Estrategias reales para ampliar tus posibilidades de vender más
SOBRE TODO, EN ESTOS MOMENTOS –Y TAL VEZ, SIEMPRE– EL OBJETIVO DEBERÍA SER FIDELIZAR A TUS CLIENTES, PARA QUE COMPREN MÁS Y TAMBIÉN, CAPTAR NUEVOS USUARIOS. ¿QUÉ PUEDES HACER PARA VENDER MÁS? –
La pandemia ha herido de ‘muerte’ a muchas empresas, que se han visto forzadas a cerrar sus puertas, y a otras las ha obligado a reforzar sus estrategias de venta para ‘amarrar’ bien a sus clientes y captar otros nuevos. En
Emprendedores nos hemos empeñado en conocer estrategias reales puestas en marcha por emprendedores de carne y hueso encaminadas a conseguir esos objetivos. Y qué mejor fórmula que preguntarles a ellos mismos. A continuación, una selección de estrategias de marketing y de venta lanzadas por emprendedores reales.
UN SERVICIO PERSONALIZADO MARCA LA DIFERENCIA
Tu&Co es un ecommerce especializado en la venta online de productos para el hogar, que ha ampliado y mejorado toda la parte operativa y de atención al cliente, “ya que creemos que un servicio excelente y personalizado marca la diferencia en el canal online”, afirma su CEO,
Jordi Mercader, que subraya que cuentan con un equipo de especialistas que ayudan al usuario en cualquier proyecto de mejora del hogar desde la elección hasta la instalación. “También contamos con un canal de Youtube con vídeos de ayuda y el blog ‘Aprende y Mejora’, donde escribimos contenidos sobre la mejora y mantenimiento del hogar”. Mercader también recalca la implementación de nuevas campañas de marketing, “poniendo el foco en las audiencias, incrementando la inversión en audiencias más enfocadas a nuestra línea de negocio. Cada euro gastado está siendo monitorizado para dar con el target correcto y así incrementar nuestro ROAS [retorno de la inversión publicitaria]”.
La tienda online cuenta con un catálogo de más de 120.000 productos. “Esta amplitud nos permite ofrecer soluciones a medida de cada una de las categorías que trabajamos como baño, calefacción, piscinas, jardín, fontanería, ferretería, cocina, entre otras. Una de nuestras apuestas fuertes es ser el distribuidor oficial de grandes marcas. Así, hemos conseguido acuerdos con Grohe, Simonrack, Ariston o Ferroli y cada día nos contactan más marcas para que seamos su canal de ventas online”.
AUTOMATIZAR LOS PROCESOS
Card Dynamics es una fintech especializada en la economía de suscripción. “Nuestra plataforma crea un puente de datos entre bancos y comercios de manera que el usuario puede darse de alta en distintos servicios de forma rápida y directa con toda la seguridad que le otorga su entidad bancaria. Además, sus datos se actualizan en todos los servicios contratados, en caso de cambiar, por ejemplo, de tarjeta”, detalla Mario
Cantero, CEO de Card Dynamics, que ofrece ventajas a los bancos, ayudándoles a reforzar la relación directa con el cliente, y a los comercios, a captar y a retener a los suscriptores.
El proceso de captación B2B de Card Dynamics es directo dirigiéndose a bancos y comercios al mismo tiempo. “Con el objetivo de incrementar nuestra cartera de clientes, estamos desarrollando un proceso de alta digital que estará a disposición del mercado de comercios que operen en España, Chile, México y Brasil. La idea es que en ese proceso de alta los comercios puedan probar las soluciones: registro completo, en donde se crea una cuenta en un comercio para el cliente del banco, y reemplazos, donde ante cualquier desactualización del medio de pago vinculado a una cuenta Card Dynamics ofrece un medio sustitutivo válido. También, los comercios podrán elegir el plan que encaje con sus necesidades y firmar un contrato con nosotros”.
Las soluciones de Card Dynamics permiten a los comercios captar clientes con datos de alta calidad y medios de pago exentos de fraude, además de mantener la información de pago vigente. Esto ayuda al comercio, no solo a facilitar la conversión sino a garantizar el valor de dichos clientes sobre los que puede accionar promociones y ejecutar cobros recurrentes. Al mismo tiempo, todas las transacciones de pago que se realicen entre comercio y cliente se harán, por defecto, con el medio de pago suscrito y, por tanto, con el medio de pago de la entidad financiera que facilitó los datos. “Para nosotros, es clave entender qué comercios son importantes para los consumidores. Para ello, muchas veces nos apoyamos en los propios bancos, intentando obtener una foto de su base transaccional, que es el mejor indicador de relación consumidor/ comercio y, por tanto, relevancia en Card Dynamis. Se convierte en un mapa de leads para nosotros. También nos centramos en campañas en medios especializados en temas de ecommerce o pagos digitales. Y trabajamos en un modelo de pricing que ofrece planes mensuales, por cada uno de nuestros productos, en el que el comercio se suscribe”, explica Cantero, que subraya que siempre se apoyan en un equipo de desarrollo local (en cada país de interés), que entienda la topología de los mercados en los que Card Dynamis quiere operar y que conozca sus particularidades (hábitos de pago, etc.).
