Cómo hacer el mejor análisis del sector donde compites

La idea puede ser brillante y el plan de negocio perfecto, pero nada de ello quita para que, de repente, tu negocio choque con un riesgo que no habías previsto porque nadie te lo había contado.

Para saber en dónde nos moveremos tenemos que realizar una labor de investigación informativa: es necesario preguntarse qué características definen a mi sector, cómo funciona, cuántos actores hay, quién decide y lidera, por qué tiene esas propiedades y no otras… Asumida esta premisa, vamos a afrontar el estudio en una doble vertiente: el macroentorno y el microentorno. Veámoslo.

EL MACROENTORNO

Sería toda la información que podemos recopilar sobre el entorno de una empresa que no puede ser controlado por la empresa ni por nosotros. Para afrontar este análisis, los expertos coinciden en proponer el modelo PESTEL: “consiste en analizar los aspectos P-olíticos, E-conómicos, S-ociológicos, T-ecnológicos, ambietales (E de Environment) y L-egales del entorno, país, sociedad, mercado en el que nos vamos a mover”. La idea es tomar como eje central tu empresa y tu entorno y ver cómo evolucionan cada uno de esos aspectos. Este análisis puede ayudar a identificar ciertas amenazas y oportunidades que se encuentran en el mercado.

ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

Identificado el marco macroeconómico en el que se mueve nuestra empresa, es imprescindible bajar al detalle, al estudio de aquellos elementos que en un momento dado sí podemos controlar. Para realizar este análisis, una buena herramienta es es el estudio de los siguientes elementos: Estudio del cliente potencial. El primer punto de partida es saber quién es tu cliente. Es importante para hacer la proyección de venta lo más realista posible. No es lo mismo si te diriges a individuos que si te diriges a hogares o a empresas. Tienes que ver quién es exactamente el cliente, quién decide, cuáles son las preferencias de esas personas y para qué quieren nuestro producto. Estudio de la competencia. En este punto, debes analizar tanto la competencia directa (la que hace lo mismo que yo) como la indirecta (es la competencia que puede fabricar productos sustitutos) y valorar cómo puede reaccionar ante tu entrada en el mercado. Aquí es necesario identificar las grandes bloques de tu propuesta de valor: Producto, Precio, Promoción, Distribución… Y realizar un análisis de cada uno de ellos. Es importante tener claro el grado de concentración de los competidores, diferencias, USP (Unique Selling Proposition), barreras de salida, etc… Barreras de entrada. Es clave identificar las barreras de tu sector (complejidad tecnológica, necesidad de patentes, altas inversiones…), lo que te permite cuantificar el riesgo de entrada de nuevos competidores. Productos sustitutivos. Casi todos los productos o servicios del mercado tienen sus sustitutivos. Para conocerlos es importante analizar algunos aspectos relevantes, como las bandas de precios, qué posibles productos o servicios competitivos pueden cubrir la misma necesidad que el nuestro. Proveedores. Hay que poner especial atención a este punto. Los principales aspectos que determinan el poder de negociación de los proveedores son: el grado de diferenciación que tienen los productos que nos proveen, costes de cambio de proveedor, presencia de productos sustitutivos, concentración de proveedores, tamaño de los proveedores, y el posible riesgo de integración de los proveedores dentro de la industria.