n la XXX edi­ción de los Desa­yu­nos Em­pren­de­do­res em­plea­mos el len­gua­je uni­ver­sal del di­ne­ro pa­ra ave­ri­guar en qué tér­mi­nos se fi­nan­cian los pro­yec­tos de fran­qui­cia y las coor­de­na­das que si­guen las re­la­cio­nes en­tre ban­cos y cen­tra­les.

En la jor­na­da, con for­ma­to de me­sa re­don­da y que se ce­le­bró en Ma­drid en la sede cen­tral de Hearst Es­pa­ña (gru­po edi­tor de la Revista Em­pren­de­do­res), con­ta­mos con Ar­se­nio Mar­tín (es­pe­cia­lis­ta de Fran­qui­cias del BBVA), Pe­pe de la To­rre (res­pon­sa­ble de Mo­de­los Cap­ta­ción y Em­pren­di­mien­to/Fran­qui­cias del BBVA), Juan Jo­sé Pé­rez (di­rec­tor cor­po­ra­ti­vo de Ser­vi­cios Ge­ne­ra­les de Tas­tia Group), Jo­sé Antonio Gue­rre­ro (di­rec­tor te­rri­to­rial de Ca­ja­mar), Joan Lluís Na­dal (res­pon­sa­ble in­ter­na­cio­nal de In­jer­cap), Je­sús Mu­gui­ro (di­rec­tor ge­ne­ral de Èg­go Kit­chen Hou­se) y

Jo­sé Luis Gar­cía (di­rec­tor de Ex­pan­sión de RE/MAX Es­pa­ña), a los que se su­ma­ron, co­mo mo­de­ra­do­res, Ale­jan­dro Ves­ga (di­rec­tor de

Em­pren­de­do­res) y Clau­dio M. Nó­voa (res­pon­sa­ble de Con­te­ni­dos de Fran­qui­cias de Em­pren­de­do­res).

Gue­rre­ro reali­zó un es­bo­zo fi­nan­cie­ro ini­cial, que apor­tó pis­tas acer­ca del es­ce­na­rio en el que nos mo­ve­mos. “Par­ti­mos de que los sec­to­res en fran­qui­cia son muy va­ria­dos, con in­ver­sio­nes muy di­fe­ren­tes tam­bién, de ahí que la ca­suís­ti­ca di­fie­ra se­gún los ca­sos. Res­pec­to a la in­ver­sión del fran­qui­cia­do, hay que fi­jar­se en qué apor­ta con re­cur­sos pro­pios y qué fi­nan­cia. Un mo­de­lo con ex­ce­so de apa­lan­ca­mien­to na­ce­rá con­di­cio­na­do, tan­to pa­ra la cen­tral co­mo pa­ra el aso­cia­do, por­que en el plano de su­mi­nis­tros, de in­ver­sio­nes, de cir­cu­lan­te… ese pro­yec­to no se po­drá per­mi­tir un só­lo tro­pie­zo. Pa­ra arran­car con ga­ran­tías, es crí­ti­co

con­tar con un mí­ni­mo de res­pal­do fi­nan­cie­ro au­tó­no­mo, por­que siem­pre van a sur­gir con­tin­gen­cias”.

El di­rec­tor te­rri­to­rial de Ca­ja­mar tam­bién in­tro­du­jo en el de­ba­te la fi­gu­ra del aso­cia­do –su per­fil–, as­pec­to que los asis­ten­tes se­ña­la­ron co­mo cla­ve en cual­quier pro­ce­so de fi­nan­cia­ción. De la To­rre acla­ró que los acuer­dos que se rea­li­zan en­tre fran­qui­cia­do­res y ban­cos no se ba­san só­lo en fa­ci­li­tar el ac­ce­so a re­cur­sos eco­nó­mi­cos, sino en la la­bor –“pa­ra mí, fun­da­men­tal”– de la cen­tral al se­lec­cio­nar a los can­di­da­tos pa­ra in­te­grar su red.

Al pro­fun­di­zar en es­ta re­la­ción, Pé­rez sub­ra­yó có­mo en su ca­de­na ha­bían de­tec­ta­do que pa­ra el aso­cia­do re­sul­ta más sen­ci­llo ob­te­ner di­ne­ro cuan­do esa en­ti­dad fi­nan­cie­ra tra­ba­ja con la cen­tral des­de ha­ce tiem­po, co­no­ce el mo­de­lo de ne­go­cio, al equi­po di­rec­ti­vo, sus pla­nes de fu­tu­ro… “Aquí va­mos ali­nea­dos los ban­cos y las cen­tra­les. Que­re­mos que to­do va­ya bien y, pa­ra eso, te­ne­mos que ha­cer una bue­na se­lec­ción de los per­fi­les”.

