Hoy, en el menú para emprender, la especialidad de la casa

Un mercado con buenas oportunidades, siempre que te conviertas en el referente –y así se lo hagas ver al público– de tu segmento de actividad. Hoy el auge de la proximidad ha impulsado el negocio de unas cadenas que buscan ampliar su radio de acción con nuevas líneas de productos.

Hablamos en este artículo de tiendas especializadas, un sector heterogéneo donde lo único que comparten las marcas que conviven en él es su apuesta por una oferta muy concreta.

La primera cuestión es averiguar cuál es la ventaja de emprender un concepto de esta naturaleza. “El mundo, y no sólo la actividad comercial, lleva años dirigiéndose hacia la especialización”, reflexiona Iñaki Espinosa, fundador y director general de Sqrups!, enseña centrada en productos low-cost derivados de stocks, restos de series, liquidaciones, excedentes de fabricación o siniestros.

“La medicina, los Recursos Humanos, los despachos legales, todo gira hacia este modelo de negocio, que representa una forma muy interesante de competir aprovechando a fondo un determinado nicho de mercado. La especialización permite concentrar todos los esfuerzos en un único tipo de actividad, rentabilizando al máximo los recursos humanos y financieros de una compañía. Además, cuando optas por un negocio generalista, compites con muchas empresas, por lo que va a ser más difícil destacar”.

Espinosa también ha detectado un beneficio en clave digital. “Hemos comprobado que es mucho mejor aparecer en Google en la primera página, como modelo de negocio especializado en chollos, a aparecer en la página 100 por no estar especializado”. ¿Y en cuánto a posibles desventajas? “Al estar enfocados en un tipo de producto o servicio, nosotros mismos reducimos la oferta, pero creo que la especialización aporta más de lo que perjudica”. Interesante también es el caso de Amantis, cadena de tiendas de juguetería erótica. “Hablamos de un mercado en crecimiento”, subrayan desde la central. “Las personas quieren comprar en sitios especializados donde les puedan asesorar y encontrar el producto que les va bien a su cuerpo, relación y placer. El carácter especializado hace, además, que tengas menos competencia y no compitas con grandes superficies, entre otros beneficios, mientras que el acento innovador de la actividad implica mejoras continuas y el lanzamientos de nuevos artículos. Nosotros, por ejemplo, contamos cada semana con unas 10 novedades”. Otra ventaja es que ésta es una actividad por explorar. “Aún existen muchas zonas de España en las que sólo hay sex shops old-style o en las que no hay ninguna tienda erótica”.

Vicent Jornet, CEO del Grupo Buddy, centrado en el mundo de las mascotas, identifica, como mayor beneficio,

El auge del comercio de proximidad ha impulsado el negocio durante la pandemia

el hecho de contar con la inversión en I+D por parte de los fabricantes y principales marcas del sector. “Este desarrollo de productos y estar a la última en las tendencias de consumo nos hace ir un paso por delante y poder así acercar una oferta de mayor calidad”.

Para Espinosa, la ‘llave’ del éxito radica en ser capaces de convertirse –“y trasladar esa idea al mercado”– en los líderes de su sector. “Está comprobado que los clientes confían más en los negocios especializados que en los genéricos. Por lo general, el usuario prefiere los productos o servicios más adaptados a sus gustos o necesidades, por lo que este enfoque es lo que debemos cuidar al máximo”.

En el caso de Amantis, es clave estar en zonas con mucha densidad y paso de peatones, “con un local agradable, que tenga mucha luz y espacioso”. Otro factor determinante es el equipo humano. “Nuestras vendedoras son profesionales, con una formación adecuada y conocimientos para aconsejar. En este sentido, todas son sexólogas o divulgadoras sexuales”.

ESPECIALIZACIÓN CON FUTURO

Explica Espinosa que las referencias con mejor comportamiento en las tiendas de su red son los productos de alimentación de capricho y gran calidad –“en muchos casos al 80% de su precio original”– como cafés y tés, vinos, refrescos, aperitivos y latas de conservas. “Pueden no ser artículos de primera necesidad, pero funcionan perfectamente en la compra de impulso”. En el catálogo de Sqrups! también se encuentran marcas de higiene y cuidado personal, papelería y material de oficina, complementos, moda y calzado, juguetes y material infantil, menaje del hogar y decoración…

“Al final, se trata de una combinación de compra de impulso y compra de oportunidad. El cliente puede encontrar hoy un producto excelente que quizás mañana ya no esté”.

Jornet apunta, como elementos con mayor desarrollo, a la alimentación natural y el alimento húmedo, tanto para perro como para gato, además de los accesorios de juego destinados a un mejor comportamiento o entretenimiento del animal. “En paralelo, están adquiriendo gran relevancia los productos para pequeños roedores y conejos, una mascota cada vez más presente en los hogares”.

En Amantis ponen el foco en la lencería –“esperamos un gran crecimiento, gracias a que ampliaremos esta categoría”–, a lo que suman juegos eróticos de mesa, esposas y artículos similares, además de juguetes eróticos como succionadores o lubricantes.

LA PROXIMIDAD COMO VACUNA

Cerramos el artículo con una mirada atrás, a la evolución de estas enseñas durante la pandemia. “Entre los meses de abril y diciembre del 2020 crecimos el 20% en ventas comparado con el mismo periodo del ejercicio anterior, y tenemos contabilizado que durante ese año 2,5 millones de clientes visitaron nuestras tiendas”, recuerda Espinosa. “Creo que el público ha premiado las ventajas de las tiendas de barrio y las especializadas. El confinamiento, en el que mantuvimos abiertas prácticamente todas las unidades –exclusivamente el área de alimentación e higiene–, así como el incremento de usuarios que buscan los mejores precios para superar la incertidumbre económica, han sido la lanzadera de nuestra compañía”.

Para Jornet, el comportamiento fue muy positivo, con un incremento interanual en las ventas del 31% en el 2020. “Al considerarnos negocio de primera necesidad, no tuvimos unas restricciones tan duras, sin olvidar que fuimos ágiles ante el gran aumento de la demanda online. En este sentido, ampliamos el equipo de almacén y de atención al cliente para dar servicio y respuesta a los nuevos clientes que hacían su primera compra en e-commerce con nosotros”.

Las tiendas urbanas –subraya– contribuyeron de forma importante a la cifra alcanzada en el canal retail: “Un concepto de punto de venta que se ve impulsado por el desarrollo del comercio de proximidad y por la comodidad que busca el consumidor”.

Relacionado con esto último, la cadena implementó servicios como el Same Day (entrega en el mismo día) en grandes ciudades y diseñó su propia app, “para estar más conectados con los clientes”.

“Una de las claves aquí es evaluar correctamente el tamaño de la ‘tarta’ a la que te diriges”