ENTREVISTA / ERNESTO ROJAS /

Fundador y CEO de Distrito Estudio

“Hay que invertir en experiencia de cliente siempre que puedas

He practicado deporte desde los cuatro años y no ha habido una semana de mi vida en la que no lo haya hecho”. La historia de la cadena de boutiques deportivas Distrito Estudio es la del emprendedor vigués de 31 años,

Ernesto Rojas, que ha recogido en el proyecto las enseñanzas de su periplo vital. Ahí van algunos ejemplos. “Aprendí a enseñar cuando daba clases de judo a niños, un público muy exigente. Me ‘comía’ mucho la cabeza para hacer cosas que les gustasen, motivasen, animasen a seguir aprendiendo y viniesen contentos. Esto se traduce, en gran medida, en lo que hacemos hoy con la gente”. Con 22 años le ofrecieron dirigir un centro deportivo en Zaragoza, con 25 personas a su cargo, donde aprendió a gestionar una empresa. Siempre activo, Rojas viajaba todos los veranos a Estados Unidos para ‘vivir’ las últimas tendencias en fitness. “Me llamó la atención el crossfit. A diferencia de España, donde la actividad se identificaba con atletas y competidores, allí acudía al gimnasio ese competidor, pero también, y sobre todo, su madre, su padre y sus hermanos. Reflexioné que, si en lugar de dirigirnos a un perfil de alta competición, nos centrábamos en captar a un público más general, las cifras se dispararían”.

Después de dos años en Zaragoza, abandonó el proyecto, se marchó a Brasil un par de meses a descansar y regresó a Vigo a pasar unos días, antes de viajar a Canarias, donde había decidido terminar sus estudios de Derecho. Pero en su ciudad natal, surgió la llama emprendedora. “Fui a varios centros, no me gustó lo que había y pensé que se podía hacer mejor. Al día siguiente cogí una libreta y plasmé en ella lo que había hecho durante mi vida”. Aquí está el germen de una marca que en septiembre cumple seis años, que se ha hecho un hueco propio en el segmento del fitness, con una proyección muy interesante y que en pandemia ha mostrado un comportamiento notable, con un crecimiento en ventas del 30% y en clientes del 51%.

Con 25 años –“y unos recursos económicos limitadísimos”–, Ernesto Rojas mostró su determinación al abrir ese primer espacio que probase la viabilidad de su idea. “Encontré un gimnasio [en la calle Arenal de Vigo], con pistas de squash que casi no utilizaban, les hice una propuesta para ocupar esa zona y compartir las ganancias”. Aquí ya se apreciaban las principales señas de identidad del proyecto. “A la hora de decidir el nombre, tenía claro que no quería montar un centro enorme, ya que no podría aportar la personalización o esa cercanía que buscaba. Si el objetivo era captar a un determinado número de clientes [hoy el break even de un centro está entre 220–260 usuarios], en cada distrito de la ciudad cabría un centro”. Respecto al logo, la idea era que no impusiese, sino que inspirase algo ‘fino’, para atraer al perfil de cliente que querían. “La idea era que viniesen la misma cantidad de hombres que de mujeres, siendo indiferente la experiencia deportiva de cada usuario”.

A los seis meses, el espacio tenía más clientes de lo esperado. Llegados a este punto, nuestro protagonista quería dar un paso más, lo que se traducía en una ubicación más céntrica. “Para ello, necesitaba un socio al que le fuese la vida como a mi en el proyecto”. Y Rojas pensó en Brais González, uno de sus primeros clientes, con el que trabó una relación entre la amistad y lo profesional. “Es una persona muy capaz de empatizar con el cliente y de cuidar mucho a la gente, algo que se alinea con los valores de la marca”.

Sellada esta relación, abrieron en María Berdiales, en

Vigo, y luego vinieron más, hasta la actual red de 8 gimnasios, distribuidos por la ciudad olívica, Barcelona, Valencia, Bilbao y Madrid, de los que dos son propios, tres franquiciados y tres son franquicias donde la central participa en el accionariado [la facturación anual media de un gimnasio oscila entre 350.000 y 400.000 euros].

EMPRENDEDORES: Cómo se explica su buen comportamiento en la pandemia

ERNESTO ROJAS: En la crisis ocupamos ese lugar donde se buscaba tener a poca gente con mucha atención, algo que ya veníamos haciendo de antes. Coincidió la tormenta perfecta para beneficiar a los centros que hubiesen trabajado muy bien la fidelización del cliente. Cuidamos tanto a la gente que en los meses que estuvimos cerrados muchos socios pagaron la cuota. Les dimos tres opciones: no pagar nada, 25 euros de forma simbólica o el 100%. A partir de aquí, durante el cierre mantuvimos el 40% de la facturación, un periodo en el que desarrollamos entrenamientos online, un servicio por el que no cobramos. Pero no es esto lo que nos ha permitido crecer, sino el trabajo previo de cercanía con nuestros clientes.

EMP.: ¿Cuál es el plan de crecimiento a medio plazo? E.R.: Madrid es nuestra prioridad. Acabamos de firmar otro centro en la capital [Distrito Castellana], a lo que sumamos otra firma en la ciudad de Pontevedra. El objetivo para el próximo año es abrir de cuatro a seis unidades, de las cuales dos o incluso tres pueden ser en Madrid, una en Barcelona y tenemos el foco puesto también en el Levante.

EMP.: ¿Cómo han logrado ser la única cadena de centros oficiales de New Balance en el mundo?

E.R.: Entre los primeros clientes estaba el encargado de New Balance Iberia. Le pregunté si podíamos colaborar, él estaba muy contento con nosotros y empezaron por facilitarme equipamiento, para, más adelante, incorporar una pequeña tienda en los centros con producto suyo. La relación pasó a un nivel de acciones de marketing conjuntas y donde ya todos los Distrito incorporaron una zona de tienda, además de suministrarnos los muebles. Después nos propusieron abrir un Distrito by New Balance en El Corte Inglés. Hoy en día New Balance es nuestro partner.

“Nos adaptamos al nivel de cada usuario y buscamos que tenga la mejor experiencia”