DAR A CONOCER LA MARCA Y GENERAR SINERGIAS
Cement Design, especializada en revestimientos decorativos, basa su estrategia de captación en la creación de foros de interiorismo y arquitectura en formato híbrido (presencial y online), en la que han invitado a
El cliente siempre debe estar en lo más alto de la pirámide de una empresa porque sin clientes convencidos, nunca habrá negocio
potenciales clientes de franquicias, hoteles, retail, etc. “De este modo, tenemos la oportunidad de presentar nuestra empresa y generar sinergias de trabajo”, explica Carolina Valencia,
CEO y cofundadora de Cement Design. Además, han reforzado los cursos de formación técnica, ahora disponibles online, para formar a sus clientes, así como a los clientes de sus clientes. “Para ello, les hacemos llegar un kit básico de formación a su casa/empresa y, posteriormente, se realiza una formación online con los técnicos. Esta fórmula también la hemos extendido a universidades y escuelas de decoración y arquitectura de toda España, ofreciendo cursos de formación vía online”, apunta Valencia, que recuerda también su participación en eventos como el Madrid Design Festival, que les permite invitar de manera presencial a potenciales clientes relacionados con el sector.
DISEÑAR UN CATÁLOGO HIPERESPECIALIZADO
Desde su lanzamiento en 2019, Melio, especializada en análisis de sangre, ha llevado a cabo un modelo híbrido de apertura de centros privados y acuerdos con entidades ya establecidas en diferentes puntos para cubrir toda España. “Somos expertos en el negocio online y buscamos partners que nos ayuden a expandirnos y a crecer exponencialmente para que el mayor número de personas pueda mantener una relación más activa con su salud”, asegura Mario Cantero, cofundador de Melio. Con presencia en 48 ciudades españolas y más de 70 centros de análisis, Melio realiza análisis de sangre donde se analizan más de 100 marcadores de salud y ha agregado nuevas pruebas. “El primer criterio para introducir nuestros tests se basa en la incorporación de los marcadores más novedosos del mercado como la lipoproteína A, vinculado al riesgo cardiovascular, o el índice de resistencia a la insulina, uno de los marcadores más correlacionados con la esperanza y calidad de vida”. El segundo criterio es intentar cubrir las necesidades de los clientes con test que ayuden a detectar enfermedades de alta incidencia en España.
En este sentido, “además de mejorar los perfiles de salud general, hemos lanzado los perfiles específicos de anemia, riesgo cardiovascular y diabetes que complementan nuestra oferta (tiroides, celiaquía, salud sexual o perfiles preoperatorios). También ofrecemos pruebas útiles para toda la población, especialmente en medio de la crisis sanitaria, como la vitamina D, necesaria para el correcto funcionamiento del sistema inmune o el tipo sanguíneo, así como las pruebas prenatales no invasivas, que detectan anomalías cromosómicas en el feto a partir
de la semana 10 de gestación y que se demandan cada vez más”.
LANZAR UN PROGRAMA DE AFILIADO PREMIUM
“La idea es similar a la de los embajadores de marca. Sin embargo, en vez de contar con personas influyentes, hemos ofrecido el plan de afiliados premium a nuestros mejores clientes que son consumidores habituales. Estos clientes hacen la labor de embajadores de marca, dando a conocer el producto mediante el boca a oído. Ellos, mejor que nadie, pueden explicar la utilidad y los beneficios de Satislent a sus amigos y conocidos. Para los afiliados premium, habilitamos una página de usuario especial donde pueden generar códigos de descuento que pueden ofrecer a otros clientes. Estos códigos y promociones van cambiando a lo largo del tiempo. Algunos tienen la finalidad de captar a nuevos clientes, otros de incentivar la compra. En esta página especial además pueden ver las conversiones que han conseguido con sus códigos. Cuando otro cliente utiliza el código del afiliado, éste último recibe puntos. En el programa disponemos de distintos niveles de afiliados, dependiendo de los puntos que consiga: bronce, plata, oro. Cuando el afiliado consigue muchos puntos promocionando el producto sube de nivel, lo que le otorga varias ventajas, como descuentos especiales, aumento del dinero recibido por conversión, regalos especiales, entre otros”, detalla Carlos Ucha, fundador junto a su hermano Alfonso, de Satislent, startup que ha desarrollado un producto nutricional elaborado a base de ingredientes naturales como el aceite de oliva virgen, el gofío de maíz canario, la proteína de guisante, la avena, las semillas de lino o la harina de soja. Distribuído en más de 26 países, este año esperan aumentar las ventas en un 50% con la llegada a nuevos mercados europeos.
