A la hora de fijar pregunta si podéis establecer el pago de una parte variable en función de los objetivos alcanzados

Las fricciones que puedes tener con las administraciones, a como friccionas con otros… son determinantes para escoger”, comenta Adolfo Sicilia.

qué parte nosotros”, advierte Joan Riera. Y añade: “En consultoría es muy importante porque exige reuniones en las que el cliente tiene que invertir tiempo y disponer de parte de su equipo. Luego también hay sectores en los que se pueden ofrecer servicios que llamamos llave en mano, que contratas con el proveedor y él se encarga de todo. Que te permiten despreocuparte por completo”.

¿TE OFRECE UN SISTEMA DE PAGO FLEXIBLE?

“El modelo de compensación también es fundamental. Si vamos a tener una relación a largo plazo, si construimos algo juntos, podemos hacer una fórmula win-win: si generamos ventas ganamos los dos. En servicios profesionales, muchas veces los honorarios son fijos, pero podemos establecer una parte variable en función de los objetivos alcanzados. Eso sí, conviene tener en cuenta que eso significa que el proveedor asume más riesgo, por lo tanto, si cumple, en teoría debería ganar más que con unos honorarios fijos”, dice Joan Riera.

¿CÓMO VAMOS A MEDIR EL ROI?

“Es importante que el proveedor cuantifique cuánto va a costar el servicio y qué retorno vas a obtener de eso. Si hablamos de un servicio de limpieza, pues ha de ser capaz de cuantificar una propuesta de valor. De decir, ustedes tienen dos personas en nómina que están limpiando en horario laboral, yo para empezar limpio a partir de las 8 de la tarde, con lo cual, no voy a molestar a ninguno de sus empleados y eso va a redundar en una mayor productividad. Además, tiene dos personas en nómina. ¿Ha calculado el coste de las bajas? ¿Y ha tenido en cuenta además del salario lo que supone pagar la Seguridad Social? Todo tiene un impacto en tu cuenta de resultados”, apunta el CEO de Active Development. Que matiza: “Es el proveedor quien debe ser capaz de cuantificar su propuesta de valor: el coste y los resultados, unidos a un control de calidad”.

¿HAS BUSCADO REFERENCIAS?

La experiencia se puede demostrar siempre con referencias. Clientes con los que puedas hablar directamente o buscando comentarios en Internet. Aunque en B2B se hace menos que en el mercado

hacen es leerse libros de los demás y aplicarlo”, continúa Riera.

¿CUÁNTO PUEDE PERSONALIZAR SU SERVICIO?

En este sector hay que valorar bien si lo que se quiere resolver requiere o no mucha interacción con el cliente. Si es así, cuanto más cerca esté de nosotros mejor. Conviene buscar proveedores nacionales porque si tienes que trabajar ya de entrada con alguien que está en diferentes horarios que el tuyo, mal”, comenta Jordi Damià.

“Luego, el mejor indicio de que se trata del proveedor adecuado es el conocimiento práctico en aquello que tienes que resolver. Debes exigir experiencia demostrable, mirando no sólo en las empresas que ha trabajado, sino en qué proyectos concretos. Además, hay que valorar que el proveedor te ofrezca una metodología que te permita medir el avance del proyecto o del servicio que estás contratando, y poderlo hacer bien, porque luego sucede que han pasado tres meses, no has podido ver nada del trabajo y te encuentras con que el resultado es un desastre”, comenta Jordi Damià.

UN PROVEEDOR QUE HABLE TU IDIOMA

“En tecnología, una de las cosas más importantes es que la empresa de servicios sepa explicar muy bien al cliente que entiende su necesidad. Si te empieza a hablar de cosas técnicas que no entiendes, quizás te quiera colar un gol. Debe explicarte muy bien qué te entregará y cómo lo entregará”.

¿UN DESARROLLO A MEDIDA O UN PRODUCTO ACABADO?

“En tecnología, es muy diferente que vayas a contratar un desarrollo enlatado que algo personalizado. Obviamente, el primero es más barato, pero también te limita más cuando vayas a necesitar crear nuevas funcionalidades. Luego, conviene tener varios presupuestos encima de la mesa. Si me encuentro con tres presupuestos y los tres me parecen altos es que no he analizado correctamente dónde me estaba metiendo. Ese es un problema bastante cotidiano, subestimo lo que puede ser hacer una integración con un servicio, subestimo los costes que eso tiene, contrato lo barato y luego vienen las sorpresas. Lo que sale barato al final sale caro. Además está la especialización del servicio. Cuanto más especializado es el proveedor de tecnología mejor servicio y mejores resultados te va a ofrecer”, comenta Peláez.

Fíjate sobre todo si pone el foco en un control minucioso de la caja, ya que es algo muy relevante dentro de la operativa y la estrategia empresarial. Otro indicativo de calidad está en el asesoramiento que te puede aportar para que puedas optimizar tus cuentas de cara a una fiscalidad eficiente, además de la transparencia y su capacidad de resolución”, comenta

CMO de UpBizor.

Londoño, EL RETORNO DE LA INVERSIÓN DE TU CFO Claudia

“Valora aspectos como la capacidad que tiene de levantar inversión privada y pública, su estrategia de financiación planteada para llevar a mínimos la dilución accionarial de los fundadores, el control y gestión de gastos, su capacidad de direccionar las inversiones que se hacen en la empresa de manera que consigan el crecimiento esperado, la generación de un cuadro de mandos que permita tener los indicadores financieros de la empresa más importantes controlados en todo momento y la elaboración de planes financieros realizables, el seguimiento de los mismos, y el pivotaje en las estrategias cuando haga falta para alcanzar los objetivos planteados”, explica Londoño.

