Vender a un partner complementario
La venta de El Tenedor fue temprana –apenas llevaba 7 años en el mercado– y muy rápida –en un mes estaba todo cerrado–.
“Me llamaron en mayo, un miércoles, y me dijeron: prepárate que viene Stephen Kaufer, el fundador de Tripadvisor, y nos quiere ver. Tuvimos una reunión con él todo el día, le presentamos la compañía, les encantó, y a la semana siguiente teníamos firmada la carta de intenciones, acordamos precios, y en mes y poco estaba todo hecho”, comenta Marcos Alves Cardoso.
“Creo que fue rápido porque nuestra directora financiera lo tenía todo muy organizado, los números, la compañía, la estructura. Cuando puedes presentar todo eso de forma transparente, sencilla y organizada, todo resulta mucho más fácil porque se establece un clima de confianza”. También es clave “establecer la razón por la que te compran. En nuestro caso, nosotros éramos muy pequeñitos, estábamos en tres países –España, Francia y Suiza–, pero teníamos un modelo muy claro y preparando la escalabilidad. Tripadvisor nos compraba porque ellos tenían una web con muchísimos millones de usuarios, de tráfico, y un vertical de restaurantes que no estaban monetizando. Éramos las personas adecuadas para escalar la compañía. Pasamos de 3 a 22 países y de 100 a 1.000 personas”.
Para Alves, tan importante es analizar por qué te compran como “ver qué valor te va a aportar. No se trata de engordar la facturación de la compañía, sino de generar valor. Al final, no estás solo vendiendo una compañía, estás vendiendo un proyecto. Nosotros vendimos el 100% de las acciones, pero hemos estado 8 años tras la venta. Nos han permitido desarrollar un proyecto, escalarlo, y nunca nos dijeron cómo teníamos que hacerlo porque nos han adquirido sabiendo que el valor añadido y el know how lo teníamos nosotros. Y eso no es tan habitual”.