El tercer unicornio español.

La fintech creada por Iker Marcaide y dirigida hoy por Mike Massaro tiene una valoración que supera los 1.000 millone de dólares.

EMP. En el documental que presentasteis en San Sebastián sobre la empresa vuestros padres aparecen como muy duros TODAS. Es que lo eran (exclamando y riendo a la vez)

M T. Para tener éxito debes ser muy exigente.

EMP. Una cosa es ser exigente y otra que siempre te digan: se puede mejorar, como decía vuestro padre.

M.T. Mi padre también decía: el día que pensemos que lo estamos haciendo bien, dejaremos de hacerlo. La exigencia es permanente.

A.T. Creo que nunca nos han dicho que lo estábamos haciendo bien.

R.T. Quizás ahora, al ser más mayores.

M.T. Pero al final entendías que si no te decían nada es que lo estabas haciendo bien.

EMP Creo que incluso tuvisteis que coger un coach.

A.T. Ya que nunca nos decían que estaba bien, pensamos que podíamos coger un coach que nos ayudara a entender que las cosas están bien sin necesidad de que te lo digan. Bueno, y entre nosotras para aprender a decirnos de vez en cuando qué mona estás hoy. Mis padres allí no aprendieron mucho, nosotras sí.

M.T. Yo creo que con los equipos sí que decimos qué chulo ha quedado esto. El problema es entre nosotras.

EMP. Una vez vuestro padre contaba en estas mismas páginas que tenía 30 tiendas escogidas que le enviaban un rapport diario y le servía para ver cómo iban las ventas. ¿Tú lo haces Alba?

A.T. Él aún lo hace y yo tengo la misma copia. Me llama de vez en cuando y me dice: ¿has visto lo que ha hecho esta hoy? ¿Por qué? Y yo llamo y averiguo. Eso lo puedes hacer y está bien porque te acerca a la gente. Conoces la cara de las chicas que están en esas 30 tiendas. Pero también es importante tener un análisis de ventas más amplio. Necesitas mucho de la tecnología. Y mi padre siempre ha creído en ella. Con una sola tienda fuimos de los primeros tenderos en tener un ordenador. Y de los primerísimos en lanzar una página web. Pero también es cierto que él piensa que 700 tiendas se pueden gestionar como 30. Y no.

EMP. Debe ser muy difícil, desde el punto de vista emocional, ocupar el lugar de unas personas que han sido capaces de crear una multinacional partiendo de una tienda.

M.T. Mis padres fueron muy generosos y nunca nos obligaron a nada. Y sin embargo estamos todas aquí. Siempre nos dejaban opinar. No se trata de ser como ellos sino de la responsabilidad delegada. Lo que han hecho, tiene que perdurar.

A.T. Cuando empezaba un nuevo trabajador yo siempre le decía: a mi padre y a mi madre juntos nunca los vais a tener contentos. Mi padre siempre nos ha dejado equivocar. Cáete, levántate y mira qué has aprendido, decía.

R.T. Y ten la bronca también ja,ja,ja.

A.T. En cambio mi madre no te dejaba ni que dieras el paso. R.T. Han sido el tándem perfecto y sin darnos cuenta nosotras nos hemos dividido esas mismas funciones, cada una con su estilo. La compañía no es la misma que hace 20 años. Alba es la presidenta pero cada día nos vemos un momento en el desayuno y en diez minutos decidimos un montón de cosas. La exigencia entre nosotras sigue siendo muy importante, pero funcionamos muy bien cuando nos reconocemos que hacemos bien las cosas, con los equipos y entre nosotras. Ellos no lo hacían.

EMP. ¿Por qué en 2005 disteis entrada con un 25% al grupo suizo Partners Group?

Queremos hacer una empresa que perdure en el tiempo, y con esta idea estamos organizando la compañía

ROSA TOUS

A.T. Mi padre llevaba un par de años dando un paso atrás y pensó que sería bueno tener menos fuerza empresarial y dar paso a un tercero. Vendió parte de sus acciones. Supongo que pensó que sería bueno tener a alguien controlando a las niñas y a quien debamos dar cuentas.

EMP. ¿Fue para afianzar una mayor expansión?

R.T. No nos hacían falta recursos para eso. Elaboramos un plan estratégico que consistía en parte de crecimiento, de digitalización y de talento.

EMP. ¿Dónde elaboráis vuestros productos?

M.T. En Turquía, China, India, Grecia. Depende de la colección y la especialización de cada taller. Buscamos a los mejores. Aquí en Sabadell producimos el 40%. Es básico cuando queremos hacer algo de forma rápida.

EMP. Aparte de un par de crisis de reputación, solventadas del todo, recordáis algún momento de crisis?

A.T. En agosto de 2007 me sorprendió mucho un menos cinco en ventas. Creo que es la única vez en nuestra historia.

Lo motivó la crisis económica, pero fue un revulsivo.

EMP. ¿Cómo habéis organizado las ventas durante estos meses afectados por el COVID?

A.T. Nos hemos armado mucho digitalmente. Por suerte, hemos tenido incrementos de venta con el e-commerce inesperados. Y hemos potenciado muchísimo la atención al cliente por todos los medios.

EMP. ¿La tienda física tendrá un peso menor?

A.T. Todo va a convivir. Llevamos dos años viendo cómo nuestro cliente va a comprar a la tienda después de ver el producto en la página web. Puede que se reduzcan un poco el número de tiendas, pero no tanto como dicen. Nuestro producto requiere de mucha asistencia al cliente. Hemos seguido vendiendo porque previamente teníamos muy armada la red de clientes y los contactos.

EMP. ¿Funciona el ‘click and collect’?

A.T. Sí. Durante el confinamiento se puso en marcha el pay by link. Mediante un link a través de Whatsapp. En las tiendas donde se podía, se preparaba y se llevaba al cliente. Sigo creyendo en las personas y si a mí me llama la María de la tienda de la esquina en quien confío, no tengo problema en comprar así.

EMP. ¿Os habéis dedicado a llamar a los clientes?

R.T. Hemos tenido mucho contacto con los clientes a través de nuestra gente, las páginas web y las redes sociales. Y para nuestros empleados tenemos una herramienta digital interna que nos ha permitido estar conectados y compartir mucha información. No hemos estado solos en casa.

A.T. En esta época nos ha ido más o menos bien porque la gente llama a gente que conoce. Nuestros clientes no pueden ir a la tienda, coger el producto ya pasar por caja. Los equipos son muy importantes.

EMP. 50 millones de ositos vendidos en estos años, es impresionante...

A.T. De piezas con el osito vendidas a lo largo de los años.

EMP. El publicista Toni Segarra dice que el osito tiene muchos haters y que eso es bueno.

A.T. Eso corrobora que hemos conseguido crear una marca, porque las marcas deben tener personalidad y no pueden gustar a todos.

Mis padres son unos visionarios innovadores que inventaron un nicho de mercado que no existía

ALBA TOUS