“La apertura de tiendas fortalecerá la omnicanalidad”

Pioneros en el sector de las mascotas, al apostar por la experiencia del cliente, ahora emprenden un ambicioso camino con 400 tiendas de proximidad en el horizonte y una expansión en clave europea.

“En el 2006 percibía que el mundo de la mascota en España estaba en un punto muy primitivo, sentía que no podía evolucionar”. Vicent

Jornet decide vender a su socio la empresa que habían fundado (Yagu), para seguir formándose fuera. “Mi mujer, mi hija pequeña y yo nos fuimos al extranjero, estuvimos en Malta y visitamos diferentes puntos de Europa”. En el 2010 regresaron a España y fundaron Maskokotas. “Abrimos una tienda en Massanassa (Valencia), muy diferente a lo que había, con muchos empleados, 12, muy formados y empezamos a crear experiencia en sala de venta con los clientes, algo que en España no hacía nadie, ya que todo se basaba en precio y poco más”. El proyecto fue bien desde “el día 1 y creció en tamaño, hasta el punto de convertirse, en el 2016, en la tienda más grande de mascotas en España, con 2.000 metros cuadrados”.

El crecimiento no se detuvo –con la entrada de diferentes inversores–, pero en la primavera del 2019 se percataron que con ese enfoque de vender sólo en puntos físicos –“éramos puro retailer”– podían sufrir en el futuro. “Había otra empresa, Pet Care Retail Group, que sólo vendía en internet. A partir de aquí, llegamos a un acuerdo para fusionar las dos sociedades, en el verano del 2019, y unir la parte online y la retail”.

También en esa época empezaron a trabajar en su proyecto de tiendas de proximidad, de barrio, para lograr mayor penetración.

Todas las acciones descritas se encaminaban a configurar una empresa con cimientos sólidos y omnicanal, elemento este último que Jornet considera hoy esencial en prácticamente cualquier negocio.

EMPRENDEDORES: ¿En qué consiste el plan a tres años?

VICENT JORNET.: Nos hemos comprometido a abrir en Iberia un mínimo de 100 tiendas de proximidad este año, en el 2022 serían 150 y en el 2023 otras 150. Crear esta red nos dará mucha fortaleza en la omnicanalidad. Aproximadamente el 25% de las aperturas se producirán en el mercado luso, donde operaremos bajo la enseña Petness, mientras que aquí lo haremos con Maskokotas.

EMP.: ¿Qué porcentaje representa la venta online y a través del canal retail?

V.J.: De los 47 millones de euros de facturación, 10 proceden del retail y 37 del online. El objetivo es equilibrar estos porcentajes, con las aperturas de tiendas.

EMP.: ¿Cómo integran el comercio online en la operativa del tal modo que beneficie tanto a la central como a esa tienda de proximidad?

V.J: En una tienda grande trabajamos con unas 10.000 referencias, mientras que en una de proximidad, de entre 120 y 150 metros cuadrados, con una media de 2.000. Ocurre que más del 80% de las compras del cliente son recurrentes, es decir compran alimentación, antiparasitarios y snacks. Cuando el cliente acude a una de estas tiendas, donde lo que más tenemos es esa oferta recurrente, pero necesita un trasportín grande, una caseta, un rascador… le ofrecemos todo el catálogo de la la web. Aquí hacemos una venta acompañada y asesorada.

EMP.: ¿Cuál es su principal competencia?

V.J: La tienda tradicional poco a poco desaparecerá, al no haber relevo generacional, y nosotros queremos coger ese relevo. Pero no es éste nuestro competidor ni el foco está en destruir ese comercio. Lo que intentamos es captar al cliente que compra en unas cadenas de supermercados grandes que hoy, en el universo de las mascotas, aglutinan el 55% de las ventas. El objetivo es atraer a ese cliente y llevarlo desde un producto de calidad media-baja a uno de calidad y dónde le expliquemos cómo y por qué va a pagar el 10-15-20% más por un alimento que, a cambio, aportará muchos más beneficios a su mascota. A partir de aquí, tenemos un nicho enorme.

Una clave está en nuestro equipo, muy formado y estable, con una rotación que no supera el 5%