NEGOCIAR EL PAGO DE SUS SERVICIOS

“El CFO es una figura tan estratégica y que marca tanto el éxito de los proyectos, que no recomendamos postergar su contratación hasta que la empresa tenga cierto volumen, sino más bien negociar un servicio a la medida de las necesidades de la empresa. De manera que la implicación

del CFO será mayor o menor en función del tamaño, las necesidades y la capacidad de la empresa. Conforme la empresa va creciendo, se puede negociar incrementar los servicios”, recomienda Claudia Londoño.

Debemos “buscar un proveedor que tenga claras las cuatro patas de un proyecto de este tipo: el modelo de negocio, el canal para vender, la marca y el marketing. Mira con qué proyectos están trabajando. Si se trata de un ecommerce, el plan de marketing se tiene que plantear justo después del trabajo de marca y del modelo de negocio y tienes que tener súper claro cuánto vas a necesitar invertir, en qué canales y qué va a significar para el retorno del negocio”, comenta

fundador de 3Dids.

España, Andrés de UNA MARCA CON PERSONALIDAD PROPIA

“Es básico que tu agencia divida la marca en elementos racionales, en elementos emocionales y en que tenga una personalidad determinada. Eso luego se tiene que encajar en el contenido del proyecto, en el contenido de las descripciones de producto y en todos los puntos de contacto del cliente con el producto. Esa parte de marca, la tiene que tener súper clara, no solo como concepto, sino que al mismo tiempo tiene que ser ejecutable o aterrizable”, comenta Andrés de España, que añade. “Si se trata de un comercio online, hablamos de un negocio que es digital y es omnicanal, y significa que hay muchos puntos de contacto con el cliente en distintos sitios, ya sean las redes sociales, ya sea navegando por internet, newsletters, SMS y cada uno de esos puntos de contacto deberían estar dotados de tu personalidad, de tus elementos racionales y de tus elementos emocionales para que el cliente pueda distinguirte”, añade el CEO de 3Dids.

DISEÑAR EL CRECIMIENTO

“Tu agencia de marketing debe tener en cuenta qué va a pasar en tu compañía a partir del momento en que el negocio empiece a funcionar. Es decir, debe decirte que internamente tú vas a tener que cambiar a medida que el negocio crece”.

BUSCAR UN PARTNER

“Mi consejo es buscar un modelo de partner, que se implique contigo en el negocio para poder aplicar el máximo conocimiento que tiene y su experiencia a tu propio modelo. Si utilizas un proveedor para cada cosa lo que consigues al final es algo inconexo. Habrás invertido en fases diferentes del proyecto, pero luego conectar eso entre todos para que el valor final del marketing lo perciba el cliente es muy difícil”.

En esta selección es importante que no tengas miedo a comparar. “Consulta a dos, tres o cuatro profesionales, que es lo que nos va a garantizar el éxito al elegir. Una persona que gestiona una pyme, salvo que esté en constitución, ya habrá tenido cuatro o cinco fricciones con proveedores, cuatro o cinco fricciones con la administración, etc. y va a percibir muy bien el profesional que enseguida ha sido capaz de identificar el sector en el que se mueve la empresa, ha sido capaz de identificar las fricciones que coinciden con las que has tenido, te ha explicado soluciones y coinciden con las que no tomaste y se complicó o con la que tomaste… La capacidad que tenga esa persona de identificar tus necesidades es básica. Yo me guiaría por eso”, comenta director de la Red de Despachos de Legálitas. “También es básico cómo te lo hayan explicado. Yo puedo ser muy buen abogado, pero si no he sido capaz de aterrizar a tu lenguaje, muy difícilmente te voy a generar confianza. Por último, es fundamental ver la capacidad que ha tenido en la gestión de las expectativas, no sólo hacértelo bonito. Si te tiene que decir que en dos años vas a tener un problema, que te lo haya dicho, que te lo haya trasladado”.

Adolfo Sicilia, INFORMACIÓN PRÁCTICA

“Un abogado en una consulta te puede mostrar una pequeña ventana o te puede mostrar la visión 360 en presente, futuro y te vas con una idea muy grande de para qué necesitas un abogado y cómo te puede ayudar. Su capacidad de exposición con ejemplos prácticos de casos similares que haya llevado, su conocimiento respecto a la idiosincrasia de tu negocio y de

LA TRANSPARENCIA EN EL COSTE DE LOS SERVICIOS

“La transparencia que tenga un despacho de abogados a la hora de presupuestarte es otro elemento diferenciador. Esa transparencia es que sepas de principio a fin qué ocurre y qué no ocurre. Hay muchas formas de hacerlo. Una tarifa plana, una asignación económica mensual que me cubre determinados servicios, a variable, según el volumen de expedientes que haya que gestionar... Puede ser un escalado. Si acudes al abogado sólo cuando tienes un problema, te encontrarás una minuta por procedimiento o una tarificación por horas. Hay muchas formas de presupuestar un servicio jurídico de una pyme. El escalado está bien. Si este año he tenido más fricciones, pago más. Si he tenido menos, pago menos”, comenta Sicilia.