“Hay que ofrecer algo diferente, si no eres distinto, eres extinto”
–Ahora se utiliza mucho la palabra coach, ¿lo es usted?
–Soy coach, pero soy más mentor. El coach saca lo mejor de ti, te ayuda a esforzarte. El mentor te guía, te acompaña con su experiencia. Desde 1984 habré formado a más de 2.500 vendedores, a auxiliares de la administración concursal...
–¿Y de quiénes es mentor?
–Mis clientes son principalmente empresarios de 15 o 20 empleados a los que has de animar a entender en conjunto el negocio global. Hay que ayudar a entender el negocio como una estructura. A veces hay buenos profesionales, pero no son buenos vendedores.
–¿Todos podemos vender mejor nuestra labor y nuestro producto?
–Hay que aportar una estrategia, una estructura. Se debe estar orientados al cliente y a partir de ahí iniciar una cambio de mentalidad en la organización interna de una empresa. En cualquier sector donde esté, siempre habrá mejores vendedores que tú, pero tú te tienes que distinguir.
–¿Y cómo diferenciarnos?
–En la forma de comunicar y en ofrecer algo diferente, si no eres distinto, estás extinto. Es el objetivo de hoy.
Hay mucha gente sigue haciendo lo mismo que hace 20 años. Hay que adaptarse. Y analizar dónde podemos cambiar, dónde podemos cambiar la relación con el cliente. Hay que evolucionar por este mundo va muy rápido. Ahora tu competencia está en China, en Brasil. Este cambio comenzó hace veinte años y la pandemia le ha echado gasolina.
–Ayude al lector que crea que se quedó atrás.
–Hay que dar pasos hacia la digitalización y no es cuestión de presupuesto, lo que hay que tener es coco. De qué manera puedo asegurar mi hueco en el mercado Es la necesidad de la planificación y una nueva estructura
Ahora tu competencia está en China, Brasil. El cambio comenzó y la pandemia le ha echado gasolina”
a nivel comercial. Te puedes quejar, pero es mejor que definas cuál es tu cliente y cómo puede atraerlo. El cliente te va a comprar soluciones.
–¿Cómo puede mejorar una tienda ante la irrupción del negocio on line?
–Con una tienda pequeña tienes que ser el mejor de tu barrio. ¿Por qué no te has hecho una base de datos con tus clientes, para tener una relación on line con ellos? Hay que tener una comunicación más personal. Durante la pandemia esa base de datos te hubiera permitido vender desde tu casa. Hay que hacer
algo frente al señor Amazon.
–¿Y cómo crear un equipo que ayude al empresario?
–Algunos de nuestros pequeños empresarios son dinosaurios. Lo primordial es atraer el talento de ese equipo. Hay que trabajar el liderazgo para a su vez mejorar y desarrollar a tus trabajadores. Hay que tener puestas
las luces largas. Ver los problemas y retos a medio y largo plazo, todos juntos. Se están quedando por el camino los que estaban empeñados en el día a día. Han sobrevivido los que han tenido planificación, han sido más fuertes y han mejorado. No podemos seguir esa costumbre tan latina de que para qué nos vamos a preocupar
del mañana si tenemos basante con salir adelante.
–Pero esta pandemia está siendo cruel con todo lo que es desarrollo de negocio.
–La pandemia ha sido un problema para todos, pero aquellos que estaban más mentalizados y preparados para los cambios han podido sortear el obstáculo con menos daños. Hay cambios que han venido para quedarse porque habrá que hacer más reuniones on line, más teletrabajo. Eso puede convertirse en ventaja y nos predispone a cambiar nuestra forma de relacionarnos con los clientes.
–¿El precio lo es todo?
–Los clientes compran por precio cuando tú le das lo mismo que los demás. La gente no lleva la ropa, el móvil o el coche más barato. La gente compra lo que más le gusta y a nuestro producto no lo van a comprar por precio sino por la calidad y diferencia que nosotros le podamos aportar. Eso es un trabajo de cambio de estructura. El precio deja de ser fundamental cuando damos otro argumentos.
–¿Hay que mimar el departamento comercial?
–El comercial capta, pero el que fideliza es el resto de la empresa. Es una labor conjunta, homogénea, de los departamentos.
–¿Es cuestión de ser más amables, por ejemplo?
–La sonrisa abre puertas, pero no las mantiene abiertas. Se debe tener actitud y vocación de servicio, profesional, hacia el cliente.
–¿Qué mensaje propone a la hostelería, el sector más perjudicado en estos meses?
–Hay dos factores: especialización y valor añadido. No es sólo tratar con agrado, es tener una conexión cercana con el cliente, que le importe el valor añadido cuando va a tu establecimiento. Y eso hace que te recomienden. Desde hace años, mi mayor estrategia de venta es el boca-oído.
–Llegamos a un bar, un hotel, y no queremos cercanía.
–Es psicología de vendedor. Todos somos distintos y tenemos un ánimo diferente según el momento. El empleado tiene que saber cómo sintonizar, estar en tu onda en ese momento.