La banca siempre gana... si el franquiciado y la central también ganan siempre

Y viceversa, podríamos añadir, para completar el titular. La relación entre cadenas y entidades financieras contiene algunas particularidades que ahora mostramos. -

E n la XXX edición de los Desayunos Emprendedores empleamos el lenguaje universal del dinero para averiguar en qué términos se financian los proyectos de franquicia y las coordenadas que siguen las relaciones entre bancos y centrales.

En la jornada, con formato de mesa redonda y que se celebró en Madrid en la sede central de Hearst España (grupo editor de la Revista Emprendedores), contamos con Arsenio Martín (especialista de Franquicias del BBVA), Pepe de la Torre (responsable de Modelos Captación y Emprendimiento/Franquicias del BBVA), Juan José Pérez (director corporativo de Servicios Generales de Tastia Group), José Antonio Guerrero (director territorial de Cajamar), Joan Lluís Nadal (responsable internacional de Injercap), Jesús Muguiro (director general de Èggo Kitchen House) y

José Luis García (director de Expansión de RE/MAX España), a los que se sumaron, como moderadores, Alejandro Vesga (director de

Emprendedores) y Claudio M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias de Emprendedores).

Guerrero realizó un esbozo financiero inicial, que aportó pistas acerca del escenario en el que nos movemos. “Partimos de que los sectores en franquicia son muy variados, con inversiones muy diferentes también, de ahí que la casuística difiera según los casos. Respecto a la inversión del franquiciado, hay que fijarse en qué aporta con recursos propios y qué financia. Un modelo con exceso de apalancamiento nacerá condicionado, tanto para la central como para el asociado, porque en el plano de suministros, de inversiones, de circulante… ese proyecto no se podrá permitir un sólo tropiezo. Para arrancar con garantías, es crítico

contar con un mínimo de respaldo financiero autónomo, porque siempre van a surgir contingencias”.

El director territorial de Cajamar también introdujo en el debate la figura del asociado –su perfil–, aspecto que los asistentes señalaron como clave en cualquier proceso de financiación. De la Torre aclaró que los acuerdos que se realizan entre franquiciadores y bancos no se basan sólo en facilitar el acceso a recursos económicos, sino en la labor –“para mí, fundamental”– de la central al seleccionar a los candidatos para integrar su red.

Al profundizar en esta relación, Pérez subrayó cómo en su cadena habían detectado que para el asociado resulta más sencillo obtener dinero cuando esa entidad financiera trabaja con la central desde hace tiempo, conoce el modelo de negocio, al equipo directivo, sus planes de futuro… “Aquí vamos alineados los bancos y las centrales. Queremos que todo vaya bien y, para eso, tenemos que hacer una buena selección de los perfiles”.

ALIANZA CON RECORRIDO...

Si bien reconoció que trabajar con un banco supone una alianza, “en el sentido de evaluar y valorar, de forma conjunta, a los candidatos”, Muguiro tiñó su discurso con un tamiz crítico. “En los últimos cinco-seis años los bancos habéis descubierto el nicho de mercado de la franquicia. Antes, a veces, aunque te presentases con el proyecto casi avalado al 100%, la operación no iba para adelante. En esta alianza, las franquicias también nos empezamos a sentir más cómodos, pero esos acuerdos no aportan un contenido especial en condiciones preferentes”.

Y FRUCTÍFERA...

Pero cuál es la clave, entonces, para que los convenios sean efectivos y no se queden en papel mojado. “El acuerdos marco es un instrumento al que puedes dar uso o no”, reflexionó Guerrero. “Al final, se trata de un marco de discusión con unos productos y servicios, con unos precios que deben estar por debajo del precio del mercado, como elemento preferencial para poner en valor esa relación inicial, pero que también han de estar por encima de ese cliente triple A que es la excepción”. Respecto a los instrumentos para dotar de contenido a esa alianza, “es importante tener un departamento de Franquicias que dé servicio, con una cercanía y que así la central tenga el retorno directo de qué está haciendo la entidad financiera y cómo está apoyando sus propuestas”.

En línea con este último punto, García subrayó la importancia de que en esas alianzas se agilicen los procesos. “Para ello, hay que hablar con el departamento de franquicias de la entidad, que conozca el concepto, que lo haya valorado y que, al presentarle un candidato concreto, sepa de qué negocio estamos hablando”.

Para Martín, la llave del éxito la encontramos en un estadio anterior. “Detrás de la firma de un acuerdo existe un trabajo previo, donde solicitamos mucha información que ponemos en valor en un comité de riesgos especialista en modelos de negocio. Y ese análisis de riesgos es radicalmente diferente al que se hace en una oficina”.

Pero más allá del componente financiero, Nadal expuso hasta qué punto el vínculo central-banco es relevante. “Cuando fuimos a hablar con ellos también era una prueba para nosotros, con el fin de comprobar si estábamos preparados para franquiciar. Aliarse con un banco es, en definitiva, un sello de calidad”.

El negocio nacerá con un mínimo de recursos propios, pues siempre habrá contingencias