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“Hay que vender verdad”
Que un palentino se instalara en Guadalajara en 1998 para hacer vino a mil metros de altitud causó recelo. Los que le tomaron por loco, hoy aplauden una bodega posicionada en lo más alto.“Al éxito todo el mundo se apunta, el fracaso es huérfano”.
Se dice que el primer vino que llegó a América era de Cogolludo. Al parecer, Colón eligió los de esta villa de Guadalajara por su gran relación con los Medinaceli. José Manuel Fuentes (Cisneros, Palencia, 1946) hizo otro descubrimiento allí: un viñedo a mil metros de altitud. Aunque la gesta de 1492 es incomparable, la de este empresario, en 1998, también cambió la historia... del vino. “Se comenzaba a hablar del cambio climático y esta localización, la más alta de una bodega de aquí al norte de Europa, ofrecía una temperatura perfecta. La uva tiene todo el verano para hacerse porque no se superan los 35 grados y por la noche hay bastante oscilación térmica”. Aun así, le tacharon de loco, como cuando Colón ofreció su travesía al reino de Portugal antes que a España y fue rechazado. “La gente se echaba las manos a la cabeza porque, además, no había datos sobre el potencial vitivinícola del terreno, pero yo sentía la necesidad de volver al campo y creía en el proyecto. Empezamos poco a poco, con una hectárea [ahora tienen 45] y con riesgos calculados porque no puedes olvidarte de que es un negocio”.
– Trabajaba en Madrid en su propia empresa de consultoría, ¿por qué ‘dar el salto’ al viñedo?
En mi infancia en Cisneros éramos mil habitantes y mil hectáreas de viñas, así que el vino forma parte de mí desde niño. Es un mundo que tiene mucha magia y a los 51 años sentí la necesidad de tener un proyecto propio y volver a mis recuerdos. Como decía Pitágoras, la verdadera felicidad consiste en ser capaz de juntar el final con el principio.
– A Pitágoras no le gustaban las habas porque decía que se parecían a las puertas del Hades, el mundo de los muertos. ¿Del sector del vino es difícil salir vivo si no estás en una gran denominación?
Todo lo que no empezaba por R (Rioja, Ribera, Rueda...) no tenía cabida y hubo que trabajar duro para dar a conocer nuestros vinos. Hay gente que tiene dinero y se lanza a poner una bodega, es muy bonito y tiene glamour, pero luego está el señor mercado y hay que saber llegar a él y tener un buen modelo de negocio. La clave de un vino es venderlo.
– Su vendimia es manual y se califica como heroica por la peculiaridad del terreno y la altitud. ¿Este año lo ha sido más que nunca?
Ayer terminamos de recoger la uva. Éste ha sido un año atípico, en el que no sabíamos exactamente cuándo sería la vendimia porque ha habido una ola de calor larguísima. Hemos tenido incertidumbre.
– ¿Le preocupa la que rodea al próximo invierno?
Decía un sabio que se había pasado la vida preocupado por cosas que no pasaron o que apenas le afectaron. Tendemos a exagerar, para bien y para mal.
– Para exagerada la subida del precio de la energía o del corcho. ¿Cómo lo han afrontado?
O de la mano de obra... Una pequeña parte hay que repercutirla en el precio del vino. Es inevitable.
– A sus clientes la inflación les da menos resaca...
Tenemos precios medios-altos y no somos un producto de primera necesidad donde se mira más el ahorro, sino uno dirigido a las ocasiones. Soy optimista por naturaleza, así que estoy tranquilo y confiado con el futuro.
– El de su empresa está garantizado con sus seis hijos trabajando en el negocio familiar, ¿no?
Sí, tres en la consultora, dos en la bodega y uno en las finanzas del grupo. Cuando monté Finca Río Negro, ninguno había vendimiado de niño como yo y algunos bebían Coca-Cola (risas), pero fueron entrando poco a poco. El mundo del vino tiene enganche: ver el proceso, los viñedos, los colores del otoño...
– Pura poesía, pero ¿trabajar con la familia no deja versos sueltos?
Aquí no hay conflictos, cada uno se dedica a lo que más le gusta y estoy encantado de que mis seis hijos trabajen conmigo. La confianza y tener una visión compartida es lo mejor.
– ¿Pero se puede ser sincero con los propios hijos?
Es que la sinceridad y la transparencia es el truco para que no haya problemas, además de dejar las cosas claras y de ser respetuoso con las opiniones diferentes, aunque sea de tu hijo menor al que has llevado de la mano al colegio cuando era pequeño. – ¿Planea dejarles andar solos en breve o no piensa en la jubilación?
Por ahora me divierto con el trabajo y el éxito genera éxito, así que quiero gozar de este momento. Al éxito todo el mundo se apunta, pero el fracaso es huérfano. En cualquier caso, mi función es más ya de aconsejar y de aportar memoria histórica. – ¿Qué les aconseja?
Se resume en una frase: hay que vender verdad.
– Retomando a Pitágoras, juntemos el final con el principio. ¿Se ha arrepentido alguna vez de levantar Finca Río Negro?
No, la bodega ha sido como un hijo al que he ido educando y con el que he convivido. Tenemos toda la ilusión y la idea de que llegarán muchas cosas más. Como dicen mis [otros] hijos, lo mejor está por venir.
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Hay gente que tiene dinero y pone una bodega; es muy bonito, pero luego está el señor mercado y hay que saber llegar a él” “
No somos un producto de primera necesidad donde se mira más el ahorro, así que estoy confiado con el futuro” “
Hay que respetar las opiniones diferentes, aunque sea de tu hijo menor al que has llevado de la mano al colegio cuando era niño”