Los franquiciados de este artículo valen por dos, por tres, por cuatro...

En este desayuno sobre multifranquiciados hablamos de crecimiento, de gestión, de lo importante que es diseñar buenos canales de comunicación en tu red... y de ninjas. -

La elite de la franquicia. Así podríamos definir al multifranquiciado, aquel que gestiona varias unidades asociadas dentro de una red y que, a priori, personaliza la solidez de ese proyecto en cadena. Para debatir sobre esta figura, reunimos, en la XXXI edición de los Desayunos Emprendedores, a Emilio

Quero (director general de Anytime Fitness), Sara Vega (directora de Comunicación y Marketing de Comess Group),

Enrique Iranzo (director de Franquicias y Expansión de CeX), Baldomero Moruno (responsable de Ventas de Franquicias de Phone House), Carlos Puig (delegado de Expansión de Midas) y David

Parera (director de Expansión de Granier), a quienes se unieron, como moderadores, Alejandro Vesga (director de

Emprendedores) y Claudio M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias de Emprendedores).

Ya en el arranque del encuentro, que se celebró en Madrid en la sede central de Hearst España (grupo editor de Emprendedores), emergieron sus bondades. Puig confirmó que apoyan e incentivan esta figura. “Más del 25% de nuestra red es multifranquiciada y más del 28% de los asociados quiere seguir desarrollando la marca. No olvidemos, además, que en cualquier apertura con un franquiciado ya operativo, lo normal es alcanzar el periodo de madurez antes”.

Al final, “todas las grandes marcas buscan a multifranquciados, pero es complicado encontrarlos”, añadió Parera. “Es un perfil que facilita todo, ya que la comunicación es más sencilla y directa, con un desarrollo de negocio más veloz”. Para Iranzo, la gran ventaja es que su grado de profesionalización es mayor. “Además, el feedback que recibes de ellos te ayuda a mejorar tu organización. Pero una vez que los tienes, has de mimarlos”.

Vega introdujo un primer

matiz, para profundizar en esta figura. “Por lo menos en el sector de restauración, donde trabajamos, diferencio dos tipos de multifranquiciado. El que empieza contigo, le va bien y va creciendo, y, por otro lado, aquel con perfil inversor que, desde un inicio, te plantea un proyecto de 5, 6 o 10 unidades. Son perfiles distintos, que se gestionan de manera diferente”.

En el caso de Anytime Fitness, también apuestan por este modelo, lo que se traduce en acuerdos de desarrollo regionales. “Aproximadamente el 10% de la red son multifranquiciados -a partir de tres unidades- y el objetivo, que casi estamos logrando ya, es que el 50% de las ventas anuales de franquicias se corresponda con asociados ya operativos. Esta figura te ayuda a simplificar la gestión, pero tienes que orientarle. Además, exige otro tipo de estructura y gestión”.

A GRANDES FRANQUICIADOS, ¿GRANDES PROBLEMAS?

Una de las cuestiones –temores– que seguro se plantea una central es cómo aminorar los riesgos derivados del exceso de poder de un franquiciado con varios puntos de venta y que quizás, en un determinado momento, no esté alineado con las directrices de la marca. “Ocurre que con este perfil te terminas entendiendo, ya que se deja aconsejar. Ocasionan más problemas los asociados individuales”, explicó Parera.

Para Quero, la clave está en construir relaciones sólidas, “integrándolo de la mejor forma posible en el proyecto”. En esta línea, Moruno subrayó la importancia de dedicarle mucho tiempo y escucharle. “Al final, ellos quieren que les enseñes todas las cuestiones operativas relacionadas con el negocio. Nosotros, por ejemplo, organizamos reuniones generales con toda la red y, después, desde el equipo de Dirección de Ventas programamos reuniones específicas con ellos, donde no sólo hablamos de datos, números, cifras de venta o estrategia de la compañía”. La faceta más humana de la central, como se observa, gana aquí enteros. Una proximidad que, en el caso de CeX, adquiere la forma de lo que han denominado como ninja. “Es un miembro de nuestro equipo a quien enviamos varias semanas a una tienda con alguna incidencia, para integrarlo en el equipo del asociado y es entonces cuando se detectan los auténticos problemas operativos”.

EL COMIENZO DE TODO

Vega da un paso atrás y, para evitar problemas futuros, aboga por elegir bien al multifranquiciado. “Es difícil decir que no a alguien que quiere abrir 10 locales de tu marca, pero hay que aprender a decir que no a veces”.

Moruno aportó más ideas en esta parcela. “Frente a la gente que desde el primer momento viene con la idea de abrir varios puntos de venta, lo que le decimos es que primero abra una tienda, que espere un año, conozca el negocio y que se implique, que sepa de dónde viene el dinero, antes de dar el paso y poner en marcha más centros”. Vega advirtió que un síntoma claro de que va a haber dificultades es cuando, en la primera unidad, el asociado “tiene unas ganas excesivas de innovar, de proponer y de revolucionar el modelo”.

Para acertar con la elección, una idea es buscar el talento en el interior de la organización, como explicó Puig. “Nosotros apoyamos a cualquier trabajador de Midas que muestre interés por abrir un taller. Lo cierto es que, en estos casos, la proyección es que ese emprendedor casi siempre termine montando un segundo centro”.

Con este tipo de franquiciados hay que tener canales específicos de comunicación