IMPLANTAR UN MÉTODO EXHAUSTIVO DE CAPTACIÓN
En el caso de Erudit, que ha desarrollado una tecnología que ayuda a los directores de recursos humanos (RRHH) a mejorar la cultura laboral de grandes empresas aplicando Inteligencia Artificial (procesamiento de voz y texto) a sus tools de comunicación interna, han diseñado un método exhaustivo de captación de clientes. “Contamos con un equipo de marketing en México que vende a EEUU. Hemos definido 2-3 nichos máximo a los que atacar en paralelo; y definimos como nicho, aquellas empresas con un problema común al que podamos dar solución y que puedan adquirirnos en un ciclo de venta altamente similar. También hemos definido nuestro buyers persona, a través de un perfil psicológico y un estudio de influencia: todo aquel que busca información cuando quiere comprar algo que solucione un problema como el que solucionamos nosotros”, sostiene Alejandro Martínez, cofundador. Además, han automatizado el proceso de contacto: “¿Por qué canal?, ¿en qué momento? ¿y con qué frecuencia contactamos a ese buyer potencial? ¿Qué contamos en cada mensaje y qué contenido de valor le damos adjunto con cada uno (webinar, caso de uso, blog…)?”.
En esa línea, Erudit utiliza herramientas de automatización, en paralelo al trabajo manual, como Phantombuster, Apollo, Skrap.io, Linkedin S.N y Hubspot. Y no olvidan el posicionamiento, “porque no está de más tener actualizado y nutrido un blog customer centric [la estrategia en torno al usuario] y
La personalización de las campañas es un proceso complejo y costoso, pero sus resultados siempre serán más beneficiosos que el ‘café para todos’
Cuantos más datos se consigan sobre las necesidades de los clientes más ‘fácil’ será diseñar campañas personalizadas para atraerlos
aparecer en forma de artículos en sitios de referencia de tu sector”, añade Martínez, que recomienda The SaaS sales method for sales development representatives, de Jacco van Der kook y Dan Smith,y From impossible to inevitable, de Aaron Ross y Jason Lemkin.
‘INBOUND’ MARKETING PARA CAPTAR CONTACTOS
La startup Tappx, de tecnología publicitaria que ayuda a los editores a maximizar sus ingresos publicitarios, ha desarrollado tres lead magnets [contenido de valor que se da gratis al usuario para tener sus datos] para ganar notoriedad y captar nuevos contactos. En 2019, desplegaron un servicio de hosting gratuito, que facilitaba a los desarrolladores de apps entender y adoptar un nuevo estándar de la industria. “Esta herramienta en la nube nos permite captar y calificar unos 80 nuevos leads al día. Tras dos años, hemos logrado unos 700 que cumplen nuestro criterio de cualificación”, asegura Fernando Saiz, CMO de Tappx.
Ese mismo año (y también en 2020), convirtieron su tradicional cena privada con clientes en un evento imprescindible del Mobile World Congress en Barcelona con más de 1.500 solicitudes de asistencia. “Mientras que en años anteriores nos resultaba difícil cuadrar la agenda con 20-40 personas durante una fecha tan señalada, tras construir un buen relato y comunicarlo en una cuidada página, no solo conseguimos incrementar el deseo de nuestros contactos, sino que, a través de medios y estrategia en redes sociales, conseguimos que hasta 1.500 nuevos contactos solicitasen una invitación para la nueva modalidad, superando las expectativas con el mismo coste”, recuerda Saiz, que afirma que este año lanzarán un glosario de términos OTT/CTV que incluye un libro físico, un ebook descargable en pdf y un sitio web de consulta. “Lanzamos esta última idea durante las primeras semanas de mayo. Es una de las últimas campañas de marketing de atracción en la que estamos trabajando, que está fundamentada sobre la creación de contenido. El propósito está alineado con nuestro objetivo de educar al mercado. Por eso, tratamos de unificar la terminología en este nuevo segmento de la industria publicitaria para evitar la confusión, imprecisión y controversia en definiciones comúnmente aceptadas. Y, por otro lado, acompañar al éxito a aquellas empresas que deseen introducirse en el mundo de la rentabilización del inventario publicitario en OTT o CTV”.