ALIAN­ZA CON RE­CO­RRI­DO...

Si bien re­co­no­ció que tra­ba­jar con un ban­co su­po­ne una alian­za, “en el sen­ti­do de eva­luar y va­lo­rar, de for­ma con­jun­ta, a los can­di­da­tos”, Mu­gui­ro ti­ñó su dis­cur­so con un ta­miz crí­ti­co. “En los úl­ti­mos cin­co-seis años los ban­cos ha­béis des­cu­bier­to el ni­cho de mer­ca­do de la fran­qui­cia. An­tes, a ve­ces, aun­que te pre­sen­ta­ses con el pro­yec­to ca­si ava­la­do al 100%, la ope­ra­ción no iba pa­ra ade­lan­te. En es­ta alian­za, las fran­qui­cias tam­bién nos em­pe­za­mos a sen­tir más có­mo­dos, pe­ro esos acuer­dos no apor­tan un con­te­ni­do es­pe­cial en con­di­cio­nes pre­fe­ren­tes”.

Y FRUC­TÍ­FE­RA...

Pe­ro cuál es la cla­ve, en­ton­ces, pa­ra que los con­ve­nios sean efec­ti­vos y no se que­den en pa­pel mo­ja­do. “El acuer­dos mar­co es un ins­tru­men­to al que pue­des dar uso o no”, re­fle­xio­nó Gue­rre­ro. “Al fi­nal, se tra­ta de un mar­co de dis­cu­sión con unos pro­duc­tos y ser­vi­cios, con unos pre­cios que de­ben es­tar por de­ba­jo del pre­cio del mer­ca­do, co­mo ele­men­to pre­fe­ren­cial pa­ra po­ner en va­lor esa re­la­ción ini­cial, pe­ro que tam­bién han de es­tar por en­ci­ma de ese clien­te tri­ple A que es la ex­cep­ción”. Res­pec­to a los ins­tru­men­tos pa­ra do­tar de con­te­ni­do a esa alian­za, “es im­por­tan­te te­ner un de­par­ta­men­to de Fran­qui­cias que dé ser­vi­cio, con una cer­ca­nía y que así la cen­tral ten­ga el re­torno di­rec­to de qué es­tá ha­cien­do la en­ti­dad fi­nan­cie­ra y có­mo es­tá apo­yan­do sus pro­pues­tas”.

En lí­nea con es­te úl­ti­mo pun­to, Gar­cía sub­ra­yó la im­por­tan­cia de que en esas alianzas se agi­li­cen los pro­ce­sos. “Pa­ra ello, hay que ha­blar con el de­par­ta­men­to de fran­qui­cias de la en­ti­dad, que co­noz­ca el con­cep­to, que lo ha­ya va­lo­ra­do y que, al pre­sen­tar­le un can­di­da­to con­cre­to, se­pa de qué ne­go­cio es­ta­mos ha­blan­do”.

Pa­ra Mar­tín, la lla­ve del éxi­to la en­con­tra­mos en un es­ta­dio an­te­rior. “De­trás de la fir­ma de un acuer­do exis­te un tra­ba­jo pre­vio, don­de so­li­ci­ta­mos mu­cha in­for­ma­ción que po­ne­mos en va­lor en un co­mi­té de ries­gos es­pe­cia­lis­ta en mo­de­los de ne­go­cio. Y ese aná­li­sis de ries­gos es ra­di­cal­men­te di­fe­ren­te al que se ha­ce en una ofi­ci­na”.

Pe­ro más allá del com­po­nen­te fi­nan­cie­ro, Na­dal ex­pu­so has­ta qué pun­to el víncu­lo cen­tral-ban­co es re­le­van­te. “Cuan­do fui­mos a ha­blar con ellos tam­bién era una prue­ba pa­ra no­so­tros, con el fin de com­pro­bar si es­tá­ba­mos pre­pa­ra­dos pa­ra fran­qui­ciar. Aliar­se con un ban­co es, en de­fi­ni­ti­va, un se­llo de ca­li­dad”.

El ne­go­cio na­ce­rá con un mí­ni­mo de re­cur­sos pro­pios, pues siem­pre ha­brá con­tin­gen­cias

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