Estas cadenas de franquicias han sabido encontrar sus lugares en el mercado
Fenómenos como el auge de las aplicaciones móviles están influyendo ya de forma directa en cómo las centrales determinan las localizaciones de sus negocios. -
stoy seguro de que si mi E local no estuviese en la esquina de la Plaza de Jacinto Benavente [céntrica plaza madrileña próxima a la Puerta del Sol], sino 20 metros metido en la calle, facturaría menos de la mitad”. La confesión de
Alejandro Jiménez, franquiciado –y responsable de Expansión en Madrid– de Subway ilustra cómo la ubicación determina el futuro de un proyecto. Conscientes de su relevancia, dedicamos la XXXIII edición de los Desayunos Emprendedores a este asunto. Junto a Jiménez, se sentaron en esta mesa redonda, que se celebró en Madrid en la sede central de Hearst España (grupo editor de Emprendedores), Felipe
Pascual (director general de Sano Center), José Luis
Caparrós (responsable de Expansión de Sano Center),
Francisco Martín (fundador de Manzana Rota),
Javier Carabot (director de Expansión de Grupo Rodilla) y Juan Garairzar (CEO de B3B Woman Studio), a quienes se sumaron, como moderadores, Alejandro
Vesga (director de la Revista Emprendedores) y Claudio
M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias de Emprendedores).
Una de las lecturas en la que coincidieron los asistentes es que los precios de los locales están desbocados, en las zonas premium de las grandes ciudades. “Existe una competencia tremenda por los locales y empresas dispuestas a pagar lo que sea por entrar en ciertas ubicaciones”, confirmó Carabot. Pero no todos los negocios tienen la obligación de estar en primeras líneas, recordó Pascual. “El nuestro no es un consumo de impulso ni espontáneo, sino que es de suscripción y recurrente, algo que, sobre todo en los centros boutique, conecta con el factor emocional y familiar del cliente. A partir de aquí, nos centramos más en zonas residenciales que en áreas comerciales o empresariales, aunque contemplemos todas las ubicaciones posibles”. El hecho de no estar ‘atado’ a emplazamientos premium permite aprovechar oportunidades en espacios singulares, destacó Caparrós. “Llegamos a acuerdos, por ejemplo, para ocupar el lugar de gimnasios en desuso dentro de de hoteles”.
En una línea similar, Garairzar profundizó en las necesidades, en cuanto a la ubicación, de los gimnasios. “Nuestros negocios viven
mucho de las referencias. Una vez tienes una base de clientes inicial, la mayor parte de los usuarios que captas después viene recomendada por clientes que ya tienes. Esto te permite no estar en primera línea comercial”.
PRIMERA LÍNEA DE FRENTE
Y qué ocurre con aquellos conceptos que sí necesitan estar en sitios con tráfico de gente constante y diario. “Muchas veces no se trata tanto de abrir en un lugar de paso, sino saber bien qué es lo que tiene alrededor ese local y cuál es tu cliente potencial”, aclaró Jiménez. “Una zona de oficinas a lo mejor no es un sitio con mucho tránsito durante el día, pero, en las horas que precisamos que haya gente, sí que la hay. Al final, necesitamos saber muy bien cuál es nuestro target, nuestro consumidor y ponérselo fácil para que acuda a tu local. Pensemos, además, que cada vez se pide más a domicilio, de ahí que todavía sea más importante que los locales estén bien situados durante el día, porque, a partir de las ocho de la tarde, se está perdiendo mucha venta en el punto de venta físico, por ese auge del delivery”.
Relacionado con esto último, los asistentes confirmaron cómo los nuevos hábitos de consumo están influyendo ya de forma directa en cómo las franquicias definen sus emplazamiento. “Observamos cómo la gente queda en los sitios a través de las aplicaciones digitales de los móviles, lo que te permite posicionarte no tanto en un lugar de paso sino en uno que sea más destino”, explicó Carabot. “Y esto último lo conseguirás, si captas, a través de las redes, a tus clientes y los llevas al local”.
UNA CENTRAL EN SU SITIO
Otra de las cuestiones a debatir es el papel de la central en el proceso de selección del local. Y aquí, los asistentes señalaron que, más que nunca, debe ejercer de faro que oriente al asociado. “Nunca vamos a abrir un local donde el franquiciado no esté convencido, pero tampoco abriremos en un sitio que ese asociado vea claro, pero nosotros no”, advirtió Jiménez. “En la compañía tenemos que velar por su propio negocio”. Según Carabot, hay que mostrar criterio y saber decir que no. “Creo que el emprendedor valora que le digas que no monte el negocio en ese punto, ya que comprueba que la central se está preocupando por cómo le va a ir y que no se trata de abrir por abrir”.
Garairzar advirtió sobre aquellos riesgos inherentes al local, un aspecto donde la central, por su experiencia, puede aportar mucho valor al asociado. “Me refiero a problemas relacionados con las licencias, con la insonorización, con los estatutos de la comunidad de vecinos donde te vas a instalar… Elementos que te pueden hacer descartar un local, aun cuando su ubicación es idónea”. Pascual señaló que los principales errores tienen que ver, precisamente, con no haber analizado si ese local cuenta con los condicionantes exclusivos de tu dinámica. “Un centro de deporte y salud como el nuestro presenta unos requerimientos complejos en cuanto a accesibilidad, barreras, instalaciones de agua, vestuarios, que necesitan incluso de acuerdos con esa comunidad de vecinos donde te vas a instalar”.
CERO IMPROVISACIÓN
Esa condición de faro la ha de plasmar la central sobre el terreno. “Nuestro estudio de arquitectura está presente en todos los procesos”, confirmó Jiménez. “Somos muy flexibles, en el sentido de que el asociado puede utilizar la empresa de obras y el arquitecto que quiera, pero el nuestro va estar ahí”. En Manzana Rota, mientras, cuentan con su equipo técnico, cuyos servicios paga el asociado con ese abono inicial de la marca, “encargado de las ubicaciones, de las licencias y temas similares”, concluyó Martínez.