GENERAR UNA MASA CRÍTICA DE DATOS DE LOS CLIENTES
“Una startup con objetivos ambiciosos tiene que ser rentable y dedicar todos sus esfuerzos a generar valor. Pero, eso de generar valor ya no es solo vender y facturar como tal. Eso también se traduce en ser cada vez más indispensable para tu cliente objetivo, generando una masa crítica de datos cada vez más valiosa sea cual sea tu business model. Hoy día, la información es el nuevo petróleo y de ahí que te encuentres unicornios en pérdidas masivas como Glovo o Uber”, sostiene Alejandro Ruiz, CEO de Checktobuild, una startup de inspección de proyectos de construcción que utiliza IA. El modelo de negocio de Checktobuild es una suscripción anual por proyecto (con un coste medio mensual de 190€/mes). “Además de la facturación que esto genera, gracias a nuestra propuesta de valor, para todo proyecto de construcción en el
que participamos, conocemos detalles del proyecto, características del cliente y toda la información de avance, modificaciones y desviaciones geométricas, en costes y plazos del mismo; datos de mucho valor para generar, por ejemplo, inteligencia predictiva a medio plazo y que nos da mucho valor”.
Una características del modelo de Checktobuild es ser independiente del hardware que use el cliente para la toma de datos, “por lo que puede subir datos a analizar por nuestro sistema provenientes incluso de fotos de su móvil. El gasto que hará en hardware es prácticamente nulo. Por ello, aún teniendo un 70% de margen sobre nuestro coste directo por mes y por proyecto, somos muy rentables para cualquier stakeholder participante en un proyecto de construcción y no solo para el gran constructor o gran promotor, como suele ser tradicional al innovar en construcción”, subraya Ruiz.
En su opinión, idear las características técnicas del sistema para tener esta independencia de hardware y el business model por proyecto y no por cliente “ha sido nuestra estrategia de base para alcanzar como cliente objetivo una base de clientes mucho mayor que el mercado tradicional de tecnologías de construcción, que van desde pymes de arquitectura, project management, consultorías técnicas o ingenierías, hasta gigantes del sector como FCC o Danosa”. Y de cara a su estrategia concreta de lanzar un producto al mercado, el objetivo de Checktobuild es posicionarse en el mercado como expertos en control inteligente de proyectos de construcción “y que todos los nuevos leads generados acaben haciendo una prueba gratuita de nuestra plataforma en nuestra web. Para ello, usamos estas estrategias: generación de contenidos de valor en redes sociales y blog (artículos y vídeos); red de equipo para generar proyectos piloto y socios estratégicos; identificación de nuestro early adopter (empresas de coordinación en proyectos de construcción con proyectos de innovación vigentes) y contactos vía LinkedIn; participación en webinars y eventos (online y offline) relacionados con innovación en construcción; impartición de masterclass online a través de influencers de nuestro sector, con eventos generados por nosotros; mantener informados a leads que no acabaron siendo clientes a través de nuestra newsletter bimensual; publicación de ofertas de trabajo y proyectos de innovación de otras entidades en nuestra web, y estrategias de SEO y posicionamiento”.
Toda esa generación de leads de calidad, una vez han entrado en su funnel de ventas y han solicitado una demostración, “son seguidos por nuestros comerciales en un proceso de seguimiento continuo durante los 14 días
que dura nuestra demo gratuita para asegurar su conversión a cliente”, afirma Ruiz.
ADELANTARSE A LOS CAMBIOS PARA CONVERTIRSE EN UN REFERENTE NECESARIO
“Las necesidades de las empresas, sus departamentos de RRHH y empleados han ido cambiando en el último año. En Factorial estamos siempre desarrollando nuevas herramientas que puedan adaptarse a estas nuevas situaciones o normativas. Por ejemplo, nuestra funcionalidad de Evaluaciones del Desempeño, para poder medir el rendimiento de manera completamente remota”, asegura Bernat Farrero, cofundador de Factorial, empresa de software y servicios especializada en solucionar los problemas de RRHH.
Con esa estrategia en mente, “hemos orientado una fuerza importante de la empresa a ayudar a la digitalización de las empresas y nos hemos enfocado en estos problemas derivados de la situación pandémica, centrándonos en el aislamiento de los empleados; la comunicación interna, externa y bidireccional; la recolección de feedback de la plantilla; el cumplimiento de los objetivos... Todo para poder hacer en remoto todo aquello que antes se hacía desde la oficina. Además, también hemos empezado a ofrecer webinars, workshops, un podcast con nuestra abogada laboralista y otros productos que proporcionan contenido de valor a todos aquellos managers, empleados o gestores de personas que necesiten orientación en el terreno de la gestión del talento. Con estos esfuerzos y la adaptación del software a los nuevos cambios normativos, han sido más los usuarios que se han puesto en contacto con nosotros y se han convertido, finalmente, en nuevos clientes”. Factorial, que cuenta con más de 2.000 clientes repartidos en 60 países, también comienza a estar operativo en sectores como la restauración, industria y construcción.
RETORNO EN ‘LEADS’ DE LAS INSIGNIAS DIGITALES
En su corta trayectoria, Vottun ha desarrollado soluciones de trazabilidad y certificación de datos mediante tecnología blockchain y ha contribuido en la digitalización empresarial de grandes organizaciones en sectores muy diversos, realizando proyectos de certificación para clientes como Banco Santander, Naturgy, Bimbo, el Instituto Tecnológico de Buenos Aires o el Ayuntamiento de Barcelona, entre otros. Vottun ha participado en el evento Global Disruptive Tech Challenge 2021 del World Bank, “donde, además de nuestra sponsorización, hemos emitido credenciales, certificados y badges (insignias digitales) registrados en blockchain desde nuestra plataforma a todos los participantes y entidades invo
lucradas, educando así sobre el uso de esta tecnología como herramienta de gran ayuda para la trazabilidad con transparencia de importantes y complejos proyectos medioambientales”, explica Marta Vallés, cofundadora. La entrega de estos badges digitales en los eventos en los que participan y de los que son partners “nos da mucha visibilidad y conseguimos leads, porque quienes los reciben lo comparten en sus redes sociales”.
CERRAR EL CÍRCULO EN TORNO A LOS VALORES DE LA MARCA
Hannun ha implantado un modelo de diseño, fabricación y envío de muebles de madera de calidad y criterio eco-friendly hechos a mano por sus artesanos. Para potenciar su crecimiento, han puesto en marcha en los últimos meses varias estrategias. “Por ejemplo, hemos lanzado acciones de colaboración con más de 300 influencers de distintos ámbitos en los que les hemos enviado productos de forma totalmente personalizada sin pedirles nada a cambio. La respuesta ha sido muy positiva y más del 60% de ellos se han hecho eco, voluntariamente, de la acción y destacando especialmente los valores de sostenibilidad y artesanía que hay detrás de la marca y nuestros productos aumentando nuestra base de seguidores en Instagram hasta los 550.000”, destaca Maurici
Badía, cofundador. También han lanzado una línea de negocio B2B que está teniendo muy buena acogida con la que están ofreciendo a profesionales la compra de sus productos con condiciones ventajosas como el envío premium o descuento por volumen. “Esta acción nos está permitiendo acercarnos a un nuevo nicho de clientes con una muy buena acogida”. Además, han incrementado su catálogo y los proveedores. “Trabajamos con producto artesano y todo el camino de crecimiento hasta la fecha lo habíamos llevado a cabo con apenas 250 productos únicos. Desde hace unos meses no dejamos de incrementar nuestra red de productores artesano e incorporar nuevos productos y categorías, por las que hemos conseguido aumentar el catálogo hasta más de 750 productos únicos y trabajando con más de 40 proveedores artesanos. Estos nuevos productos ya representan cerca de un 30% de las ventas. Clave especial para ello fueron nuestros premios ‘Hannun de Artesanía’ en los que participaron 300 potenciales proveedores y en el que los ganadores fueron dotados de premios en metálico y sus productos están siendo incorporados a nuestro catálogo”.
En esa misma línea, han lanzado Hannun Kids, su primera línea dedicada a los más pequeños de la casa. La colección está compuesta por 60 productos y con ella pretenden ‘vestir’ las habitaciones de los niños con propuestas comprometidas con el planeta y con piezas realizadas de forma respetuosa con el medio ambiente –su seña de identidad–, al apostar en todo momento por un estilo de vida sostenible y un consumo responsable. “Mediante nuestra filosofía zero waste, apostamos así por el pequeño comercio y la economía de proximidad, trabajando con más de 60 artesanos de 25 talleres que fabrican cada pieza haciéndola única. En esta nueva colección, 19 productos siguen la filosofía Montessori, apostando por los conocimientos de la Dra. Montessori y basándose en la guía certificada por la Asociación Montessori Internacional. Estos muebles preparan el hogar
La obsesión de una marca debe ser ofrecer a los potenciales clientes propuestas de negocio en todos los canales donde se encuentre su ‘target’